Έχει υπάρξει μια τάση που διαμορφώνεται στον κόσμο των οικονομικών συμβουλών: οι σύμβουλοι ξοδεύουν περισσότερο χρόνο για τους πλουσιότερους πελάτες τους. Αυτό έχει οδηγήσει σε σημαντική μείωση των καταλόγων πελατών σε όλη τη χώρα. Η μετατόπιση επιτρέπει στους συμβούλους να είναι πιο παραγωγικοί και να δίνουν περισσότερη προσωπική προσοχή σε κάθε έναν από τους πελάτες τους. Είναι μια αλλαγή που πρέπει να εξετάσει κάθε χρηματοδότης; Αν χρεώνετε μια αμοιβή που βασίζεται στα περιουσιακά στοιχεία υπό διαχείριση (AUM), είναι πιθανό το συμφέρον σας να επικεντρωθείτε σε πελάτες που έχουν τα περισσότερα κεφάλαια για να επενδύσουν.

Προσέλκυση των πλούσιων

Πώς προσελκύετε πλούσιους πελάτες στην πρώτη θέση; Ο Lipovsky, του First Quarter Finance, πιστεύει ότι οι σύμβουλοι που θέλουν πλούσιους πελάτες πρέπει να είναι εκεί που οι πελάτες αυτοί είναι ήδη. Δεν μπορείτε να περιμένετε από τους ανθρώπους να έρχονται σε σας εάν υπάρχουν άλλες επιλογές πιο κοντά σε αυτές. "Οι οικονομικοί σύμβουλοι πρέπει να ζουν σε κοινότητες που ξεχειλίζουν με χρήματα", λέει ο Lipovsky, "αν θέλετε να εξυπηρετήσετε τους πλούσιους, πηγαίνετε στους πλούσιους. "(Για περισσότερες πληροφορίες, ανατρέξτε στην ενότητα: Συμβουλές υψηλού περιθωρίου κέρδους για χρηματοοικονομικούς συμβούλους.)

Προσπαθήστε να περιορίσετε την αναζήτησή σας προκειμένου να εστιάσετε πραγματικά στο είδος του πελάτη που θα είναι καλύτερο στην προσέλκυση. Αν έχετε ιστορικό καλής συνεργασίας με επιχειρηματίες, οικονομικά στελέχη ή δικηγόρους, χρησιμοποιήστε αυτήν την συγκεκριμένη εμπειρία για να προσελκύσετε αυτούς τους τύπους ανθρώπων.

Certified financial planner (CFP) Natalie Bacon, της NatalieBacon. com, σας προτείνει αν χρεώνετε προμήθεια για κάθε προϊόν που πωλείται στον πελάτη σας, εξετάστε το ενδεχόμενο να γίνετε ένας μόνο σχεδιαστής αμοιβής. "Οι πλούσιοι πελάτες αναζητούν σχεδιαστές οι οποίοι χρεώνουν τέλη βασισμένα σε περιουσιακά στοιχεία υπό διαχείριση, όχι βάσει προμηθειών", ανέφερε. Υπάρχουν οφέλη τόσο για τους συμβούλους όσο και για τους πελάτες στο μοντέλο μόνο για αμοιβές και η αντίληψη του κοινού είναι ότι οι σχεδιαστές μόνο αμοιβής παρέχουν μεγαλύτερη αξία σε καλύτερη τιμή. (Για περισσότερες πληροφορίες, ανατρέξτε στην ενότητα: Εύρεση και διατήρηση πελατών υψηλής αξίας.

Κρατώντας τον πλούσιο

Μόλις έχετε τους πλούσιους πελάτες σας, πρέπει να τους κρατήσετε. Παρόλο που ο κύκλος εργασιών των συμβούλων είναι γενικά χαμηλός, δεν θέλετε να γίνετε εφησυχασμένος. Συνεχίστε να τις αντιμετωπίζετε σαν να βρισκόσασταν στη διαδικασία του δικαστηρίου, διότι σε οποιαδήποτε δεδομένη στιγμή θα μπορούσαν να φλερτάρουν από κάποιον άλλο σύμβουλο.

Πλούσιοι άνθρωποι παίρνουν με αυτόν τον τρόπο από καταλαβαίνω, έξυπνη οικονομική λήψη αποφάσεων. Αυτοί είναι οι τύποι των ανθρώπων που θα σας πέσουν με μια προειδοποίηση μιας στιγμής εάν αισθάνονται ότι οι υπηρεσίες σας δεν κάνουν το βαθμό. Σέβεται τη δέσμευση για οικονομική ανάπτυξη και προκαλεί τον εαυτό σας να ικανοποιεί και να εντυπωσιάζει συνεχώς τους πελάτες σας. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλέπε: Μια ματιά στο πώς η εξαιρετικά πλούσια επένδυση.)

Δημιουργία του πλούτου

Η δυνατότητα δημιουργίας πλούτου και βελτίωσης του χαρτοφυλακίου του πελάτη σας είναι εξαιρετικά σημαντική. Αν ψάχνετε να προσελκύσετε πλούσιους πελάτες και να διατηρήσετε όσα μπορεί να έχετε ήδη, επικεντρωθείτε σε στρατηγικές δημιουργίας πλούτου."Μια σωστά ευθυγραμμισμένη φιλοσοφία επενδύσεων περιλαμβάνει ένα τρισδιάστατο χαρτοφυλάκιο που επιδιώκει να επιτύχει τρεις στόχους: τη διατήρηση του πλούτου, τη ρευστότητα και τη δημιουργία πλούτου», δήλωσε ο Bill Militello, Διευθύνων Σύμβουλος της Militello Capital. "Οι περισσότεροι σύμβουλοι ικανοποιούν μόνο δύο από αυτούς τους στόχους - τη διατήρηση του πλούτου και τη ρευστότητα - επειδή γενικά περιορίζουν τη συζήτηση για την κατανομή περιουσιακών στοιχείων μόνο σε μετοχές και ομόλογα. "

Εάν μπορείτε να παρέχετε διαφορετικές στρατηγικές για τη δημιουργία πλούτου, οι τρέχοντες και μελλοντικοί πελάτες θα δουν πόσο πολύτιμοι είστε ή θα μπορούσατε να είστε στο χαρτοφυλάκιό τους. Αυτό θα σας κάνει να ξεχωρίζετε σε πλουσιότερους πελάτες, οι οποίοι είναι ανοιχτοί σε νέες και μοναδικές ιδέες για το πώς να αυξήσουν τα χρήματά τους. Οι περισσότεροι σύμβουλοι μπορούν να τους δώσουν ιδέες για το πώς να διατηρήσουν τα περιουσιακά τους στοιχεία και πώς να διαρθρώσουν το χαρτοφυλάκιό τους, αλλά σύμφωνα με τον Militello, ένας σύμβουλος που μπορεί να προσφέρει ιδέες για τη δημιουργία πλούτου, κάνει τον εαυτό του ανεκτίμητο. ()

Η κατώτατη γραμμή

Υπάρχει μια βαριά σοδειά πλούσιων επενδυτών εκεί έξω και σχεδόν όλοι οι οικονομικοί σύμβουλοι που είναι πρόθυμοι να προσθέσουν τους στο ρόστερ τους. Πρέπει να υπολογίσετε τι μοναδικές υπηρεσίες μπορείτε να προσφέρετε σε αυτούς τους δυνητικούς πελάτες και να αποδείξετε ότι οι ιδέες σας λειτουργούν στην πράξη. Τι θα σας χωρίσει; (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Ο Παγκόσμιος Πλούτος είναι επάνω και συνεχίζει να αυξάνεται.)