Ψάχνετε τρόπους για να προσελκύσετε επιπλέον πελάτες; Ακολουθούν ορισμένες χρήσιμες προτάσεις από διάφορους σοφιστές της βιομηχανίας, μεταξύ των οποίων ο Ron Carson, ιδρυτής της Omaha, βασισμένης στη Neb Peak Advisor Alliance, ενός προγράμματος προγύμνασης για χρηματοοικονομικούς συμβούλους.

Εξηγήστε τα τέλη σας

Με βάση την έρευνά του, ο Carson διαπίστωσε ότι οι σημερινοί επενδυτές - πρώτα απ 'όλα - θέλουν να κατανοήσουν πώς και πότε ένας σύμβουλος που αναζητούν να εργαστούν πληρώνεται. Επομένως, οι σύμβουλοι πρέπει να είναι ακριβείς σχετικά με το πόσο θα χρεώνουν και θα καθιστούν σαφή την εξήγησή τους σχετικά με τον τρόπο με τον οποίο καταβάλλουν τις αμοιβές τους. Οι σύμβουλοι ενός τρόπου μπορεί να είναι πιο διαφανείς είναι απλώς να αναρτούν τις αμοιβές τους στις ιστοσελίδες των εταιρειών τους, έτσι ώστε οι δυνητικοί πελάτες να μπορούν να τους δουν, να τους αναθεωρήσουν προσεκτικά και να υποβάλουν ερωτήσεις. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε: Γιατί οι οικονομικοί σύμβουλοι πρέπει να κερδίσουν το σήμα CFP .)

Μην παρατείνετε

Οι πιθανοί πελάτες επιθυμούν επίσης να αντιμετωπίζονται ως ίσοι. Μπορούν να αισθανθούν όταν ένας σύμβουλος τους μιλάει κάτω ή αποφεύγοντας τις λεπτομέρειες. Η επιλογή των λέξεων που χρησιμοποιεί ένας σύμβουλος όταν μιλάει με τους πελάτες είναι επίσης σημαντική. Η λανθασμένη επιλογή λέξεων μπορεί να έχει λάθος αποτέλεσμα ή να κάνει λάθος κρούση. Όροι όπως "κατανομή ενεργητικού", "διαφοροποίηση" και "δαπάνες ελέγχου" είναι όλα τα παραδείγματα κατάλληλων επιλογών λέξεων που μπορούν να βοηθήσουν έναν πελάτη να κατανοήσει τις μεθόδους επένδυσης που χρησιμοποιούνται, σύμφωνα με τον Carson. Λεπτές λέξεις όπως "εναλλακτικές λύσεις" μπορεί να σημαίνουν μια ποικιλία πράγματα και ως εκ τούτου είναι λιγότερο χρήσιμες. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε: Τι Γυναίκες Θέλουν από Οικονομικό Σύμβουλο .

Οι περυσινοί επενδυτές, ειδικότερα, δεν θέλουν να βομβαρδίζονται με ένα σωρό αριθμούς όταν ένας σύμβουλος εξηγεί τις επενδυτικές επιλογές. Και σίγουρα δεν θέλουν να «μεταμορφωθούν» με τρόπο παλιό σχολείο. Αντ 'αυτού, οι σύμβουλοι πρέπει να είναι μπροστά με τους πελάτες τους και να τους παρέχουν απαντήσεις σε ερωτήσεις με σαφή και απλό τρόπο.

Κάνε τον εαυτό σου διαθέσιμο

Οι σημερινοί επενδυτές θέλουν επίσης να έχουν πρόσβαση στα χαρτοφυλάκιά τους κάθε φορά που χάνουν τη διάθεσή τους, έτσι οι επενδυτικοί σύμβουλοι πρέπει να είναι διαθέσιμοι ανά πάσα στιγμή. Πρέπει να προωθούν την ειδοποίηση πελατών όταν οι αλλαγές στην οικονομία, τις αγορές ή ακόμα και την κυβέρνηση θα μπορούσαν να έχουν μεγάλο αντίκτυπο στο χαρτοφυλάκιό τους. Θα πρέπει επίσης να είναι σε θέση να μιλήσουν με τους πελάτες τους για το πώς αυτές οι αλλαγές μπορεί να επηρεάσουν τις επενδυτικές επιλογές τους. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε: Οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι αισθάνονται ότι δεν είναι cyber-επισφαλείς .)

Τι μπορεί να κάνει εσείς για τους ;

Επιπλέον, οι πελάτες πρέπει να γνωρίζουν ακριβώς τι μπορεί να προσφέρει ένας σύμβουλος, έτσι ώστε οι σύμβουλοι πρέπει να είναι συγκεκριμένοι κατά την αντιμετώπιση αυτού. Είναι λιγότερο ενδιαφέρονται να ακούσουν έναν τόπο πωλήσεων και ενδιαφέρονται περισσότερο να μάθουν τι ακριβώς μπορεί να κάνει ένας σύμβουλος γι 'αυτούς και ποιες υπηρεσίες θα παρέχονται.Οι σύμβουλοι θα πρέπει επίσης να ζητούν από οποιονδήποτε από τους δυνητικούς πελάτες να τους εξηγήσουν τις συγκεκριμένες ανάγκες τους. Σε αυτό το σημείο, ο σύμβουλος μπορεί να εκφράσει στον πελάτη ακριβώς πώς θα είναι σε θέση να εκπληρώσει αυτές τις ανάγκες. Οι σύμβουλοι ενδέχεται επίσης να θέλουν να σχηματίσουν δικά τους συμβουλευτικά συμβούλια πελατών στις επιχειρήσεις τους και να ζητήσουν από τους πελάτες τους να παράσχουν λεπτομερή σχόλια σχετικά με τις επιχειρηματικές τους πρακτικές. Είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να μάθετε τομείς με την επιχείρησή σας που μπορεί να χρειαστούν βελτίωση. ( Φορολογικές συμβουλές για οικονομικούς συμβούλους .)

Bottom Line

Οι σύμβουλοι που επιθυμούν να προσελκύσουν πιθανούς πελάτες πρέπει να μιλούν με απλό τρόπο, να είναι διαθέσιμοι για ερωτήσεις και να αφήνουν το pitch των πωλήσεων στην πόρτα. Πρέπει να κάνουν κάθε προσπάθεια να μάθουν για τις ανάγκες ενός πελάτη, να είναι συγκεκριμένοι για το είδος των υπηρεσιών που παρέχουν και, πάνω απ 'όλα, να είναι εκ των προτέρων για τον τρόπο πληρωμής τους. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε: Γιατί οι Πελάτες πυροδοτούν τους οικονομικούς τους συμβούλους .)