Τα χρήματα είναι ένα θέμα συναισθηματικά φορτισμένο, οπότε η παροχή συμβουλών στους ανθρώπους για το πώς να επενδύσουν, τι να ξοδέψουν και πότε μπορούν να συνταξιοδοτηθούν μπορεί να είναι μια πρόκληση. Ίσως το πιο δύσκολο κομμάτι είναι η χαλάρωση των θεμάτων που πρέπει να συζητηθούν. Σε αυτό το άρθρο, θα ρίξουμε μια ματιά στο πώς να χειριστείτε την πρώτη σας συνάντηση με έναν πελάτη. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Σύμβουλοι: Προετοιμασία για συνάντηση αρχικού πελάτη .)

Ορίστε τα σωστά όρια για τη σύσκεψη

Για να έχετε μια αποτελεσματική και αποτελεσματική πρώτη συνάντηση με τον πελάτη σας, πρέπει να ρυθμίσετε τις προσδοκίες από την αρχή. Αντί να προσκαλεί τον πελάτη να οδηγήσει με αυτό που θέλει και ποιοι είναι οι οικονομικοί του στόχοι, συχνά λειτουργεί καλύτερα για να περιγράψει τι κάνεις και να μην προσφέρετε σε ό, τι αφορά τις υπηρεσίες. Για παράδειγμα: "Είμαι σύμβουλος επενδύσεων και ειδικεύομαι στο να βοηθά τους πελάτες να κατανείμουν το χαρτοφυλάκιό τους ανάμεσα σε διαφορετικά χρηματοοικονομικά προϊόντα με τρόπο που να ανταποκρίνεται στους επενδυτικούς τους στόχους χωρίς να αναλαμβάνει περιττό κίνδυνο. Δεν εκτελώ ολοκληρωμένο οικονομικό σχεδιασμό που να ασχολείται με τις ασφαλιστικές ανάγκες, τον προγραμματισμό ακινήτων ή οτιδήποτε πέρα ​​από την πλευρά της επένδυσης. "Αυτό βοηθά τον πελάτη να περιοριστεί σε αυτό που συγκεκριμένα ελπίζουν να πάρει από εσάς και σας σώζει από μια μακρά συζήτηση σχετικά με άλλες πτυχές που δεν βοηθάτε τους πελάτες με. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλέπε: Συμβουλές ζωτικής σημασίας πρέπει να ρωτούν νέους πελάτες

. - <-> Να είστε σαφής για τα κόστη

Ακόμη και αν δεν έρχονται δεξιά και το ρωτούν, ο δυνητικός πελάτης σας αναρωτιέται πόσο κοστίζει η βοήθεια σας. Και πάλι, το ασφαλέστερο είναι να είστε μπροστά για το πώς αποζημιώνεστε, είτε πρόκειται για προμήθειες είτε για αμοιβές. Αν προσφέρετε ένα ευρύ φάσμα υπηρεσιών και έχουν διαφορετικές δομές αποζημίωσης, αυτό το θέμα μπορεί να γίνει πολύπλοκο. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε:

Κορυφαίες άκρες για να κερδίσετε νέους πελάτες

.)

Η λύση είναι να έχουμε μερικά τυπικά παραδείγματα πελατών - διαφορετικά μείγματα υπηρεσιών και υπό διαχείριση περιουσιακά στοιχεία - για να παρέχουμε κόστος για τα σενάρια. Αυτό αρκεί για να δώσει στον πελάτη μια ιδέα για το κόστος της υπηρεσίας που θα παράσχετε και να μετακινήσετε τις λεπτομέρειες σε μια μεταγενέστερη συζήτηση αφού γνωρίζετε ποιες υπηρεσίες χρειάζεται πραγματικά ο πελάτης. (999)>

Αναφέρετε τους Αριθμούς Επιστροφή στην Πραγματική Ζωή

Όταν ένας πελάτης λέει ότι αναζητούν ετήσια απόδοση 10%, είναι οι εξής: Πώς οι Σύμβουλοι μπορούν να καταπολεμήσουν τα μειωμένα τέλη Διαχείρισης λέγοντας πραγματικά ότι δεν έχουν ιδέα τι πραγματικά θέλουν. Οι αριθμοί έχουν νόημα μόνο στο πλαίσιο ενός οικονομικού στόχου πραγματικής ζωής. (

Συμβούλους: Οι Πελάτες προσπαθούν να συνταξιοδοτηθούν για Μέγεθος

.) Ενθαρρύνετε τους πελάτες σας να μιλούν ως προς το πότε επιθυμούν να συνταξιοδοτηθούν ή ποια ορόσημα θέλουν να χτυπήσουν - x χρόνια, διακοπές στα βουνά, ετήσιο οικογενειακό ταξίδι, αμειβόμενη εκπαίδευση για τα παιδιά, και ούτω καθεξής.Με αυτές τις πληροφορίες μπορείτε να δώσετε μερικούς από τους αριθμούς που τροφοδοτούν αυτούς τους οικονομικούς στόχους. (

Η κατώτατη γραμμή Το κλειδί σε οποιαδήποτε πρώτη συνάντηση θέτει τις προσδοκίες. Αρχίζοντας με τον υποψήφιο πελάτη σας για τις υπηρεσίες και τις αμοιβές σας, διαμορφώνετε τη συζήτηση για αυτούς και βεβαιώνεστε ότι ο χρόνος και η δική σας είναι σεβαστά. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Συμβουλές χρηματοοικονομικού συμβούλου: Μιλώντας σε Πελάτες

.)

Μετά από αυτό, πρόκειται για την κατανόηση των στόχων τους και, στη συνέχεια, για την εξεύρεση των επιλογών. Αυτό μπορεί να απαιτήσει περαιτέρω συναντήσεις σε μια πλήρη εικόνα των οικονομικών δραστηριοτήτων τους, αλλά από την αρχή, η εστίαση είναι στο να τους βοηθήσουμε να επιτύχουν στόχους - όχι μόνο να πετάξουν αριθμούς. (Για περισσότερες πληροφορίες: Πώς να εντυπωσιάσετε τους πελάτες: Η πρώτη συνάντηση .)