Οι οικονομικοί σύμβουλοι που επιτυγχάνουν υψηλό επίπεδο επιτυχίας στη βιομηχανία συχνά φαίνεται να έχουν μια γωνιά στην αγορά όταν πρόκειται για την απόκτηση και διατήρηση πελατών και την αύξηση των εσόδων. Εκείνοι που κλείνουν το υπόλοιπο πακέτο λαμβάνουν συχνά μια κάπως διαφορετική προσέγγιση για το πώς κάνουν τα πράγματα σε σχέση με τους πολλούς νεότερους ή / και μικρότερους συμβούλους.

Όσοι προσπαθούν να βρουν τις πρακτικές τους στο επόμενο επίπεδο μπορούν να ωφεληθούν χρησιμοποιώντας μερικές από τις ακόλουθες στρατηγικές. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Γιατί οι σύμβουλοι πρέπει να επικεντρωθούν στην αναδυόμενη ευημερία. )

Referrals-Plus

Οι περισσότεροι οικονομικοί σύμβουλοι εξαρτώνται από ένα δίκτυο παραπομπής για να δημιουργήσουν νέες επιχειρήσεις. Αλλά οι σύμβουλοι ελίτ παίρνουν συχνά τα δίκτυά τους σε άλλο επίπεδο, όπου υπόσχονται μεγαλύτερες ανταμοιβές για αυξημένη πίστη από τους δικηγόρους, τους CPA ή άλλους παρόχους χρηματοπιστωτικών ή νομικών υπηρεσιών. Όσοι λαμβάνουν ένα πραγματικό ποσοστό των εσόδων, σε αντίθεση με την απλή αμοιβή εύρεσης ή άλλη ονομαστική μορφή αποζημίωσης, είναι προφανώς πιο κίνητρα για να στείλουν τους πελάτες τους σε έναν σύμβουλο που μπορεί να ανταποκριθεί ικανοποιητικά στις ανάγκες τους.

Η κατανομή εσόδων μπορεί επίσης να βοηθήσει άλλους επαγγελματίες να αναπτύξουν μεγαλύτερη κατανόηση και να εκτιμήσουν για το τι μπορεί να προσφέρει ο σύμβουλος. Για παράδειγμα, ένα CPA που αποκτά άδεια ασφάλισης ζωής για να μοιράζεται προμήθειες από τους πελάτες που αναφέρεται, θα είναι πιθανότερο να αναγνωρίσει πότε ένας πελάτης είναι υποψήφιος για ένα συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία εξαιτίας της εκπαίδευσης που απαιτείται για την άδεια. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Πώς να προσελκύσετε και να συμβουλεύετε 30-Somethings. )

Πολλοί σύμβουλοι ελίτ επιλέγουν επίσης να δίνουν και να λαμβάνουν παραπομπές μέσω προσωπικής εισαγωγής και όχι να αφήνουν έναν πελάτη να βρεθεί ή να έρθει σε επαφή με όποιον τους έχουν πει να δουν. Αυτή η προσωπική επαφή μπορεί επίσης να βοηθήσει στην αποσαφήνιση της φύσης της παραπομπής και να αποτρέψει τυχόν παρεξηγήσεις.

Μια άλλη τακτική που χρησιμοποιούν μερικοί από αυτούς είναι η παροχή δωρεάν συμβουλών όπου θα δώσουν μια έντιμη δεύτερη γνώμη σε μελλοντικούς πελάτες σχετικά με το πόσο καλά οι σημερινοί σύμβουλοί τους καλύπτουν τις ανάγκες τους. Φυσικά, το κλειδί σε αυτό είναι ότι ο σύμβουλος θα πει σε εκείνους που φαίνονται να είναι σε καλή κατάσταση όταν είναι ότι δεν μπορεί να βελτιώσει ουσιαστικά τις καταστάσεις τους. Αλλά αυτή η ειλικρινής, χωρίς κόστος κόστος αλληλεπίδρασης μπορεί να κάνει τους άλλους που αναζητούν μια εναλλακτική προοπτική πολύ πιο διατεθειμένοι να τους αναζητήσουν. Πηγαίνετε ευρεία, αλλά πηγαίνετε στενός Η πλειοψηφία των ελίτ συμβούλων τείνουν να παίρνουν ένα από τα δύο μονοπάτια όταν πρόκειται για το εύρος των προϊόντων και των υπηρεσιών που παρέχουν. Ορισμένοι σύμβουλοι επιλέγουν να ειδικεύονται είτε σε μία είτε σε μια μικρή χούφτα υπηρεσιών υψηλού επιπέδου, όπως μη επιλεχθέντα σχέδια, επιλογές μετοχών εργαζομένων ή εναλλακτικές επενδύσεις.Άλλοι επιλέγουν να προσφέρουν ολοκληρωμένη διαχείριση πλούτου που περιλαμβάνει όλες τις κατηγορίες περιουσιακών στοιχείων, όπως χρέος, μετοχές, ακίνητα, πολύτιμα μέταλλα, παράγωγα, ιδιοκτησία επιχειρήσεων και συνεργασίες, εναλλακτικές προσφορές και φορολογικές πιστώσεις.

Φυσικά, οι ελίτ συμβούλους προσπαθούν να είναι απόλυτοι κύριοι της τέχνης τους ανεξάρτητα από το ποιο δρόμο επιλέγουν. Ορισμένοι σύμβουλοι επιλέγουν επίσης να ειδικεύονται σε ένα συγκεκριμένο τύπο πελάτη που απαιτεί υψηλότερο επίπεδο γνώσης ή επάρκειας, όπως ιατρικούς επαγγελματίες ή εταιρικά στελέχη.

Focus Your Clientele

Πολλοί από τους πιο επιτυχημένους συμβούλους επιδιώκουν επίσης να δημιουργήσουν και να διατηρήσουν μικρότερες βάσεις πελατών που έχουν υψηλότερη καθαρή αξία αντί για μια ευρεία βάση πελατών μεσαίας κατηγορίας. Γνωρίζουν τους πελάτες τους σε ένα πολύ πιο οικείο επίπεδο και παρέχουν ένα είδος εξατομικευμένης υπηρεσίας που είναι αδύνατο για τις επιχειρήσεις λιανικής πώλησης να ταιριάζουν. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλ.:

Πώς να προσελκύσετε πελάτες υψηλής ευκρίνειας.

) Οι προσπάθειες μάρκετινγκ τους είναι συνήθως πιο εστιασμένες και παρακολουθούνται, προκειμένου να μεγιστοποιηθούν τα αποτελέσματά τους. Πολλοί από αυτούς χρησιμοποιούν προγράμματα υπολογιστών που παρακολουθούν στενά όλες τις δραστηριότητες μάρκετινγκ και τα αποτελέσματά τους και τους δείχνουν ποιες μέθοδοι δημιουργίας πελατών είναι οι πιο αποτελεσματικές. Και πολύ λίγες ελίτ συμβουλευτικές εταιρείες χρησιμοποιούν τώρα μεθόδους όπως cold calling, μαζικές αποστολές ή ακόμη και σεμινάρια? αυτά έδωσαν τη θέση τους στις προσπάθειες ψηφιακού μάρκετινγκ και απλά από στόμα σε στόμα που προέρχονται από αυτά που μπορούν να κάνουν για τους πελάτες τους. Οι σύμβουλοι της ελίτ που χρησιμοποιούν σεμινάρια συνήθως κάνουν μικρές, άτυπες υποθέσεις που δεν περιέχουν κανένα συγκεκριμένο βήμα πωλήσεων και έχουν συχνά καθαρά ενημερωτικό χαρακτήρα. Ένα από τα σημαντικότερα εργαλεία μάρκετινγκ για μπουτίκ επιχειρήσεις σήμερα είναι μια ολοκληρωμένη ιστοσελίδα που προσφέρει μια πλατφόρμα μέσω της οποίας οι πελάτες μπορούν να δουν και να αποκτήσουν πρόσβαση στα χαρτοφυλάκιά τους, να παραμείνουν σε επαφή με τους συμβούλους και επίσης να παρέχουν κινητή πρόσβαση μέσω smartphones και tablet. Οι επιχειρήσεις που αναζητούν μια πιο εξελιγμένη μορφή μάρκετινγκ συχνά χορηγούν εκδηλώσεις σε περιοχές που ενδιαφέρουν το είδος των προοπτικών που οι σύμβουλοι θέλουν να γίνουν πελάτες. Οι γευσιγνωσίες κρασιού και χαβιαριού ή άλλες παρόμοιες φωτοστέφανες θα προσελκύσουν ένα πλουσιότερο πλήθος από ένα αθλητικό γεγονός ή άλλο παρόμοιο χόμπι.

Οι σύμβουλοι της Elite συχνά απαιτούν από τους νέους πελάτες να μπορούν να καταθέτουν ένα ελάχιστο χρηματικό ποσό προτού να συνεργαστούν μαζί τους, όπως είναι οι εξής: Top High-Net-Worth $ 500, 000. Αυτή η απαίτηση εξασφαλίζει ότι κάθε πελάτης με τον οποίο εργάζονται θα είναι σε θέση να τους παράγει αρκετά έσοδα για να αξίζει τον χρόνο τους. Εξοικονόμηση της επιχείρησής σας

Οι περισσότερες ελίτ συμβουλευτικές εταιρείες είναι σε θέση να μεταβιβάζουν αποτελεσματικά τα καθήκοντα μεταξύ των υπαλλήλων τους έτσι ώστε οι διευθυντές της εταιρείας να μπορούν να αφιερώνουν περισσότερο χρόνο στην αλληλεπίδραση με τους πελάτες και την εξυπηρέτηση των αναγκών τους σε προσωπική βάση. Οι υπάλληλοι διοίκησης, οι υπάλληλοι συμμόρφωσης, οι ειδικοί μάρκετινγκ και οι έμποροι έχουν τη θέση τους, αλλά οι πελάτες υψηλής αξίας συχνά γνωρίζουν ή θα μιλάνε με τον ιδιοκτήτη ή τον σύμβουλο που άνοιξε για πρώτη φορά το λογαριασμό τους.Ο καταμερισμός της εργασίας μπορεί να οδηγήσει σε μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα και λιγότερα λάθη και μεγαλύτερη ικανοποίηση των πελατών. Τα αυτοματοποιημένα προγράμματα ηλεκτρονικών υπολογιστών, όπως οι ρομπορικοί σύμβουλοι, μπορούν επίσης να απαλλάξουν τους συμβούλους από την ανάγκη να ξοδέψουν χρόνο για την υλοποίηση μικροεπιχειρήσεων διαχείρισης χαρτοφυλακίου.

Η κατώτατη γραμμή

Δεν υπάρχει κανένας σωστός ή καλύτερος τρόπος για να οικοδομηθεί μια ελίτ χρηματοοικονομική συμβουλευτική επιχείρηση, αλλά η χρήση των μεθόδων των μικρότερων ή λιγότερο επιτυχημένων συμβούλων δεν θα έχει πιθανότατα καλά αποτελέσματα. Όπως σε κάθε τομέα των επιχειρήσεων, το πραγματικό κλειδί για την επιτυχία είναι η ικανότητα να σκέφτεστε έξω από το κουτί και να συνδεθείτε με την επιθυμητή πελατεία με τρόπο που δεν αντιγράφεται εύκολα από τον ανταγωνισμό. Για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τον τρόπο οικοδόμησης μιας ελίτ συμβουλευτικής εταιρείας επισκεφθείτε την ιστοσελίδα της Ένωσης Οικονομικού Σχεδιασμού στο www. fpanet. org ή η Εθνική Ένωση Προσωπικών Χρηματοοικονομικών Συμβούλων στην www. napfa. org. (Για περισσότερες πληροφορίες:

Top τρόποι για να αγγίξετε την εξειδικευμένη ιατρική σελίδα

)