Σύμφωνα με μελέτες, υπάρχει ένα κενό στο χώρο της παροχής συμβουλών για την εξυπηρέτηση των οικοδομικών αναγκών των οικογενειών υψηλού καθαρού κόστους. Φαίνεται ότι οι σύμβουλοι γενικά δεν έχουν την εμπιστοσύνη που χρειάζεται για να αντιμετωπίσουν αυτόν τον κρίσιμο και συχνά ευαίσθητο χώρο. Η απροθυμία τους είναι κατανοητή. Άλλωστε, αναλαμβάνοντας την ευθύνη για τους μακροπρόθεσμους στόχους της οικογένειας, έχει βαθύτερες ψυχολογικές συνέπειες και, στη συνέχεια, λέει, αναπτύσσει ένα μοντέλο κατανομής περιουσιακών στοιχείων για ένα επενδυτικό χαρτοφυλάκιο. Κληρονομιές, αποφάσεις επιχειρηματικής διαδοχής, φιλανθρωπικές παρορμήσεις - αυτά είναι ευαίσθητα ζητήματα για τις ακόμη πιο λειτουργικές οικογένειες. Κουνήστε σε παρατεταμένες αποσκευές και βρίσκεστε σε άκρως ακανθώδες έδαφος.

Όμως, οι σύμβουλοι που είναι πρόθυμοι να χρεώνουν πρώτα, δεν κάνουν μόνο το δικαίωμα από τις οικογένειες και τα πολυεθνικά τους μέλλοντα, αλλά είναι πιθανό να δουν μια αύξηση των τελών ως αποτέλεσμα. Με απλά λόγια: η εξειδίκευση του κτηματομεσιτικού γραφείου αντιπροσωπεύει μια ευκαιρία για up-for-grabs. (Για περισσότερα, δείτε:.

Εύρεση & Διατηρώντας High-Net Worth πελάτες ) Vital Ερωτήσεις

αποσύρουν χώρο στον τομέα αυτό απαιτεί ένα hub και μίλησε προσέγγιση, όπου οι σύμβουλοι πρέπει να δικτυωθούν με ομάδα εξωτερικών επαγγελματιών. Και αυτό προϋποθέτει πρώτα να αποκτήσετε μια βαθιά κατανόηση της ιστορίας μιας οικογένειας για να αναφέρετε σε αυτούς τους στρατηγικούς εταίρους. Και όσο πιο λεπτομερής είναι ο φάκελος μιας οικογένειας, τόσο καλύτερα μπορούν να εξυπηρετηθούν. Αυτό κάνει τις συνεντεύξεις με τις οικογένειες μια κρίσιμη άσκηση, όπου ζωτικής σημασίας για τη συζήτηση είναι οι ακόλουθες ερωτήσεις:

Πόσο χρειάζεται κάθε μέλος της οικογένειας για να διατηρήσει τον τρόπο ζωής στον οποίο είναι συνηθισμένος;

• Πόσα χρήματα πιστεύουν οι γονείς ότι τα παιδιά τους αξίζουν;

• Πώς θα προωθηθεί η επόμενη γενιά στις επιχειρήσεις εξαγοράς;

• Πόσα μετρητά θα διατεθούν σε οικογενειακά ιδρύματα;

• Ποιος θα έχει διακυβέρνηση πάνω σε επιχειρήσεις και ιδρύματα;

• Ποιες είναι οι αξίες που πρέπει να μεταφερθούν στις μελλοντικές γενιές;

• Ποια μέλη της οικογένειας έχουν υγιείς απόψεις για τον πλούτο; Ποιος καταχρώνει τα χρήματα;

• Ποια είναι η ιστορική φορολογική μεταχείριση;

• Πώς αντιμετωπίστηκαν ιστορικά τα θέματα gifting;

• Αυτές οι οδηγίες είναι εξαιρετικά σημεία εισόδου για την έναρξη διαλόγου. Αλλά για να γνωρίσουμε πραγματικά τους πελάτες, οι σύμβουλοι πρέπει να αφήσουν τις συνομιλίες να αναπτυχθούν οργανικά, έτσι οι πελάτες αισθάνονται ελεύθεροι να αντιμετωπίσουν τους συναισθηματικούς οδηγούς που διέπουν τις σημαντικές αποφάσεις τους. Αυτό μπορεί να επιτευχθεί θέτοντας ερωτήματα ανοιχτού τύπου, αντί για αριθμητικά. Αντί να ρωτήσετε: "Πόσοι υπάλληλοι είναι στη μισθοδοσία σας; "Ρωτήστε:" Τι σας αρέσει σε αυτόν τον κλάδο; "Αυτή η ψυχολογική προσέγγιση θα ξεδιπλώσει τους μακροοικονομικούς στόχους και θα ξεκινήσει τη λειτουργία προγραμματισμού ακινήτων για τους συμβούλους και τους συναδέλφους τους.(Για περισσότερες πληροφορίες, βλέπε:

Τι αξία και ανάγκη ) Πελάτης υψηλής ταχύτητας

Η δικτύωση με έναν εξειδικευμένο λογιστή είναι ένα κρίσιμο πρώτο βήμα στην οικοδόμηση ενός εξωτερικού ρόστερ του συμβούλου. Οι λογιστές είναι εξοικειωμένοι με την αντιμετώπιση τέτοιων ζητημάτων όπως η μεταβίβαση επιχειρήσεων, η προστασία των περιουσιακών στοιχείων και ο προγραμματισμός της συνταξιοδότησης. Η επικοινωνία με την κρατική σας κοινωνία των CPA είναι ένας τρόπος να βρεθεί ταλέντο λογιστικής, αλλά μια διεξοδική διαδικασία εξέτασης είναι πρωταρχικής σημασίας για τη συνετή επιλογή. Αυτό σημαίνει να τους ρωτάς τους τύπους πελατών που εξυπηρετούν, τους τομείς ειδίκευσης τους και ποιοι είναι οι στόχοι μάρκετινγκ τους. Δεν είναι όλοι οι λογιστές ειδικευμένοι στο χειρισμό πλούσιων ατόμων - ειδικά εκείνων που αντιμετωπίζουν επιχειρηματικές ανησυχίες. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλ.:

Συμβουλές για την καταπολέμηση πλούσιων πελατών .) Μια σταθερή νομική υποστήριξη είναι ο επόμενος σχεδιασμός ακινήτων που πρέπει να έχετε στην ομάδα όλων των αστέρων. Στη συνέχεια, έρχονται τραπεζίτες, επαγγελματίες ασφάλισης και φιλανθρωπικές οργανώσεις που μπορείτε να προτείνετε προληπτικά στους πελάτες υψηλής αξίας. Γνωρίζοντας τις αρχές των εκπαιδευτικών προγραμμάτων προβολής και άλλων φιλανθρωπικών οργανώσεων, η διευκόλυνση των intros με τους πελάτες σας όχι μόνο δείχνει πρωτοβουλία, αλλά και οι φιλανθρωπικές οργανώσεις μπορούν να σας συνδέσουν με άλλους δωρητές υψηλής αξίας, οι οποίοι μπορούν να αυξήσουν τη συνολική βάση πελατών σας. (

) Η κατώτατη γραμμή Λαμβάνοντας το χρόνο να καθίσετε με τους πελάτες υψηλής αξίας και να μάθετε τα βαθύτερα περιθώρια κέρδους τους τα κίνητρα όχι μόνο θα σας βοηθήσουν να κατανοήσετε καλύτερα την πολυπλοκότητα των αναγκών σχεδιασμού ακινήτων, αλλά θα βοηθήσετε τη διαδικασία παροχής βασικών πληροφοριών στους στρατηγικούς εταίρους που έχετε παρατάξει. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλέπε:

Πώς προσελκύω άτομα με υψηλό καθαρό κέρδος;

)