Τα τέλη διαχείρισης επενδυτικών περιουσιακών στοιχείων του πελάτη συνεχίζουν να μειώνονται. Το μέσο τέλος για τους νέους επενδυτικούς λογαριασμούς συνεχίζει να μειώνεται όταν μετράται ως ποσοστό των υπό διαχείριση στοιχείων ενεργητικού, σύμφωνα με έρευνα της Price Metrix. Το 2011 το μέσο τέλος για τους νέους λογαριασμούς ήταν 1,21% και μειώθηκε στο 1,02% μέχρι το 2013. Κατά την εξέταση όλων των λογαριασμών επενδύσεων με χρέωση, το μέσο τέλος το 2011 ήταν 1,14% και μειώθηκε σε 0,99% 2013, η έρευνα βρέθηκε.

Μια ευρύτερη άποψη αυτής της μελέτης αποκαλύπτει ότι αυτό οφειλόταν εν μέρει στην αύξηση του μεγέθους του μέσου λογαριασμού ο οποίος αυξήθηκε σε $ 293.000 το 2013 από $ 240.000 το 2011. Μεγαλύτερους λογαριασμούς πελατών θα παράγει συχνά ένα χαμηλότερο ποσοστό του ενεργητικού υπό τη διαχειριστική αμοιβή λόγω των σημείων διακοπής της διάρθρωσης των τελών που χρεώνονται από πολλούς χρηματοοικονομικούς συμβούλους.

Ορισμένες από αυτές τις μειώσεις μπορούν επίσης να αποδοθούν σε μια τάση στον οικονομικό συμβουλευτικό κόσμο των συμπιεσμένων τελών για τη διαχείριση των επενδύσεων. Τι μπορούν να κάνουν οι οικονομικοί σύμβουλοι για να διατηρήσουν τα έσοδα και την κερδοφορία σε αυτό το περιβάλλον; (Για περισσότερες πληροφορίες, βλ.: Προκλήσεις Χρηματοοικονομικών Συμβούλων Τάσεων ).

Αυξήστε την επιχείρηση

Αυτό δεν σημαίνει μόνο την προσθήκη περισσότερων συμβούλων και άλλου προσωπικού. Αυτό σημαίνει ότι αυξάνεται με τρόπο που αξιοποιεί τα καλύτερα χαρακτηριστικά της επιχείρησής σας με οικονομικά αποδοτικό τρόπο. Αυτό που ακολουθεί είναι μερικοί τρόποι για να επιτευχθεί αυτό. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Πώς να είστε κορυφαίος χρηματοοικονομικός σύμβουλος ).

• Δημιουργήστε στρατηγικές συμμαχίες. Οι Σύμβουλοι δεν μπορούν να είναι όλα σε όλους τους πελάτες. Συνεργάξτε με άλλους επαγγελματίες για να προσφέρετε υπηρεσίες που χρειάζονται οι πελάτες σας, αλλά είναι εκτός της περιοχής σας ειδίκευσης. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει φορολογικές συμβουλές, προγραμματισμό ακινήτων, ασφαλιστικές υπηρεσίες και άλλους τομείς. Αυτές μπορεί να είναι τυποποιημένες σχέσεις ή μια μοναδική συμμαχία. Το σημαντικό είναι ότι είναι επωφελείς για τους πελάτες σας και για όλα τα ενδιαφερόμενα μέρη.

• Συγχώνευση με άλλη εταιρεία. Μικροί ή μεμονωμένοι οικονομικοί σύμβουλοι ενδέχεται να είναι σε θέση να χτίσουν την υποδομή που απαιτείται για να αναπτυχθούν με τη συγχώνευση με άλλη εταιρεία. Αυτό μπορεί να είναι μια επιχείρηση του ίδιου μεγέθους ή μπορεί να περιλαμβάνει τη συμμετοχή σε μια μεγαλύτερη επιχείρηση που μπορεί να προσφέρει τους πόρους που εσείς ως μικρός σύμβουλος δεν μπορείτε να αντέξετε οικονομικά. Είτε έτσι είτε αλλιώς γίνεται σωστά, αυτό μπορεί να είναι μια νίκη και για τα δύο μέρη.

• Επενδύστε στην τεχνολογία. Οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι μπορούν να παρέχουν αποτελεσματικότερα αυξημένες υπηρεσίες μέσω της τεχνολογίας. Αυτό μπορεί να κυμαίνεται από αποκλειστικές θυρίδες πελατών μόνο στον ιστότοπο της επιχείρησής σας έως την προσφορά κινητών εφαρμογών. Το λογισμικό για τη διαχείριση επενδύσεων και την έρευνα, καθώς και για τον οικονομικό σχεδιασμό, είναι ο κανόνας εδώ και πολλά χρόνια. Η χρήση της τεχνολογίας σε αυτές τις περιοχές και στις επικοινωνίες πελατών μπορεί να επιτρέψει στους συμβούλους να εργάζονται πιο αποτελεσματικά και πιο αποδοτικά. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Πώς οι Οικονομικοί Σύμβουλοι μπορούν να προσαρμοστούν σε Robo-σύμβουλοι ).

• Χρησιμοποιήστε διακριτικούς λογαριασμούς. Αυτά τα είδη ρυθμίσεων επιτρέπουν στους οικονομικούς συμβούλους την ελευθερία να ανταλλάσσουν και να εξισορροπούν τους λογαριασμούς πελατών εντός των παραμέτρων μιας δήλωσης επενδυτικής πολιτικής χωρίς να χρειάζεται να λαμβάνουν κάθε φορά την άδεια του πελάτη. Ως πελάτης, βεβαιωθείτε ότι έχετε κατανοήσει πώς τα χρήματά σας θα επενδυθούν από τον σύμβουλο. Από τη σκοπιά του συμβούλου, αυτό μπορεί να οδηγήσει σε λειτουργική αποτελεσματικότητα. (Για περισσότερες πληροφορίες, ανατρέξτε στην ενότητα: Επεκτεινόμενη αναπροσαρμογή χαρτοφυλακίου σε πελάτες ).

Εστίαση και Εξειδίκευση

Εδώ στην περιοχή του Μεγάλου Σικάγου, όπου ζουν και εργάζονται, γνωρίζω αρκετούς οικονομικούς συμβούλους που έχουν γίνει εμπειρογνώμονες στα οφέλη που προσφέρουν πολλές μεγάλες εταιρείες με έδρα στην περιοχή. Αυτό περιλαμβάνει το σχέδιο 401 (k) της εταιρείας και άλλα συνταξιοδοτικά ωφελήματα, τις πολιτικές αποθεμάτων και δικαιωμάτων προαίρεσης αγοράς μετοχών καθώς και άλλες παροχές σε εργαζόμενους. Αυτό επιτρέπει σε αυτούς τους συμβούλους να χτυπήσουν το έδαφος όταν ένας νέος πελάτης από την εταιρεία έρχεται επί του σκάφους. Μπορεί επίσης να συμβάλει στην κατασκευή παραπομπών από υπάρχοντες πελάτες με την εν λόγω εταιρεία να μειώνει το κόστος μάρκετινγκ.

Η οικοδόμηση μιας θέσης όπως οι γιατροί ή οι δάσκαλοι, για παράδειγμα, σας επιτρέπει να εστιάσετε και να δημιουργήσετε τη βάση γνώσεων σας με κάθε νέο πελάτη που μπορεί να οδηγήσει σε μια πιο αποτελεσματική και κερδοφόρα πρακτική. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Συμβουλές για Συμβούλους που θέλουν να αναπτύξουν την πρακτική τους ).

Προσθέστε αξία και χρέωση για το

Ενώ μερικοί άνθρωποι λένε ότι οι οικονομικές και επενδυτικές συμβουλές γίνονται ένα εμπόρευμα που πολλοί πελάτες χρειάζονται και συμβουλές αξίας προσαρμοσμένες στην κατάστασή τους. Εάν παρέχετε συμβουλές σχετικά με μια ποικιλία θεμάτων χρηματοοικονομικού σχεδιασμού που πηγαίνουν καλά πέρα ​​από και απλά επενδύοντας τα περιουσιακά στοιχεία του πελάτη θα πρέπει να χρεώνεστε για αυτές τις συμβουλές. Ενώ οι σε απευθείας σύνδεση χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι μπορεί να είναι εντάξει για ορισμένους, οι πελάτες που αναζητούν συμβουλές σχετικά με τον προγραμματισμό περιουσίας, τις επιλογές μετοχών, την κοινωνική ασφάλιση και τον προγραμματισμό συνταξιοδότησης και άλλα σύνθετα ζητήματα χρειάζονται αρμόδιους συμβούλους σε αυτούς τους τομείς.

Εάν εργάζεστε με πελάτες με μεγαλύτερους λογαριασμούς επενδύσεων, αυτές οι υπηρεσίες προστιθέμενης αξίας μπορεί να είναι μια φυσική έκβαση της σχέσης που υπάρχει ήδη, αν μπορείτε να αποδείξετε ότι έχετε την απαιτούμενη τεχνογνωσία. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλ.: Νέος σύμβουλος Robo του Schwab ).

Blogging και Social Media

Οι τρέχοντες και μελλοντικοί πελάτες σας είναι πιθανόν σε απευθείας σύνδεση και θα πρέπει να είστε και εγώ. Πολλοί χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι έχουν ξεκινήσει blogs και έχουν βρει επιτυχία στη δημιουργία ενδιαφέροντος πελατών. Είναι οι άνθρωποι που θέλετε να σας παρατηρήσουν στο Twitter ή στο LinkedIn; Εάν ναι, γιατί δεν είστε; Πρόκειται για την παροχή πληροφοριών και αξίας σε αυτούς τους ανθρώπους και την οικοδόμηση μιας online παρουσίας, ώστε να εμφανίζονται σε αναζητήσεις όταν αναζητούν έναν οικονομικό σύμβουλο στο διαδίκτυο. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Πώς οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι αξιοποιούν τα κοινωνικά μέσα ).

Η κατώτατη γραμμή

Η συμπίεση των τελών στον κόσμο συμβουλευτικών υπηρεσιών επενδύσεων είναι πραγματική, όπως θα έπρεπε σε ορισμένες περιπτώσεις. Οι φιλόδοξοι οικονομικοί σύμβουλοι και οι επιχειρήσεις τους θα ακολουθήσουν μια σειρά από μονοπάτια για να αναπτυχθούν και να παραμείνουν κερδοφόρες σε αυτό το περιβάλλον.Η χρήση της τεχνολογίας και η προστιθέμενη αξία στους πελάτες πρέπει να βρίσκονται στην πρώτη γραμμή αυτών των προσπαθειών. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε: Οικονομικοί Σύμβουλοι πρέπει να αναζητήσουν αυτή την ομάδα ΤΩΡΑ ).