Υπάρχουν πολλοί άνθρωποι που πιστεύουν ότι οι κορυφαίοι πωλητές είναι πάντα φυσαλίδες, ενεργητικοί και πολύ εξωστρεφείς και εξερχόμενοι. Η AssetMark, ανεξάρτητος σύμβουλος οικονομικών συμβούλων, δημοσίευσε πρόσφατα τα αποτελέσματα μιας ετήσιας μελέτης που ανέλυσε τις προσωπικότητες μιας ομάδας κορυφαίων συμβούλων και τον τρόπο με τον οποίο συνεργάστηκαν. Σκοπός αυτής της μελέτης ήταν να ανακαλυφθούν τα χαρακτηριστικά της προσωπικότητας που διαχωρίζουν τους ηγέτες στην επιχείρηση από αυτούς που βρίσκονται στην κατώτερη βαθμίδα.

Τα ευρήματά της είναι κάπως περίεργα, δεδομένων του ανθρωπίνου προσανατολισμού της επιχείρησης. Διαβάστε παρακάτω για να δείτε τη μακιγιάζ της βιομηχανίας - και πώς νομίζετε ότι μπορεί να ταιριάζει σε αυτό. (999) Ενέργειες, συμπεριφορές που καθορίζουν την επιτυχία Η μελέτη AssetMark επικεντρώθηκε σε επιχειρήσεις που έχουν υψηλή καμπύλη ανάπτυξης όπου οι ηγέτες του οι εταιρείες αλληλεπιδρούν μεταξύ τους σε τακτική βάση, προκειμένου να καθορίσουν την καλύτερη δυνατή πορεία δράσης για την προώθηση της ανάπτυξης. Ο απώτερος στόχος της μελέτης ήταν να προσπαθήσει να εντοπίσει εάν υπήρχε μια συγκεκριμένη ομάδα ή κατηγορία ενεργειών ή συμπεριφορών που οδήγησαν στην επιτυχία. Οι επικεφαλής των 41 ομάδων χρηματοοικονομικού προγραμματισμού στη χώρα συμμετείχαν στη μελέτη, με κάθε ομάδα να έχει ρυθμό ανάπτυξης τουλάχιστον 20% και να διαθέτει τουλάχιστον 25 εκατομμύρια δολάρια σε περιουσιακά στοιχεία υπό διαχείριση.

Η μελέτη χρησιμοποίησε διάφορα εργαλεία συμπεριφοράς, συμπεριλαμβανομένου του DISC (δεσπόζουσα θέση, επιρροή, σταθερότητα, συμμόρφωση) καθώς και τα στάδια συμπεριφοράς του TTI Insights, τα οποία βασίζονται στην πλατφόρμα DISC για να δημιουργήσουν οκτώ διαφορετικούς τύπους προσωπικότητας: , υποστηρικτής, εκτελεστής, υποστηρικτής, πειστικός, realtor, συντονιστής και αναλυτής. Ίσως με έκπληξη, η μελέτη κατέληξε στο συμπέρασμα ότι κανένας τύπος προσωπικότητας δεν κυριάρχησε στην ομάδα. Ο Matt Matrisian, ο ανώτερος αντιπρόεδρος της διαχείρισης πρακτικών και των στρατηγικών πρωτοβουλιών της AssetMark, παρατήρησε ότι «δεν υπήρχε συνοχή στα προφίλ [προσωπικότητας]. Η προσωπικότητα δεν υπαγορεύει την επιτυχία. "(Για σχετική ανάγνωση, βλέπε:

Γιατί οι προσωπικές συναντήσεις είναι καλύτερο για τους πελάτες

και

Πώς οι Ανθρώπινοι Σύμβουλοι μπορούν να ανταγωνιστούν με τους Robo-Advisors ) Αυτό το εύρημα δυσφημεί τι μπορεί να είναι μια φυσική υπόθεση ότι όλοι οι επιτυχημένοι σύμβουλοι θα πέσουν ίσως σε μία ή δύο κατηγορίες αντί για ένα εύρος. Η μελέτη κατέληξε επίσης στο συμπέρασμα ότι οι επιχειρήσεις θα μπορούσαν να χρησιμοποιήσουν το μοντέλο DISC για να προσλάβουν άτομα με συμπληρωματικούς τύπους προσωπικότητας για να εργαστούν μεταξύ τους για να μεγιστοποιήσουν την αρμονία, την αποδοτικότητα και την παραγωγή. Στην πραγματικότητα, οι εργαζόμενοι σε μία από τις εταιρείες της μελέτης δημοσίευσαν τους τίτλους DISC στα γραφεία τους, έτσι ώστε οι άλλοι άνθρωποι να γνωρίζουν πώς να επικοινωνούν καλύτερα μαζί τους.Όλες οι επιχειρήσεις στη μελέτη συμφώνησαν επίσης ότι θα μπορούσαν να αρχίσουν να χρησιμοποιούν το DISC για να αλληλεπιδρούν καλύτερα με τους πελάτες τους και τις προοπτικές της οθόνης για να δουν ποιες θα σχετίζονται καλύτερα με αυτές. Πολύ περισσότερη συναίνεση επετεύχθη στη μελέτη για τις βέλτιστες επιχειρηματικές πρακτικές για τους συμβούλους που θα προωθήσουν την ανάπτυξη, συμπεριλαμβανομένης της χρήσης της διαγνωστικής των επιχειρήσεων για την οικοδόμηση και τη μεγιστοποίηση ενός αποτελεσματικού προσωπικού, τη μέτρηση της επιτυχίας και την αποτελεσματική πρόσληψη όλων των εταίρων της πλατφόρμας. Ο στρατηγικός σχεδιασμός δόθηκε ως προτεραιότητα με τακτικές περιοδικές συναντήσεις όπου καθορίζονται και παρακολουθούνται βραχυπρόθεσμοι, μεσοπρόθεσμοι και μακροπρόθεσμοι στόχοι. Υπάρχει επίσης ένα ενδιαφέρον σημείωμα στα αποτελέσματα αυτής της μελέτης. Οι επιχειρήσεις και οι σύμβουλοι που συμμετείχαν στη μελέτη παρουσίασαν αύξηση της παραγωγικότητας και της αποδοτικότητας. Μέχρι το τέλος του 2015, τα υπό διαχείριση κεφάλαια των συμμετεχουσών εταιρειών αυξήθηκαν κατά περισσότερο από 20%, οι αμοιβές τους αυξήθηκαν κατά 13% και τα περιθώρια κέρδους τους αυξήθηκαν κατά 7% σε σύγκριση με την ομάδα ελέγχου. Η κατώτατη γραμμή

Η μελέτη AssetMark παρήγαγε κάποια αποτελέσματα για το άνοιγμα των οφθαλμών όταν αφορούσε τους τύπους προσωπικοτήτων που αποτελούσαν την ομάδα συμβούλων. Αντί όλοι οι σύμβουλοι που ήταν εξωστρεφείς άνθρωποι - άτομα που θα μπορούσαν να μιλήσουν ομαλά σε οποιονδήποτε σε πώληση, η ομάδα περιελάμβανε αναλυτικά στοιχεία, υποστηρικτές, μεσίτες ακινήτων και συντονιστές. Αυτό το εύρημα πρέπει να είναι ενθαρρυντικό για μελλοντικούς συμβούλους που φοβούνται να μπουν στην επιχείρηση επειδή δεν πιστεύουν ότι έχουν το σωστό τύπο προσωπικότητας γι 'αυτό. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε:

Πώς να δημιουργήσετε ένα ημερολόγιο μάρκετινγκ

)