Εάν χρεώνετε αμοιβές στους πελάτες σας για τις οικονομικές σας συμβουλές ή υπηρεσίες διαχείρισης περιουσιακών στοιχείων, τότε ο καθορισμός της σωστής τιμής μπορεί να είναι ένα δύσκολο έργο. Φυσικά πρέπει να πληρώσετε επαρκώς για τις υπηρεσίες σας, αλλά οι πελάτες σας πρέπει επίσης να αισθάνονται ότι παίρνουν την αξία των χρημάτων τους σε αντάλλαγμα για αυτό που σας πληρώνουν. Ωστόσο, ο αυξανόμενος ανταγωνισμός και η έκρηξη τεχνολογικών εναλλακτικών λύσεων καθιστούν δυσκολότερο από ποτέ να διαπιστωθεί αν τα τέλη που χρεώνετε στους πελάτες σας είναι σύμφωνα με τον ανταγωνισμό σας.

Ξεκινήστε με τις βασικές ερωτήσεις

Σε κάποιο βαθμό, τα τέλη που χρεώνετε ως σύμβουλος μπορούν να καθοριστούν με κοινή λογική. Οι ακόλουθες ερωτήσεις πρέπει να είναι σε θέση να σας βοηθήσουν να καθορίσετε τους τύπους και τα ποσά των τελών που χρεώνετε. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλέπε: Πώς οι Σύμβουλοι μπορούν να καταπολεμήσουν τα μειωμένα τέλη διαχείρισης .)

• Θα προτιμούσα να χρεώσω την ώρα, από την εργασία ή το σχέδιο ή από ένα ποσοστό ενεργητικού υπό διαχείριση;

• Θα χρεώσω επίσης προμήθειες για ορισμένες περιπτώσεις ή υπηρεσίες;

• Ποια είναι η χρέωση του ανταγωνισμού για παρόμοιες υπηρεσίες σε παρόμοιους πελάτες και κερδίζουν αρκετά κέρδη για να αναπτυχθούν και να αναπτυχθούν;

• Πόσα έσοδα θα έχω ρεαλιστικά να δημιουργήσω για να μείνω στην επιχείρηση;

Επιλογές Χρεώσεων

Μόλις έχετε απαντήσει σε αυτές τις ερωτήσεις, πιθανότατα θα έχετε αρκετές πληροφορίες για να είστε σε θέση τουλάχιστον να ορίσετε μια αρχική χρέωση για τις υπηρεσίες σας, αν δεν το έχετε κάνει ήδη. Και ενώ οι νόμοι της προσφοράς και της ζήτησης θα καθορίσουν τελικά αν οι αμοιβές σας είναι υπερβολικά υψηλές ή πολύ χαμηλές σε μακροπρόθεσμη βάση, υπάρχουν πολλά πράγματα που μπορείτε να κάνετε εδώ και τώρα για να προσθέσετε αξία στη διάρθρωση των τελών σας και να παροτρύνετε τους πελάτες να προσέλθουν τις υπηρεσίες σας. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλ.: Προκλήσεις Χρηματοοικονομικών Συμβούλων Τάσεων ).

-

• Χρεώστε λίγο περισσότερους πελάτες - Παρόλο που η διαφορά στα τέλη δεν πρέπει να είναι υπερβολικά σοβαρή, αυτό μπορεί να έχει καλή φορολογική λογική με πολλούς τρόπους. Όλοι οι πελάτες απαιτούν τουλάχιστον ένα ορισμένο επίπεδο διοίκησης, αλλά πρέπει να εστιάσετε περισσότερο στην ευχαρίστηση των πελατών σας με υψηλότερη καθαρή αξία. Εκείνοι με λιγότερα περιουσιακά στοιχεία υπό διαχείριση μπορούν να καταλήξουν να πάρουν ακριβώς τον χρόνο σας όσο η πλουσιότερη βάση πελατών σας, αλλά η χορήγηση ίσης διάρκειας σε αυτούς τελικά σας κοστίζει χρήματα.

• Προσφέρετε freebies σαν μια αρχική διαβούλευση χωρίς χρέωση - Αυτός μπορεί να είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να βρεθείτε στους πελάτες στην πόρτα, ώστε να μπορείτε να τους δείξετε τι μπορείτε να κάνετε για αυτούς. Η έλλειψη υποχρέωσης εκ μέρους τους θα κάνει πολύ περισσότερες προοπτικές πρόθυμες να συναντήσουν μαζί σας τουλάχιστον μία φορά.

• Δώστε στους πελάτες που απαιτούν το μικρότερο ποσό συντήρησης έκπτωση - Η ιδέα αυτή βασίζεται στην κρίσιμη διάκριση μεταξύ πελατών χαμηλού καθαρού ποσού και χαμηλής συντήρησης.Όπως αναφέρθηκε προηγουμένως, οι πελάτες με χαμηλό καθαρό κέρδος μπορούν ακόμα να καταλάβουν πολύ χρόνο και πρέπει επομένως να πληρώσουν λίγο περισσότερο από αυτούς με περισσότερα χρήματα. Αλλά εκείνοι που χρειάζονται λίγο ή καθόλου χρόνο σας πρέπει επίσης να ανταμειφθούν για την απλότητα τους. (Για περισσότερες πληροφορίες: Οι οικονομικοί σύμβουλοι πρέπει να αναζητήσουν αυτή την ομάδα ΤΩΡΑ .)

• Φόρτωση ενιαίας τιμής για ενεργητικά υπό διαχείριση - Εάν θέλετε να κρατάτε τα πράγματα απλά, η τιμή για όλους τους πελάτες σας μπορεί να είναι ο τρόπος να πάει. Αν και αυτό μπορεί να είναι απογοητευτικό για τους μικρούς πελάτες σας, θα προσφέρει καλύτερη αξία για τα μεγάλα σας και μπορεί επίσης να ενθαρρύνει μερικούς από τους άλλους πελάτες σας να αυξήσουν την αξία των περιουσιακών στοιχείων σας μαζί σας για να αποκτήσουν καλύτερη αξία.

• Προσφέρετε μερικές διαφορετικές επιλογές στους πελάτες για το πώς μπορούν να πληρώσουν - Μερικοί πελάτες μπορεί να είναι ευτυχείς να σας πληρώσουν μέχρι την ώρα για τις υπηρεσίες σας, ενώ άλλοι θα σας πληρώσουν ένα ποσοστό του ενεργητικού τους για τις υπηρεσίες διαχείρισης. Η δυνατότητα να προσφέρει μια επιλογή εδώ μπορεί να επεκτείνει την εμπορικότητά σας και έτσι την πελατειακή σας βάση. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Γιατί ο Καλύτερος Χρηματοοικονομικός Σύμβουλος θα μπορούσε να είναι εσείς .)

Εδώ έρχονται οι Robo-Advisors

Εάν χρεώνετε ένα ποσοστό επί του ενεργητικού υπό διαχείριση, το προσεχές κύμα αυτοματοποιημένων επενδυτικών υπηρεσιών που χρεώνουν μόνο ένα κλάσμα ενός ποσοστού για τις υπηρεσίες τους. Οι ιστότοποι όπως η Wealthvest και άλλοι όπως της μπορούν να παρέχουν ένα βασικό επίπεδο διαχείρισης χρημάτων για λιγότερο από το μισό τοις εκατό σε πολλές περιπτώσεις και θα πρέπει να είστε σε θέση να δείξετε γιατί το ανθρώπινο στοιχείο που προσφέρετε δικαιολογεί τη διαφορά κόστους μεταξύ τους και εσάς . Έχοντας έναν κορυφαίο ιστότοπο με τεχνολογικές ευκολίες όπως μια πλατφόρμα που βασίζεται σε σύννεφο, υπηρεσίες skype και chat για τους πελάτες σας και άλλα βολικά χαρακτηριστικά μπορεί επίσης να σας ξεχωρίσει από ένα σύνολο αλγορίθμων που συσκευάζονται και διατίθενται στο κοινό. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Πώς οι Οικονομικοί Σύμβουλοι μπορούν να προσαρμοστούν σε Robo-σύμβουλοι ).

Η κατώτατη γραμμή

Δεν υπάρχει απόλυτη μέθοδος για να καθορίσετε πόσο ανταγωνιστικές είναι οι αμοιβές σας. Αν η επιχείρησή σας αυξάνεται και η ροή εσόδων σας αυξάνεται, τότε δεν είναι πιθανό να πρέπει να εξετάσετε τη μείωση της συνολικής διάρθρωσης των τελών σας, αλλά μπορείτε ακόμα να επωφεληθείτε από την αναβάθμιση ορισμένων τμημάτων της. Ο καθορισμός της κλίμακας αμοιβών σας με βάση το ποσό συντήρησης που απαιτεί ένας πελάτης μπορεί να είναι μια καλή ιδέα σε ορισμένες περιπτώσεις, αλλά να γνωρίζετε το προσεχές κύμα αυτοματοποιημένων συμβούλων που θα παρέχουν πολλές υπηρεσίες σε ένα κλάσμα του κόστους που μπορείτε. Για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τον τρόπο χρέωσης του σωστού επιπέδου τελών στους πελάτες σας, επισκεφθείτε την Εθνική Ένωση Προσωπικών Χρηματοοικονομικών Συμβούλων στη διεύθυνση www. napfa. org. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Πώς να είστε κορυφαίος χρηματοοικονομικός σύμβουλος ).