Ένα από τα πιο ενοχλητικά και απογοητευτικά πράγματα για να είσαι οικονομικός σύμβουλος είναι να έχεις πελάτες που αγνοούν εντελώς τις συμβουλές σου, ειδικά αφού έχεις περάσει χρόνο βοηθώντας τους να αναπτύξουν ένα εξατομικευμένο σχέδιο που ταιριάζει στις επιθυμίες τους και ανάγκες.

Εάν αντιμετωπίζετε αυτό στην πρακτική σας, εδώ είναι μερικές λύσεις για την παράδοση του προβλήματος και τι πρέπει να κάνετε αν αποτύχει εντελώς. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε: Πώς οι οικονομικοί σύμβουλοι μπορούν να διαχειριστούν περισσότερα στοιχεία ενεργητικού ενός πελάτη. )

Μάθετε γιατί και ακούστε

Πριν περάσετε σε συμπεράσματα ή αναστατωθείτε όταν ο πελάτης σας δεν ακολουθεί τις συμβουλές σας, ρωτήστε πρώτα τον λόγο για τον οποίο δεν το έκανε. Αφού ρωτήσετε, ακούστε. Μην διακόψετε ή ζητήσετε περαιτέρω ερωτήσεις μέχρι να τελειώσει ο πελάτης σας εξηγώντας την άποψή του. Ίσως να μην ακολουθήσει τη συμβουλή σας επειδή δεν ταιριάζει με τους στόχους ή τον τρόπο ζωής του ή ίσως δεν ακολούθησε τη συμβουλή σας για κάποιο άλλο λόγο. Η απάντησή τους θα σας βοηθήσει να προσδιορίσετε εάν έχει έγκυρο σημείο ή αν χρησιμοποιεί συμβουλές από τον θείο ή τον φίλο του στην εργασία αντί του προσώπου που προσέλαβε για να κάνει την εργασία.

Express Interest

Όποιοι και αν είναι οι λόγοι που δεν ακούτε, εκφράστε το ενδιαφέρον και την συμπάθεια στην κατάσταση του πελάτη. Μείνετε ήρεμοι ή ίσως να χάσετε εντελώς τον πελάτη. Βεβαιωθείτε ότι έχετε αντιμετωπίσει όλες τις ανησυχίες του και, αν εξακολουθείτε να πιστεύετε ότι η αρχική σας συμβουλή ήταν η καλύτερη διαδρομή, ρωτήστε τον αν θέλει να εξηγήσετε ξανά το σκεπτικό σας. Μερικές φορές οι πελάτες είναι πολύ δειλά για να κάνουν ερωτήσεις αρχικά και δεν θέλουν να εμφανιστούν απρογραμμάτιστες, οπότε παίρνοντας το χρόνο να επιστρέψετε στο σχέδιο σας προσεκτικά και να απαντήσετε σε οποιαδήποτε από τις ερωτήσεις του, θα έχει την ευκαιρία να δει την άποψή σας μία φορά πάλι. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε: Πώς να κρατήσετε τους πελάτες σας κατά τη διάρκεια μιας ύφεσης. )

Μην το πάρετε προσωπικά

Είναι δύσκολο όταν αφιερώνετε την καριέρα σας βοηθώντας άλλους και συναντάτε ανθρώπους που απλά δεν θέλουν βοήθεια (και βοηθούν να πληρώσουν για αυτό!). Μην το πάρετε προσωπικά. Μερικοί άνθρωποι δεν είναι έτοιμοι να λάβουν τα απαραίτητα μέτρα για να βελτιώσουν την οικονομική τους ζωή - ή νομίζουν ότι ξέρουν περισσότερα από τους συμβούλους τους. Εάν συμβαίνει αυτό, θα είναι δύσκολο να αλλάξετε το μυαλό των πελατών αυτών. Αυτό που μπορείτε να κάνετε είναι είτε να δημιουργήσετε ένα νέο σχέδιο και να ακολουθήσετε, είτε να πυρπολήσετε τον πελάτη.

Αν αποφασίσετε να δημιουργήσετε ένα νέο οικονομικό σχέδιο και να συνεχίσετε, βεβαιωθείτε ότι έχετε να μάθετε μερικές πιο λεπτομερείς ερωτήσεις σχετικά με τους μακροπρόθεσμους στόχους του πελάτη, ώστε να έχετε μια λαβή για το γιατί τα πράγματα έχουν αλλάξει και τους λόγους για τους οποίους δεν έκανε θέλετε να ακολουθήσετε τις συμβουλές σας για να ξεκινήσετε. Ίσως αποφάσισε ότι ήθελε ένα σπίτι διακοπών, οπότε σταμάτησε να πληρώνει χρέος. Ή ίσως ακούσει από έναν φίλο ότι ένα διαφορετικό αμοιβαίο κεφάλαιο ήταν καλύτερο από αυτό που πρότεινα.Είτε έτσι είτε αλλιώς, αφαιρέστε όλες τις πληροφορίες και φροντίστε να τις παρουσιάσετε με τρόπο που υποστηρίζεται από στατιστικές και μακροπρόθεσμες προβολές, έτσι ώστε να μπορεί να δει πιθανά ζητήματα με την παρέκκλιση από το σχέδιο που προτείνετε. (999)> Είναι εντάξει να Fire a Client Αν προσπαθήσατε να δημιουργήσετε ένα διαφορετικό σχέδιο με τον πελάτη σας και είναι ακόμα

αγνοώντας κατάφωρα τις συμβουλές σας, είναι εντάξει για να τον πυροβολήσει. Αυτό είναι συνήθως πολύ δύσκολο για τους συμβούλους να κάνουν γιατί ο στόχος είναι να χτίσετε την επιχείρησή σας με την πάροδο του χρόνου, να μην χάσετε πελάτες. Ωστόσο, πρέπει να τοποθετήσετε μια αξία στον χρόνο σας και εάν αυτός ο πελάτης αναλαμβάνει πάρα πολύ από το χρόνο και την ενέργεια σας χωρίς αποτελέσματα, ίσως είναι καλύτερο να τον αφήσετε να φύγει. (

) Ο κατώτατος ορίζοντας Εάν ένας πελάτης αγνοεί κατάφωρα τις συμβουλές σας για τον οικονομικό προγραμματισμό, κάντε ένα βήμα πίσω και αναπνεύστε. Αναρωτηθείτε ήρεμα γιατί αυτός αγνοεί τις συμβουλές σας και προσπαθεί να καταλάβει την άποψή του. Μην το πάρετε προσωπικά. Εάν βάζετε το χρόνο και την προσπάθεια να επικοινωνήσετε με τον πελάτη σας και να εργαστείτε για να δημιουργήσετε ένα νέο σχέδιο και αυτός ή αυτή εξακολουθεί να μην ακολουθεί τις συμβουλές σας, μην φοβάστε να τον πυροβολήσετε. Ο χρόνος σας είναι πολύτιμος για να το χάνετε σε πελάτες που δεν εκτιμούν τη γνώμη σας. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε: Η απώλεια ενός πελάτη δεν είναι πάντα κακή. )