Η Rita Gunther McGrath, αναπληρωτής καθηγητής στο Business School του Columbia University, γνωρίζει ένα ή δύο πράγματα σχετικά με τον αριθμό και την απόδοση. Όταν δεν ήθελε τους αριθμούς και τις επιδόσεις που έβλεπε από τον οικονομικό της σύμβουλο, πήρε ένα απλό, άμεσο βήμα - πυροβόλησε τον σύμβουλό της.
"Ήταν πραγματικά όλα σχετικά με την κακή απόδοση", λέει ο McGrath. "Ήμουν μαζί τους για επτά χρόνια και κατέληξα με λιγότερα χρήματα από αυτά που τους έστειλα. ένας τραπεζικός λογαριασμός. "
Η McGrath είπε ότι ο σύμβουλός της είχε κακή κατανόηση των αναγκών της." Θα πήγαινα σε αυτές τις συναντήσεις μαζί τους και ήταν όλα τα pie pie και το mumbo jumbo για τη διαφοροποίηση του χαρτοφυλακίου, τους επενδυτικούς ορίζοντες και τα τεχνικά πράγματα.
"Αυτό που χρειαζόμουν (και τελικά βρήκα) ήταν κάποιος που να συνδέει την οικονομική πλευρά της ζωής με … καλά, τη ζωή! Πράγματα όπως ποιοι είναι οι στόχοι μας, ποιες είναι οι μεγάλες αποφάσεις που πρέπει να γίνουν, μπορείτε να πάρετε τον σύζυγό μου και εγώ σε ένα δωμάτιο για να έχουμε μερικές φορές δύσκολες συνομιλίες, τέτοια πράγματα. "
Δεν υπάρχει απομονωμένη υπόθεση
Δεν υπάρχουν σκληροί και γρήγοροι αριθμοί σχετικά με το πόσο συχνά οι πελάτες οικονομικοί σύμβουλοι, αλλά είναι ένα θέμα στην οθόνη ραντάρ των επαγγελματιών των χρηματοπιστωτικών υπηρεσιών και σίγουρα στην οθόνη ραντάρ en των επενδυτών τους. Αλλά ποιοι είναι οι κύριοι οδηγοί που κάνουν τους πελάτες να τραβούν έναν Donald Trump στους επενδυτικούς τους συμβούλους; Ο McGrath προσθέτει έλλειψη προληπτικής δράσης και έλλειψη ειλικρίνειας στο μίγμα.
"Μετά από χρόνια ζημιών, νομίζετε ότι θα με τηλεφώνησαν και να συνομιλήσουν;" η απάντηση ήταν «αλλά ο λογαριασμός του συζύγου σας πήγε καλά …» αντί να αναγνωρίσει την υποεκτέλεση στο λογαριασμό μου και να είμαι ειλικρινής για αυτό ", προσθέτει.
Ο Kalen Holliday, διευθυντής επικοινωνιών στο Covestor, μια αγορά για τους επενδυτές να βρουν το σωστό οικονομικό σύμβουλο, λέει ότι ακούει από δυσαρεστημένους πελάτες χρηματοοικονομικών συμβουλών όλη την ώρα - κυρίως αφού απλά πυροδότησε τον σύμβουλό τους. λέει: "Οι άνθρωποι παραπονιούνται για το άνοιγμα ενός λογαριασμού και στη συνέχεια δεν ακούγονται ποτέ από τον σύμβουλο, ή αισθάνονται ότι είχαν παραβλεφθεί για" μόνο "έχοντας $ 500, 000 σε επενδυτικά κεφάλαια."
Εάν οι επενδυτές έχουν αυτές τις εμπειρίες και αν αισθάνονται σαν «Όλοι οι άνθρωποι θέλουν προσωπική προσοχή και αξιοπρεπή απόδοση και όταν δεν έχουν το ένα ή το άλλο ή και τα δύο, θα πρέπει να έχουν την ίδια ευχαρίστηση και να μην το ακούσουν», λέει ο Holliday. πυροβολούν τον σύμβουλό τους ", προσθέτει." Εάν δεν έχετε ακούσει από τον σύμβουλό σας πρόσφατα, για ποιους τον πληρώνετε;"

Οι κορυφαίοι λόγοι που οι επενδυτές πυρπολούν τους οικονομικούς τους συμβούλους

Η Covestor.com προσφέρει μια λίστα πρωτογενών" διαταγμάτων διακανονισμού "που προκαλούν στους επενδυτές να βγάλουν το βύσμα στους συμβούλους τους:

< Απόδοση

1. : Οι πελάτες είναι άρρωστοι και κουρασμένοι να πληρώνουν υψηλά τέλη για άσχημη απόδοση και δεν πρόκειται να το πάρουν πια. Έλλειψη Προσοχής από Συμβούλους
2. : Δεν καλούν, δεν κάνουν δεν γράφουν, εξαφανίζονται λίγο όταν η Dow είναι κάτω. Τέλη
3. : Όταν οι πελάτες παίρνουν υψηλές αποδόσεις, υψηλές αμοιβές δεν θα τους κάνουν να μαλακώσουν. το να πυροβολούν έναν σύμβουλο που δεν παρέχει ό, τι υποσχέθηκε, είναι μια προφανής επιλογή.

Η ανθρώπινη αλληλεπίδραση είναι ένας ακόμη μεγάλος λόγος για τον οποίο οι πελάτες κάνουν μια βόλτα, λέει ο Jason Laux, Η Synergy Financial Group, μια συμβουλευτική εταιρεία επενδύσεων με έδρα το Πίτσμπουργκ. "Ο κύριος λόγος για τον οποίο οι πελάτες πυρπολούν έναν οικονομικό σύμβουλο είναι η έλλειψη προσωπικής επαφής", εξηγεί ο Laux. και τις διακυμάνσεις της αγοράς, τις μεταβαλλόμενες οικονομικές καταιγίδες και ένα περιβάλλον ακανόνιστου επιτοκίου εάν και μόνο εάν αισθάνονται ότι ο σύμβουλός τους παρακολουθεί την κατάσταση και τους κρατά ενήμερους.

Αλλά κανείς δεν θέλει να είναι στο σκοτάδι όταν πρόκειται για τα χρήματά τους, ειδικά σε περιστασιακές περιόδους. "Απλά γνωρίζοντας ότι ένα σχέδιο είναι σε ισχύ και ότι φροντίζονται για αυτό θα παράσχει τη διαβεβαίωση που χρειάζεται να διατηρήσει και να οικοδομήσει μια ισχυρή οικονομική σχέση εργασίας », λέει.

Σημασία ρεαλιστικών προσδοκιών

Ο Γκρέγκορυ Γκάλο, συνιδρυτής του Ομίλου Opus, μιας συμβουλευτικής εταιρείας της Red Bank, N. J, λέει ότι ένας άλλος μεγάλος λόγος για τον οποίο οι πελάτες τους πυροβολούν τους συμβούλους τους "υπερβεί" τις ικανότητές τους. κάτω από την παράδοση, αυτό είναι μεγάλο, "προσφέρει.
«Στα 16 χρόνια της επιχείρησής μου, έχω ακούσει πολλούς συμβούλους σε μια προσπάθεια να« κερδίσουν »τις επιχειρήσεις, να κάνουν δηλώσεις σε υποψήφιους πελάτες που τελικά αποδεικνύονται πολύ καλές για να είναι αλήθεια». Το προφανές παράδειγμα, λέει, είναι η απόδοση. λέγοντας μια προοπτική ότι θα ξεπεράσει την "αγορά", θέτει απλώς τον πελάτη για απογοήτευση. "Όταν ένας πελάτης αισθάνεται σαν να έχει πληρώσει καλά χρήματα για αυτή τη χαμηλή απόδοση, απλώς αφήνει", λέει.
Άλλοι εμπειρογνώμονες επενδύσεων συμφωνούν με αυτό το συναίσθημα, προσθέτοντας ότι ο καθορισμός μη ρεαλιστικών προσδοκιών συνδέεται με τις κακές επικοινωνιακές δεξιότητες μεταξύ των συμβούλων. "Οι υποσχόμενες επενδυτές επιστρέφουν πολύ πάνω από την αγορά και στη συνέχεια δεν τους προσφέρουν, είναι ένας σίγουρος τρόπος να χάσουν πελάτες, "λέει ο Bill Hammer, νεώτερος, ιδρυτής της Hammer Wealth Group, μιας εταιρείας διαχείρισης περιουσίας της Melville, της Νέας Υόρκης.

Η κατώτατη γραμμή
Η αποτυχία επικοινωνίας με τους πελάτες είναι το βασικό πρόβλημα, λέει ο Hammer. "Οι πελάτες δεν πυροδοτούν κατ 'ανάγκη συμβούλους μόνο λόγω της απόδοσης, αλλά επειδή ο σύμβουλος δεν επικοινωνεί ποτέ μαζί τους. η κακή συμπεριφορά των επενδυτών (όπως η αγορά / πώληση σε λάθος χρόνο) καθώς και η αίσθηση ότι ο σύμβουλος "κοιμάται στο τιμόνι." Ο Hammer προσθέτει ότι κατά τη διάρκεια των αναπόφευκτων απογοητευτικών περιόδων απόδοσης, είναι σημαντικό οι σύμβουλοι να επικοινωνούν με τους πελάτες τους, αν και πολλοί μετακυλίουν αυτές τις συμβουλές και κινδυνεύουν να χάσουν τους πελάτες τους στη διαδικασία - Donald Trump-στυλ.