Η διαχείριση των προσδοκιών των πελατών όταν οι αγορές ανεβαίνουν και όλα πάνε καλά είναι εύκολη. Η ικανότητα διαχείρισης των προσδοκιών των πελατών όταν αυτό δεν συμβαίνει είναι συχνά αυτό που χωρίζει τους επιτυχείς συμβούλους από εκείνους που αγωνίζονται στην επιχείρηση. Οι καλοί σύμβουλοι γνωρίζουν ότι οι επικοινωνίες πελατών κατά τη διάρκεια περιόδων αστάθειας της αγοράς μπορούν να συμβάλουν στη διατήρηση των επιχειρήσεων τους και στην ενίσχυση των σχέσεών τους με τους πελάτες τους.

Ωστόσο, η συνεχιζόμενη αστάθεια στις αγορές μετοχών και ομολόγων έχει αφήσει πολλούς συμβούλους να προσπαθούν να βοηθήσουν τους πελάτες τους να δημιουργήσουν ρεαλιστικές προσδοκίες σχετικά με τις αποδόσεις που θα κερδίσουν και το ύψος του κινδύνου που θα χρειαστεί να λάβουν για να επιτύχουν τους. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε:

Τι Σύμβουλοι, Πελάτες θα πρέπει να περιμένουν από ένα μέλλον χαμηλής απόδοσης .) Συνεχιζόμενη μεταβλητότητα

Αρκετά βασικά ζητήματα συνέβαλαν στις πρόσφατες ταλαντεύσεις στις αγορές. Οι ανησυχίες για την οικονομία της Κίνας, το Brexit και η πτώση των τιμών του πετρελαίου, όλα εξυπηρέτησαν να στροβιλίσουν τις αγορές το 2016. Η αβεβαιότητα για τις επερχόμενες προεδρικές εκλογές ήταν επίσης ένας παράγοντας. Και ενώ οι αγορές μπορεί να ηρεμήσουν μέχρι το τέλος του χρόνου, οι σύμβουλοι πρέπει να αντιμετωπίσουν πελάτες που ακούνε σταθερές φωνές στα μέσα μαζικής ενημέρωσης λέγοντάς τους ότι τώρα είναι η ώρα να αγοράσουν ή να πουλήσουν συγκεκριμένα περιουσιακά στοιχεία ή να εκτελέσουν άλλες ενέργειες με τα χρήματά τους.

Φυσικά, οι σύμβουλοι γνωρίζουν καλύτερα από το να δίνουν μεγάλη προσοχή σε ό, τι παράγουν τα χρηματοπιστωτικά μέσα, αλλά οι πελάτες τους να αγνοούν αυτούς τους προγνωστικούς παράγοντες μπορεί να είναι δύσκολο κατά καιρούς, ειδικά όταν η αγορά πέφτει. Οι σύμβουλοι πρέπει να βεβαιωθούν ότι είναι στην ίδια σελίδα με τους πελάτες τους σε περιόδους όπως αυτές. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε:

Τι πρέπει να γνωρίζουν οι πελάτες σας για τα ETF

.) Darlene Murphy, πρόεδρος της Wellesley Investment Advisers είπε Investment News

, «συμβουλεύω τους πελάτες μου να μείνουν μακριά από το CNBC». Ο Ric Edelman, Διευθύνων Σύμβουλος της Edelman Financial Services, έδωσε επίσης μια παρόμοια άποψη: "Κάνουμε τεράστιες προσπάθειες στους πελάτες μας για να μας κρατήσουν τη μοναδική τους εστίαση, αν δεν φτάσουμε στους πελάτες μας, κάποιος άλλος θα το κάνει". > Πολλοί σύμβουλοι επιδιώκουν εκπαιδευτικές εκστρατείες που στοχεύουν να βοηθήσουν τους πελάτες να κοιτάξουν το τελευταίο οικονομικό doomsayer που έχει πάρει συνέντευξη από το CNBC ή άλλα κανάλια της αγοράς. Μπορούν να το κάνουν αυτό δείχνοντας στους πελάτες του τι έχουν κάνει οι αγορές σε μεγαλύτερες χρονικές περιόδους, ώστε να μην ανησυχούν τόσο για αυτό που έκανε σήμερα, ή αυτή την εβδομάδα ή μήνα. (Για σχετική ανάγνωση, βλέπε:

Ποιο είναι το μέλλον για τα ETFs .) "Αν ενεργοποιήσετε σήμερα τα μέσα μαζικής ενημέρωσης όταν οι αγορές είναι κακό, αναφέροντας τις κινήσεις της αγοράς, οθόνη και πολλή κίνηση ", δήλωσε ο Jay Mooreland, οικονομικός σχεδιαστής και οικονομολόγος συμπεριφοράς.«Η φυσική αντίδραση του μυαλού όταν τα πράγματα δεν φαίνονται καλά είναι να κάνουμε κάτι γι 'αυτό».

Πώς να προετοιμαστείτε, να επικοινωνήσετε με τους πελάτες Πολλοί πελάτες παρακολουθούν τα οικονομικά νέα σε τακτική βάση επειδή πιστεύουν ότι θα είναι καλύτερα τους βοηθά να διαχειρίζονται τα χρήματά τους και να γνωρίζουν πότε θα μπουν μέσα και έξω από τις επενδύσεις τους.Αλλά πολλές από αυτές τις πηγές πληροφοριών εστιάζονται αποκλειστικά βραχυπρόθεσμα και μπορούν συχνά να οδηγήσουν τους πελάτες να προσπαθήσουν και να διαχειριστούν μικρομεσαία τα χαρτοφυλάκιά τους, οδηγούς να βοηθήσουν τους πελάτες τους να υπερασπιστούν τον εαυτό τους ενάντια στη συσσώρευση των συστάσεων και των απόψεων που ακούν κάθε μέρα, διδάσκοντάς τους πώς να αξιολογήσουν τι ακούνε και ζυγίζουν αυτές τις πληροφορίες ενάντια στο δικό τους οικονομικό σχέδιο. Για παράδειγμα, μπορούν να μάθουν να αναγνωρίζουν πότε κάποιος ενδιαφέρεται περισσότερο για το "να είναι" σωστό από το αν η ανάλυσή τους ή η γνώμη τους είναι corr ect ή έχει νόημα. Μια γνήσια πηγή πληροφοριών ή γνώμης θα αλλάξει όταν φτάσουν στο φως νέες πληροφορίες, ενώ ένας ομιλητής μπορεί απλά να προσπαθήσει να υπερασπιστεί τον εαυτό του λέγοντας ότι θα είχε δίκιο αν συνέβαινε μόνο τέτοιο. Οι πελάτες πρέπει να ενημερώνονται ότι συγκεκριμένες και σαφείς προβλέψεις για το τι θα κάνουν οι αγορές βραχυπρόθεσμα θα πρέπει πάντα να αντιμετωπίζονται με καχυποψία, καθώς οι αγορές μπορούν να συμπεριφέρονται πολύ απρόβλεπτα σε βραχυπρόθεσμη βάση.

Πάνω απ 'όλα, οι σύμβουλοι πρέπει να απευθύνονται στους πελάτες τους σε τακτική βάση για να αποκτήσουν μια αίσθηση για το τι σκέφτονται οι πελάτες τους για τα χρήματά τους και για να βεβαιωθούν ότι οι πελάτες τους γνωρίζουν ότι ο σύμβουλός τους ψάχνει για αυτούς. Οι πελάτες που αισθάνονται ότι αγνοούνται συχνά έχουν την τάση να μεταφέρουν τα χρήματά τους αλλού όπου θα λάβουν περισσότερη προσοχή. Οι τακτικές προσπάθειες εξάπλωσης μπορούν να ενισχύσουν τις σχέσεις με τους πελάτες και να φέρουν νέες επιχειρηματικές δραστηριότητες. (999)

Ο Randy Conner, πρόεδρος του Churchill Management Group, παραδέχτηκε ότι το Investment News του η επιχείρηση δεν κατάφερε να προετοιμάσει επαρκώς τους πελάτες της για τη μεταβλητότητα που επήλθε το 2008 και αυτή η εμπειρία τους διδάσκει να διατηρούν πιο τακτικές επικοινωνίες με τους πελάτες τους. Η εταιρεία φιλοξενεί πλέον τακτικές ώρες "Seinfeld Hours" όπου διοργανώνουν συναντήσεις, συχνά κατά τη διάρκεια του γεύματος, όπου οι πελάτες μπορούν να εκφράσουν τις σκέψεις τους και τις απόψεις τους και να κάνουν ερωτήσεις σχετικά με τις αγορές και τα χρήματά τους. Η ανοιχτή μορφή βοήθησε πολλούς πελάτες να λάβουν απαντήσεις σε ερωτήσεις που δεν συνειδητοποίησαν ότι είχαν.

Ο Conner αντικατόπτριζε ότι "Ακόμα και να προσκληθεί κανείς σε αυτές τις συναντήσεις έχει θετικό αντίκτυπο στους πελάτες, επειδή δείχνει ότι σκέφτονται". (Για σχετική ανάγνωση, δείτε:

Smart Beta: Ρύθμιση για μια πτώση;) Ο Ross Levin, ιδρυτής της Accredited Advisers, επανέλαβε το μάθημα της επιχείρησης της Conner. "Η καλύτερη στιγμή για να προετοιμάσει τους πελάτες για τη μεταβλητότητα είναι πριν συμβεί. Ακόμα κι έτσι, οι σύμβουλοι πρέπει να ασχοληθούν με τα συναισθήματα που πολλοί άνθρωποι έχουν όταν βλέπουν τα χαρτοφυλάκιά τους να πέφτουν." Ένας άλλος τρόπος με τον οποίο οι σύμβουλοι μπορούν να βοηθήσουν τους πελάτες τους να αντιμετωπίσουν την αστάθεια είναι να τους δώσουν συγκεκριμένες ενέργειες που μπορούν να αναλάβουν, όπως η μεγαλύτερη επένδυση στους δείκτες όταν πέφτουν οι αγορές. Αυτό μπορεί να βοηθήσει στην καταπολέμηση της τάσης τους να ενεργούν με συναισθήματα όταν βλέπουν τα χαρτοφυλάκιά τους να πέφτουν.

Η κατώτατη γραμμή Η διαχείριση των προσδοκιών των πελατών κατά τις περιόδους της μεταβλητότητας της αγοράς είναι μία από τις πιο δύσκολες πτυχές του χρηματοοικονομικού σχεδιασμού. Οι σύμβουλοι πρέπει να είναι δυναμικοί σε αυτόν τον τομέα, προκειμένου να εμποδίσουν τους πελάτες τους να κάνουν λάθη με τα χρήματά τους που μπορούν να τους αποτρέψουν από την επίτευξη των στόχων τους. Δημιουργώντας ένα σχέδιο για τους πελάτες να ακολουθήσουν όταν οι αγορές πέφτουν μπορούν να τους δώσουν ένα αίσθημα ενδυνάμωσης και να τους βοηθήσουν να σκέφτονται καθαρά για το τι κάνουν. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε: Εισοδήματα έναντι Συνολικής Απόδοσης: Αναθεωρήσεις Αναλήψεων

.)