Οι συγχωνεύσεις και εξαγορές (M & A) είναι ένας σημαντικός τρόπος για να αναπτυχθούν οι επιχειρήσεις και να γίνουν ισχυρότεροι και καλύτεροι οργανισμοί. Μεγάλες εταιρείες τυπικά μισθώνουν αποφοίτους από κισσό-ριμπάουντ, γεμάτοι γυαλιστερά βιογραφικά για να οργανώσουν μια εταιρική ανάπτυξη ή μια ομάδα Μ & Α. Αυτή η θέση είναι ιδιαίτερα ορατή σε μια εταιρεία και είναι συχνά ένα εκπαιδευτικό πεδίο για τον μελλοντικό διευθύνοντα σύμβουλο της εταιρείας, τον CFO, τον πρόεδρο του τμήματος ή άλλο εκτελεστικό στέλεχος.

Παρόλα αυτά, συμβαίνουν κακές συμφωνίες και αυτό συχνά σημαίνει σημαντική απώλεια αξίας για τους μετόχους. Οι προσδοκώμενες συνέργειες μπορεί να μην υλοποιηθούν, οι δύο οντότητες μπορεί να συγκρούονται, οι προβλέψεις εξοικονόμησης κόστους μπορεί να υπερεκτιμηθούν ή να προκύψουν πόλεμοι χλοοτάπητα. Εδώ είναι οκτώ κοινά σφάλματα M & A που μπορούν να προκαλέσουν όλεθρο στα χαρτοφυλάκια των μετόχων.

Πτώση αριθ. 1: Έξυπνοι άνθρωποι επεξεργάζονται αυτή τη συμφωνία - πρέπει να είναι καλός. Όπως συμβαίνει και με την εθνική ασφάλεια, όπου οι πολίτες ξεχνούν τις ένοπλες δυνάμεις ή την κοινότητα πληροφοριών όταν δεν σημειώνεται επίθεση, παρόμοια ανθρώπινη τάση συμβαίνει στην εταιρική χρηματοδότηση και τις συγχωνεύσεις και συγχωνεύσεις. Οι εργαζόμενοι και οι πρωταθλητές των συναλλαγών δεν γιορτάζονται όταν σκοτώνεται μια συμφωνία. Στην πραγματικότητα, οι εκατοντάδες (και πολλές φορές χιλιάδες) ωρών που δαπανώνται για μια συμφωνία θεωρούνται συχνά ως τεράστιο χάσιμο χρόνου, εάν η συμφωνία δεν περάσει.

Επενδυτικοί τραπεζίτες, στελέχη εταιρικής ανάπτυξης, επαγγελματίες συναλλαγών και σύμβουλοι αντισταθμίζονται σε μεγάλο βαθμό όταν οι διαπραγματεύσεις κλείνουν. Μαζικά μπόνους καταβάλλονται. Η δόξα, η ορατότητα και οι προωθητικές ενέργειες πραγματοποιούνται όταν κλείνει μια συναλλαγή. Οι ωρομίσθιοι επαγγελματίες έχουν πολλές χρεωστικές ώρες. Ακριβώς επειδή πολλοί άνθρωποι πιέζουν για μια συμφωνία δεν σημαίνει ότι δεν υπάρχουν στρατηγικές, επιχειρησιακές και οικονομικές παγίδες που κάνουν μια μελλοντική συμφωνία κακή. (Ενδιαφέρεστε να μάθετε περισσότερα; Αναχώρηση Τα βασικά των συγχωνεύσεων και εξαγορών .)

Πτώση αριθ. 2: Φαίνεται ότι υπάρχει ένας καλός λόγος για να γίνει αυτή η συμφωνία. Όταν σχεδιάζετε μια συνένωση επιχειρήσεων, θα πρέπει να υπάρχουν πολλοί επιτακτικοί λόγοι για να κάνετε τη συμφωνία. Η διοίκηση δεν μπορεί απλώς να στηριχθεί στην προβλεπόμενη εξοικονόμηση κόστους από την εξάλειψη των περιττών θέσεων εργασίας. Εκτός αυτού, υπάρχουν μόνο τόσα χρήματα που πρέπει να εξοικονομηθούν από τις συνέργιες που σχετίζονται με το κόστος. Οι πιο ελκυστικές προσφορές επικεντρώνονται στην αύξηση των εσόδων και της κερδοφορίας.

Για παράδειγμα, ένας αγοραστής με ανώτερα προϊόντα και υπηρεσίες μπορεί να αγοράσει άλλη εταιρεία με πρόσβαση σε μεγάλους και παγκόσμιους πελάτες. Μια τέτοια κίνηση μπορεί να μεταφραστεί σε ισχυρή ανάπτυξη για τη νεοσυσταθείσα οντότητα για τα επόμενα χρόνια. Σε μια άλλη περίπτωση, η απορροφώσα εταιρεία μπορεί να αγοράσει μια εταιρεία-στόχο σε μια περιοχή ή μια αγορά που προσφέρει δυνατότητες για υψηλή ανάπτυξη. Η αγορά ενός στόχου πρέπει να καταστήσει μια εταιρεία που αποκτά μια παρτίδα ισχυρότερη, όχι μόνο θεωρητικά ισχυρότερη. Το υπερβολικό κεφάλαιο, η φήμη, το κόστος και η προσπάθεια πηγαίνουν σε μια συμφωνία για να επιτευχθούν απλές επιστροφές, αν υπάρχουν καθόλου.

Πτώση αριθ. 3: Ο ισολογισμός δεν ξεχειλίζει με μετρητά, οπότε μια καλή συμφωνία αναβάλλεται. Εάν το απόθεμα της εταιρείας έχει υψηλή τιμή, μπορεί να χρησιμοποιήσει το μετοχικό της κεφάλαιο για να αγοράσει τις μετοχές της εταιρείας-στόχου. Αυτό μπορεί να είναι ένας εξαιρετικός τρόπος για να εκτελέσετε μια εξαγορά, ειδικά εάν οι μετοχές του στόχου διαπραγματεύονται σε χαμηλό πολλαπλάσιο.

Εάν υπάρχει ρευστότητα στις αγορές, η εταιρεία μπορεί να συγκεντρώσει χρήματα για μια εξαγορά με την πώληση μετοχών ή με έκδοση ομολόγων. Εναλλακτικά, υπάρχουν πολλές επιχειρήσεις επενδύσεων που επιθυμούν να δανειστούν τα απαραίτητα κεφάλαια για να προωθήσουν μια συμφωνία. Μόλις πραγματοποιηθούν οι συνεργίες (μετά τη συναλλαγή), η εταιρεία μπορεί να ανακτήσει τα μετρητά για να εξοφλήσει αυτά τα δάνεια. (Για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με αυτή τη λογική, βλέπε Γιατί οι εταιρείες εκδίδουν ομόλογα αντί για δανεισμό από την τράπεζα; )

Πτώση αριθ. 4: Η εταιρεία φαίνεται να έχει υγιή ροή συναλλαγών. Καμία επενδυτική τράπεζα, επαγγελματική εταιρεία παροχής υπηρεσιών, εταιρία ιδιωτικών κεφαλαίων ή εταιρεία δεν βλέπει όλη τη ροή της συγκεκριμένης επιφάνειας σε οποιοδήποτε έτος. Μια σημαντική μετρική για τους επαγγελματίες των συναλλαγών είναι η ποσότητα της ροής των συναλλαγών. Εάν επιθυμούν να αναθεωρήσουν περισσότερες προοπτικές, θα πρέπει να δημιουργήσουν και να διατηρήσουν καλές σχέσεις με τις επενδυτικές τράπεζες, τους εμπιστευματομένους της βιομηχανίας και τους επαγγελματίες των υπηρεσιών.

Αφού το μήνυμα είναι ότι η εταιρεία θέλει να αποκτήσει συμπληρωματικές οντότητες, οι άνθρωποι θα προσεγγίσουν -και πολύ συχνά θα συντρίψουν- τον υπεύθυνο εταιρικής ανάπτυξης με ιδέες. Δυστυχώς, ο πρωταθλητής της συμφωνίας πολύ συχνά θα παρουσιάζεται με κακές ιδέες. Αυτό έρχεται με την επικράτεια. Είναι χρήσιμο να υπάρχει άμεσα διαθέσιμη περίληψη των κριτηρίων απόκτησης της εταιρείας. Η σταθερή σχέση με τους εμπλεκόμενους επιχειρηματίες μπορεί να συμβάλει στη δημιουργία ποιοτικών συναλλαγών. Επιπλέον, οι επαφές από απομακρυσμένες περιοχές μπορεί να είναι ιδιαίτερα χρήσιμες εάν οι περιφέρειες αυτές παρουσιάζουν ευκαιρίες ανάπτυξης για την απορροφώσα εταιρεία.

Πτώση αριθ. 5: Ο CFO ή ο γενικός σύμβουλος μπορούν να ενεργούν ως πρωταθλητές M & A. Οι οικονομικοί διευθυντές, οι γενικοί σύμβουλοι, οι ελεγκτές και άλλα βασικά μέλη της ομάδας ηγεσίας έχουν ήδη κατακλυστεί από τις θέσεις εργασίας πλήρους απασχόλησης. Το να τους αναθέσουμε πρωτοβουλίες συγχωνεύσεων και εξαγορών μπορεί να οδηγήσει την εταιρεία να χάσει τις καλές ευκαιρίες απόκτησης. Απλά δεν έχουν χρόνο να κάνουν τη δουλειά σωστά.

Είναι προτιμότερο να έχετε έναν αφοσιωμένο και εστιασμένο υπεύθυνο ανάπτυξης εταιρειών. Όταν τα πράγματα γίνονται απασχολημένα, οι σύμβουλοι και οι σύμβουλοι τρίτων μπορούν να προσληφθούν για να προωθήσουν πόρους. Ο πρωταθλητής της συμφωνίας θα πρέπει επίσης να έχει αρκετή σχέση με τους διαχειριστές του τμήματος, τους λογιστές και τους δικηγόρους της εταιρείας, προκειμένου να εξασφαλίσει τη δέσμευσή τους μόλις υπάρξει μελλοντική συμφωνία. Αυτοί οι επαγγελματίες έχουν επίσης πλήρη ευθύνη. Ωστόσο, η συμμετοχή τους είναι κρίσιμη σε διάφορα στάδια της διαδικασίας συγχωνεύσεων και εξαγορών. (Αυτός ο συναρπαστικός τομέας απαιτεί πολύ από τους συμβούλους του. Εάν ενδιαφέρεστε, ανατρέξτε στο Αποκτήστε μια καριέρα στις συγχωνεύσεις .)

Παγίδα αριθ. 6: Οι πληροφορίες που παρέχονται από τον πωλητή δεν έχουν αναλυθεί λεπτομερώς .
Για διάφορους λόγους, οι πωλητές μπορούν να παρέχουν ανακριβείς αριθμούς ή ροζ μέλλον για την επιχείρησή τους.Ενδέχεται να μην παρουσιαστούν δυνητικά σημαντικές υποχρεώσεις και κίνδυνοι. Για παράδειγμα, ενδέχεται να υπάρχουν περιβαλλοντικά προβλήματα εντός των εγκαταστάσεων του στόχου. πιθανά νέα προϊόντα μπορεί να έχουν εγγενή ελαττώματα. Μπορεί να υπάρχει ασυνήθιστος κίνδυνος διαφορών. Η σωστή επιμέλεια είναι κρίσιμη για τη μεγάλη πλειοψηφία των συμφωνιών.
Ευτυχώς ο αγοραστής μπορεί να επιδείξει προσοχή και πληρότητα κατά τη διάρκεια της φάσης αναθεώρησης και να θέσει σε εφαρμογή τους σωστούς ανθρώπους για να αξιολογήσουν σωστά τον στόχο. Εμπειρογνώμονες μπορούν να εισαχθούν για να μετριάσουν τους κινδύνους που αντιμετωπίζει ο αγοραστής. Επιπλέον, η διοίκηση μπορεί να επικοινωνεί προληπτικά με τους πελάτες και τους υπαλλήλους της - όταν είναι απαραίτητο - για να παρέχει τη διαβεβαίωση ότι η συμφωνία ενισχύει την εταιρεία και βελτιώνει το πλήθος των διαφόρων ενδιαφερόμενων μερών.

Πτώση αριθ. 7: Η απόφαση γίνεται αυστηρά μια αριστερής διαδικασίας.
Οι επαγγελματίες του Deal θα εκτιμήσουν μια τεράστια ποσότητα πληροφοριών για να συμπεριλάβουν διάφορα μοντέλα, αναλύσεις αποτίμησης, διαγράμματα και γραφήματα. Είναι εύκολο να αντιμετωπιστεί μια μελλοντική συναλλαγή ως μια καθαρά μηχανική, επιστημονική διαδικασία. Ωστόσο, η πτυχή των ανθρώπων και η "πλευρά της τέχνης" κάθε συμφωνίας είναι πάντα κρίσιμες.

Η πολιτισμική συνάφεια μπορεί να προσφέρει την πρόσθετη διαβεβαίωση ότι ο συνδυασμός δύο εταιρειών έχει νόημα. Οι επαγγελματίες των συναλλαγών πρέπει να δημιουργήσουν και να συνεχίσουν να διατηρούν μια σχέση με μια ποικιλία προσωπικοτήτων και να ασκούν τακτικές, παρά τις μεγάλες ώρες συμμετοχής. Εξάλλου, οι ιδιοκτήτες της εταιρείας στόχου δεν χρειάζεται να πουλήσουν την εταιρεία σε έναν μελλοντικό αγοραστή.

Η διαπραγμάτευση περιλαμβάνει μια μακρόχρονη και κουραστική ψευδαίσθηση και οι επιτυχημένοι πρωταθλητές M & A καταλαβαίνουν αυτό, αλλά οι καλές προσφορές μπορούν να καταρρεύσουν ως αποτέλεσμα των περιττών και αποφευκτικών συγκρούσεων του εγώ. (Για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με την τέχνη και την αβεβαιότητα, διαβάστε το The Wacky World of M & As .)

Pitfall No. 8: Δεν υπάρχει σχέδιο μετά την ολοκλήρωση. Ο χρόνος για να τεθεί σε εφαρμογή ένα σχέδιο μετά την ολοκλήρωση είναι πριν από το κλείσιμο, όχι μετά το κλείσιμο του . Η ομάδα διαχείρισης του αγοραστή πρέπει να θέσει έναν χάρτη πορείας γεμάτο με στοιχεία δράσης, υπεύθυνους ανθρώπους και χρονοδιαγράμματα για την επίτευξη των στόχων που ορίζονται στον χάρτη πορείας. Για να δημιουργηθεί αξία μετά τη συναλλαγή, η διοίκηση και οι εργαζόμενοι πρέπει να εκτελέσουν και να συνειδητοποιήσουν τις συνέργιες εσόδων και κόστους που προβλέπονται για τη συμφωνία. Οι ιδέες πρέπει τώρα να μετατραπούν σε δράση και αποτελέσματα. Τελικά, για να έχει νόημα η συμφωνία, η νεοσυσταθείσα οντότητα πρέπει να επιτύχει να κερδίσει ισχυρότερη θέση στο πλαίσιο της ανταγωνιστικής δυναμικής της βιομηχανίας της.

Η κατώτατη γραμμή
Πολλές μελέτες έχουν δείξει ότι μόνο περίπου οι μισές εξαγορές θεωρούνται επιτυχείς. Η διοίκηση και οι εργαζόμενοι πρέπει να συνεργάζονται με την νεοαποκτηθείσα οντότητα για να πραγματοποιήσουν τις διάφορες στρατηγικές και επιχειρησιακές συνέργιες που η εταιρεία αναμένει από τη συμφωνία. (Εάν είστε στο εξωτερικό, μάθετε πώς να επενδύσετε σε εταιρείες πριν, κατά τη διάρκεια και μετά την ένταξή τους, στο Η Συγχώνευση - Τι πρέπει να κάνετε όταν οι Εταιρείες Συγκλίνουν. )