Οι δραστηριότητες παραπομπής αποτελούν τη γραμμή εισοδήματος που εξαρτάται από πολλές εταιρείες παροχής συμβουλών χρηματοοικονομικής υποστήριξης. Και οι σύμβουλοι που μόλις αρχίζουν στην επιχείρηση συχνά εξαρτώνται σε μεγάλο βαθμό από παραπομπές. Μια πρόσφατη μελέτη του Charles Schwab δείχνει ότι οι παραπομπές μπορούν να αποτελέσουν έως και το 60% των νέων εργασιών του συμβούλου.

Αλλά υπάρχει μια τέχνη και μια επιστήμη για να πάρει καλές παραπομπές, και ορισμένοι σύμβουλοι είναι πολύ πιο έμπειροι σε αυτή την πρακτική από άλλους. Οι σύμβουλοι που ξέρουν πώς να το πράξουν αποτελεσματικά συχνά βρίσκουν σημαντικά κέντρα επιρροής που μπορούν να κατευθύνουν μια συνεχή ροή επιχειρήσεων προς την κατεύθυνσή τους, ενώ άλλοι σύμβουλοι βασίζονται στην ερώτηση της τρέχουσας πελατείας τους για πρόσθετες παραπομπές.

Ως οικονομικός σύμβουλος, μπορείτε να βελτιώσετε τη δική σας συχνότητα παραπομπής. ( ) Κέντρα Επιρροής

Φυσικά, οι περισσότεροι σύμβουλοι γνωρίζουν ότι ορισμένες από τις καλύτερες πηγές παραπομπών μπορούν να προέρχονται από CPAs, δικηγόροι, λογιστές, αξιωματικούς δανείων, ασφαλιστές και άλλους επαγγελματίες που εργάζονται στον νομικό ή χρηματοοικονομικό τομέα. Αλλά οι σύμβουλοι πρέπει να φροντίζουν να αντιμετωπίζουν αυτούς τους πελάτες καλά, επειδή ένας δυσαρεστημένος πελάτης μπορεί να επιστρέψει στο πρόσωπο που τις παρέπεμψε και να κάνει μια καταγγελία, η οποία μπορεί να σκοτώσει την πηγή παραπομπής του συμβούλου. Οι επαγγελματίες που παραπέμπουν τους πελάτες σε έναν σύμβουλο βάζουν τη δική τους φήμη πίσω από τη σύστασή τους παραπομπής και οι σύμβουλοι πρέπει να το γνωρίζουν όταν κάνουν τις συστάσεις τους.

Η Beth Regan, η οποία είναι ιδιοκτήτρια της δικής της εταιρείας CPA στο Σαν Ντιέγκο, δήλωσε στο περιοδικό

Οικονομικό σχεδιασμό

: "Έχω καεί στο παρελθόν. Ανέφερα ανθρώπους σε οικονομικούς συμβούλους και έχαναν χρήματα. Όταν τα πράγματα δεν είναι καλά, είναι μια σκέψη για μένα, οπότε πρέπει πραγματικά να είμαι προσεκτικός. "Αναφέρει ότι ένας σύμβουλος ότι είχε παραπέμψει έναν πελάτη να εργάζεται για την προμήθεια, και ο πελάτης επέστρεψε σε αυτήν και της είπε ότι ο σύμβουλος ήταν churning λογαριασμό της. Τώρα αποστέλλει μόνο πελάτες σε συμβούλους που βασίζονται σε αμοιβές.

Οι σύμβουλοι που επιθυμούν να δημιουργήσουν ένα δίκτυο παραπομπών από κέντρα επιρροής πρέπει να αρχίσουν με τη στόχευση μιας συγκεκριμένης πηγής, όπως CPA ή δικηγόρος. Πραγματοποιήστε μια αρχική επαφή για να δείτε αν συνδέεστε με αυτό το άτομο και, στη συνέχεια, δημιουργήστε μια συνάντηση στην τοποθεσία του. Αυτό δεν πρέπει να είναι μια συνάντηση με το γεύμα. ο σύμβουλος θα πρέπει να είναι εκεί για να ανακαλύψει όλα όσα μπορούν για την επιχείρηση της πηγής και τις ανάγκες της καθώς και τις ανάγκες των πελατών της. (Για σχετική ανάγνωση, βλέπε:

Γιατί τα σεμινάρια χρηματοοικονομικού σχεδιασμού είναι εξαιρετικά χρήσιμα για παραπομπές.

) Ο σύμβουλος θα πρέπει επίσης να αποφύγει να πραγματοποιήσει πωλήσεις σε αυτό το σημείο και να περιμένει μέχρι την επόμενη συνεδρίαση.Αυτό μπορεί να βοηθήσει στην εμφάνιση της πηγής ότι ο σύμβουλος ενδιαφέρεται πραγματικά να βοηθήσει τους πελάτες του να ανταποκριθούν στις νόμιμες ανάγκες, αντί να επικεντρωθεί μόνο στην ανάπτυξη της δικής τους επιχείρησης. Μόλις η πηγή καταλάβει ότι ο σύμβουλος έχει το συμφέρον του στο μυαλό του, τότε ο σύμβουλος μπορεί να πάει σε αυτό που μπορούν να κάνουν για τις παραπομπές της πηγής. Μόλις η πηγή συμφωνήσει να στείλει παραπομπές στον σύμβουλο, τότε μπορούν να ρυθμιστούν ορισμένες γενικές οδηγίες για τη διαδικασία παραπομπής, όπως η αποστολή ενός μηνύματος ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στον πελάτη που εισάγει την πηγή ή τον σύμβουλο, ανάλογα με το ποιος αναφέρεται σε ποιον. Οι σύμβουλοι δεν πρέπει επίσης να υποθέτουν ότι μια προσωπική φιλία θα οδηγήσει αυτόματα σε μια ροή παραπομπών. Οι φίλοι πρέπει να γνωρίζουν ότι και οι παραπομπές τους θα φροντίζονται καλά. Η κατώτατη γραμμή

Οι παραπομπές είναι ίσως η πιο αποτελεσματική πηγή νέων επιχειρήσεων για συμβούλους σήμερα. Οι πελάτες που παραπέμπουν συχνά θα είναι πολύ πιο εύκολη πώληση στο κλείσιμο από κάποιον που προσεγγίζεται αρχικά από τον σύμβουλο και οι επαγγελματίες σε συναφείς τομείς μπορούν συχνά να παρέχουν τέτοιου είδους παραπομπές. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε:

Πώς οι Σύμβουλοι μπορούν να αγοράσουν παραπομπές.

)