Αν ζητήσετε από κάποιον να ονομάσει τον κορυφαίο λιανοπωλητή βελτίωσης στο σπίτι, πιθανότατα θα απαντήσει είτε στο Home Depot είτε στο Lowe's. Αυτοί οι δύο ανταγωνιστές ήταν οι δίδυμοι γίγαντες της βιομηχανίας τους για δεκαετίες, μοιράζοντας την πρώτη και τη δεύτερη θέση στην ιεραρχία των μεγαλύτερων εμπόρων λιανικής πώλησης στο σπίτι. Σε αυτό το άρθρο, εξετάζουμε τις ομοιότητες και τις διαφορές μεταξύ αυτών των δύο ανταγωνιστικών juggernauts, αντλώντας από τις πιο πρόσφατες ετήσιες "10-K" καταγραφές τους.

->

Προέλευση, Τοποθεσίες και βάση πελατών

Παρά το γεγονός ότι είναι το μεγαλύτερο από το ζευγάρι, το Home Depot, Inc. (HD που δημιουργήθηκε με την Highstock 4. 2. 6 ) ιδρύθηκε πραγματικά πάνω από 30 χρόνια αργότερα από τις Lowe's Companies, Inc (LOW LOWLowe's Companies Inc77, 63 + 0, 28% 2. 6 ) - Το Home Depot το 1978 και το Lowe's το 1946.

Από τότε, το Home Depot έχει φτάσει σε 2, 269 καταστήματα, από τα οποία 1, 976 βρίσκονται στις Ηνωμένες Πολιτείες, 182 στον Καναδά και 111 στο Μεξικό. Μετά από μια ανεπιτυχή προσπάθεια επέκτασης που είχε ως αποτέλεσμα το κλείσιμο των τελευταίων επτά μεγάλων καταστημάτων μεγάλης συσκευασίας στην Κίνα το 2012, το Home Depot δεν διαθέτει προς το παρόν καταστήματα λιανικής πώλησης στη χώρα αυτή.

Η Lowe έχει απολαύσει επίσης μια θεαματική ιστορία ανάπτυξης. Σήμερα, η Lowe έχει 1, 840 καταστήματα, από τα οποία 1, 793 βρίσκονται στις Ηνωμένες Πολιτείες, 37 στον Καναδά και 10 στο Μεξικό. Όπως και ο αντίπαλός της, η Lowe δεν έχει ακόμη κερδίσει έδαφος στην Κίνα. Εκτός από την παρουσία της στην Αμερική, η Lowe αναπτύσσει επίσης μια στρατηγική συνεργασία με την Woolworths Limited, η οποία θα την είδε να αναπτύξει ένα δίκτυο καταστημάτων βελτίωσης κατοικιών στην Αυστραλία.

Πέρα από τις αγορές στόχων τους, ένα άλλο σημείο ομοιότητας μεταξύ του Home Depot και του Lowe είναι το τρομακτικό μέγεθος των καταστημάτων τους. Το μέσο κατάστημα Home Depot έχει 104, 000 τετραγωνικά πόδια κλειστού χώρου και 24, 000 τετραγωνικά πόδια υπαίθριου χώρου για προϊόντα κήπου. Τα καταστήματα της Lowe είναι ακόμη μεγαλύτερα, με έναν μέσο όρο κλειστού χώρου 112, 000 τετραγωνικών ποδιών και 32, 000 τετραγωνικών μέτρων χώρου στον κήπο.

Ωστόσο, στο εσωτερικό των καταστημάτων τους, το Home Depot και το Lowe φαίνεται να έχουν λιγότερα κοινά. Τα καταστήματα Home Depot διαθέτουν ένα πορτοκαλί και μαύρο σχέδιο χρωμάτων με ψηλά ράφια που μερικές φορές μπορούν να προσεγγιστούν μόνο με περονοφόρα ανυψωτικά οχήματα. Αυτή η βιομηχανική αισθητική δίνει την εντύπωση ενός καταστήματος που απευθύνεται σε επαγγελματίες πελάτες. Τα καταστήματα της Lowe έχουν μια αξιοσημείωτα διαφορετική εμφάνιση. Χρησιμοποιώντας ένα σχέδιο μπλε-και-λευκού χρώματος, συχνά διαθέτουν πιο περίτεχνα οθόνες δαπέδου ή θεματικά προϊόντα όπως σετ βεράντας ή αντικείμενα διακόσμησης διακοπών. Υπό το πρίσμα αυτό, η Lowe έχει τη φήμη ότι είναι λιγότερο εκφοβιστική για τους πελάτες πρώτης βελτίωσης στο σπίτι. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Η δύναμη της επωνυμίας.)

Παρά τα διακριτικά τους εμπορικά σήματα, η Home Depot και η Lowe θεωρούν ότι αυτοί ανταγωνίζονται για τους ίδιους πελάτες. Αναφερόμενος σε αυτούς τους πελάτες, η διαχείριση και από τις δύο εταιρείες διακρίνει δύο μεγάλες κατηγορίες: λιανική και επαγγελματική.

Το τμήμα λιανικής πώλησης μπορεί να αναλυθεί περαιτέρω σε δύο διαφορετικούς τύπους πελατών. Οι λεγόμενοι πελάτες "do-it-for-me" (DIFM) είναι λιγότερο πιθανό να αναλάβουν έργα από μόνοι τους. Ως εκ τούτου, είναι πιθανότερο να πληρώσουν επιπλέον για υπηρεσίες εγκατάστασης. Στο άλλο άκρο του φάσματος είναι οι λιανοπωλητές "do-it-yourself" (DIY), οι οποίοι προτιμούν να αγοράζουν πρώτες ύλες και να ολοκληρώνουν τα έργα τους ανεξάρτητα.

Επαγγελματίες πελάτες διαχειρίζονται τη γκάμα από μεμονωμένους αναδόχους σε διαχειριστές κατασκευών. Οι ανάγκες τους απαιτούν πιο σύνθετες υπηρεσίες, όπως η δυνατότητα να παραδίδονται παραγγελίες απευθείας σε εργοτάξια.

Στρατηγικές Προτεραιότητες

Για την επίτευξη αυτής της κοινής πελατειακής βάσης, το Home Depot και το Lowe έχουν υιοθετήσει παρόμοιες αλλά όχι ταυτόσημες στρατηγικές προτεραιότητες.

Ανάμεσα στις σημαντικότερες προτεραιότητες της διαχείρισης του Home Depot είναι ο συνεχής εκσυγχρονισμός της αλυσίδας εφοδιασμού τους. Για το μεγαλύτερο μέρος της ιστορίας τους, το Home Depot είχε τη φήμη ότι υστερεί στον κύριο ανταγωνιστή του όσον αφορά την απόδοση της αλυσίδας εφοδιασμού. Η Home Depot βασιζόταν κυρίως σε μια αποκεντρωμένη αλυσίδα εφοδιασμού, όπου οι προμηθευτές έστειλαν προϊόντα απευθείας στα καταστήματα Home Depot. Αν και αυτή η αποκεντρωμένη προσέγγιση προσέφερε ορισμένα πλεονεκτήματα, παρουσίασε επίσης σημαντικά μειονεκτήματα (όπως η χρήση ολόκληρων φορτηγών για την αποστολή σχετικά μικρών ποσοτήτων φορτίου). Ωστόσο, το 2007, το Home Depot ξεκίνησε ένα φιλόδοξο πρόγραμμα εκσυγχρονισμού, συμπεριλαμβανομένης της μετάβασης σε ένα κεντρικό δίκτυο κέντρων διανομής.

Σήμερα, το Home Depot διαθέτει 18 μηχανοκίνητα κέντρα διανομής στις Ηνωμένες Πολιτείες και ένα στο Καναδά. Συγκριτικά, η Lowe λειτουργεί 15 μηχανοποιημένα κέντρα διανομής στις Ηνωμένες Πολιτείες, μία στον Καναδά και μία στο Μεξικό. Όταν το Home Depot ξεκίνησε το πρόγραμμα εκσυγχρονισμού το 2007, σχεδόν όλα τα μηχανοποιημένα κέντρα διανομής της Lowe βρίσκονταν ήδη στη διάθεσή της, δίνοντας πίστη στην αντίληψη ότι η Lowe είχε απολαύσει ένα πλεονέκτημα υλικοτεχνικής υποστήριξης έναντι του αντιπάλου της για πολλά χρόνια.

Ίσως λόγω αυτού του πλεονεκτήματος υλικοτεχνικής υποστήριξης, η διοίκηση της Lowe δίνει σήμερα λιγότερη έμφαση στην ανάγκη εκσυγχρονισμού της αλυσίδας εφοδιασμού τους. Αντίθετα, η Lowe έχει εντοπίσει τη βελτίωση της εξυπηρέτησης των πελατών ως έναν από τους κύριους στόχους της. Ιδιαίτερα ανησυχητικές είναι οι πρωτοβουλίες που αντιμετωπίζουν οι πελάτες, όπως η βελτίωση της ποιότητας των ενδείξεων στο κατάστημα, η διασφάλιση ότι τα αποθέματα καταστημάτων προβλέπουν και αντανακλούν τις τοπικές και εποχιακές προτιμήσεις των πελατών και δημιουργούν ισχυρότερους δεσμούς με επαγγελματίες πελάτες μέσω πρωτοβουλιών όπως οι ProServices της Lowe. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλ.: Διαχείριση Αποθέματος - Βίντεο.)

Ωστόσο, παρά τις στρατηγικές αυτές διαφορές, υπάρχει ένας σημαντικός στόχος και για τις δύο εταιρείες. Αντιμετωπίζοντας μια βάση πελατών που δραστηριοποιείται ολοένα και περισσότερο στο διαδίκτυο, τόσο το Home Depot όσο και το Lowe's δεσμεύονται να επιτρέπουν στους πελάτες να κινούνται χωρίς προβλήματα μεταξύ των online και offline καναλιών.Για παράδειγμα, ένας πελάτης μπορεί να εντοπίσει ένα επιθυμητό προϊόν στην ιστοσελίδα της εταιρείας και να κανονίσει να το παραδώσει στο πλησιέστερο κατάστημα. Ή, στην περίπτωση ενός επαγγελματία πελάτη, μπορεί να προσδιορίσει ένα προϊόν στο κατάστημα και να κανονίσει να το έχει αποσταλεί στο εργοτάξιο.

Προς το παρόν, οι πωλήσεις μέσω διαδικτύου αποτελούν μόνο το 4,5% των καθαρών πωλήσεων της Home Depot και μόνο το 2,5% αυτής της Lowe. Ωστόσο, το γεγονός ότι και οι δύο εταιρείες έχουν δώσει προτεραιότητα στην ενσωμάτωση των online και offline πλατφορμών τους υποδηλώνει ότι θεωρούν την ηλεκτρονική τους υποδομή ως σημαντική κινητήρια δύναμη της μελλοντικής ανάπτυξης.

Η κατώτατη γραμμή

Καθώς οι πρώτοι και δεύτεροι μεγαλύτεροι έμποροι λιανικής πώλησης στο σπίτι, το Home Depot και το Lowe μοιράζονται πολλές ομοιότητες. Ανταγωνισμένοι σε μια κοινή πελατειακή βάση σε όλες τις Ηνωμένες Πολιτείες, τον Καναδά και το Μεξικό, αυτοί οι δύο γίγαντες έχουν αναπτύξει ξεχωριστές εικόνες μάρκας και στρατηγικές προτεραιότητες. Παρόλο που είναι αδύνατο να προβλεφθεί πώς θα αναπτυχθούν αυτές οι στρατηγικές, οι επενδυτές στον τομέα της οικιακής βελτίωσης θα ήταν σοφό να διατηρήσουν τις δύο επιχειρήσεις σταθερά στο προσκήνιο τους.