a:

Ενώ η πλειοψηφία των οικονομικών συμβούλων παρέχει διαχείριση περιουσίας και ολοκληρωμένο οικονομικό σχεδιασμό σε ένα ευρύ φάσμα πελατών, μόνο λίγοι σύμβουλοι εξυπηρετούν αποκλειστικά άτομα υψηλής αξίας (HNWI). Αυτό το δημογραφικό είναι ελκυστικό για έμπειρους συμβούλους επειδή η HNWI έχει περισσότερα περιουσιακά στοιχεία για να διαχειριστεί την πάροδο του χρόνου, παρουσιάζοντας μεγαλύτερο αριθμό ευκαιριών πωλήσεων σε όλη τη σχέση συμβούλου / πελάτη.

Αν και μπορεί να φανεί ότι όλες οι συμβουλευτικές πρακτικές θα πρέπει να εξυπηρετούν τους πλούσιους ανθρώπους λόγω των υψηλών δυνατοτήτων πωλήσεων, δεν είναι όλοι οι σύμβουλοι τοποθετημένοι για να προσελκύσουν ή να διατηρήσουν αυτούς τους πελάτες. Για να προσελκύσουν το HNWI, οι σύμβουλοι πρέπει να επικεντρωθούν στην εξυπηρέτηση συγκεκριμένης προοπτικής και πρέπει να προσφέρουν υπηρεσίες που να εξυπηρετούν ειδικά τους πλούσιους ανθρώπους.

Εστίαση της πρακτικής σας

Ένας τρόπος για να προσελκύσετε το HNWI στην πρακτική των οικονομικών συμβούλων σας είναι να εστιάσετε τις προσπάθειες αναζήτησης και δικτύωσης σε ένα συγκεκριμένο δημογραφικό, όπως ένα επάγγελμα ή μια γεωγραφική θέση. Για παράδειγμα, ορισμένοι σύμβουλοι αναζητούν πελάτες που εργάζονται στον ιατρικό τομέα, συμπεριλαμβανομένων των χειρουργών, οδοντιάτρων ή οπτομέτρων, ενώ άλλοι μπορούν να επικεντρωθούν σε στελέχη της C-suite σε μικρές έως μεσαίες επιχειρήσεις σε μια πλούσια γεωγραφική περιοχή. Τα ετήσια εισοδήματα είναι συνήθως υψηλά στον ιατρικό τομέα, ακόμη και όταν τα άτομα δεν είναι στην πράξη για μεγάλο χρονικό διάστημα. Ομοίως, οι επιτυχημένοι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων συχνά έχουν μεγαλύτερο ποσό πλούτου υπό τη μορφή ρευστών περιουσιακών στοιχείων που οι σύμβουλοι έχουν την ευκαιρία να διαχειριστούν ενεργά.

Η εστίαση της πρακτικής σας σε άτομα με υψηλό εισόδημα σε ορισμένα επαγγέλματα ή σε συγκεκριμένες περιοχές είναι πιο επιτυχημένη εάν συνδέσετε το σωστό πλήθος. Η σύνδεση με μια επαγγελματική ένωση που εξυπηρετεί την ιατρική αγορά στην περιοχή σας μπορεί να είναι ένας εύκολος τρόπος για να ξεκινήσετε την οικοδόμηση σχέσεων με τους τοπικούς επαγγελματίες. Εναλλακτικά, η ανάληψη ενός ακριβά χόμπι, όπως η βαρκάδα, ή να γίνετε μέλος ενός γκολφ υψηλού επιπέδου γκολφ μπορεί να προσφέρει ανεκτίμητες ευκαιρίες δικτύωσης που δεν βρίσκονται αλλού.Εκτός από την ευθυγράμμιση των χόμπι και τη δικτύωση με τις πλούσιες προοπτικές, είναι επίσης επωφελής η εστίαση των υπηρεσιών που προσφέρονται μέσω της πρακτικής των οικονομικών συμβούλων σας. HNWI συχνά έχουν πιο σύνθετες οικονομικές καταστάσεις από ό, τι οι μέσοι εισοδηματικοί. Για παράδειγμα, οι εταιρείες HNWI συχνά χρειάζονται διαχείριση περιουσιακών στοιχείων επικεντρωμένη στη μείωση των φορολογικών υποχρεώσεων ή στον περιεκτικό σχεδιασμό ακινήτων που συνεπάγεται τη μεταφορά κινδύνου μέσω ασφάλισης. Για να προσελκύσετε τους εύπορους, προσθέστε συγκεκριμένες υπηρεσίες στο μενού χρηματοοικονομικού προγραμματισμού που μιλούν άμεσα στην επίλυση αυτών των πολύπλοκων ζητημάτων.

Αφού αναπτύξατε έναν συγκεκριμένο κατάλογο προϊόντων και υπηρεσιών που εξυπηρετούν το HNWI, είναι απαραίτητο να μοιραστείτε τις πληροφορίες με τα σωστά άτομα.Εκτός από τη δικτύωση απευθείας με την αγορά-στόχο σας μέσω των στρατηγικών που αναφέρονται παραπάνω, μπορείτε να βρείτε επιτυχία στη σύνδεση με τους τοπικούς κτηματομεσίτες και τους CPA που φροντίζουν τις πρακτικές τους σε πλούσιους ιδιώτες. Ένας οικονομικός σύμβουλος είναι συχνά ο σύνδεσμος μεταξύ του πελάτη και άλλων επαγγελματιών των υπηρεσιών και η δημιουργία και καλλιέργεια σχέσεων με τους δικηγόρους και τους CPA μπορεί να οδηγήσει σε έναν ισχυρό αγωγό παραπομπής καθ 'όλη τη διάρκεια της πρακτικής σας.