Οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι λειτουργούν σε έναν περίεργο δύσκολο κλάδο. Οι πελάτες έχουν υψηλή συναισθηματική επένδυση στα αυγά φωλιά τους, ενώ οι ασταθείς αλλαγές στην αγορά μπορούν να δημιουργήσουν δύσκολες καταστάσεις. Οι πιο επιτυχημένοι οικονομικοί σύμβουλοι γνωρίζουν ότι η ανοιχτή και επαγγελματική επικοινωνία είναι καθοριστική, αλλά οι ερασιτέχνες μπορούν γρήγορα να πέσουν σε κοινές παγίδες που οδηγούν σε φθορά των πελατών. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Πότε είναι απαραίτητη η πρόσληψη ενός οικονομικού συμβούλου; )

Είναι σημαντικό οι σύμβουλοι - τόσο οι αρχάριοι όσο και τα παλιά χέρια - να εντοπίζουν και να αποφεύγουν τις κοινές παγίδες. Διαφορετικά, θα χάσουν πελάτες.

Μπερδεμένος ο πελάτης

Φανταστείτε να πάτε σε γιατρό που σας λέει ότι υποφέρετε από τον κοροναϊό, ο οποίος προσβάλλει το 20% έως 30% όλων των ενήλικων Αμερικανών. Μπορείτε να αφήσετε το γραφείο λίγο συγκεχυμένο, και ίσως ανησυχούν. Ένας δεύτερος γιατρός σας διαγνώσει με τη δεύτερη πιο συνηθισμένη μορφή κρυολογήματος και συνταγογραφεί ανάπαυση για να βελτιωθεί η κατάστασή σας. Ποιος γιατρός θα προτιμούσατε να δείτε;

Οι οικονομικοί όροι όπως το άλφα, το beta και το σφάλμα εντοπισμού θα πρέπει να ριζωθούν στο μυαλό κάθε οικονομικού συμβούλου, αλλά οι περισσότεροι πελάτες δεν έχουν διαβάσει βιβλία χρηματοδότησης ή δεν έχουν μελετήσει για την εξέταση της ΚΑΠ. Αντί να παρέχουν συμβουλές σε σύνθετους οικονομικούς όρους που οι πελάτες δεν καταλαβαίνουν, προσπαθήστε να μεταφέρετε την αξία με βάση τα οφέλη και τα χαρακτηριστικά που καταλαβαίνει ο πελάτης. (Για περισσότερες πληροφορίες: 5 Σύμβουλοι ζωτικής σημασίας πρέπει να ρωτούν νέους πελάτες .)

-

Οι υποθέσεις σχετικά με τον κίνδυνο

Οι συστάσεις για ταμείο στόχων που έχουν σχεδιαστεί για χιλιετηρίδες υπερβαίνουν το προφίλ κινδύνου του 96% του κοινού τους, διότι τα χιλιετηρίδια είναι αρκετά αποτρεπτικά, σύμφωνα με τη FinaMetrica. Με την εμφάνιση κεφαλαίων με ημερομηνία στόχου και αυτοματοποιημένων υπολογιστών, ο κλάδος των χρηματοπιστωτικών ιδρυμάτων τείνει όλο και περισσότερο να κάνει υποθέσεις σχετικά με τον κίνδυνο. ( ) Οι οικονομικοί σύμβουλοι συχνά κάνουν παρόμοια λάθη χρησιμοποιώντας αυτοματοποιημένο λογισμικό, το οποίο μπορεί να αλλάξει τις προσδοκίες. Για την αποφυγή τέτοιων προβλημάτων, οι σύμβουλοι θα πρέπει να συνεννοούνται με τους πελάτες σχετικά με την ανοχή τους σε κινδύνους και να δημιουργούν αντίστοιχα χαρτοφυλάκια. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε:

Συμβουλές για την αξιολόγηση της ανεκτικότητας σε κίνδυνο πελάτη .) Φίλος ή πελάτης;

Οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι χτυπούν συχνά τους γύρω τους όταν ξεκινούν την πρακτική τους - οικογένεια, φίλοι, κοινωνικές / εκκλησιαστικές ομάδες. Αυτή η προσέγγιση μπορεί να κάνει εύκολη την εξασφάλιση μιας πελατειακής βάσης στην αρχή, αλλά οι σχέσεις μπορούν να προκαλέσουν προβλήματα στο δρόμο. μπορεί να είναι δύσκολο να διαχειριστείτε το αυγό φωλιά ενός φίλου ή μέλους της οικογένειάς σας και να ανταποκριθείτε στις προσδοκίες. (Για σχετική ανάγνωση, βλ .:

Βασικά βήματα για την οικοδόμηση μιας μεγάλης πρακτικής οικονομικού σχεδιασμού .) Αυτό μπορεί να αποφευχθεί διατηρώντας έναν σαφή διαχωρισμό προσωπικών και επαγγελματικών σχέσεων.Οι σύμβουλοι δεν πρέπει να σχολιάζουν τη φυσική εμφάνιση ενός υποψήφιου πελάτη ή να συζητούν δυνητικά αμφιλεγόμενα θέματα όπως η θρησκεία ή η πολιτική. Είναι σημαντικό να σέβεστε τα όρια και να αποφύγετε τα προσωπικά ζητήματα (εκτός από τα οικονομικά, φυσικά).

Σκληρή Πώληση Πολύ Σύντομα Τα τρία τέταρτα των ανθρώπων θα αποφύγουν να πάνε σε αντιπροσωπεία αυτοκινήτων εάν η όλη διαδικασία θα μπορούσε να ολοκληρωθεί στο διαδίκτυο, σύμφωνα με την Accenture. Στις περισσότερες περιπτώσεις, η αγορά ενός αυτοκινήτου θεωρείται μια σύγχυση, υψηλής πίεσης και αδικαιολόγητα μεγάλη διαδικασία που συνεπάγεται μια σκληρή πώληση από νωρίς. Η άμεση σκληρή πώληση κάνει τους πελάτες άβολα και αποθαρρυμένοι - ή χειρότερα. ( 5 Συμβουλές για την Αντιμετώπιση των Αντιπροσώπων Αυτοκινήτων

.)

Οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι κάνουν τα ίδια λάθη όταν κάνουν δύσκολο να πουλήσουν νωρίς, προωθώντας πελάτες σε προϊόντα κατά την πρώτη τους συνάντηση. Σε γενικές γραμμές, οι άνθρωποι ανταποκρίνονται καλύτερα στην έλξη σε μια ευκαιρία από ό, τι κάνουν για να τους ωθήσουν. Πραγματοποιήστε αυτό χρησιμοποιώντας μια πρώτη συνάντηση για να δημιουργήσετε μια σχέση. η δεύτερη συνάντηση μπορεί να χρησιμοποιηθεί για τη συζήτηση προϊόντων. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλ.: Πώς να είστε καλύτερος σύμβουλος σε πελάτες, συναδέλφους .)

Γνωρίζετε όλοι; Όντας ένας ισχυρός χαρακτήρας και ηγέτης δεν σημαίνει ότι είσαι αλάθητος. Ίσως να νομίζετε ότι έχετε πάντα δίκιο (οι περισσότεροι από εμάς), αλλά υπάρχουν καταστάσεις που απαιτούν όχι

να παρέχουν την "σωστή" απάντηση. Μετά από όλα, θέλετε πραγματικά να απαντήσετε στην ερώτηση: "Πού κατευθύνεται η αγορά; »(

4 τρόποι πρόβλεψης της απόδοσης της αγοράς .) Οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι που ασκούν αυτογνωσία τείνουν να απολαμβάνουν τη μεγαλύτερη επιτυχία στις πρακτικές τους. Λαμβάνοντας υπόψη τις αδυναμίες που σχετίζονται με τις επιδόσεις τους, μπορούν να βελτιώσουν τις ικανότητές τους με την πάροδο του χρόνου και να αποφύγουν τα δαπανηρά λάθη. Οι σύμβουλοι θα πρέπει να επικεντρωθούν στην ακρόαση (αντί να μιλάνε), να παραμείνουν ουδέτερες και να συμμορφώνονται με αποδεδειγμένες αρχές. ( ) Η κατώτατη γραμμή

Οι οικονομικοί σύμβουλοι λειτουργούν σε μια δύσκολη βιομηχανία όπου είναι εύκολο να κάνουν λάθη που μπορούν να οδηγήσουν σε τριβή του πελάτη . Αποφεύγοντας αυτές τις πέντε κοινές βλάβες, οι σύμβουλοι είναι πιο πιθανό να αναπτύξουν μια επιτυχημένη πρακτική με μια πιστή πελατειακή βάση. (Για περισσότερες πληροφορίες: 7 βήματα για την αξιολόγηση ενός οικονομικού συμβούλου .)