Εάν πρόκειται να έχετε μια επιτυχημένη πρακτική, θα χρειαστείτε ίσως μερικούς σπουδαίους πελάτες. Όταν άρχισα την πρακτική μου, δεν υπήρχε ακριβώς ένας οδικός χάρτης ως προς τον τρόπο συγκέντρωσης νέων περιουσιακών στοιχείων. Θυμάμαι να θέλω να μπω μπροστά σε οποιονδήποτε και σε όλους. Τι φανταστικό ταξίδι για να δημιουργήσετε τη δική σας πρακτική. Πάνω, κάτω, μπρος και πίσω, παχύ και λεπτό. Ήταν εκεί και έκανα αυτό.

Ξεκινώντας από το ανεξάρτητο κανάλι ήταν λίγο αποθαρρυντικό και ήξερα ότι έπρεπε να ενεργοποιηθώ για κάθε συνεδρίαση. Κοιτάζοντας πίσω, αισθάνομαι ευλογημένος και τυχερός που βρίσκομαι εκεί που είμαι σήμερα. Μια μακρά σταδιοδρομία στην επιχείρηση ανθρώπων και οι εμπειρίες σας αρχίζουν να διασταυρώνονται και να δημιουργούν μια συνέργεια. Η απόλαυση των ανθρώπων είναι η πρώτη και σπουδαιότερη ποιότητα που θα έχετε ποτέ φέρει στην πράξη. Το κλείσιμο νέων πελατών θα έχει περισσότερη σχέση με το πόσο καλά ο πελάτης αισθάνεται ότι έχουν συνδεθεί με εσάς από τους διαγράμματα Power Point και Excel. Με αυτό είπε, θα έπρεπε να γνωρίζετε καλύτερα το επάγγελμά σας και να το γνωρίζετε καλά. Αν το ψεύσετε, θα βρεθείτε. Το επίκεντρο αυτού του άρθρου είναι να ρίξει φως στη σημαντικότερη θέση σε οποιαδήποτε χρηματοοικονομική πρακτική - τη συνάντηση του πελάτη. Πώς διαχειρίζεστε μια συνάντηση με έναν υποψήφιο πελάτη; Ας συζητήσουμε. (Για περισσότερες πληροφορίες: Συμβουλές για Συμβούλους που θέλουν να αναπτύξουν την πρακτική τους .

Εύρεση ατόμων

Πού βρίσκετε ότι οι άνθρωποι μπορούν να διαδραματίσουν ισχυρό ρόλο στο πόσο συχνά μετατρέπετε τις προοπτικές σε πελάτες. Υπάρχουν τρία δημογραφικά στοιχεία για τα οποία πρέπει να ξέρετε:

1) Φυσικά δημογραφικά - Ποιοι είναι οι συνομήλικοί σας; Περίπου η ίδια ηλικία και θέση στη ζωή της σταδιοδρομίας τους.

2) Πελάτης-στόχος - Ποιος θέλετε να εξυπηρετήσετε και πώς θα φτάσετε σε αυτούς τους ανθρώπους; Ποιος ξέρεις ότι ξέρει αυτούς τους ανθρώπους; Πώς μπορείτε να πλησιάσετε αυτούς τους ανθρώπους;

3) Παραπομπές - Ζητήστε από τους πελάτες σας να χαϊδεύουν για εσάς στους φίλους τους. Πως? Παρέχετε τη μεγαλύτερη εμπειρία που έχουν λάβει για οποιαδήποτε υπηρεσία που προσυπογράφουν, είτε πρόκειται για καλωδιακή τηλεόραση είτε για εξωραϊσμό. Είναι το καλύτερο. (

Η συνάντηση

Αυτό το μέρος μπορεί να είναι δύσκολο επειδή οι άνθρωποι είναι απασχολημένοι, "όλοι έχουν" και / ή ήδη "έχουν κάποιον που δουλεύουμε με." Ανεξάρτητα από την αντίρρηση, προετοιμαστείτε προβλέποντας τις πιο κοινές αντιρρήσεις και είστε σίγουροι για την απάντησή σας. Για παράδειγμα: "Εργαζόμαστε ήδη με κάποιον." "Κύριε / κ. Τζόουνς, είναι σημαντικό να βρείτε κάποιον που εμπιστεύεστε όταν πρόκειται για τα οικονομικά σας." Η πλειοψηφία των πελατών μου, ακόμη και οι πιο πλούσιοι, είχαν συμβουλές πριν γίνουν πελάτες εδώ. ότι τους προσφέρω κάτι που δεν έλαβαν ή δεν ήξεραν ότι ήταν διαθέσιμα. Αν έχετε 20 λεπτά, σας υπόσχομαι ότι δεν θα σπαταλάω το χρόνο σας. " Εξατομικεύστε αυτή την καλή τύχη.

Η Συνάντηση

Κάνετε ένα ζεστό περιβάλλον για όποιον συναντάτε για πρώτη φορά. Αυτό είναι τόσο σημαντικό. Δεν έχει σημασία αν βρίσκεστε σε αίθουσα συνεδριάσεων, γραφείο ή σκούπα. Κάνετε τους ανθρώπους να αισθάνονται άνετα. Όταν χαιρετάς κάποιον, το κάνεις ευχάριστα με χαμόγελο και ειλικρινά. Εάν έχετε μια άθλια ημέρα θα δείξει. Δεν έχετε άλλη επιλογή από το να ενεργοποιείτε. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Συμβουλές για το πώς οι οικονομικοί σύμβουλοι μπορούν να μιλήσουν με τους πελάτες .)

1) Πρώτα πρώτα, Καλύτερα να μην πηδήσετε στο επιχειρηματικό τέλος πριν κάνετε αυτή τη μικρή, εξαιρετικά σημαντική, θεμελιώδη πρακτική. Γνωρίστε τους ανθρώπους. Δώστε ερωτήσεις για να τους μιλήσετε. Πάντα συναντάμε μαζί με τους συζύγους. Δεν θα πρότεινα να συναντηθώ με έναν μόνο σύζυγο. Όταν η συνομιλία στρέφεται προς σένα, να είναι σύντομη και στο σημείο. Το πρόσωπο (τα άτομα) πέρα ​​από το τραπέζι θέλουν να γνωρίζουν ποιοι είστε και γιατί πρέπει να σας εμπιστεύονται. Εάν αισθάνεστε ότι δεν έχουν χαλαρώσει ακόμα, μην προχωρήσετε στην επιχείρηση μέχρι να γελούν και να ανοίξουν για να προχωρήσουν σε κάτι πιο σοβαρό.

2) Τα πρόσωπα που βρίσκονται στο τραπέζι υπάρχουν για κάποιο λόγο. Μάθετε τι είναι. Ίσως έφεραν μια δήλωση, ερώτηση ή ανησυχία που θέλουν να συζητήσουν. Μάθετε τι είναι. Δεν θα προσπαθούσα να λύσω οποιαδήποτε προβλήματα γι 'αυτούς στη συνάντηση αλλά ίσως να προσπαθήσετε να συζητήσετε αυτό το θέμα με λίγη θέρμη και να προτείνετε να προγραμματίσετε μια ξεχωριστή συνάντηση για να συζητήσετε αυτό ειδικά. Μόλις ανακαλύψετε τις ανησυχίες που έχουν, προσπαθήστε να δείξετε πώς αυτές αφορούν άμεσα τις σχέσεις σας με αυτό που κάνετε ως επαγγελματίας και πώς θα αντιμετωπιστεί αυτή η ανησυχία στην πρακτική σας. Αφού τους έχετε προσελκύσει λίγο, επιστρέψτε στον πελάτη και δείτε πού βρίσκονται. Ελέγξτε με μια ερώτηση: "Είναι χρήσιμο;" (Για περισσότερες πληροφορίες: Πώς να εντυπωσιάσετε τους πελάτες: Η πρώτη συνάντηση .)

3) Προγραμματίστε μια πρόσθετη συνάντηση. Δεν θα έχετε χρόνο να κάνετε τα πάντα σε αυτή την αρχική συνάντηση ούτε πρέπει να προσπαθήσετε. Προτείνετε μια πρόσθετη συνάντηση συγκέντρωσης πληροφοριών ζητώντας να μάθετε αν ο υποψήφιος πελάτης θα είναι ανοιχτός να επιστρέψει για να σκάψει λίγο βαθύτερα στην περιοχή που τους απασχολεί. Προγραμματίστε τη συνάντηση πριν φύγουν.

4) Παρακολουθήστε με ένα ωραίο ευχαριστώ email, επιστολή ή κάτι που τους ευχαριστεί για το χρόνο τους και επιβεβαιώνει την επόμενη συνάντηση μαζί με τα στοιχεία που θα χρειαστεί να φέρει μαζί τους. Εάν πρέπει να ελέγξουν το ημερολόγιό τους, πάρτε μια δοκιμαστική συνάντηση στα βιβλία. Θα σας βοηθήσει να διαχειριστείτε το χρόνο σας. ( Η κατώτατη γραμμή

Αυτή είναι μια απλοποιημένη προσέγγιση για την οικοδόμηση της πρακτικής σας με τον πιο οργανικό τρόπο - να μάθουν τι θέλουν οι άνθρωποι και να τους το δίνουν αυτό. Έχοντας μια προσέγγιση που σας βοηθά να αισθάνεστε άνετα και με σιγουριά θα συμβάλλετε στις επιτυχίες σας. Θα βοηθήσει επίσης τους υποψήφιους πελάτες να αισθάνονται σαν να ακούγονται και να κατανοούνται, το οποίο είναι το αποκορύφωμα της σχέσης. Αυτή είναι πραγματικά η πιο σημαντική αρχή.Η πρώτη εμπειρία που οι υποψήφιοι πελάτες έχουν μαζί σας πιθανόν να είναι ο αποφασιστικός παράγοντας για το κατά πόσον επιλέγουν να συνεργαστούν μαζί σας.

Αν έχετε δυνατά σημεία, παίζετε σε αυτά. Αν έχετε αδυναμίες, αναγνωρίστε τους και προτείνετε στον πελάτη πώς θα αντιμετωπιστούν. Μόλις πάρετε ένα πόδι κατέχουν με οποιοδήποτε υποψήφιο πελάτη, κάνετε τι λέτε ότι πρόκειται να κάνετε. Έχετε ακεραιότητα πέρα ​​από την επίπληξη. Βεβαιωθείτε ότι ο πελάτης σας βιώνει κάτι μαζί σας και την πρακτική σας ότι πιθανότατα δεν θα βρείτε οπουδήποτε αλλού. Να είστε απαραίτητοι. Αυτή η ζωή δεν είναι για αυτό που ξέρετε. Οι άνθρωποι θέλουν να γίνουν κατανοητοί και να δοθούν προτεραιότητες κοντά στην κορυφή. Δώστε τους και θα είναι ευγνώμονες. Θα κερδίσετε πιθανώς την εμπιστοσύνη τους, την επιχείρησή τους και το πιο σημαντικό, τη φιλία τους. (Για περισσότερες πληροφορίες:

Πώς να εντυπωσιάσετε τους πελάτες: Η πρώτη συνάντηση .) Το περιεχόμενο σε αυτό το υλικό είναι μόνο για γενικές πληροφορίες και δεν έχει σκοπό να παρέχει συγκεκριμένες συμβουλές ή συστάσεις για οποιοδήποτε άτομο.