Σε αντίθεση με πολλές βιομηχανίες, ο τομέας των ανεξάρτητων συμβεβλημένων επενδυτικών συμβούλων (RIA) εξακολούθησε να αυξάνει το μερίδιο αγοράς του από το 2008. Στην πραγματικότητα, οι ανεξάρτητες RIAs απολάμβαναν αύξηση του ενεργητικού των πελατών τους κατά 15% το 2014, σύμφωνα με έκθεση του ομίλου Aite, μιας ερευνητικής εταιρείας που εδρεύει στη Βοστώνη.

Αλλά τα μικρότερα RIA, τα οποία συνήθως διαχειρίζονται λιγότερα από 150 εκατομμύρια δολάρια σε περιουσιακά στοιχεία, κατέχουν μόλις το 10% των συνολικών περιουσιακών στοιχείων του κλάδου. Αυτά τα στοιχεία μπορεί να κάνουν κάποιες RIAs να αισθάνονται σαν να είναι οι Davids ανταγωνιζόμενοι τους μεγάλους διαχειριστές πλούτου του Goliath. Ωστόσο, η σύγκριση μιας μικρής επιχείρησης RIA με μια μεγαλύτερη επιχείρηση μπορεί να μην είναι ένας αποτελεσματικός τρόπος για να προγραμματίσετε τη μελλοντική ανάπτυξη. Στην πραγματικότητα, ορισμένες RIAs είναι καλύτερα να παραμείνουν στην αγορά μικρότερου τμήματος, ενώ συνεχίζουν να αναπτύσσουν τις επιχειρήσεις τους με βραδύτερο ρυθμό.

Ακολουθούν μερικές συμβουλές για μικρότερες RIAs που θέλουν να επιτύχουν αυτόν τον στόχο. Λάβετε μια Μακροπρόθεσμη Προσέγγιση Η πρόσληψη προσωπικού και η επένδυση σε νέες τεχνολογίες μπορεί να έρθει εύκολα για μεγαλύτερες επιχειρήσεις, αλλά για μικρότερες ΑΑΕ με μόνο μια χούφτα των στελεχών, που πληρώνουν για την ανάπτυξη μπορεί να είναι δύσκολη. Αυτές οι επιχειρήσεις όχι μόνο πρέπει να υπολογίσουν πώς να μεγαλώσουν χωρίς να ξεφλουδίσουν μεγάλα χρηματικά ποσά, αλλά πρέπει να επικεντρωθούν στην εξεύρεση τρόπων προσέλκυσης νέων πελατών ταυτόχρονα. Η υπερβολική συγκέντρωση στην ανάπτυξη μπορεί να έχει ως αποτέλεσμα ορισμένες RIAs να χάσουν την εστίαση της κύριας εντολής τους: να εξυπηρετήσουν τους υπάρχοντες πελάτες τους στο μέγιστο των δυνατοτήτων τους.

Γι 'αυτό, πολλοί σύμβουλοι του κλάδου υποδεικνύουν ότι οι RIA μικρού μεγέθους θα πρέπει να υιοθετήσουν μακροπρόθεσμη προσέγγιση όσον αφορά την ανάπτυξη περιουσιακών στοιχείων και πελατών. Αντ 'αυτού, θα πρέπει να σκεφτούν να διατηρήσουν αργή και σταθερή ανάπτυξη τα επόμενα πέντε με δέκα χρόνια, σε αντίθεση με το να κάνουμε ένα σπριντ το επόμενο έτος ή δύο που μπορεί να πεταχτεί. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε:

Πώς οι κορυφαίοι Σύμβουλοι καινοτομούν να μείνουν μπροστά

.) Μίσθωση του Best Fit

Η πρόσληψη κορυφαίων ταλέντων αποτελεί πρόκληση για όλες τις επιχειρήσεις. Ωστόσο, οι μικρότερες επιχειρήσεις έχουν την πρόσθετη επιβάρυνση να δείξουν νέα προσλήψεις ότι θα είναι σε θέση να ανταγωνίζονται με μεγαλύτερες επιχειρήσεις σε διάφορα σημεία. Η πρόσληψη νέων ταλέντων παίρνει επίσης αρκετό χρόνο και πολλοί διευθυντές δεν έχουν επιπλέον χρόνο να διατεθούν. Πρέπει να προσλάβουν συμβούλους που πιστεύουν ότι θα ταιριάζουν καλά με τον πολιτισμό της επιχείρησης, αυτοί που θα θέλουν να μεγαλώσουν και να παραμείνουν με την επιχειρηματική ατμόσφαιρα που αποπνέει μια μικρή εταιρεία.

Είναι επίσης σημαντικό να ενημερώσετε τις μελλοντικές μισθώσεις για τα σχέδια ανάπτυξης της εταιρείας, έτσι ώστε αυτοί οι σύμβουλοι να μην φοβούνται να κολλήσουν σε μια αδιέξοδη εργασία. Η διοίκηση πρέπει να συνεργαστεί με όλο το προσωπικό για να αναζητήσει τρόπους ανάπτυξης της επιχείρησης και είναι καλό να συμπεριλάβουμε νέες συνομιλίες στη συζήτηση, έτσι ώστε να μπορούν να δουν ότι το καλύτερο συμφέρον τους είναι επίσης μέρος του σχεδίου ανάπτυξης.

Όχι Όλοι οι Πελάτες είναι οι ίδιοι

Δεν υπάρχει RIA θέλει να απομακρύνει έναν υποψήφιο πελάτη, αλλά η αλήθεια είναι ότι δεν είναι ο πελάτης είναι κατάλληλος για την επιχείρησή σας. Είναι συχνά καλύτερο να αναπτυχθεί σε μια εξειδικευμένη περιοχή από ό, τι να διαδοθεί πολύ λεπτή, καλύπτοντας μια ποικιλία διαφορετικών πελατών που θα τραβούν τους συμβούλους σας σε διαφορετικές κατευθύνσεις. Στην πραγματικότητα, σύμφωνα με μια μελέτη Fidelity Benchmarking του 2014, οι επιχειρήσεις που έχουν υψηλότερο ποσοστό πελατών που εμπίπτουν σε μια παρόμοια κατηγορία πελατών-στόχου τείνουν επίσης να εμφανίζονται στο κορυφαίο 25% των επιχειρήσεων όσον αφορά την ανάπτυξη, την παραγωγικότητα και την αποδοτικότητα. Στην έκθεση επισημάνθηκε επίσης ότι το 75% των επιχειρήσεων που ερωτήθηκαν δήλωσαν ότι η βελτίωση του μάρκετινγκ και της επιχειρηματικής ανάπτυξης ήταν κορυφαία προτεραιότητα. Γιατί λοιπόν να μην χρησιμοποιήσετε τους τρέχοντες πελάτες σας ως μέρος αυτής της μηχανής μάρκετινγκ; Οι περισσότεροι άνθρωποι είναι πιθανό να επιλέξουν μια RIA που μπορεί να ταιριάζει καλύτερα στις ανάγκες τους τροφοδοτώντας τους παρόμοιους πελάτες. Αυτοί οι πελάτες μπορεί να αποδειχθούν χρήσιμοι στο μέτωπο μάρκετινγκ, συστήνοντας τον σύμβουλό τους σε άλλους που γνωρίζουν ποια είναι η ίδια κατάσταση, οικονομικά ή / και στάδιο ζωής. (Για περισσότερες πληροφορίες: Στρατηγικές ανάπτυξης για τους χρηματοοικονομικούς συμβούλους

.)

Διατηρώντας τις ώρες

Ενώ οι μικρότερες επιχειρήσεις ενδέχεται να μην είναι σε θέση να επενδύσουν σε αναβαθμίσεις τεχνολογίας μεγάλης κλίμακας, Οι εταιρείες RIA επικοινωνούν με πελάτες που επιθυμούν να προσεγγίσουν τους συμβούλους τους πιο εύκολα - ακόμη και με μια προειδοποίηση. Συχνά επιθυμούν επίσης να έχουν άμεση πρόσβαση στα χαρτοφυλάκιά τους ή σε άλλες σχετικές πληροφορίες. ( ) Για να συμμορφωθείτε με τον σημερινό τεχνολογικά κεντρικό κόσμο, μερικές RIA επενδύουν στο λογισμικό που βασίζεται σε σύννεφο, στο οποίο μπορούν να αποθηκεύουν πληροφορίες για τους πελάτες και να είναι εύκολα προσβάσιμες τόσο για τον σύμβουλο όσο και για τον πελάτη. Πολλές μικρότερες RIAs εκμεταλλεύτηκαν επίσης τα συστήματα διαχείρισης σχέσεων πελατών (CRM), ως τρόπος παρακολούθησης των λογαριασμών των πελατών και παροχής ενημερώσεων. Χρησιμοποιώντας αυτές τις πλέον κοινές λύσεις λογισμικού, οι εταιρείες μπορούν πιο εύκολα να εξισορροπήσουν το πεδίο παιχνιδιού χωρίς να ξοδέψουν περισσότερα από όσα μπορούν να αντέξουν οικονομικά. (Για περισσότερες πληροφορίες:

Δημοφιλής τεχνολογία για RIAs

.) Η κατώτατη γραμμή Προκειμένου να ανταγωνιστείτε με μεγαλύτερες επιχειρήσεις, οι μικρότερου μεγέθους RIAs πρέπει να γίνουν λίγο δημιουργικοί. Θα πρέπει να αφιερώσουν χρόνο για να προσλάβουν μακροπρόθεσμα προοπτικές, να ακολουθήσουν την τελευταία λέξη της τεχνολογίας, τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους και να τροφοδοτήσουν ένα κοινό-πελάτη-στόχο. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλ.: Κοινά λάθη ζήτησης που κάνουν οι επιχειρηματίες )