Περισσότερο από το ένα τρίτο των εγγεγραμμένων επενδυτών συμβούλων επενδύσεων (RIA) σχεδιάζουν να εγκαταλείψουν την επιχείρηση τα επόμενα 10 χρόνια, σύμφωνα με έρευνα της Fidelity Investments. Αν ψάχνετε για το επόμενο κύμα ταλέντου για να αναλάβετε είναι ένα ελκυστικό σχέδιο διαδοχής, τρεις από τις τέσσερις εταιρείες RIA δεν έχουν τους ιδιοκτήτες της επόμενης γενιάς σε ισχύ. Στην πραγματικότητα, ο κλάδος στο σύνολό του εκτιμάται ότι θα αντιμετωπίσει έλλειψη 10.000 οικονομικών συμβούλων έως το 2020.

Για τους οικονομικούς συμβούλους που δεν έχουν ήδη κληρονόμητο σπίτι, η πρόσληψη και η ανάπτυξη αναδυόμενων συμβούλων μπορεί να είναι μια βιώσιμη επιλογή χωροταξικού σχεδιασμού. Η μελέτη μελλοντικών ηγετών της Fidelity πραγματοποίησε συνεντεύξεις κατά τη διάρκεια σε βάθος ομάδες εστίασης με νέους συμβούλους των οποίων οι πρακτικές ήταν ήδη επιτυχείς και συνεχίζουν να αναπτύσσονται. Τα ευρήματα της μελέτης δείχνουν τι προκλήσεις αντιμετωπίζουν οι νέοι σύμβουλοι και τι τους κάνει να παραμείνουν σε μια πρακτική ή να φύγουν. "Ακούτε πολλά για τον πόλεμο για το ταλέντο, αλλά δεν πιστεύω ότι οι ηγέτες των επιχειρήσεων παίρνουν τον δεύτερο και τον τρίτο γύρο μάχης τόσο σοβαρά όσο ο πρώτος", δήλωσε ο Jylanne Dunne, "Η πρόσληψη έξυπνων και κινητοποιημένων ατόμων είναι σημαντική, αλλά μπορείτε να τους κρατήσετε και να τους ενθουσιάσετε σε μελλοντικούς ηγέτες;"

- 3-- >

Εδώ είναι το τρίπτυχο σχέδιο της Fidelity για τον καλύτερο τρόπο ανάπτυξης και διατήρησης της επόμενης γενιάς συμβούλων, προκειμένου να τους καλλωπιστεί για να τους αναλάβει (Για περισσότερες πληροφορίες:

Συμβουλές για

RIAs Looking for Long Βοηθήστε τους να αποκατασταθούν Όπως και πολλοί που ξεκινούν σε ένα νέο επάγγελμα, τα πρώτα χρόνια για τους συμβούλους είναι πρόκληση. Οι κοινές προκλήσεις περιλαμβάνουν αποζημίωση που ποικίλλει, ασαφείς διαδρομές σταδιοδρομίας και η δυσκολία δημιουργίας ένα βιβλίο επιχειρήσεων. Οι επιχειρήσεις μπορούν να βοηθήσουν τους νέους συμβούλους να κολλήσουν με αυτό, εγκαθιστώντας κάποια σταθερότητα με την τοποθέτηση του fo Υποστηρικτικές δομές ομάδων:

Η Fidelity προτείνει ότι οι νέοι σύμβουλοι θα πρέπει να ενσωματωθούν σε ομάδες και ότι θα πρέπει να δημιουργηθούν επίσημα προγράμματα καθοδήγησης. Θα πρέπει να παρέχεται συνεπής καθοδήγηση "one-on-one" μετά από αλληλεπιδράσεις με τους πελάτες, καθώς και εκπαίδευση σε βασικούς τομείς όπως η κοινωνική ασφάλιση, η υγειονομική περίθαλψη και οι συντάξεις. Αυτό θα βοηθήσει στην οικοδόμηση αξιοπιστίας με τους ηλικιωμένους πελάτες.

Μείωση της υπερβολικής πίεσης:

• Η δημιουργία ενός βιβλίου επιχειρήσεων σημαίνει συχνά αρκετά απρόβλεπτα εισοδήματα για τους συμβούλους που μόλις ξεκινούν. Αυτό δημιουργεί μια απόσπαση της προσοχής που μπορεί να επηρεάσει την απόδοση. Οι επιχειρήσεις πρέπει να εξετάσουν το ενδεχόμενο να προσφέρουν ένα δίχτυ ασφαλείας μέσω μισθωμένων θέσεων. Θα πρέπει επίσης να βοηθήσουν τους νέους συμβούλους να δημιουργήσουν κανάλια παραγωγικών αναζητήσεων εισάγοντάς τους σε ένα ή δύο ισχυρά κέντρα επιρροής. Διαφάνεια και κατεύθυνση:
• Από τις εταιρίες παροχής συμβουλών, οι συμβουλευτικές εταιρείες θα πρέπει να καταστήσουν σαφές πώς πληρώνονται οι σύμβουλοι με την παροχή εκπαίδευσης και επικοινωνίας σχετικά με τον τρόπο με τον οποίο λειτουργεί η αποζημίωση στην επιχείρηση. Αυτό πρέπει να συνεχιστεί καθ 'όλη τη διάρκεια της σταδιοδρομίας τους. Μια ξεκάθαρη σταδιοδρομία με διαφανείς κατευθυντήριες γραμμές σχετικά με τα αποτελέσματα που απαιτούνται για τη μετάβαση από τον ένα ρόλο στον άλλο είναι επίσης καθοριστική. (999) Εντοπίστε, Επενδύστε σε Κορυφαίες Επιδόσεις
• Η έρευνα της Fidelity αποκάλυψε οχτώ χαρακτηριστικά γνωρίσματα και χαρακτηριστικά που οι νέοι, επιτυχημένοι σύμβουλοι διαθέτουν: την οδήγηση, την πρώτη θέση στους πελάτες, την επιμονή, την πειθαρχία, την προσαρμοστικότητα, το ενδιαφέρον, την ικανότητα των ανθρώπων και την επιχειρηματικότητα. Αλλά είναι διαφορετικοί αυτοί οι σύμβουλοι που μπορούν να βοηθήσουν τις επιχειρήσεις να μηδενίσουν την εύρεση συμβούλων που θα ταιριάζουν και θα ευδοκιμούν μέσα στην κουλτούρα μιας επιχείρησης. Η μελέτη διαπίστωσε ότι οι σύμβουλοι με ηγετικό δυναμικό εμπίπτουν σε μία από αυτές τις τρεις κατηγορίες: Συνασπιστές επίλυσης προβλημάτων: Εκείνοι που υποκινούνται από οικονομικό σχεδιασμό και αναπτύσσουν λύσεις. απολαμβάνουν τη συνεργασία με τους πελάτες, αλλά δεν είναι προσανατολισμένες στις πωλήσεις. Είναι περίεργοι και απολαμβάνουν τη μάθηση. Είναι φιλικοί αλλά όχι απαραίτητα εξωστρεφείς. Οικοδόμοι:

Αυτοί οι σύμβουλοι είναι προσανατολισμένοι προς το στόχο και οδηγούνται, εξωστρεφείς, επιχειρηματικοί και αυτοπεποίθηση στην ικανότητά τους να οικοδομούν σχέσεις.

Ανταγωνιστές:

• Οι σύμβουλοι που εμπίπτουν σε αυτήν την κατηγορία απολαμβάνουν τη συγκίνηση του κυνηγιού και βλέπουν αυτό το κομμάτι της δουλειάς ως παιχνίδι ή πρόκληση. Αγαπούν να ακολουθήσουν τις αγορές και να επιλέξουν τους νικητές των χρηματιστηρίων και είναι λιγότερο επικεντρωμένοι στον οικονομικό σχεδιασμό. Είναι κίνητρα από τα χρήματα. Οι σύμβουλοι που έχουν αυτά τα χαρακτηριστικά έχουν επίσης υιοθετήσει ποικίλες διαδρομές ζωής που τους οδήγησαν σε μια σταδιοδρομία παροχής οικονομικών συμβουλών. Η Fidelity υποστηρίζει ότι οι επιχειρήσεις που δίνουν ιδιαίτερη προσοχή στα προφίλ και τα μονοπάτια των ειδικών συμβούλων μπορούν να λάβουν πιο εξατομικευμένες αποφάσεις που μπορούν να βοηθήσουν στην ευθυγράμμιση των ομάδων σωστά και να παράσχουν κίνητρα που μπορεί να παρακινήσουν αυτούς και τους καλεσμένους καθ 'όλη τη διάρκεια της σταδιοδρομίας τους. (999)>
• Βοήθεια Top Talent Excel Μόλις εντοπιστεί το κορυφαίο ταλέντο, οι επιχειρήσεις πρέπει να βεβαιωθούν ότι αυτοί οι σύμβουλοι διαθέτουν τα εργαλεία για να επιτύχουν τους στόχους τους . Αυτό αρχίζει με την κατανόηση του τρόπου με τον οποίο ορίζουν την επιτυχία. Η φερεγγυότητα διαπίστωσε ότι οι νέοι σύμβουλοι που αντιμετωπίζουν την επιτυχία θεωρούν την οικονομική ελευθερία, την ανεξαρτησία, την ικανοποίηση και την ευελιξία. Για το σκοπό αυτό, οι συμβουλευτικές εταιρείες πρέπει να έχουν ειλικρινείς συζητήσεις σχετικά με τις ευκαιρίες δικαιοσύνης και ιδιοκτησίας και να παρέχουν υποστήριξη στο μάρκετινγκ και την επιχειρηματική ανάπτυξη για να προωθήσουν την επιτυχία των νέων συμβούλων.
• Οι περισσότεροι νέοι σύμβουλοι θέλουν να καλύψουν με επιτυχία τους συμμαθητές τους στην ηλικιακή τους ομάδα, όπως η Generation X και η Millennials. Χρειάζονται βοήθεια για να το κάνουν. Η Fidelity προτείνει να παρέχεται κάποια ευελιξία στα βιβλία τους για να εξυπηρετούν τις νεότερες γενιές. Οι επιχειρήσεις θα πρέπει επίσης να εξετάσουν το ενδεχόμενο αξιοποίησης ευκαιριών μεταφοράς περιουσιακών στοιχείων, αναθέτοντας νέους, επιτυχημένους συμβούλους στα παιδιά και τους κληρονόμους των σημερινών μεγαλύτερων πελατών. Οι νέοι σύμβουλοι βλέπουν τις λύσεις τεχνολογίας, διαχείρισης σχέσεων με πελάτες (CRM) ειδικότερα, ως θεμελιώδους σημασίας για την πρακτική τους. Αναμένουν από τις επιχειρήσεις τους να υιοθετήσουν και να χρησιμοποιήσουν τις τελευταίες τεχνολογίες. Οι συμβουλευτικές εταιρείες πρέπει να είναι βέβαιοι ότι θα παρέχουν συνεχή κατάρτιση σχετικά με τον τρόπο αποτελεσματικής χρήσης νέων εργαλείων για την αφοσίωση των πελατών και την απόκτηση νέων προοπτικών. (Για σχετική ανάγνωση, βλέπε:

Δημοφιλής τεχνολογία για RIAs ) Όσον αφορά τις προκλήσεις της βιομηχανίας, η Fidelity συνιστά στις εταιρείες να τους απευθύνονται με νέους συμβούλους με σταθερή άποψη και κατάρτιση. Αυτό θα ενισχύσει την ευαισθητοποίηση σε ζητήματα με σημαντικό αντίκτυπο, όπως ο προτεινόμενος καταπιστευματικός κανόνας του Υπουργείου Εργασίας (DOL), η μετάβαση στις παθητικές επενδύσεις και η άνοδος των ρομπορκών συμβούλων.

Η κατώτατη γραμμή

Για τους οικονομικούς συμβούλους που δεν έχουν ήδη διαδόχους για να αναλάβουν την πρακτική τους όταν έρθει η ώρα, η πρόσληψη νέων και εφήβων είναι μια άλλη διαδρομή σχεδιασμού διαδοχής. Προκειμένου να διατηρήσουν και να αναπτύξουν νέους ταλέντα, οι επιχειρήσεις πρέπει να υποστηρίξουν την εδραίωσή τους, να δώσουν μια σαφή αποζημίωση και τη σταδιοδρομία τους και να τους βοηθήσουν να υπερέχουν με κατάλληλη κατάρτιση και τεχνολογία. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε:

RIAs: Πώς να κάνετε τους υπαλλήλους σας να μείνουν

)