Τα άτομα υψηλής αξίας μπορούν να έχουν πολλά κεφάλαια για να εργαστούν, αλλά τείνουν να είναι πολύ πιο διασκεδαστικά από τον μέσο πελάτη. Σύμφωνα με μια έρευνα του 2014 στο Spectrem Group, περίπου τα δύο τρίτα των πελατών με καθαρή αξία μεταξύ 5 και 25 εκατομμυρίων δολαρίων θα αλλάξουν τον οικονομικό τους σύμβουλο εάν δεν λάβουν τηλεφωνήματα επιστρέφονταν έγκαιρα και περισσότερο από το ήμισυ αισθάνονται τον ίδιο τρόπο σχετικά με το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο.

Παρά τις μεγαλύτερες δυσκολίες που συνδέονται με αυτές, οι οικονομικοί σύμβουλοι θα ήταν συνετό να βρουν τρόπους για να προσελκύσουν και να διατηρήσουν πλούσιους πελάτες. Μια ξεχωριστή έκθεση έρευνας από την PriceMetrix διαπίστωσε ότι οι μικροί πελάτες με λιγότερα από 250.000 δολάρια σε περιουσιακά στοιχεία επιβραδύνουν τον ρυθμό ανάπτυξης ενός συμβούλου και εμποδίζουν την ικανότητά τους να προσελκύουν πλούσια νοικοκυριά. Ακόμη χειρότερα, τα μικρότερα νοικοκυριά είναι πολύ λιγότερο πιθανό να παραμείνουν μαζί με τον σύμβουλο. (Για σχετική ανάγνωση, βλέπε: Έξι πράγματα κακοί χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι .)

Επομένως, τι μπορούν να κάνουν οι οικονομικοί σύμβουλοι για να προσελκύσουν και να διατηρήσουν πλούσιους πελάτες;

Βελτιστοποίηση των τιμών

Οι οικονομικοί σύμβουλοι πρέπει να βρουν τη βέλτιστη ισορροπία μεταξύ χαμηλών και υψηλών τιμών προκειμένου να προσελκύσουν και να διατηρήσουν πλούσιους πελάτες. Όταν οι τιμές είναι πολύ χαμηλές, οι πελάτες αντιλαμβάνονται ότι η αξία των υπηρεσιών είναι χαμηλότερη και μπορεί να μην επιθυμούν να δεσμευτούν. Από την άλλη πλευρά, οι υψηλές τιμές δημιουργούν υψηλότερες προσδοκίες που μπορεί να είναι δύσκολο να αντιμετωπιστούν. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Πώς να είστε κορυφαίος χρηματοοικονομικός σύμβουλος .)

Το κλειδί δείχνει ότι παρέχετε τη μεγαλύτερη αξία - όχι τη φθηνότερη τιμή. Για παράδειγμα, ένας οικονομικός σύμβουλος μπορεί να αποφασίσει να επικεντρωθεί σε μια συγκεκριμένη θέση εντός της αγοράς και να διοικήσει ένα ασφάλιστρο με τη διαφήμιση της εμπειρογνωμοσύνης τους. Η υπηρεσία μπορεί να μην είναι τόσο φθηνή όσο άλλοι, αλλά για την εμπειρία, μπορεί να αξίζει τα χρήματα.

Εργασία με αυτούς

Οι πλούσιοι πελάτες τείνουν να απαιτούν μεγαλύτερο έλεγχο των περιουσιακών τους στοιχείων από τους μη πλούσιους πελάτες. Στην πραγματικότητα, τα πλουσιότερα νοικοκυριά τείνουν να κρατούν περισσότερα χρήματα σε διακριτικούς λογαριασμούς από τους λογαριασμούς συνταξιοδότησης σε σχέση με το γενικό πληθυσμό, ενώ παράλληλα κατανέμουν τα χρήματά τους σε πολλούς συμβούλους.

Η δυναμική αυτή καθιστά σημαντικό για τους οικονομικούς συμβούλους να παραμένουν ευέλικτοι και να παρέχουν πιο εξελιγμένες υπηρεσίες. Για παράδειγμα, οι πιο πλούσιοι επενδυτές μπορεί να μην ενδιαφέρονται για τα ίδια άχρηστα αμοιβαία κεφάλαια που μπορούν να βρουν οπουδήποτε, αλλά αντ 'αυτού, δημιουργικές κατηγορίες περιουσιακών στοιχείων που τους βοηθούν να διαφοροποιήσουν τον κίνδυνο.

Κρατήστε Καλή Εταιρεία

Οι οικονομικοί σύμβουλοι που επικεντρώνονται σε πλουσιότερους λογαριασμούς τείνουν να είναι καλύτεροι στην προσέλκυση πρόσθετων πλούσιων πελατών. Εάν οι σύμβουλοι αναλάβουν κάθε πελάτη στο προσκήνιο για να φέρουν επιπλέον χρήματα, η αντίληψη είναι ότι υπάρχει λιγότερος χρόνος για την εξυπηρέτηση πλουσιότερων πελατών που απαιτούν την αυξημένη προσοχή. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι αισθάνονται ότι δεν είναι cyber-επισφαλείς .)

Οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι μπορούν να αποφύγουν αυτά τα προβλήματα, καθιστώντας πιο επιλεκτικά τους λογαριασμούς τους ως πελάτες. Αντί να αναλαμβάνουν πελάτες, οι σύμβουλοι θα μπορούσαν να αποφασίσουν εάν επιθυμούν να στοχεύσουν τα χαμηλότερα εισοδήματα ή τους πλουσιότερους πελάτες και στη συνέχεια να δεσμευτούν για οποιαδήποτε επιλογή.

Η κατώτατη γραμμή

Τα υψηλά καθαρά άτομα είναι εξαιρετικά επιθυμητοί πελάτες για οικονομικούς συμβούλους, επειδή τείνουν να παραμείνουν περισσότερο και να δημιουργούν υψηλότερα έσοδα από τέλη. Με πολλούς πλούσιους πελάτες που δεν είναι ικανοποιημένοι από τους συμβούλους τους, υπάρχει μια μεγάλη αγορά δυνητικών πελατών για να προσελκύσουν αυτούς τους πελάτες και να οικοδομήσουν την επιχείρησή τους με την πάροδο του χρόνου. Το κλειδί είναι να εξασφαλίζετε ότι προσφέρετε μεγάλη αξία, είστε ευέλικτοι μαζί του και διατηρείτε καλή επιχείρηση. (Για περισσότερες πληροφορίες: Στρατηγικές ανάπτυξης για χρηματοοικονομικούς συμβούλους .)