Το μάρκετινγκ δεν είναι μια ακριβής επιστήμη, αλλά βελτιώνεται. Τα μεγαλύτερα ερωτήματα που έχουν οι εταιρείες σχετικά με τις εκστρατείες μάρκετινγκ είναι η απόδοση επένδυσης (ROI) που παίρνουν για τα χρήματα που δαπανούν. Σε αυτό το άρθρο, θα εξετάσουμε με διάφορους τρόπους την απάντηση στην ερώτηση.

Απλή απόδοση επένδυσης (ROI)

Ο πιο βασικός τρόπος υπολογισμού της επένδυσης (ROI) μιας καμπάνιας μάρκετινγκ είναι η ενσωμάτωσή της στον υπολογισμό της συνολικής επιχειρηματικής γραμμής. Πραγματοποιείτε την αύξηση των πωλήσεων από αυτή την επιχείρηση ή τη γραμμή προϊόντων, αφαιρείτε το κόστος μάρκετινγκ και στη συνέχεια διαιρείτε με το κόστος μάρκετινγκ όπως είναι έτσι:

Εάν η πώληση αυξήθηκε κατά $ 1, 000 και η εκστρατεία μάρκετινγκ κοστίζει $ 100, τότε η απλή απόδοση επένδυσης (ROI) είναι 900% (($ 1000- $ 100) / $ 100). Αυτή είναι μια αρκετά εκπληκτική απόδοση επένδυσης (ROI), αλλά διαλέχθηκε περισσότερο για στρογγυλεμένους αριθμούς παρά για ρεαλισμό. (

Μεγάλες Προσδοκίες: Πρόβλεψη Ανάπτυξης Πωλήσεων

.) Αποδοτική απόδοση της καμπάνιας Η απλή απόδοση της επένδυσης είναι εύκολη, αλλά φορτώνεται με μια αρκετά μεγάλη υπόθεση. Η υπόθεση είναι ότι η συνολική αύξηση των πωλήσεων σε μηνιαία βάση οφείλεται άμεσα στην εκστρατεία μάρκετινγκ. Προκειμένου το ROI μάρκετινγκ να έχει κάποιο πραγματικό νόημα, είναι ζωτικής σημασίας να υπάρχουν συγκρίσεις. Οι μηνιαίες συγκρίσεις, και ιδίως οι πωλήσεις από την επιχειρηματική γραμμή τους μήνες πριν από την εκτόξευση της καμπάνιας, μπορούν να βοηθήσουν να δείξουν τον αντίκτυπο με μεγαλύτερη σαφήνεια.

Για να φτάσετε πραγματικά στην επίδραση, ωστόσο, μπορείτε να πάρετε λίγο πιο κρίσιμη. Χρησιμοποιώντας μια καμπάνια δώδεκα μηνών, μπορείτε να υπολογίσετε την υπάρχουσα τάση των πωλήσεων. Εάν οι πωλήσεις παρουσιάζουν μια οργανική ανάπτυξη κατά μέσο όρο 4% το μήνα κατά τη διάρκεια της τελευταίας δωδεκάμηνης περιόδου, τότε ο υπολογισμός της απόδοσης της επένδυσής σας για την εκστρατεία μάρκετινγκ θα πρέπει να αποβάλει το 4% από την αύξηση των πωλήσεων. Έτσι γίνεται:

(Ανάπτυξη πωλήσεων - Κόστος μάρκετινγκ) / Κόστος μάρκετινγκ - Μέση αύξηση οργανικών πωλήσεων = ROI

Έτσι, ας πούμε ότι έχουμε μια εταιρεία που υπολογίζει κατά μέσο όρο 4% αύξηση των πωλήσεων βιολογικών προϊόντων και εκτελεί μια εκστρατεία $ 10, 000 για ένα μήνα. Η αύξηση των πωλήσεων για το συγκεκριμένο μήνα είναι $ 15, 000. Ο υπολογισμός πηγαίνει:

($ 15, 000 - $ 10, 000) / $ 10, 000 = 50%

Και μετά βγάζουμε το 4% % ROI. Στην πραγματική ζωή, ωστόσο, οι περισσότερες εκστρατείες φέρνουν πολύ πιο μέτριες αποδόσεις, οπότε η εξαφάνιση της οργανικής ανάπτυξης μπορεί να κάνει μεγάλη διαφορά.

Από την άλλη πλευρά, όμως, οι εταιρείες με αρνητική αύξηση των πωλήσεων πρέπει να εκτιμήσουν την επιβράδυνση της τάσης ως επιτυχία. Για παράδειγμα, αν οι πωλήσεις μειώσουν κατά μέσο όρο τα $ 1, 000 κατά μέσο όρο για την τελευταία δωδεκάμηνη περίοδο και μια καμπάνια μάρκετινγκ αξίας $ 500 έχει ως αποτέλεσμα μια πτώση των πωλήσεων μόλις $ 200 αυτό το μήνα, τότε ο υπολογισμός σας επικεντρώνεται στα $ 800 ($ 1.000 - $ 200) αποφύγετε να χάσετε παρά την καθιερωμένη τάση. Έτσι, παρόλο που οι πωλήσεις μειώθηκαν, η καμπάνια σας έχει απόδοση επένδυσης 60% ($ 800 - $ 500) / $ 500), μια αστρική απόδοση τον πρώτο μήνα μιας καμπάνιας που σας επιτρέπει να υπερασπιστείτε τις πωλήσεις πριν τις καλλιεργήσετε.(

7 Τεχνικές μάρκετινγκ μικρών επιχειρήσεων

.) Προκλήσεις με ROI μάρκετινγκ Μόλις έχετε έναν αρκετά ακριβή υπολογισμό, η εναπομένουσα πρόκληση είναι η χρονική περίοδος. Το μάρκετινγκ είναι μια μακροπρόθεσμη διαδικασία πολλαπλής αφής που οδηγεί στην αύξηση των πωλήσεων με την πάροδο του χρόνου. Ο μήνας της αλλαγής μήνα που χρησιμοποιούσαμε για λόγους απλούστευσης είναι πιο πιθανό να εξαπλωθεί σε αρκετούς μήνες ή και ένα χρόνο. Η απόδοση επένδυσης (ROI) των αρχικών μηνών της σειράς μπορεί να είναι επίπεδη ή χαμηλή καθώς η εκστρατεία αρχίζει να διεισδύει στην αγορά-στόχο. Με την πάροδο του χρόνου θα πρέπει να ακολουθήσει η αύξηση των πωλήσεων και η σωρευτική απόδοση επένδυσης της εκστρατείας θα αρχίσει να φαίνεται καλύτερα.

Μια άλλη πρόκληση είναι ότι πολλές εκστρατείες μάρκετινγκ σχεδιάζονται γύρω από κάτι περισσότερο από την απλή δημιουργία πωλήσεων. Τα πρακτορεία μάρκετινγκ γνωρίζουν ότι οι πελάτες είναι προσανατολισμένοι προς τα αποτελέσματα, έτσι ώστε να έχουν γύρω από τα αδύναμα στοιχεία ROI προσθέτοντας περισσότερες από τις απαλές μετρήσεις που μπορεί να οδηγήσουν ή να μην οδηγήσουν τις πωλήσεις στο μέλλον. Αυτά μπορεί να περιλαμβάνουν πράγματα όπως η ευαισθητοποίηση της μάρκας μέσω των αναφορών των μέσων ενημέρωσης, των κοινωνικών μέσων ενημέρωσης που αρέσουν και ακόμη και του ρυθμού εξόδου περιεχομένου για την εκστρατεία Η συνειδητοποίηση της επωνυμίας αξίζει να εξεταστεί, αλλά όχι εάν η ίδια η καμπάνια δεν καταφέρνει να αυξήσει την αύξηση των πωλήσεων με το πέρασμα του χρόνου Αυτά τα πλεονεκτήματα δεν θα πρέπει να αποτελούν τον πυρήνα μιας εκστρατείας επειδή δεν μπορούν να μετρηθούν με ακρίβεια σε δολάρια και σεντ. (

Άλλα Σενάρια Έχουμε επίσης επικεντρωθεί στην αύξηση των πωλήσεων, ενώ πολλές εκστρατείες στοχεύουν στην αύξηση των προσδοκιών με την αύξηση των πωλήσεων. επιχειρήσεις πωλήσεων επιχειρήσεων που είναι υπεύθυνοι για τη μετατροπή. Σε αυτή την περίπτωση, θα πρέπει να εκτιμήσετε την αξία δολαρίου των πελατών, πολλαπλασιάζοντας την αύξηση των πελατών με το ιστορικό ποσοστό μετατροπής σας (ποιο ποσοστό αγοράζει πραγματικά). Υπάρχουν επίσης και υβριδικές καμπάνιες όπου ο έμπορος φέρνει οδηγούς μέσω ενός φίλτρου που πληροί τις προϋποθέσεις για να πραγματοποιήσει μια μετατροπή μη πωλήσεων. για παράδειγμα, κάτι σαν ένα άτομο που εγγράφεται για μηνιαίες εκθέσεις αναλύσεων ακινήτων, δίνοντας στον έμπορο ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για να περάσει στον πελάτη μεσίτη υποθηκών. Η απόδοση επένδυσης (ROI) για μια καμπάνια όπως αυτή πρέπει να μετρηθεί από το πόσες από αυτές τις διευθύνσεις ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας οδηγούν στην πραγματικότητα να μετατρέψετε σε πληρωμένες πωλήσεις για αγαθά ή υπηρεσίες με την πάροδο του χρόνου. Η κατώτατη γραμμή

Για να είναι σαφές, το μάρκετινγκ αποτελεί ουσιαστικό μέρος των περισσότερων επιχειρήσεων και μπορεί να πληρώσει πολλές φορές για το τι κοστίζει. Για να αξιοποιήσετε στο έπακρο τις δαπάνες μάρκετίνγκ σας, ωστόσο, πρέπει να ξέρετε πώς να μετρήσετε τα αποτελέσματά της. Οι εταιρείες μάρκετινγκ μερικές φορές προσπαθούν να σας αποσπάσουν την προσοχή με πιο μετριοπαθείς μετρήσεις, αλλά η απόδοση της επένδυσης είναι αυτή που έχει σημασία για τις περισσότερες επιχειρήσεις. Το ROI οποιασδήποτε καμπάνιας μάρκετινγκ έρχεται τελικά με τη μορφή αυξημένων πωλήσεων. Είναι καλή ιδέα να εκτελέσετε τον υπολογισμό σας χρησιμοποιώντας αύξηση των πωλήσεων μείον τη μέση οργανική ανάπτυξη σε τακτική βάση σε κάθε καμπάνια, επειδή τα αποτελέσματα χρειάζονται χρόνο για την οικοδόμηση. Τούτου λεχθέντος, εάν η απόδοση της επένδυσης δεν είναι εκεί μετά από μερικούς μήνες, μπορεί να είναι απλώς η λάθος εκστρατεία για την αγορά-στόχο σας.