Κάθε σύμβουλος βρισκόταν σε αυτήν την δυσάρεστη θέση: Αρχίζετε να συνομιλείτε με κάποιον που νομίζετε ότι μπορεί να είναι δυνητικός πελάτης μόνο για να ακούσετε τις πιο φοβερές λέξεις: «Έχω ήδη έναν οικονομικό σύμβουλο. "

Αλλά αυτό δεν σημαίνει απαραίτητα ότι είναι καιρός να τερματίσετε τη συζήτηση. Στην πραγματικότητα, υπάρχουν πολλοί λόγοι για να συνεχίσουμε να μιλάμε. Μπορεί να διαπιστώσετε ότι αυτό το άτομο είναι πράγματι ανοικτό στη μετάβαση σε νέο σύμβουλο. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε: Κορυφαίες συμβουλές σχετικά με την επένδυση σε χιλιάδες επενδυτές )

Πώς να μετρήσετε το ενδιαφέρον

Προσπαθήστε και θυμηθείτε την εισαγωγή σας. Ήταν εσείς που ανέφερα το γεγονός ότι είστε οικονομικός σύμβουλος ή μήπως ο δυνητικός πελάτης σας ρωτούσε ποια γραμμή εργασίας βρίσκεστε; Μήπως το άτομο φαίνεται ενδιαφέρον όταν αναφέρατε ότι εργάζεστε στην επιχείρηση διαχείρισης περιουσίας; Ή ήθελε γρήγορα να αλλάξει το θέμα;

Αν το άτομο φάνηκε γενικά ενδιαφέρεται για εσάς και τη δουλειά σας, ίσως υπάρχει η ευκαιρία να προωθήσετε την επιχείρησή σας. Προσπαθήστε να αξιολογήσετε αν το άτομο φαίνεται γενικά ευχαριστημένο από τον σύμβουλο με τον οποίο συνεργάζεται. Αν αυτός / αυτή φαίνεται λιγότερο από ενθουσιώδης, αυτό είναι μια καλή ένδειξη ότι μπορεί να ενδιαφέρεται να συνεργαστεί με κάποιον νέο.

Λαμβάνοντας κάποιο χρόνο για να διαβάσετε την αντίδραση του ατόμου με τον οποίο μιλάτε, θα είστε σε καλύτερη θέση να απαντήσετε σε αυτόν με τρόπο που να μπορεί να ανοίξει την πόρτα για περαιτέρω συζήτηση. Το κλειδί είναι να ζητάς να συνεχίσεις να ρωτάς ερωτήσεις. Δείξτε ενδιαφέρον για το άτομο και το επίπεδο ικανοποίησής του από τον τρέχοντα οικονομικό σύμβουλο. Μάθετε τι κάνει αυτός ο σύμβουλος που εντυπωσίασε τον πελάτη; Έχουν μια ειδικότητα ή συνεργάζονται με ένα συγκεκριμένο τύπο πελάτη; Παρέχουν ολοκληρωμένες υπηρεσίες; Αν το άτομο έπρεπε να αξιολογήσει τον οικονομικό του σύμβουλο σε κλίμακα από το ένα έως το πέντε, ποια βαθμολογία θα του έδινε; Όλες αυτές οι ερωτήσεις θα οδηγήσουν στο άτομο να συνειδητοποιήσει ότι έχει επιλογές. (Για περισσότερες πληροφορίες: Γιατί οι σύμβουλοι πρέπει να επικεντρωθούν σε πλούσιους εργαζόμενους. )

Εφαρμόστε το θετικό

Εάν ο δυνητικός πελάτης είναι ευχαριστημένος με τον / την σημερινό σύμβουλό του, τότε θα πρέπει να συγχαρώ το άτομο για να βρει κάποιον που φαίνεται να είναι κατάλληλος. Μπορείτε να καθησυχάσετε το άτομο που εργάζεται με έναν σύμβουλο ποιότητας είναι ένα μεγάλο βήμα για να επιτευχθεί η επίτευξη μακροπρόθεσμων οικονομικών στόχων. Μπορείτε επίσης να αφήσετε την προοπτική να γνωρίζει ότι εάν έχει ποτέ ερωτήσεις σχετικά με τα οικονομικά σχέδια ή θα θέλει μια δεύτερη γνώμη, θα πρέπει να επικοινωνήσει μαζί σας για μια συνάντηση. Με το να συγχαίρω την απόφαση του ατόμου να συνεργαστεί με έναν οικονομικό σύμβουλο, εσείς τον εμπνέετε σε αυτόν και διατηρώντας ανοιχτή τη δυνατότητα να συνεργαστεί μαζί σας στο μέλλον εάν επιλέξει σε κάποιο σημείο, να αλλάξουν συμβούλους.

Εάν παρατηρήσετε μια έντονη έλλειψη ενθουσιασμού από το άτομο σχετικά με τον σημερινό σύμβουλό του, θα πρέπει να προσπαθήσετε να μάθετε ποια πτυχή της υπηρεσίας που δεν ικανοποιεί αυτό το άτομο. Πιστεύει ότι δεν λαμβάνει αρκετή εξατομικευμένη προσοχή από τον σύμβουλό του; Ή μήπως αισθάνεται ότι ο σύμβουλος δεν τον ενημερώνει για τον τρόπο εκτέλεσης των επενδύσεών του; Τι συμβαίνει με την τεχνογνωσία του συμβούλου; ( > Αξιολογώντας τη Στρατηγική τους

Μπορεί επίσης να θέλετε να εισαγάγετε την ιδέα ότι είναι δύσκολο να βεβαιωθείτε ότι τα χρήματά σας δεν εξαντλούνται κατά τη διάρκεια των ετών συνταξιοδότησης. Μάθετε εάν το άτομο αισθάνεται ασφαλές ότι ο σύμβουλος έχει καταλήξει σε μια στρατηγική για την καλύτερη αποφυγή του σεναρίου. Επίσης, μάθετε εάν ο τρέχων σύμβουλος βοηθά πραγματικά τον πελάτη να επιτύχει όλους τους στόχους. Θεωρεί ότι θα μπορούσε να πάρει περισσότερο από τον σύμβουλο, όσον αφορά τη δημιουργία ενός ασφαλούς σχεδίου συνταξιοδότησης και την παρακολούθηση όλων των επενδύσεών του; Έχει ο σύμβουλος κάθισε να γράψει ένα σταθερό οικονομικό σχέδιο με τον οποίο είναι ευχαριστημένος;

Και πάλι, προσφέρετε να καθίσετε με τον πελάτη για να μεταβείτε στο χαρτοφυλάκιό του / της, εάν επιθυμεί μια δεύτερη γνώμη ή εάν είναι δυσαρεστημένος με το τρέχον οικονομικό σχέδιο. Ακόμα κι αν το άτομο καταλήξει να κολλήσει με τον σημερινό σύμβουλο, μπορεί να συνεχίσει να σκέφτεται να συνεργαστεί μαζί σας στο μέλλον ή να συστήσει τις υπηρεσίες σας σε έναν φίλο.

Φόροι, Ασφάλειες

Η φορολογική στρατηγική είναι ένα άλλο καλό θέμα που πρέπει να συζητήσουμε με έναν δυνητικό πελάτη. Μάθετε εάν ο σύμβουλος της προοπτικής εργάζεται για να διασφαλίσει ότι η φορολογική του επιβάρυνση είναι η χαμηλότερη που μπορεί να είναι. Ανησυχεί ο πελάτης ότι μπορεί να πληρώνει περισσότερους φόρους από ό, τι είναι απαραίτητο επειδή ο σύμβουλός του δεν είναι ενημερωμένος σε όλες τις τρέχουσες στρατηγικές; Έχει ο σύμβουλος μιλήσει στον πελάτη σχετικά με τη χρήση διαφορετικών φορολογικών στρατηγικών πριν και μετά την ηλικία συνταξιοδότησης; (

) Μπορεί επίσης να θέλετε να μάθετε εάν ο δυνητικός πελάτης αισθάνεται καλός για την τρέχουσα ασφάλιση ζωής και τη μακροχρόνια περίθαλψή του ασφαλιστήρια συμβόλαια. Έχει συστήσει ο σύμβουλος ότι ο πελάτης μιλά σε έναν ασφαλιστικό πράκτορα ή έχει κάνει τις δικές του συστάσεις για ασφάλιση; Αυτός είναι ένας άλλος τομέας όπου μπορείτε να είστε πιο ενημερωμένοι από τον τρέχοντα οικονομικό σύμβουλο του ατόμου. Επανόρθωση του χαρτοφυλακίου

Ένα άλλο θέμα που πρέπει να αντιμετωπίσετε όταν μιλάτε με έναν δυνητικό πελάτη είναι η στρατηγική για την επανεξισορρόπηση του χαρτοφυλακίου του και την επανεξέταση των κατανομών του ενεργητικού. Έχει πάρει ο τρέχων σύμβουλος το χρόνο να εξετάσει το θέμα; Έχουν μιλήσει για τρόπους μείωσης της μεταβλητότητας και για να διασφαλίσουν ότι το χαρτοφυλάκιό τους θα προστατευθεί σε μια κάτω αγορά; Εάν ο δυνητικός πελάτης δεν είναι σαφής σχετικά με τις απαντήσεις, ίσως θελήσετε να του προσφέρετε κάποια στιγμή να τον συζητήσετε για να εξηγήσετε πώς η εξισορρόπηση της μεταβλητότητας μπορεί να επηρεάσει ένα χαρτοφυλάκιο και πώς οι αποδόσεις μπορούν να αλλάξουν δραστικά ανάλογα με την κατανομή του ενεργητικού.

Η κατώτατη γραμμή

Ποτέ μην διαγράφετε πιθανούς πελάτες μόνο και μόνο επειδή συνεργάζονται ήδη με έναν οικονομικό σύμβουλο.Οι άνθρωποι αλλάζουν συμβούλους όλη την ώρα. Προσπαθήστε να συμμετάσχετε το άτομο σε μια συζήτηση σχετικά με την απόδοση του τρέχοντος συμβούλου. Ρωτήστε ανάλογες ερωτήσεις και δείξτε στον άνθρωπο την αξία σας ως σύμβουλος και ως κάποιος με τον οποίο μπορεί να θέλει να εργαστεί στο μέλλον ή να συστήσει σε έναν φίλο. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε:

Αποφύγετε αυτά τα 4 λάθη συνταξιοδότησης

)