Εάν έχετε μιλήσει ποτέ με έναν πράκτορα ασφάλισης ζωής, υπάρχει μια καλή ευκαιρία να σας έλεγαν ότι η λήψη μιας μεγαλύτερης πολιτικής - ή η επένδυση σε μια πρόσοδο - ήταν το κλειδί για την οικονομική ειρήνη του μυαλού. Θα μπορούσε να είναι, αλλά προτού να δαγκώσετε, να γνωρίζετε ότι ο πράκτορας έχει κίνητρα για να σας πουλήσει ορισμένες πολιτικές και όχι άλλες.
Οι περισσότεροι επαγγελματίες που πωλούν ασφάλιση πληρώνουν σε μεγάλο βαθμό με προμήθεια. Στην πραγματικότητα, οι περισσότεροι πράκτορες δεν είναι καν υπάλληλοι του μεταφορέα. Τις περισσότερες φορές, είναι ανεξάρτητοι εργολάβοι που αποζημιώνονται με βάση το πόσο πωλούν, με υψηλότερες προμήθειες για ορισμένα είδη προϊόντων.
Αυτό δεν σημαίνει απαραίτητα ότι δίνετε συμβουλές που δεν ταιριάζουν στις οικονομικές σας ανάγκες. Σύμφωνα με το νόμο, οι πράκτορες πρέπει να προσφέρουν πολιτικές που πληρούν ορισμένα πρότυπα "καταλληλότητας". Με άλλα λόγια, ο καταναλωτής διαπιστώνει ποιος διαπιστώνει αργότερα ότι η κάλυψη ήταν ακατάλληλη για την οικονομική του κατάσταση μπορεί να υποβάλει καταγγελία.
Παρόλα αυτά, οι πράκτορες έχουν ένα σημαντικό κίνητρο να πουλήσουν όσα μπορούν λογικά. Κάθε φορά που οι πράκτορες ή οι μεσίτες πωλούν ένα ασφαλιστήριο συμβόλαιο ζωής, συνήθως τσαγιούν περισσότερο από το ήμισυ της πριμοδότησης του πρώτου έτους. Αυτό μπορεί να ανέλθει σε εκατοντάδες ή και χιλιάδες δολάρια, ανάλογα με το μέγεθος της πολιτικής. Συχνά λαμβάνουν επίσης τις λεγόμενες προμήθειες "ανανέωσης", οι οποίες μπορούν να ανέλθουν στο 7. 5% των ασφαλίστρων, για τα επόμενα εννέα χρόνια που διατηρείτε την πολιτική. Πέρα από αυτό, μερικές πολιτικές δίνουν στον πράκτορα ένα μικρό τέλος "διαρκείας" ετησίως.
Μερικοί ασφαλιστικοί μεταφορείς αρχίζουν να καταργούν τις προμήθειες ανανέωσης των μακροπρόθεσμων ασφαλιστηρίων συμβολαίων, το βασικότερο είδος ασφαλιστικού προϊόντος ζωής. Αυτός είναι ένας λόγος για τον οποίο οι αντιπρόσωποι πωλήσεων ενδέχεται να προσπαθήσουν να προωθήσουν πολιτικές ολόκληρης της ζωής, οι οποίες συνδυάζουν την ασφάλιση ζωής με ένα φορολογικά πλεονεκτικό στοιχείο αποταμίευσης. Η κάλυψη ολόκληρης της ζωής διαρκεί επίσης περισσότερο - ολόκληρη τη διάρκεια ζωής του ασφαλισμένου - και τείνει να περιλαμβάνει μεγαλύτερα ποσά δολαρίων, οδηγώντας σε μεγαλύτερη ημέρα πληρωμής για τον πράκτορα. Η ερώτηση πριν από την αγορά μιας τέτοιας πολιτικής είναι εάν είναι ένας καλύτερος τρόπος για να παρέχετε χρηματοοικονομική ασφάλεια για τον εαυτό σας από άλλες επιλογές, όπως οι τίτλοι ή μια προσόδου.
Όταν οι πελάτες χρεοκοπούν με το κόστος ενός ολόκληρου σχεδίου ζωής, ορισμένοι πράκτορες μπορεί να προτείνουν μια πολιτική "μεικτών", ουσιαστικά ένα υβριδικό σύνολο ασφαλιστικών προϊόντων ολόκληρης της ζωής και του χρόνου. Λαμβάνουν μικρότερη προμήθεια από ό, τι όταν πωλούν μια συμβατική πολιτική ολόκληρης της ζωής, αλλά περισσότερο από ότι θα κάνατε εάν αγοράσατε ένα μακροπρόθεσμο σχέδιο.
Συνήθως, οι πελάτες δεν πληρώνουν περισσότερο ή λιγότερο όταν αγοράζουν απευθείας από έναν μεταφορέα ή μέσω ενός μεσίτη. Η μεσιτεία θα διαιρεί την προμήθειά της με τον πράκτορα ασφάλισης ζωής, αλλά το συνολικό ποσό της αμοιβής παραμένει το ίδιο.Αν εκτιμάτε την προσωπική εξυπηρέτηση ενός μεσίτη, δεν θα χρειαστεί να πληρώσετε περισσότερα για να χρησιμοποιήσετε ένα.
Προσόδων: Μια προσοδοφόρα επιχείρηση
Με περισσότερες εταιρείες ασφάλισης ζωής που πωλούν μια ποικιλία χρηματοπιστωτικών προϊόντων σήμερα, οι πράκτορες συχνά κερδίζουν ακόμα περισσότερο όταν πωλούν προσόδους. Το σταθερό επιτόκιο, το οποίο καταβάλλει στον ιδιοκτήτη ένα καθορισμένο ποσό κάθε χρόνο, εξακολουθεί να είναι το ψωμί και το βούτυρο της βιομηχανίας. Ωστόσο, πολλοί αντιπρόσωποι προσφέρουν προϊόντα που είναι πιο περίπλοκα και συχνά πληρώνουν σημαντικά υψηλότερες προμήθειες.
Για παράδειγμα, μια μεταβλητή πρόσοδος προσφέρει ένα χαρακτηριστικό ισορροπίας μετρητών όπου η πληρωμή εξαρτάται εν μέρει από την απόδοση διαφορετικών μετοχών, ομολόγων και αμοιβαίων κεφαλαίων που επιλέγονται από τον ιδιοκτήτη. Αυτές οι πολιτικές μπορούν να συγκεντρώσουν προμήθειες ύψους 7-8% του επενδυμένου ποσού, που κατανέμονται κατά προσέγγιση ίσα μεταξύ του μεταφορέα και του πράκτορα πωλήσεων. Εν τω μεταξύ, ο επενδυτής παίρνει ένα προϊόν που συχνά χρεώνει 3% ή και 3,5% του υπολοίπου του λογαριασμού σε ετήσια τέλη - πολύ πάνω από τους περισσότερους δείκτες εξόδων αμοιβαίων κεφαλαίων - και απότομες ποινές πρόωρης απόσυρσης.
Ίσως ακόμη πιο αμφιλεγόμενη είναι η προσφορά με δείκτη μετοχών. Εδώ, η απόδοση βασίζεται στο πόσο καλά ένα σημείο αναφοράς, όπως το S & P 500, χρονολογείται. Εκτός από το γεγονός ότι είναι σχετικά περίπλοκες, τα προϊόντα αυτά έχουν επίσης πιάσει τη φλόγα για τους παράγοντες πληρωμής τόσο γενναιόδωρα. Οι πωλητές συνήθως λαμβάνουν προμήθειες άνω του 5% κάθε φορά που πωλούν ένα.
Αυτό δεν σημαίνει ότι οι περισσότεροι εκπρόσωποι ασφάλισης ζωής κάνουν μαζικά εισοδήματα. Σύμφωνα με το Γραφείο Στατιστικών Εργασίας, ο μέσος μισθός 2012 για τους ασφαλιστικούς πράκτορες ήταν ένα μέτριο $ 48, 150 (ο μέσος μισθός ήταν $ 63, 400). Τα πρώτα χρόνια ανάπτυξης μιας πελατειακής βάσης μπορεί να είναι ιδιαίτερα δύσκολο, με λιγότερο από το 20% των νέων πρακτόρων να διαρκούν περισσότερο από τέσσερα χρόνια. Ακόμα, οι ειδικοί λένε ότι η κατανόηση του μοντέλου πληρωμών της βιομηχανίας μπορεί να βοηθήσει τους καταναλωτές να εκτιμήσουν γιατί ορισμένοι πράκτορες ενδέχεται να έχουν προκατάληψη έναντι ορισμένων προϊόντων έναντι άλλων.
Η κατώτατη γραμμή
Όταν συγκρίνετε διαφορετικά προϊόντα, ρωτήστε τον πράκτορα ή τον μεσίτη πόση προμήθεια κάνουν σε κάθε μία. Αν αρνούνται να σας πουν, ίσως θελήσετε να βρείτε κάποιον που θα το κάνει. Και, φυσικά, ψωνίστε για αποσπάσματα από διάφορες πηγές πριν αγοράσετε κάποιο προϊόν.
Πώς μπορώ να γίνω ασφαλιστής;
Μάθετε για την εκπαίδευση, την κατάρτιση και την πιστοποίηση που απαιτείται για να γίνετε ασφαλισμένος ασφαλιστής, καθώς και τις σημαντικές ιδιότητες που απαιτεί η θέση.
Αν ο καθένας πωλεί σε μια αγορά αρκούδων, ο μεσίτης σας πρέπει να αγοράσει τις μετοχές σας από εσάς; Αν ναι, δεν θα χάσει το πουκάμισό του;
Ένας μεσίτης δεν θα χάσει χρήματα όταν ένα απόθεμα πάει κάτω επειδή αυτός ή αυτή είναι συνήθως τίποτα περισσότερο από έναν πράκτορα που ενεργεί για λογαριασμό των πωλητών για να βρει κάποιον άλλο που θέλει να αγοράσει τις μετοχές. Παρόλο που οι πωλητές δεν συναντούν ποτέ το άλλο μέρος επειδή όλα γίνονται μέσω ηλεκτρονικών συστημάτων συναλλαγών, υπάρχει πάντα ένα άλλο άτομο (ή εταιρεία) στο άλλο άκρο μιας συναλλαγής. Όταν όλοι πωλούν σε μια προσπάθεια να βγάλουν τα χρήματά τους από την αγορά, είν
Αν ένα από τα αποθέματά σας χωριστεί, δεν το κάνει μια καλύτερη επένδυση; Εάν ένα από τα αποθέματά σας χωρίζεται σε 2-1, τότε δεν θα έχετε δύο φορές περισσότερες μετοχές; Δεν θα ήταν τότε το μερίδιό σας στα κέρδη της εταιρείας να είναι διπλάσιο;
Δυστυχώς, όχι. Για να κατανοήσουμε γιατί συμβαίνει αυτό, ας αναθεωρήσουμε τη μηχανική του διαχωρισμού αποθέματος. Βασικά, οι εταιρείες επιλέγουν να χωρίσουν τις μετοχές τους έτσι ώστε να μειώσουν την τιμή διαπραγμάτευσης των μετοχών τους σε ένα εύρος που θεωρείται άνετο από τους περισσότερους επενδυτές. Η ανθρώπινη ψυχολογία είναι αυτό που είναι, οι περισσότεροι επενδυτές είναι πιο άνετοι να αγοράζουν, για παράδειγμα, 100 μετοχές των 10 δολαρίων έναντι 10 μετοχών των 100 μετοχών.