Οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι συχνά διοργανώνουν συναντήσεις με πιθανούς πελάτες με την ελπίδα να προσελκύσουν περισσότερες επιχειρήσεις. Αλλά πολλοί σύμβουλοι καταλήγουν να τρομάζουν περισσότερους ανθρώπους από ό, τι φέρνουν in.

Δεν είναι εύκολο να γνωρίζετε την καλύτερη προσέγγιση που πρέπει να ακολουθήσετε με πιθανούς πελάτες, αλλά εδώ είναι μερικές συμβουλές που μπορούν να βοηθήσουν να καθοδηγήσουν τους συμβούλους για να υπολογίσουν τι πρέπει και δεν πρέπει να κάνει όταν πλησιάζει τις προοπτικές. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε: Τα 5 πρώτα λάθη που πρέπει να αποφύγετε όλοι οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι )

- <->

Μην κάνετε το Hard Sell

Όπως και οι πολιτικοί υποψήφιοι, πολλοί σύμβουλοι είναι διατεθειμένοι να δοκιμάσουν και να εντυπωσιάσουν τα πιθανά συστατικά με την ανάγνωση ενός καταλόγου επιδόσεων. Λένε σε αυτούς τους αρχάριους όπου δουλεύουν, τι έχουν επιτύχει και το ποσό των χρημάτων που έχουν διαχειριστεί ή συμβουλεύσει. Αλλά αν αυτοί οι δυνητικοί πελάτες γνωρίζουν ελάχιστα τη βιομηχανία ή την επιχείρηση, τα σημεία των κουκκίδων στο βιογραφικό σας σημείωμα δεν θα έχουν νόημα και δεν θα κάνουν τίποτα για να εντυπωσιάσουν το κοινό σας.

Κατά τη διάρκεια μιας εισαγωγικής συνάντησης, οι σύμβουλοι συχνά τραγουδούν τις δικές τους εγκωμιές, ξεπερνώντας τα λογιστικά φύλλα και τις παρουσιάσεις διαφανειών, για να δείξουν πόσο επιτυχημένοι ήταν στην διαχείριση περιουσιών και χαρτοφυλακίων. Και πάλι, πολλά από αυτά τα στοιχεία θα είναι πάνω από τα κεφάλια των υποψήφιων πελατών που δεν έχουν εργαστεί ποτέ με έναν σύμβουλο πριν. Ας ελπίσουμε ότι πρόκειται για όλες τις πληροφορίες που σύντομα θα μάθουν να καταλαβαίνουν όταν αρχίσουν να δουλεύουν μαζί σας, αλλά η σύγχυση τους με αριθμούς και στατιστικά στοιχεία και οικονομικούς όρους από το get-go θα χρησιμεύσει μόνο για να κάνει ο υποψήφιος πελάτης να αισθανθεί χαμένος και ενδεχομένως ανασφαλής τη δική της έλλειψη οικονομικών γνώσεων.

Μια καλύτερη τακτική θα ήταν να προχωρήσουμε μερικά από τα βασικά στοιχεία με τους υποψήφιους πελάτες για το πώς λειτουργεί η οικονομική συμβουλευτική επιχείρηση και τι μπορείτε να κάνετε για αυτούς μακροπρόθεσμα. Στη συνέχεια, περάστε το υπόλοιπο της ώρας απαντώντας στις ερωτήσεις τους.

Επιλέξτε τη σωστή στρατηγική μάρκετινγκ

Πολλοί δυνητικοί πελάτες έρχονται σε εσάς, επειδή δεν γνωρίζουν πολλά για το τι μπορεί να προσφέρει ο οικονομικός προγραμματιστής ή τι κάνετε πραγματικά σε καθημερινή βάση. Μπορεί επίσης να αισθάνονται κάπως ύποπτοι για όποιον εργάζεται στον κλάδο οικονομικών και επενδύσεων. Επομένως, είναι σημαντικό να μην πουλάτε τον εαυτό σας ως οδηγό της Wall Street. (

6 Βασικές συμβουλές μάρκετινγκ για οικονομικούς συμβούλους ) Μια καλύτερη πορεία θα ήταν να τους μιλήσετε για το πώς εργάζεστε με ανθρώπους για να τους βοηθήσετε να προγραμματίσουν τα οικονομικά τους μέλλοντα. Οι άνθρωποι που δεν εργάζονται στον χρηματοπιστωτικό τομέα τείνουν συχνά να δυσπιστούν στους ανθρώπους που το κάνουν, φοβούμενοι ότι θα προσπαθήσουν να τους πουλήσουν κάτι που δεν χρειάζονται ή να τους εξαπατήσουν να επενδύσουν σε κακή συμφωνία. Οι τεράστιες απώλειες που έπληξε η Main Street κατά τη διάρκεια της χρηματοπιστωτικής κρίσης χρησίμευαν μόνο για να εμβαθύνουν την άποψη αυτή.

Έτσι, όταν εξηγείτε τι μπορείτε να προσφέρετε στους πελάτες σας, είναι σημαντικό να πουλάτε τον εαυτό σας με τρόπο που δεν προκαλεί σύγχυση στους ανθρώπους και ότι δεν θα αποβεί όπως εσείς είστε έξω για να κάνετε ένα γρήγορο buck. Θέλετε να παρουσιάσετε τον εαυτό σας ως κάποιον που έχει τα συμφέροντα των πελατών του στην καρδιά και μπορεί να τους βοηθήσει να αποφύγουν τις κακές διαπραγματεύσεις ή να πάρουν κακές οικονομικές αποφάσεις.

Άνοδος πάνω από το ρομπότ

Όπως γνωρίζουν όλοι οι κλάδοι, η χρήση των robo-advisors είναι σε άνοδο. Είναι εύκολο να καταλάβεις γιατί. Αυτοί οι οικονομικοί οδηγοί που βασίζονται σε αλγόριθμους στο διαδίκτυο είναι λιγότερο δαπανηροί από ό, τι οι υπογράφοντες με ένα ανθρώπινο επαγγελματία και τείνουν να προσφέρουν πολλές παρόμοιες υπηρεσίες που κάνουν οι ανθρώπινοι ομολόγους τους. Εξαρτάται από τους ανθρώπους που εργάζονται στην οικονομική συμβουλευτική επιχείρηση να αποδείξουν στους πιθανούς πελάτες ότι μπορούν να προσφέρουν περισσότερα από ένα ρομπότ.

Για παράδειγμα, ένα πρόγραμμα ηλεκτρονικών υπολογιστών μπορεί να ανακατευθύνει ένα σωρό αριθμούς γύρω και να βρει ένα κατάλληλο επενδυτικό χαρτοφυλάκιο για να δοκιμάσει ο πελάτης. Αλλά χρειάζεται ένας άνθρωπος να καθίσει πραγματικά και να αναλύσει τι είναι καλύτερο για έναν συγκεκριμένο πελάτη με βάση τους στόχους του, τα όνειρα, τις προοπτικές εργασίας και τον τρόπο ζωής που ανυπομονεί να ζήσει. (Για σχετική ανάγνωση, βλέπε:

Τι μπορούν να μάθουν οι σύμβουλοι από τους Robo-Advisors. Οι σύμβουλοι μπορούν επίσης να προσφέρουν μια ολόκληρη ποικιλία υπηρεσιών που οι ρομπορικοί σύμβουλοι δεν μπορούν, όπως οι προσωπικές συναντήσεις για να συζητήσουν τις ασφαλιστικές πολιτικές και τον φορολογικό σχεδιασμό. Οι σύμβουλοι πρέπει να φροντίζουν να δώσουν έμφαση στις υπηρεσίες αυτές όσο μπορούν κατά την αρχική συνάντηση με έναν υποψήφιο πελάτη.

Να είστε εκ των προτέρων σχετικά με τα τέλη

Και πάλι, έχοντας ζήσει από την πιο πρόσφατη οικονομική κρίση, πολλοί άνθρωποι σήμερα είναι ύποπτοι για τη χρηματοπιστωτική βιομηχανία και θέλουν να σιγουρευτούν ότι δεν παίρνουν για βόλτα. Επομένως, εναπόκειται στον σύμβουλο να είναι πολύ σαφής όταν εξηγεί πώς χρεώνει τους πελάτες. Θα χρεώσουν ένα ποσοστό του συνολικού χαρτοφυλακίου ενός πελάτη; Οι πελάτες θα πρέπει να πληρώσουν έναν αντισυμβαλλόμενο; Θα χρεωθούν από την ώρα; Αν είστε σαφείς με τους πιθανούς πελάτες σχετικά με τον τρόπο λειτουργίας της δομής πληρωμών σας, δεν θα χρειαστεί να ξοδέψετε χρόνο αναρωτιέστε για αυτό.

Η επιχειρηματική συμβουλευτική είναι σοβαρή. Πρόκειται για την προστασία των σκληρά κερδισμένων χρημάτων των ανθρώπων και για να τους βοηθήσει να καταλάβουν ένα δρόμο προς ένα επιτυχημένο οικονομικό μέλλον και άνετη συνταξιοδότηση. Αλλά αν η ομιλία που δίνετε σε πιθανούς πελάτες είναι πολύ καταστροφική και σκοτεινή, ίσως καταλήξετε να τους τρομάξετε. Προσπαθήστε να κάνετε μια πρώτη συνάντηση ευχάριστη, θετική και διασκεδαστική. Ανακουφίστε τα πράγματα και αφήστε τους ανθρώπους να γνωρίζουν ότι οι υπηρεσίες που τους προσφέρετε έχουν σκοπό να τους βοηθήσουν να ολοκληρώσουν τα όνειρά τους, όχι να τα καταστρέψουν. Επιτρέψτε στους ανθρώπους να γνωρίζουν ότι εάν αισθάνονται χαμένοι από την άποψη της οικονομικής τους ανιδιοτέλειας ότι δεν είναι πρόβλημα. αυτό είναι που είστε εκεί.

Η κατώτατη γραμμή

Όταν μιλάτε σε δυνητικούς πελάτες, φροντίστε να απαντήσετε σε όλες τις ερωτήσεις τους και να ορίσετε τις υπηρεσίες που μπορείτε να παρέχετε για να τους βοηθήσετε να επανέλθουν στο δρόμο για να πετύχουν τους στόχους τους. Να είστε προσβάσιμος και να παραιτηθείτε από το επίπεδο πωλήσεων. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε:

Πώς να βοηθήσετε το Σχέδιο Ενιαίου Πελάτη για συνταξιοδότηση. )