Οι περισσότεροι πελάτες δεν επιλέγουν έναν οικονομικό σύμβουλο με βάση τον κατάλογο των υπηρεσιών τους, αλλά τον τρόπο με τον οποίο ο σύμβουλος μπορεί να τους βοηθήσει να εκπληρώσουν τις ανάγκες τους. Παρόλο που η δήλωση αυτή μπορεί να φανεί προφανής, πολλοί οικονομικοί σύμβουλοι εξακολουθούν να επικεντρώνονται στην πώληση υπηρεσιών πελατών, όπως η διαχείριση χαρτοφυλακίου ή ο προγραμματισμός περιουσίας, αντί να αντιμετωπίζουν κοινές ερωτήσεις και ανησυχίες όπως «θα έχω αρκετό να συνταξιοδοτηθώ; "Και" πόσο πρέπει να σώσω για το κολέγιο των παιδιών μου; "

Σε αυτό το άρθρο, θα ρίξουμε μια ματιά στο γιατί η εκπαίδευση των προοπτικών είναι ο καλύτερος τρόπος για να κερδίσετε νέους πελάτες και να διερευνήσετε κάποιες στρατηγικές που μπορούν να χρησιμοποιήσουν οι οικονομικοί σύμβουλοι για να ενισχύσουν τις προσπάθειες μάρκετινγκ τους.

Εκπαιδευτικά στοιχεία Υπάρχει υψηλό επίπεδο εμπιστοσύνης μεταξύ των οικονομικών συμβούλων και των πελατών τους και μπορεί να είναι δύσκολο να δημιουργηθεί κάτι τέτοιο εμπιστευθείτε σε ένα μόνο βήμα. Η εκπαιδευτική προσέγγιση της αναζήτησης είναι ευεργετική επειδή συμβάλλει στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης με την απεικόνιση του συμβούλου ως αρχής, καθορίζοντας παράλληλα το στάδιο για έναν μακροπρόθεσμο κύκλο πωλήσεων που είναι συχνά αναγκαίος για να κλείσει τις συμφωνίες. Μετά από όλα, μόνο κατά το 2% των πωλήσεων πραγματοποιούνται σε μια πρώτη συνάντηση και μπορεί να χρειαστούν έως και πέντε προσπάθειες παρακολούθησης προτού πολλές προοπτικές γίνουν πελάτες. Η ατυχής πραγματικότητα είναι ότι μόνο το 20% των πωλήσεων οδηγεί ποτέ παρακολουθείται μετά από την αρχική πίσσα.

Τα καλά νέα είναι ότι το Διαδίκτυο έχει διευκολύνει την παρακολούθηση με τους οδηγούς χωρίς να ξοδεύει μεγάλο χρονικό διάστημα στο μάρκετινγκ και την αναζήτηση. Ταυτόχρονα, υπάρχουν πολλές προσπάθειες που οι οικονομικοί σύμβουλοι μπορούν να αναλάβουν για τη δημιουργία εισερχόμενων πελατών που δεν απαιτούν καθόλου παρακολούθηση. (999)>

Ηγετική Σκέψη

Ο πιο δημοφιλής τρόπος για να εκπαιδεύσει κανείς τις προοπτικές είναι να γίνει ένας ηγέτης της σκέψης μιλώντας σε εκδηλώσεις, δημοσιεύοντας περιεχόμενο ή κρατώντας εκπαιδευτικά σεμινάρια. Εκτός από τις προοπτικές εκπαίδευσης σε θέματα χρηματοοικονομικού σχεδιασμού, αυτές οι δραστηριότητες μπορούν να συμβάλουν στην απεικόνιση ενός συμβούλου ως έξυπνου ηγέτη στη βιομηχανία και όχι απλώς σε έναν άλλο σύμβουλο

. Οι προσπάθειες μπορούν επίσης να αυξήσουν δραματικά το ποσό των εισερχόμενων πελατών από πελάτες που ενδιαφέρονται να συνεργαστούν με έναν σύμβουλο που ακολουθούν σε εκδηλώσεις ή σε απευθείας σύνδεση. (

6 βασικές συμβουλές μάρκετινγκ για χρηματοοικονομικούς συμβούλους . Υπάρχουν πολλές διαφορετικές στρατηγικές για να γίνει κανείς ηγέτης της σκέψης:

Γίνε Συνεισφέρων

- Οι οικονομικοί σύμβουλοι ίσως θέλουν να εξετάστε το ενδεχόμενο να συμβάλλετε στις αναγνωρισμένες από τη βιομηχανία χρηματοοικονομικές εκδόσεις, προκειμένου να αυξήσετε την αξία τους. Συχνά, αυτές οι εκδόσεις θα επιτρέψουν στους συμβούλους να τοποθετήσουν ένα μικρό βιο στο τέλος του κομματιού. Εκδηλώσεις & Σεμινάρια - Οι οικονομικοί σύμβουλοι μπορούν να μιλήσουν σε συνέδρια της βιομηχανίας ή να διοργανώσουν εκπαιδευτικά σεμινάρια για να βοηθήσουν τους υποψήφιους πελάτες να κατανοήσουν βασικές έννοιες. Σε ορισμένες περιπτώσεις, αυτές οι προοπτικές μπορούν να μετατραπούν σε πελάτες. Δημιουργία περιεχομένου - Οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι μπορούν να δημιουργήσουν περιεχόμενο στο διαδίκτυο, περιλαμβανομένου τόσο του γραπτού περιεχομένου όσο και του περιεχομένου του βίντεο, για να καλλιεργήσουν ένα online μήνυμα. Εργαζόμενοι σε εργαλεία γεννήτριας μολύβδου, αυτά τα κομμάτια του περιεχομένου μπορούν να αξιοποιηθούν για να οδηγήσουν μια συνεχή πηγή προοπτικών.

Διοχέτευση μάρκετινγκ

• Το Διαδίκτυο είναι γεμάτο από δωρεάν προσφορές και δώρα με αντάλλαγμα μια διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, αλλά οι καταναλωτές έχουν προσαρμοστεί ώστε να αγνοούν το 99% αυτού του περιεχομένου ως άχρηστων. Παρέχοντας στοχαστικό περιεχόμενο που οι αναγνώστες πραγματικά θέλουν να διαβάσουν ή να δουν, οι οικονομικοί σύμβουλοι μπορούν να ξεπεράσουν αυτά τα εμπόδια και να οδηγήσουν τους οδηγούς για την επιχείρησή τους. Ο στόχος είναι να συγκεντρωθούν τα στοιχεία επικοινωνίας που μπορούν να χρησιμοποιηθούν για να φτάσουν σε αυτούς τους πελάτες με την πάροδο του χρόνου και όχι σε ένα μόνο βήμα. Ορισμένες δημοφιλείς στρατηγικές για τη δημιουργία μιας διοχέτευσης μάρκετινγκ περιλαμβάνουν:
• Βιβλιοθήκη βίντεο - Οι οικονομικοί σύμβουλοι μπορούν να δημιουργήσουν βίντεο που καλύπτουν θέματα όπως προγραμματισμό συνταξιοδότησης ή προϋπολογισμό. Στην ιστοσελίδα τους, μπορούν να προσφέρουν στους επισκέπτες πρόσβαση στην βιβλιοθήκη βίντεο με αντάλλαγμα τη διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή τα στοιχεία επικοινωνίας τους.
• Οικονομικοί σύμβουλοι που διατηρούν δημοφιλή ιστολόγια ίσως θελήσουν να εξετάσουν το ενδεχόμενο να συγκεντρώσουν τις δημοφιλέστερες θέσεις τους σε ένα ηλεκτρονικό βιβλίο και στη συνέχεια να δημιουργήσουν μια προσφορά για το ηλεκτρονικό βιβλίο στην ιστοσελίδα τους με αντάλλαγμα ένα e- διεύθυνση ταχυδρομείου. Newsletter

- Οι οικονομικοί σύμβουλοι μπορούν να δημοσιεύουν ένα εβδομαδιαίο ή μηνιαίο ενημερωτικό δελτίο που παρέχει μια γενική εικόνα των χρηματοπιστωτικών αγορών. Ή, το ενημερωτικό δελτίο μπορεί να συγκεντρώσει ακόμη και ενδιαφέροντα οικονομικά νέα από τον ιστό σε ένα μέρος.

Η κατώτατη γραμμή

Οι περισσότεροι πελάτες επιλέγουν έναν οικονομικό σύμβουλο με βάση την εμπιστοσύνη και την εκπαίδευση και όχι τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη, πράγμα που σημαίνει ότι μια εκπαίδευση που εστιάζει στην αναζήτηση μπορεί να λειτουργήσει καλύτερα. Οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι μπορούν να εφαρμόσουν αυτή την προσέγγιση, καθιερώνοντας τους εαυτούς τους ως ηγέτη της βιομηχανίας και δημιουργώντας μια αποτελεσματική διοχέτευση μάρκετινγκ για να εξασφαλίσουν την παρακολούθηση. (Για περισσότερες πληροφορίες:

• Πώς οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι αξιοποιούν τα κοινωνικά μέσα .