Για εκείνους τους χρηματοοικονομικούς συμβούλους που είναι αρκετά τυχεροί για να κληρονομήσουν το βιβλίο πελατών των συνταξιούχων συμβούλων, μπορεί συχνά να φαίνεται σαν ένα απροσδόκητο. Στην πραγματικότητα, πιθανότατα δεν υπάρχει ευκολότερος τρόπος για έναν σύμβουλο να αυξήσει τις δραστηριότητές του. Αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι ήρθε η ώρα να κλείσετε εορταστικές διακοπές. Στην πραγματικότητα, υπάρχει πολλή δουλειά που πηγαίνει στην ανάληψη του βιβλίου πελατών ενός άλλου συμβούλου. Απαιτεί υπομονή, έρευνα, μάθηση για νέα προϊόντα και στρατηγικές και χρόνο για να γνωρίσετε νέους πελάτες σας αυτοπροσώπως. Ακολουθούν μερικές συμβουλές για τους συμβούλους που παραδίδουν το πολύτιμο, αλλά συχνά χρονοβόρο δώρο των λογαριασμών ενός άλλου συμβούλου.

Πάρτε χρόνο για να μιλήσετε με νέους πελάτες

Ακριβώς επειδή ένας σύμβουλος σας έδωσε το βιβλίο πελατών του δεν σημαίνει ότι θα είναι εύκολο να πλέει από τώρα και στο εξής. Στην πραγματικότητα, πολλοί από τους νέους πελάτες σας μπορούν να αποφασίσουν να πηδούν το πλοίο και να ξεκινήσουν από το μηδέν με νέο σύμβουλο. Γι 'αυτό είναι σημαντικό να αφιερώσετε άφθονο χρόνο για να εισαγάγετε τον εαυτό σας στους νέους πελάτες σας και να τους γνωρίσετε σε ένα πολύ προσωπικό επίπεδο. Αυτοί οι νέοι πελάτες σας θα θέλουν να αισθάνονται σαν να παίρνουν την πλήρη φροντίδα και προσοχή σας. (Για περισσότερες πληροφορίες: 5 Σύμβουλοι ζωτικής σημασίας πρέπει να ρωτούν νέους πελάτες .)

Μπορεί επίσης να είναι καλή ιδέα να έχει ο σύμβουλος που αφήνει να σας παρουσιάσει στους πελάτες του / της προσωπικά. Με αυτόν τον τρόπο, αφήνετε το φάκελο των πελατών να γνωρίζουν ότι ο προηγούμενος σύμβουλός τους σας εμπιστεύεται και ότι αυτός ή αυτή έχει πάρει το χρόνο για να βεβαιωθείτε ότι μένουν σε καλά χέρια. Εάν ο αρχικός σύμβουλος δεν μπορεί ή δεν επιθυμεί να συναντηθεί προσωπικά μαζί σας και όλους τους πελάτες της λίστας, θα πρέπει να το κάνετε εσείς το συντομότερο δυνατό. Μια προσωπική συνάντηση με τους νέους πελάτες είναι πάντα καλύτερη από μια τηλεφωνική συνδιάλεξη ή μια εισαγωγή ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Οι άνθρωποι θέλουν να δουν το πρόσωπο που θα χειρίζεται το οικονομικό τους μέλλον και θέλουν να σχηματίσουν προσωπική σχέση με αυτό το άτομο. Θέλουν επίσης να αισθάνονται ότι ανυπομονούμε να συνεργαστούμε μαζί τους.

Διαρκεί περισσότερο από ό, τι νομίζετε

Το νέο βιβλίο πελατών που κληρονομήσατε μπορεί στην πραγματικότητα να έρθει με κάποιες απροσδόκητες εκπλήξεις. Μπορεί να υπάρχουν ασφαλιστικά προϊόντα ή πράκτορες με τους οποίους δεν έχετε εργαστεί ή επενδύσεις και επενδυτικές στρατηγικές που δεν γνωρίζετε. Έτσι, γνωρίζοντας μπροστά από το χρόνο ότι θα βάζετε σε κάποιο λίπος αγκώνα και ορισμένες ώρες είναι δεδομένη. Θα χρειαστεί να μάθετε μια πληθώρα πληροφοριών σχετικά με τους νέους λογαριασμούς σας, συμπεριλαμβανομένου του προσδιορισμού του λόγου για τον οποίο ο προηγούμενος σύμβουλος και πελάτης έκανε τις επιλογές επένδυσης που έκαναν, τον τρόπο σχεδιασμού του χαρτοφυλακίου τους και τον τρόπο με τον οποίο προτίθενται να προχωρήσουν. ( Συμβουλές για το σπάσιμο του πάγου με νέους πελάτες .)

Ενώ πολλές μορφές επενδύσεων μπορεί να μοιάζουν παρόμοιες, κάθε λογαριασμός θα ποικίλει ελαφρά και θα γνωρίζει πώς να πλοηγεί κάθε συγκεκριμένο λογαριασμό και τις ανάγκες κάθε πελάτη θα σας βοηθήσει να διατηρήσετε τους νέους πελάτες σας και να κερδίσετε την εμπιστοσύνη και την αποδοχή τους.Ταυτόχρονα, δεν θέλετε να αφήσετε τους τρέχοντες λογαριασμούς των πελατών σας να υποφέρουν, οπότε είστε έτοιμοι να εντείνετε το παιχνίδι σας. Ο δυνητικός διπλασιασμός του αριθμού των πελατών που εξυπηρετείτε θα καταβάλει κάποια προσπάθεια.

Αναθεώρηση Συμφωνιών Σχεδιασμού Διαδοχής

Κατά την παράδοση ενός βιβλίου πελατών υπάρχουν συχνά συμφωνίες προγραμματισμού διαδοχής που αφορούν τους μεσίτες με τους οποίους συνεργάστηκε ο σύμβουλος των πελατών. Αυτές οι συμφωνίες μπορούν να περιλαμβάνουν ρήτρες που καθιστούν δύσκολη την μετακίνηση πελατών από μια μεσιτική εταιρεία σε άλλη, επί πολλά χρόνια. Υπάρχει επίσης το ζήτημα ότι οι πελάτες δεν καλύπτονται από το Πρωτόκολλο για τη Μικτή Πρόσληψη, το οποίο είναι μια συμφωνία που σχηματίζεται μεταξύ των επιχειρήσεων για να επιτρέψει μεσίτες για να λάβετε πληροφορίες σχετικά με τον πελάτη. Στην πραγματικότητα, πολλές ενδοεταιρικές διαφορές έχουν προκύψει γύρω από διαδοχικές συμφωνίες, οπότε θα ήταν συνετό να επανεξετάσουμε όλα αυτά τα έγγραφα το συντομότερο δυνατόν όταν αναλαμβάνουμε πελάτες κάποιου άλλου. ( Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Ηθικά Θέματα για Χρηματοοικονομικούς Συμβούλους

.) Η κατώτατη γραμμή Η κληρονομιά των πελατών ενός άλλου συμβούλου μπορεί να είναι ένα μεγάλο όφελος για την επιχείρησή σας. δεν κληρονομούν πολλές εργασίες και μερικές εκπλήξεις στην πορεία. Οι σύμβουλοι πρέπει να αφιερώσουν χρόνο για να μιλήσουν με κάθε νέο πελάτη και να επανεξετάσουν προσεκτικά τις συμφωνίες προγραμματισμού διαδοχής. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλ.:

Στρατηγικές για την κερδοσκοπική συμβουλευτική επιχείρηση το 2015

.