Πελάτες με περιουσιακά στοιχεία άνω του 1 εκατομμυρίου δολαρίων είναι χρυσά. Εξάλλου, η μεγαλύτερη καθαρή αξία σημαίνει περισσότερα περιουσιακά στοιχεία υπό διαχείριση (AUM) και συνεπώς υψηλότερα τέλη. Ωστόσο, οι σύμβουλοι που αναζητούν τον πελάτη υψηλής αξίας (HNW) θα πρέπει να αναμένουν κάποιο ανταγωνισμό.

Ακολουθούν μερικές δημιουργικές συμβουλές για τη νίκη των πελατών HNW και την ανάπτυξη μιας επιτυχημένης μακροχρόνιας πρακτικής. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλ.: 5 Πρέπει να διαβάσετε τα Blogs για τους Οικονομικούς Συμβούλους. )

Βρείτε έναν τρόπο προσθήκης τιμής

Πριν από την εφαρμογή ενός σχεδίου εξαγοράς HNW, βεβαιωθείτε ότι η επιχείρησή σας έχει ρυθμιστεί για να χειριστεί την πολυπλοκότητα του πελάτη υψηλής αξίας. Αυτό που δεν θέλετε είναι να κερδίσετε τον πλούσιο πελάτη και στη συνέχεια να μην τον κρατήσετε.

Τραβήξτε και μάθετε για τον τύπο πελάτη που θέλετε να υπογράψετε. Τμηματοποιήστε τον πελάτη που αναζητάτε. Συνειδητοποιήστε ότι οι πλούσιοι άνθρωποι δεν είναι όλοι ίδιοι. Ορισμένες ερωτήσεις μπορείτε να αναρωτηθείτε:

• Στοχεύετε σε πλούσιες γυναίκες;
• Είναι η δική σας έμφαση κατάλληλη για τους διευθυντές επιχειρήσεων, για τους ατομικούς ιδιοκτήτες, για το set club ή για τους εξειδικευμένους ιατρούς;
• Έχετε μια ικανότητα με εύπορες χιλιετίες;

Αφού στοχεύσετε τον προτιμώμενο πελάτη σας, καταλάβετε τι ψάχνει το άτομο. Σκεφτείτε την κατάστασή του και πώς μπορείτε να το διευκολύνετε. Προσφέροντας πληροφορίες σε πολλές μορφές και απαντώντας στις ερωτήσεις των πελατών πριν σας ρωτήσουν, γίνεστε σημαντικοί γι 'αυτούς. (Για περισσότερες πληροφορίες:

Διαφοροποιήστε τον εαυτό σας ακούγοντας, κατανοώντας και προσφέροντας μια στοχοθετημένη λύση στους πελάτες σας. Μάθετε τι έχει σημασία για τον πελάτη. Είναι δεσμευμένοι σε κοινωνικά αίτια; Εάν ναι, συμπεριλάβετε στο σχέδιο τους ορισμένες κοινωνικά υπεύθυνες επενδύσεις.

Στη συνέχεια, σκεφτείτε τι προσφέρετε που μπορεί να κάνει τη ζωή του / της ευκολότερη. Επικεντρωθείτε στο πώς μπορείτε να βελτιώσετε τη ζωή των πελατών. Μην φοβάστε να περιορίσετε τη θέση σας και να στοχεύσετε σε ένα συγκεκριμένο τμήμα της πελατείας του HNW. Όταν εργάζεστε με νέους πλούσιους οικογενειάρχες, βεβαιωθείτε ότι έχετε γίνει εμπειρογνώμονας στη χρηματοδότηση και τον προγραμματισμό των φοιτητών.

Ο καθένας μπορεί να διαχειριστεί χρήματα, αλλά χρειάζεται ένα ιδιαίτερο είδος ατόμου για να ακούει και να επιλύει τις ανάγκες των πελατών, μερικές φορές ακόμη και προτού συνειδητοποιήσουν αυτά που θέλουν.

Κρατώντας τον Πελάτη, τους Κληρονόμους Κοιτάξτε κάθε πελάτη υψηλής αξίας όχι ως άτομο ή οικογένεια, αλλά ως κόμβος των φίλων και των συγγενών τους. Αναγνωρίστε ότι κάθε πελάτης έχει τη δυνατότητα να σας παραπέμψει στους φίλους, τους γνωστούς και τα παιδιά τους. Οι παραπομπές είναι ένας από τους καλύτερους τρόπους για να αποκτήσετε πελάτες HNW. Μη διστάσετε να αναπτύξετε μια βαθιά επαγγελματική σχέση με τους υπάρχοντες πελάτες HNW. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλέπε: Ένας σύντομος οδηγός για τον προγραμματισμό ακινήτων υψηλής αξίας

)

Εδώ μπορείτε να επωφεληθείτε από τη σχέση.Γνωρίστε τον πελάτη μέσα και έξω, τι τον κάνει ή το τσιμπούρι του. Μήπως επιθυμεί να συναντηθεί μέσω συνομιλίας μέσω βίντεο ή προσωπικά; Ποια είναι τα αθλήματα και οι αγαπημένες δραστηριότητες αναψυχής; Δημιουργήστε εμπιστοσύνη και μια σύνδεση.

Γνωρίστε με τα παιδιά του πελάτη. Απαντήστε στα οικονομικά ερωτήματα και τις ανησυχίες τους. Η διατήρηση της οικογένειας στην υπηρεσία σας καθ 'όλη τη διάρκεια των γενεών είναι ένας απρόσκοπτος τρόπος να αυξηθεί η πλούσια πελατειακή σας βάση.

Κρατήστε μια εκδήλωση, η οποία ξεπερνά το "δωρεάν γεύμα και παρουσίαση" για να προσελκύσει τους πελάτες μέσω των δικών τους περιοχών ενδιαφέροντος. Σκεφτείτε τι απολαμβάνουν οι πελάτες σας - μπορείτε να προσλάβετε έναν εκτιμητή για να αξιολογήσετε μερικά από τα αντικείμενα της τέχνης. Ίσως να κρατήσετε μια δοκιμή κρασιού ή σκωτσέζικης γεύσης, με έναν επαγγελματία σομελιέ για να δελεάσετε μερικούς από τους πλούσιους στην περιοχή σας. Καλωσορίστε τους νεοφερμένους και ζητήστε από τους υπάρχοντες πελάτες σας να φέρουν τους φίλους τους. Αυτός είναι ένας πολύ καλός τρόπος για την άτυπη αύξηση της πελατείας σας. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλέπε: Γιατί οι σύμβουλοι πρέπει να επικεντρωθούν σε πλούσιους εργαζόμενους.

)

Να είσαι δημιουργικός. Δημιουργήστε μια σχέση και εμπιστοσύνη πρώτα. Οι επιχειρήσεις θα ακολουθήσουν. Στην εκδήλωση, βεβαιωθείτε ότι έχετε συμπεριλάβει μια σύντομη παρουσίαση (10-15 λεπτά) ή / και να παραδώσετε ενημερωτικά πακέτα.

Να γοητεύσουν εκείνα τα χιλιετία

Η γενιά Y ίσως να μην έχει χτυπήσει την επταψήφια ομάδα καθαρής αξίας, αλλά να μην εκπτωθούν τα κέρδη της. Εκπαιδευμένοι και επιτυχημένοι 30-somethings είναι μια τεράστια αναξιοποίητη αγορά για οικονομικούς συμβούλους. Σκεφτείτε όλους τους γιατρούς, τους μηχανικούς και τους επιχειρηματίες αυτού του τομέα που βρίσκονται στο δρόμο προς τον πλούτο.

Αποκτήστε πρόσβαση σε χιλιετηρίδες με δυνατότητες κερδών τώρα, εξυπηρετήστε τις τρέχουσες ανάγκες τους, εστιάστε στη διατήρηση και έχετε μια πορεία προς τις παραπομπές και την πελατεία της HNW.

Η κατώτατη γραμμή Η οικοδόμηση μιας υψηλής καθαρής πρακτικής, όπως και κάθε αξιόλογη προσπάθεια, απαιτεί ένα σχέδιο και συνεπή προσπάθεια. Με μια εστιασμένη προσέγγιση, μερικοί πλούσιοι πελάτες μπορούν να πολλαπλασιάσουν και να εξελιχθούν σε μια ανθισμένη, ακμάζουσα πρακτική. (Για σχετική ανάγνωση, βλέπε: Πώς οι Millennials και Baby Boomers Invest Alike

)