Οι "Executive-Business Development", "Διευθυντής Ανάπτυξης Επιχειρήσεων" ή "VP-Business Development" είναι εντυπωσιακοί και βαρέων βαρών τίτλοι που ακούγονται συχνά στις επιχειρηματικές οργανώσεις. Οι πωλήσεις, οι στρατηγικές πρωτοβουλίες, οι επιχειρηματικές συνεργασίες, η ανάπτυξη της αγοράς, η επέκταση των επιχειρήσεων και η εμπορία - όλοι αυτοί οι τομείς εμπλέκονται στην ανάπτυξη των επιχειρήσεων και συχνά αναμιγνύονται και λανθασμένα λαμβάνονται ως αποκλειστική λειτουργία της επιχειρηματικής ανάπτυξης. είναι ακριβώς η ανάπτυξη των επιχειρήσεων; "

Αυτό το άρθρο εξετάζει το νευρικότητα της ανάπτυξης των επιχειρήσεων, τι περιλαμβάνει και ποιες τυχόν συνήθεις πρακτικές και αρχές που ακολουθούν.

Τι είναι η ανάπτυξη επιχειρήσεων;

Με απλά λόγια, η ανάπτυξη των επιχειρήσεων μπορεί να συνοψιστεί ως ιδέες, πρωτοβουλίες και δραστηριότητες που στοχεύουν στην καλύτερη επιχειρηματική δραστηριότητα. Αυτό περιλαμβάνει την αύξηση των εσόδων, την ανάπτυξη από την άποψη της επέκτασης των επιχειρήσεων, την αύξηση της κερδοφορίας μέσω της οικοδόμησης στρατηγικών εταιρικών σχέσεων και τη λήψη στρατηγικών επιχειρηματικών αποφάσεων. Ωστόσο, είναι δύσκολο να βλάψουμε τον ορισμό της ανάπτυξης των επιχειρήσεων. Πρώτον, ας δούμε την υποκείμενη έννοια και πώς συνδέεται με τους γενικούς επιχειρηματικούς στόχους.

- <->

Έννοια και πεδίο ανάπτυξης της επιχείρησης

Οι δραστηριότητες ανάπτυξης επιχειρήσεων αναπτύσσονται σε διάφορα τμήματα, συμπεριλαμβανομένων των πωλήσεων, του μάρκετινγκ, της διαχείρισης έργων, της διαχείρισης προϊόντων και της διαχείρισης των πωλητών. Η δικτύωση, οι διαπραγματεύσεις, οι εταιρικές σχέσεις και οι προσπάθειες εξοικονόμησης κόστους εμπλέκονται επίσης. Όλα αυτά τα διαφορετικά τμήματα και δραστηριότητες κατευθύνονται και ευθυγραμμίζονται με τους στόχους επιχειρηματικής ανάπτυξης.

Για παράδειγμα, μια επιχείρηση έχει ένα προϊόν / υπηρεσία που είναι επιτυχημένη σε μια περιοχή (πχ. Ηνωμένες Πολιτείες). Η ομάδα ανάπτυξης επιχειρήσεων αξιολογεί περαιτέρω δυνατότητες επέκτασης. Μετά από όλα τα δέοντα επιμέλεια, έρευνα και μελέτες, διαπιστώνει ότι το προϊόν / υπηρεσία μπορεί να επεκταθεί σε μια νέα περιοχή (όπως η Βραζιλία). Ας καταλάβουμε πώς μπορεί αυτός ο στόχος ανάπτυξης επιχείρησης να συνδεθεί με τις διάφορες λειτουργίες και τα τμήματα:

• Πωλήσεις : Το προσωπικό πωλήσεων επικεντρώνεται σε μια συγκεκριμένη αγορά ή συγκεκριμένο (σύνολο) πελατών, συχνά για έναν αριθμό εσόδων . Στην περίπτωση αυτή, η ανάπτυξη των επιχειρήσεων εκτιμά τις αγορές της Βραζιλίας και καταλήγει στο συμπέρασμα ότι οι πωλήσεις αξίας $ 1. 5 δισεκατομμύρια μπορούν να επιτευχθούν σε τρία χρόνια. Με τέτοιους στόχους, το τμήμα πωλήσεων στοχεύει την πελατειακή βάση στη νέα αγορά με τις στρατηγικές πωλήσεων.
• Μάρκετινγκ : Το μάρκετινγκ περιλαμβάνει προώθηση και διαφήμιση με στόχο την επιτυχή πώληση προϊόντων στους τελικούς πελάτες. Το μάρκετινγκ διαδραματίζει συμπληρωματικό ρόλο στην επίτευξη των στόχων πωλήσεων. Οι πρωτοβουλίες επιχειρηματικής ανάπτυξης μπορούν να διαθέσουν έναν εκτιμώμενο προϋπολογισμό μάρκετινγκ.Οι υψηλότεροι προϋπολογισμοί επιτρέπουν επιθετικές στρατηγικές μάρκετινγκ όπως ψυχρές κλήσεις, προσωπικές επισκέψεις, εκθέσεις δρόμων και δωρεάν διανομή δειγμάτων. Οι χαμηλότεροι προϋπολογισμοί τείνουν να έχουν ως αποτέλεσμα παθητικές στρατηγικές μάρκετινγκ, όπως περιορισμένες διαφημίσεις εκτύπωσης και πολυμέσων και διαφημιστικές πινακίδες.
• Στρατηγικές Πρωτοβουλίες ή Συνεργασίες : Για να εισέλθετε σε μια νέα αγορά, αξίζει τον κόπο να ξεκινήσετε μόνοι σας με την εκκαθάριση όλων των απαιτούμενων διατυπώσεων ή θα είναι πιο ρεαλιστική η στρατηγική συνεργασία με τοπικές επιχειρήσεις που ήδη δραστηριοποιούνται στην περιοχή; Με τη βοήθεια νομικών και οικονομικών ομάδων, η ομάδα ανάπτυξης επιχειρήσεων σταθμίζει όλα τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα των διαθέσιμων επιλογών και επιλέγει ποια υπηρεσία εξυπηρετεί καλύτερα την επιχείρηση.
• Διαχείριση Έργων / Επιχειρησιακός Σχεδιασμός : Η επέκταση των επιχειρήσεων απαιτεί μια νέα εγκατάσταση στη νέα αγορά ή όλα τα προϊόντα θα κατασκευαστούν στη χώρα βάσης και στη συνέχεια θα εισαχθούν στην στοχευμένη αγορά; Η τελευταία επιλογή απαιτεί πρόσθετη διευκόλυνση στη χώρα βάσης; Τέτοιες αποφάσεις οριστικοποιούνται από την ομάδα ανάπτυξης επιχειρήσεων βάσει των εκτιμήσεων κόστους, χρόνου και σχετικών εκτιμήσεων. Στη συνέχεια, η ομάδα διαχείρισης / υλοποίησης έργων ταλαντεύεται σε δράση για να εργαστεί προς την κατεύθυνση του επιθυμητού στόχου.
• Διαχείριση Προϊόντων : Τα κανονιστικά πρότυπα και οι απαιτήσεις της αγοράς διαφέρουν μεταξύ των χωρών. Ένα φάρμακο μιας συγκεκριμένης σύνθεσης μπορεί να επιτραπεί στην Ινδία, αλλά όχι στο U. K., για παράδειγμα. Μήπως η νέα αγορά απαιτεί οποιαδήποτε προσαρμοσμένη (ή εντελώς νέα) έκδοση του προϊόντος; Αυτές οι απαιτήσεις οδηγούν στο έργο των τμημάτων διαχείρισης προϊόντων και κατασκευής, όπως αποφασίστηκε από την επιχειρηματική στρατηγική. Η αντιπαροχή κόστους, οι νομικές εγκρίσεις και η τήρηση των κανονιστικών ρυθμίσεων αξιολογούνται ως μέρος ενός σχεδίου ανάπτυξης επιχείρησης.
• Διαχείριση προμηθευτών : Η νέα επιχείρηση χρειάζεται εξωτερικούς προμηθευτές; Για παράδειγμα, η αποστολή προϊόντων απαιτεί ειδική υπηρεσία ταχυμεταφορών; Ή θα είναι ο συνεργάτης της επιχείρησης με οποιαδήποτε εδραιωμένη αλυσίδα λιανικής πώλησης; Ποιο είναι το κόστος που συνδέεται με αυτές τις δεσμεύσεις; Η ομάδα ανάπτυξης των επιχειρήσεων εργάζεται μέσω αυτών των ερωτήσεων.
• Διαπραγματεύσεις, Δίκτυα και Λόμπι : Ορισμένες επιχειρηματικές πρωτοβουλίες μπορεί να χρειαστούν τεχνογνωσία σε μαλακές δεξιότητες. Για παράδειγμα, η άσκηση πίεσης είναι νόμιμη σε ορισμένες τοπικές τοποθεσίες και ενδέχεται να καταστεί αναγκαία για τη διείσδυση στην αγορά. Μπορούν να χρειαστούν και άλλες μαλακές δεξιότητες όπως δικτύωση και διαπραγμάτευση με διαφορετικά τρίτα μέρη, όπως πωλητές, πρακτορεία, κυβερνητικές αρχές και ρυθμιστικές αρχές. Όλες αυτές οι πρωτοβουλίες αποτελούν μέρος της επιχειρηματικής ανάπτυξης. (Για περισσότερες πληροφορίες: Γιατί η Lobbying είναι νόμιμη και σημαντική στο U. S. )
• Εξοικονόμηση κόστους : Η ανάπτυξη των επιχειρήσεων δεν αφορά μόνο στην αύξηση των πωλήσεων, των προϊόντων και της προσέγγισης της αγοράς. Απαιτούνται επίσης στρατηγικές αποφάσεις για να βελτιωθεί η κατώτατη γραμμή, η οποία περιλαμβάνει μέτρα περιορισμού του κόστους. Μια εσωτερική αξιολόγηση που αποκαλύπτει υψηλές δαπάνες για ταξίδια, για παράδειγμα, μπορεί να οδηγήσει σε αλλαγές στην πολιτική ταξιδίων, όπως η φιλοξενία τηλεοπτικών συνεδρίων αντί για συνεδριάσεις στο χώρο εργασίας ή η επιλογή λιγότερο δαπανηρών τρόπων μεταφοράς. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Καλύτεροι τρόποι αγοράς φθηνών αεροπορικών εισιτηρίων. ) Παρόμοιες πρωτοβουλίες εξοικονόμησης κόστους μπορούν να υλοποιηθούν με την εξωτερική ανάθεση μη βασικών εργασιών, όπως η χρέωση και η λογιστική, τα οικονομικά, οι λειτουργίες πληροφορικής και η εξυπηρέτηση των πελατών. Οι στρατηγικές εταιρικές σχέσεις που απαιτούνται για αυτές τις πρωτοβουλίες αποτελούν μέρος της επιχειρηματικής ανάπτυξης.

Το σενάριο ανάπτυξης επιχειρήσεων που συζητήθηκε παραπάνω αφορά συγκεκριμένα ένα σχέδιο επέκτασης των επιχειρήσεων, του οποίου ο αντίκτυπος μπορεί να γίνει αισθητός από όλες σχεδόν τις μονάδες της επιχείρησης. Μπορούν να υπάρξουν παρόμοιες επιχειρηματικές εξελίξεις, όπως η ανάπτυξη μιας νέας επιχειρηματικής γραμμής, η ανάπτυξη νέων καναλιών πωλήσεων, η ανάπτυξη νέων προϊόντων, η σύναψη νέων εταιρικών σχέσεων σε υφιστάμενες / νέες αγορές, ακόμη και αποφάσεις συγχώνευσης / εξαγοράς / πώλησης.

Για παράδειγμα, σε περίπτωση συγχώνευσης, σημαντική εξοικονόμηση κόστους μπορεί να επιτευχθεί με την ενσωμάτωση των κοινών λειτουργιών των οικοδομικών, χρηματοοικονομικών και νομικών υπηρεσιών των δύο επιχειρήσεων. Ή μια επιχείρηση που λειτουργεί από πέντε διαφορετικά γραφεία σε μια πόλη μπορεί να μεταφερθεί σε μια μεγάλη κεντρική μονάδα με αποτέλεσμα σημαντική εξοικονόμηση λειτουργικού κόστους. Αλλά αυτό θα οδηγούσε σε φθορά των εργαζομένων, εάν η νέα τοποθεσία δεν είναι βολική για όλους; Εναπόκειται στην ομάδα ανάπτυξης επιχειρήσεων να αξιολογήσει αυτές τις ανησυχίες. Στην ουσία, η ανάπτυξη των επιχειρήσεων περιλαμβάνει τη λήψη αποφάσεων υψηλού επιπέδου με βάση μια ρεαλιστική αξιολόγηση όλων των πιθανών αλλαγών και των επιπτώσεών τους. Μέσα από νέες ιδέες και πρωτοβουλίες, στοχεύει στη βελτίωση των συνολικών επιχειρηματικών προοπτικών, οι οποίες οδηγούν στη λειτουργία των διαφόρων επιχειρηματικών μονάδων. Δεν πρόκειται για πωλήσεις, δεν είναι μάρκετινγκ, δεν είναι εταιρική σχέση. Αντ 'αυτού, το οικοσύστημα καλύπτει ολόκληρη την επιχείρηση και τα διάφορα τμήματα της, οδηγώντας τη συνολική ανάπτυξη.

Το σωστό εργαλείο για την ανάπτυξη επιχειρήσεων

Ο επιχειρηματίας μπορεί να είναι ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης ή ο ορισμένος υπάλληλος που εργάζεται στην ανάπτυξη των επιχειρήσεων. Όποιος μπορεί να κάνει ή να προτείνει μια στρατηγική αλλαγή επιχείρησης για μια προστιθέμενη αξία στην επιχείρηση μπορεί να συμβάλει στην ανάπτυξη των επιχειρήσεων. Οι επιχειρήσεις συχνά ενθαρρύνουν τους εργαζόμενους να παρουσιάσουν καινοτόμες ιδέες, οι οποίες μπορούν να συμβάλουν στη βελτίωση του επιχειρηματικού δυναμικού.

Οι επιχειρήσεις αναζητούν επίσης βοήθεια από εξωτερικές εταιρείες εκκολαπτηρίου, εταιρείες ανάπτυξης επιχειρήσεων (BDC) και κέντρα ανάπτυξης μικρών επιχειρήσεων (SBDC). Ωστόσο, αυτές οι οντότητες βοηθούν στην ίδρυση επιχειρήσεων και στην απαραίτητη τελειοποίηση μόνο κατά τα πρώτα στάδια της επιχειρηματικής εγκατάστασης. Καθώς η επιχείρηση ωριμάζει, θα πρέπει να στοχεύει στην εσωτερική ανάπτυξη της επιχειρηματικής της εμπειρίας.

Τι πρέπει να γνωρίζει ένας προγραμματιστής επιχειρήσεων;

Δεδομένου ότι η επιχειρηματική ανάπτυξη συνεπάγεται λήψη αποφάσεων υψηλού επιπέδου, ο επιχειρηματίας πρέπει να παραμείνει ενήμερος για τα ακόλουθα:

• Η τρέχουσα κατάσταση της επιχείρησης όσον αφορά την ανάλυση SWOT (Πλεονεκτήματα, Αδυναμίες, Ευκαιρίες και Απειλές). ( Εκτέλεση ανάλυσης SWOT )
• Η τρέχουσα κατάσταση του συνολικού τομέα του κλάδου και οι προβλέψεις ανάπτυξης
• Εξέλιξη ανταγωνιστών
• Κύριες πηγές πωλήσεων / εσόδων τρεχουσών επιχειρήσεων και εξαρτήσεων
• Το προφίλ του πελάτη
• Νέες και ανεξερεύνητες ευκαιρίες στην αγορά
• Νέοι τομείς / προϊόντα / τομείς που είναι επιλέξιμοι για επέκταση των επιχειρήσεων, οι οποίοι μπορεί να συμπληρώσουν την υφιστάμενη επιχείρηση
• Η μακροπρόθεσμη άποψη,
• Οι περιοχές δαπανών και οι πιθανές επιλογές εξοικονόμησης κόστους

Τι οδηγεί στην ανάπτυξη επιχειρηματικής δραστηριότητας;

Λόγω του ευρέως ανοικτού πεδίου ανάπτυξης και δραστηριοτήτων των επιχειρήσεων, δεν υπάρχουν συνήθεις πρακτικές και αρχές. Από τη διερεύνηση νέων ευκαιριών στις εξωτερικές αγορές, την εισαγωγή αποτελεσματικότητας στις εσωτερικές επιχειρηματικές δραστηριότητες, τα πάντα μπορούν να χωρέσουν στην ομπρέλα ανάπτυξης επιχειρήσεων.

Όσοι εμπλέκονται στην επιχειρηματική ανάπτυξη πρέπει να παρουσιάσουν δημιουργικές ιδέες, αλλά οι προτάσεις τους μπορεί να αποδειχθούν ανέφικτες ή μη ρεαλιστικές. Είναι σημαντικό να είστε ευέλικτοι, να αναζητήσετε και να κάνετε εποικοδομητική κριτική και να θυμάστε ότι είναι μια διαδικασία.

Η κατώτατη γραμμή

Η ανάπτυξη των επιχειρήσεων μπορεί να είναι δύσκολο να καθοριστεί συνοπτικά, αλλά μπορεί εύκολα να γίνει κατανοητή με μια έννοια εργασίας. Η ανοικτή νοοτροπία, η προθυμία για μια ειλικρινή και ρεαλιστική αυτοαξιολόγηση και η δυνατότητα αποδοχής αποτυχιών είναι μερικές από τις ικανότητες που απαιτούνται για την επιτυχή ανάπτυξη των επιχειρήσεων. Πέρα από τον ιδεασμό, την υλοποίηση και την υλοποίηση μιας επιχειρηματικής ιδέας ανάπτυξης, τα τελικά αποτελέσματα έχουν μεγαλύτερη σημασία. Τα λαμπρά μυαλά στην ανάπτυξη των επιχειρήσεων θα πρέπει να είναι έτοιμα να προσαρμόσουν την αλλαγή προκειμένου να επιτύχουν τα καλύτερα αποτελέσματα. Κάθε έγκριση ή απόρριψη είναι μια μαθησιακή εμπειρία, βελτιώνοντας την προετοιμασία σας για την επόμενη πρόκληση.