Με όλο και περισσότερους οικονομικούς συμβούλους να ξεκινούν τους ανεξάρτητους συμβεβλημένους επενδυτικούς συμβούλους (RIAs), ίσως να αρχίσετε να αναρωτιέστε εάν αυτή είναι η σωστή πορεία για την επιχείρησή σας. Αξίζει να εξετάσετε, ειδικά εάν η τρέχουσα πρακτική σας περιστρέφεται μόνο γύρω από τα επενδυτικά προϊόντα και τις πωλήσεις. Η βιομηχανία αλλάζει - και πρέπει να συνεχίσει να το κάνει για να καλύψει τις ανάγκες της επόμενης γενιάς πελατών χρηματοοικονομικού σχεδιασμού: Gen X και Gen Y.

Ας ρίξουμε μια ματιά σε αυτό που κάνουν οι υβριδικοί σύμβουλοι, τι κάνουν και τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα της δημιουργίας μιας RIA που έχει ένα πόδι στον παλαιότερο, γνωστό κόσμο της βιομηχανίας όπου οι αμοιβές και οι προμήθειες οι πωλήσεις που βασίζονται στην αγορά εξακολουθούν να αποτελούν τον κανόνα και ο άλλος σε ένα νεότερο, συνεχώς εξελισσόμενο τμήμα που υποστηρίζει τις πρακτικές μόνο για αμοιβές που αντισταθμίζονται κυρίως για περιεκτικές σχέσεις προγραμματισμού. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Κλειδιά για να ξεκινήσετε ανεξάρτητα για RIAs .)

Τι είναι ο Υβριδικός Σύμβουλος;

Πριν εξετάσετε εάν λειτουργεί ή όχι ως υβριδικό έχει νόημα για την καριέρα σας ή την επιχείρησή σας, είναι σημαντικό να καθορίσετε σαφώς τι εννοούμε όταν χρησιμοποιούμε τον όρο. Παρόλο που τουλάχιστον το 19% των συμβούλων θεωρούν τους εαυτούς τους υβρίδια, εξακολουθεί να υπάρχει σύγχυση γύρω από τον όρο. Η Charles Schwab Corp. ορίζει έναν υβριδικό σύμβουλο ως έναν εκείνο του οποίου η εταιρεία "περιλαμβάνει τόσο επενδυτικές συμβουλές που παρέχονται ως σύμβουλος επενδύσεων εκπρόσωπος μιας καταχωρημένης συμβουλευτικής εταιρείας επενδύσεων, όσο και μεσιτικές υπηρεσίες, οι οποίες μπορεί να περιλαμβάνουν συμβουλές, ως εγγεγραμμένος εκπρόσωπος ανεξάρτητου μεσίτη- "

Τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα

Σύμφωνα με την Cerulli Associates, οι υβριδικές RIAs δημιουργούν περισσότερα έσοδα και προσελκύουν περισσότερους πελάτες υψηλής αξίας (οι οποίοι είναι πιθανότερο να παραμείνουν στην επιχείρηση). Ως υβρίδιο, έχετε τη δυνατότητα να προσφέρετε πολύτιμες οικονομικές συμβουλές και πρόσβαση σε ολοκληρωμένο προγραμματισμό και μπορείτε να δημιουργήσετε μια δομή αμοιβής για τη συγκεκριμένη υπηρεσία. Επειδή δεν περιορίζεστε μόνο στην προσκόλληση με μοντέλα μόνο για αμοιβές, μπορείτε επίσης να επεκτείνετε τις προσφερόμενες υπηρεσίες πέρα ​​από τον προγραμματισμό και τη χρέωση ενός τέλους που βασίζεται σε στοιχεία ενεργητικού. Μπορείτε επίσης να επιλέξετε να συνεργαστείτε με άλλους στον κλάδο για την ποιότητα και το κόστος τους, αντί να περιορίζεστε σε ποιοι πωλητές και εμπορικά σήματα είναι διαθέσιμα βάσει πιο στενά ρυθμιζόμενων επιχειρηματικών μοντέλων. (Για περισσότερες πληροφορίες: Δημοφιλής τεχνολογία για RIAs ).

Μερικοί πελάτες θα έχουν ανάγκες πέρα ​​από τη διαχείριση περιουσιακών στοιχείων. Τα υβρίδια μπορούν να προσφέρουν στους πελάτες τους άλλες λύσεις, συμπεριλαμβανομένων των προσόδων και της ασφάλισης. Αν η εξυπηρέτηση αυτού του τύπου της ζήτησης ευθυγραμμίζεται με αυτό που θέλετε να κάνετε και τι πιστεύετε ότι η επιχείρησή σας πρέπει να προσφέρει, η δημιουργία ενός υβριδικού RIA μπορεί να έχει νόημα. Πριν να αλλάξετε τη δομή της επιχείρησής σας ή να ξεκινήσετε από την αρχή το δικό σας, συνειδητοποιήστε ότι η εκτόξευση του δικού σας υβριδικού RIA σημαίνει να έχετε ένα πολύ μεγαλύτερο φόρτο εργασίας.Χρειάζεται ένας τρόπος για να διαχειριστείτε περισσότερα καθήκοντα back-office, να χειριστείτε τη συμμόρφωση (τόσο με την εγγραφή όσο και την ετήσια ενημέρωση) και να δημιουργήσετε στρατηγικές και σχέδια για το μάρκετινγκ και την ανάπτυξη των επιχειρήσεων.

Σκεφτείτε τους πελάτες σας

Όλα αυτά είναι καλά και καλά, αλλά δεν λαμβάνουν υπόψη έναν κρίσιμο παράγοντα: τους πελάτες σας. Δεν πρέπει να στηρίζετε αυτή την απόφαση αποκλειστικά από το αν είναι καλό για την κατώτατη γραμμή. Ως χρηματοοικονομικός επαγγελματίας που λειτουργεί ως κάθε είδους ανεξάρτητη RIA, κρατάτε το πρότυπο εμπιστευτικότητας. Αυτό σημαίνει ότι ενεργείτε με γνώμονα τα συμφέροντα του πελάτη σας ανά πάσα στιγμή και μπροστά από όλα τα άλλα ενδιαφέροντα, συμπεριλαμβανομένου και του δικού σας. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλέπε: Καταπιστευματικές ονομασίες για χρηματοοικονομικούς συμβούλους .)

Εδώ είναι όπου τα νερά λιποθύμησαν λίγο. Οι υβριδικοί σύμβουλοι είναι και οι μεσίτες RIA και , και ως μεσίτες είναι μόνο σε ένα πρότυπο καταλληλότητας. Αυτό σημαίνει ότι μόνο θα πρέπει να συστήσετε μια "κατάλληλη" επένδυση για έναν πελάτη, η οποία μπορεί ή όχι να είναι η καλύτερη δυνατή επιλογή για αυτούς. Αυτό θα μπορούσε να είναι ένα ζήτημα που προχωράει, καθώς υπάρχει μια μεγαλύτερη ώθηση για το fiduciary πρότυπο να είναι ο κανόνας για όλους τους επαγγελματίες του χρηματοπιστωτικού τομέα. (Για περισσότερες πληροφορίες: Στρατηγικές κορυφαίας ανάπτυξης για μικρές RIAs .)

Και αυτό είναι λογικό: δεν πρέπει να υπάρχει αμφιβολία για το εάν ένας σύμβουλος ενεργεί προς το συμφέρον των πελατών του ανά πάσα στιγμή . Εάν είστε πλήρως προετοιμασμένοι να κάνετε μια σύσταση σχετικά με μια επένδυση που επιστρέφει χρήματα στην τσέπη σας μόνο όταν είναι στην πραγματικότητα το συμφέρον του πελάτη σας, θα μπορούσε να λειτουργήσει ένα υβριδικό μοντέλο. Αυτό όμως παρουσιάζει μια μεγάλη σύγκρουση συμφερόντων που δεν είναι πάντα εύκολο να επιλυθεί. Καθώς ο κλάδος συνεχίζει να εξελίσσεται και να αλλάζει για να ανταποκρίνεται καλύτερα στις ανάγκες των καταναλωτών, το υβριδικό μοντέλο μπορεί να εξαφανιστεί αργά, εάν υπάρχει λιγότερος "wiggle δωμάτιο "να έχει ένα πόδι και στα δύο στρατόπεδα πώλησης προϊόντων και παροχή συμβουλών.

Η κατώτατη γραμμή

Ως υβριδικός σύμβουλος, μπορείτε να προσφέρετε οικονομικό προγραμματισμό μόνο με αμοιβή και εξακολουθείτε να έχετε πρόσβαση σε επενδυτικές επιλογές και προϊόντα που πληρώνουν προμήθειες. Αυτό ανοίγει την πόρτα για μια πιο κερδοφόρα επιχείρηση, μαζί με περισσότερες υπηρεσίες που προσφέρουν. Αλλά πριν κάνετε οποιαδήποτε αλλαγή, είναι σημαντικό να εξετάσετε τις συνέπειες για τους πελάτες σας καθώς και να καταλάβετε τι εμπλέκεται - εκτός από την απόκτηση πελάτη και τη διαχείριση σχέσεων - σε λειτουργία ως ανεξάρτητη RIA οποιουδήποτε είδους. (Για περισσότερες πληροφορίες:

Συμβουλές διαχείρισης από κορυφαίους χρηματοοικονομικούς συμβούλους .