Η διεξαγωγή μιας αποτελεσματικής, αρχικής συνέντευξης πελατών-συμβούλου αποτελεί ουσιαστικό μέρος της δουλειάς ενός συμβούλου. Δεν βοηθά μόνο τον σύμβουλο από την άποψη της κατανόησης των κύριων στόχων που ο πελάτης θέλει να επιτύχει από τη σχέση, αλλά μπορεί επίσης να φωτίσει τον τρόπο με τον οποίο εξυπηρετεί καλύτερα αυτές τις ανάγκες για να καταλήξει σε ένα ολοκληρωμένο σχέδιο διαχείρισης πλούτου. Μέχρι το τέλος μιας τέτοιας διαδικασίας συνέντευξης, ο σύμβουλος πρέπει να είναι σε θέση να πάρει μια καλύτερη εικόνα των οικονομικών στόχων και αξιών του πελάτη, η οποία μπορεί να γίνει με το να ζητάς τις σωστές ερωτήσεις.

AD:

Ορισμένοι σύμβουλοι μπορεί να προσπαθήσουν να ξεφύγουν απλά παραδίδοντας στους πελάτες ένα ερωτηματολόγιο για να το συμπληρώσουν. Στην αρχή, η προσέγγιση αυτή μπορεί να φαίνεται λιγότερο χρονοβόρα και εξίσου αποτελεσματική. Αλλά μπορεί συχνά να οδηγήσει στον σύμβουλο να χάσει κάποια από τα βασικά ζητήματα που δεν είναι πιθανό να εμφανιστούν στις γραπτές απαντήσεις ενός πελάτη.

Ο πελάτης μπορεί επίσης να είναι πιο διατεθειμένος να παρακρατήσει πληροφορίες που αισθάνεται ότι είναι πολύ προσωπικές ή είναι δύσκολο να καταγραφούν σε χαρτί. Γι 'αυτό είναι συχνά καλύτερο να συναντήσετε απλά τον πελάτη σας από την αρχή. Αυτό θα σας επιτρέψει να τα γνωρίσετε σε προσωπικό επίπεδο και θα σας δώσει το χρόνο να ζητήσετε όσο το δυνατόν περισσότερες ερωτήσεις, όπως πιστεύετε ότι θα ήταν χρήσιμες. Η τοποθέτηση της ενέργειας από την αρχή θα σας βοηθήσει μακροπρόθεσμα.

AD:

Ακολουθούν μερικές συμβουλές για να ξεκινήσετε. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Συμβούλους: Αυτά τα λάθη θα μπορούσαν να σας κοστίσουν πελάτες )

Ετοιμάστε τις ερωτήσεις σας

Η προετοιμασία είναι το χαρακτηριστικό γνώρισμα κάθε καλής συνέντευξης. Έτσι ξεκινήστε κάνοντας μια λίστα θεμάτων που θέλετε να καλύψετε με τον πελάτη σας. Αποκτήστε μια καλή ιστορία του οικονομικού παρελθόντος του πελάτη σας και τι προσπαθεί να ασχοληθεί με τα χαρτοφυλάκια επενδύσεων, περιουσίας και συνταξιοδότησης. Θα πρέπει επίσης να μάθετε για την ιστορία της εργασίας του και πώς ελπίζει να δει την καριέρα του / της να προχωρήσει. Οι περισσότερες ερωτήσεις που μπορείτε να απαντήσετε, με περισσότερες πιθανότητες να χτυπήσετε κάποια βασικά στοιχεία που θα σας βοηθήσουν να αναπτύξετε ένα εφαρμόσιμο σχέδιο για το μέλλον.

AD:

Μπορεί επίσης να θέλετε να ενημερώσετε τους πελάτες σας σχετικά με τους τύπους ερωτήσεων που θα τους ζητήσετε πριν από τη συνέντευξη, έτσι ώστε να μπορούν να προετοιμάσουν διανοητικά τις απαντήσεις τους. Εάν υπάρχουν έγγραφα που θα θέλατε να ρίξετε μια ματιά, θα πρέπει επίσης να ζητήσετε από τον πελάτη να τα φέρει στην πρώτη συνέντευξη. ( Συμβουλές για το πώς οι οικονομικοί σύμβουλοι μπορούν να μιλήσουν με τους πελάτες .

Να είναι ο ερωτώμενος και το θέμα

Κατά τη διάρκεια της συνέντευξης, πρέπει επίσης να δώσετε στους πελάτες σας την ευκαιρία να σας ρωτήσω μερικές ερωτήσεις. Σκεφτείτε να υποδείξετε ότι έρχονται στη συνάντηση που προετοιμάζεται με το δικό τους σύνολο ερωτήσεων. Απαντώντας σε αυτές τις ερωτήσεις, θα δώσετε στον εαυτό σας την ευκαιρία να αναδείξετε τις ικανότητες και τις γνώσεις σας.Θα έχετε επίσης τη δυνατότητα να συγκεντρώνετε πολλά για τον πελάτη από τις ερωτήσεις και τις ανησυχίες του. Με τη δέσμευση με τον πελάτη σας με τον τρόπο αυτό θα αρχίσετε να έχετε μια αίσθηση για το ποιες περιοχές της ζωής του ή του χαρτοφυλακίου επενδύσεων την κάνει να νιώθει πιο ευάλωτη. ( Εάν ένας πελάτης ενδιαφέρεται ιδιαίτερα για ένα συγκεκριμένο τομέα της ζωής του ή τις επενδύσεις του ή την έλλειψή του, θα τείνει να φέρει τις ανησυχίες αρκετές φορές στη διαδικασία της συνέντευξης. Ακούστε προσεκτικά τις ενδείξεις για το τι τον κρατάει τη νύχτα. Εάν μπορείτε να βοηθήσετε έναν πελάτη να ξεκουραστεί ευκολότερα, σίγουρα θα λάβει υπόψη και θα είναι ιδιαίτερα ευγνώμων για τις προσπάθειες και τις ικανότητές σας.

Ρωτήστε προσωπικές ερωτήσεις

Ένας πελάτης θέλει να αισθάνεται ότι τον γνωρίζετε σε προσωπικό επίπεδο, όχι μόνο οικονομικό. Θέλει να αισθάνεται σαν να τον καταλαβαίνετε και τις αξίες του. Υπάρχει κάποια φιλανθρωπία που του αρέσει να δίνει ή φροντίζει για κάποιον συγγενή που έχει ανάγκη; Ο πελάτης μπορεί επίσης να έχει χόμπι ή αιτίες που είναι παθιασμένοι με. Ένας πελάτης θέλει να αισθάνεται σαν να τον απευθύνετε σε έναν εξατομικευμένο τρόπο και όχι απλά να του δώσετε την υπηρεσία του μύλου που μπορεί να κάνει ένας σύμβουλος.

Μερικοί πελάτες δεν με πειράζουν να μιλάνε για τα πράγματα που τους κάνουν πιο άβολα, ενώ άλλοι παραμένουν πιο σφιχτοί. Όταν κάνετε ερωτήσεις, προσπαθήστε να μετρήσετε το επίπεδο άνεσης των πελατών σας στην απάντηση. Θέλετε να τους ζητήσετε να μιλήσουν για βασικά ζητήματα, αλλά εάν η γραμμή των ερωτήσεων τους κάνει να νιώθουν άβολα, μπορεί να θέλετε να κρατήσετε πίσω και να ζητήσετε περισσότερες ερωτήσεις σε συνέδριο παρακολούθησης. Για παράδειγμα, μερικοί άνθρωποι έχουν την τάση να αποφεύγουν να συζητούν θέματα που σχετίζονται με το σχεδιασμό στο τέλος του κύκλου ζωής τους, αλλά με την πάροδο του χρόνου μπορεί να το ανοίξουν - στην πραγματικότητα είναι δική σας δουλειά να τα φτάσετε, ώστε να μπορείτε να τα εξυπηρετήσετε καλύτερα. (Για σχετική ανάγνωση δείτε:

Θέλετε να εντυπωσιάσετε τους πελάτες; Δείξτε την Due Diligence σας .) Η κατώτατη γραμμή

Οι οικονομικοί σύμβουλοι πρέπει να αναλάβουν ηγετικό ρόλο στην συνέντευξη νέων πελατών. Καθιστώντας πρόσωπο με πρόσωπο και ζητώντας ερωτήσεις, θα είστε καλύτερα προετοιμασμένοι να βρείτε ένα κατάλληλο οικονομικό σχέδιο για τον πελάτη σας και την περιουσία του. (Για περισσότερες πληροφορίες: