Η διάσπαση κακών οικονομικών ειδήσεων σε πελάτες χρηματοοικονομικών συμβουλών δεν είναι ποτέ διασκεδαστική ή εύκολη, αλλά όσοι είναι σε θέση να το κάνουν καλά μπορούν να αποτρέψουν παρεξηγήσεις και δυσαρέσκεια που μπορούν να προκύψουν όταν οι πελάτες εντοπίσουν τα κακά νέα μόνοι τους . Χρησιμοποιήστε τις παρακάτω συμβουλές σχετικά με τη διάσπαση κακών ειδήσεων στους πελάτες σας, προκειμένου να ελαχιστοποιήσετε τυχόν ζημιές που μπορεί να προκαλέσει στη συνολική σχέση σας με αυτούς.

Σημεία συζήτησης

• Ενημερώστε τους προσωπικά : Παρόλο που αυτό μπορεί να φαίνεται σαν προφανής κοινή λογική, είναι σημαντικό να μην αφήνετε ποτέ καμιά κακή είδηση ​​οποιουδήποτε είδους σε ένα φωνητικό ταχυδρομείο ή να το στείλετε μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή κάποιου άλλου μέσου της επικοινωνίας. Αυτού του είδους οι πληροφορίες πρέπει να διαδίδονται σε συνάντηση πρόσωπο με πρόσωπο εάν είναι δυνατόν. Εάν ο πελάτης σας έχει χάσει ένα τεράστιο χρηματικό ποσό μέσα σε πολύ σύντομο χρονικό διάστημα βάσει των συστάσεών σας, τότε πιθανώς είναι εντάξει μια συνεδρίαση καθιστή για να αξιολογήσετε τις μελλοντικές επιλογές σας. Η φύση των κακών ειδήσεων που πρέπει να παραδοθούν πρέπει να καθορίσει το πλαίσιο της συνεδρίασης. Εάν πρόκειται για σύζυγο που πρόσφατα ήταν χήρος και ο αποθανών σύζυγος δεν είχε προγραμματισμό περιουσίας, τότε μια συνάντηση με τον σύζυγο μπορεί να χρειαστεί να συμπεριλάβει τα παιδιά που έχουν μεγαλώσει ή άλλους δικαιούχους. Σε άλλες περιπτώσεις, ίσως είναι σημαντικό να σπάσετε τις ειδήσεις στον πελάτη πρώτα πριν να πείτε σε οποιονδήποτε άλλο, έτσι ώστε οι πελάτες σας να έχουν το χρόνο να συλλέξουν τους εαυτούς τους και να διατηρήσουν την ψυχραιμία τους ενάντια στις αντιξοότητες. (Για περισσότερες πληροφορίες: Συμβουλές για να βοηθήσετε τους πελάτες, αν και οι διορθώσεις της αγοράς .)
• Μιλήστε σύντομα : Δεν είναι καιρός να ξεπεράσετε την εντυπωσιακή γνώση της οικονομικής φρασεολογίας. Φυσικά πρέπει να είσαι συμπονετικός και διακριτικός, αλλά να μιλάς ξεκάθαρα και στο σημείο. Αν οι πελάτες σας ζητήσουν συγκεκριμένες ερωτήσεις σχετικά με το τι πήγε στραβά, απαντήστε με ειλικρίνεια και εντελώς, αλλά βεβαιωθείτε ότι δεν θα μπλέκονται σε άχρηστες τεχνικές λεπτομέρειες. Απλά θυμηθείτε ότι τα οικονομικά κακά νέα συχνά έρχονται με τα χέρια να χάσουν κάποιον, επειδή οι πελάτες συχνά αναμένουν οικονομικά οφέλη ή άλλες ρυθμίσεις που δεν υπάρχουν ή δεν έχουν προγραμματιστεί σωστά. Η εύρεση αυτού του είδους των πληροφοριών πέρα ​​από αυτό που ήδη ασχολούνται με μπορεί να είναι καταστροφικό. ( Συμβουλές για το πώς οι οικονομικοί σύμβουλοι μπορούν να μιλήσουν με τους πελάτες .)
• Παρούσες επιλογές : Οι κακές ειδήσεις μπορούν να αφομοιωθούν πολύ καλύτερα όταν είναι διαθέσιμη μια λίστα μελλοντικών επιλογών. Αυτό μπορεί να δώσει στον παραλήπτη την αίσθηση ότι τα πράγματα παραμένουν υπό έλεγχο όταν το ακούν και του δίνει επίσης κάτι που μπορούν να χρησιμοποιήσουν για να γεμίσουν το κενό που δημιουργείται από την απώλεια. Αν έχουν υποστεί μεγάλη επενδυτική ζημία, τότε μπορεί να είναι η στιγμή να συγκεντρωθεί αυτή η ζημία για σκοπούς φόρου εισοδήματος ή να μετατραπεί ένα παραδοσιακό ισοζύγιο IRA ή συνταξιοδοτικό πρόγραμμα.

-

• Ετοιμαστείτε να είστε ο αποδιοπομπαίος τράγος : Μπορεί να καταλήξετε να φέρει το κύμα του θυμού του πελάτη, ακόμα κι αν η αιτία των κακών ειδήσεων δεν είναι δικό σας λάθος.Μερικοί πελάτες θα σας το πάρουν αυτό ανεξάρτητα από το ποιος φταίει. Κρατήστε την ηρεμία και αφήστε τον πελάτη να ανοίξει για λίγο, και συνήθως επικρατούν κεφάλια ψυγείου. Και αν το ζήτημα είναι δικό σας λάθος, αναλάβετε την ευθύνη για τις ενέργειές σας και κάνετε ό, τι μπορείτε για να το κάνετε σωστό. Μια άμεση απάντηση εδώ είναι ζωτικής σημασίας, καθώς η φήμη της επιχείρησής σας και της επιχείρησής σας εξαρτάται από το πώς αντιμετωπίζετε αυτό το πρόβλημα. (Για περισσότερες πληροφορίες: Συμβουλές για την αντιμετώπιση της ψυχικής κατάστασης ενός πελάτη .)

Η κατώτατη γραμμή

Η αποστολή κακών ειδήσεων στους πελάτες δεν είναι ποτέ μια διασκεδαστική εργασία, αλλά υπάρχουν τρόποι να καταστεί αυτό το εμπόδιο ευκολότερο. Η κατανόηση του πλαισίου της κατάστασης μπορεί να σας βοηθήσει να γνωρίζετε καλύτερα πώς να παρουσιάζετε τις ειδήσεις στον πελάτη και πότε πρέπει να παραδοθεί. Στις περισσότερες περιπτώσεις, τα κακά νέα πρέπει να μεταφέρονται όσο το δυνατόν γρηγορότερα, αλλά μπορεί να υπάρχουν στιγμές που ο πελάτης έχει να κάνει με πάρα πολλά άλλα πράγματα για να το ακούσει αυτή τη στιγμή. Ένας συνδυασμός συμπόνιας και ευκολίας μπορεί να προχωρήσει αρκετά προς αποφυγή άσχημων αντιπαραθέσεων και σπασμένων σχέσεων. (Για περισσότερες πληροφορίες: Αντιμετωπίστε αποτελεσματικά με δύσκολους πελάτες .)