Τα προϊόντα και οι υπηρεσίες διασταυρούμενης πώλησης σε υπάρχοντες πελάτες αποτελούν μία από τις κύριες μεθόδους δημιουργίας νέων εσόδων για πολλούς χρηματοοικονομικούς συμβούλους. Αυτός είναι ίσως ένας από τους ευκολότερους τρόπους να αναπτυχθεί η επιχείρησή τους, καθώς έχουν ήδη δημιουργήσει μια σχέση με τον πελάτη και είναι εξοικειωμένοι με τις ανάγκες και τους στόχους τους. Ωστόσο, οι σύμβουλοι πρέπει να είναι προσεκτικοί όταν χρησιμοποιούν αυτή τη στρατηγική - ένας διαχειριστής χρημάτων που διασταυρώνει ένα αμοιβαίο κεφάλαιο που επενδύει σε διαφορετικό τομέα μπορεί να είναι ένας καλός τρόπος για τον πελάτη να διαφοροποιήσει το χαρτοφυλάκιό του. Αλλά ένας σύμβουλος που προσπαθεί να πουλήσει έναν πελάτη μια υποθήκη ή άλλο προϊόν που είναι εκτός του πεδίου των γνώσεων του συμβούλου μπορεί να οδηγήσει σε προβλήματα σε πολλές περιπτώσεις.

Υπήρξαν επίσης πολλές δημοσιευμένες περιπτώσεις στις οποίες οι επιχειρήσεις και οι σύμβουλοι ασκούσαν πρακτικές σταυροειδών πωλήσεων που δεν εξυπηρετούσαν τα συμφέροντα των πελατών τους και τα βαριά πρόστιμα και άλλες πειθαρχικές ενέργειες ήταν συχνά το αποτέλεσμα . Η Ρυθμιστική Αρχή Χρηματοοικονομικών Βιομηχανιών (FINRA) έστειλε πρόσφατα μια επιστολή προς διάφορους διαμεσολαβητές σε μια προσπάθεια να μετρήσει το εύρος και τα κίνητρα που παρέχονται σε συμβούλους που διασχίζουν προϊόντα όπως υποθήκες, πιστωτικές κάρτες και άλλα στοιχεία που μπορούν να προσφέρουν στην επιχείρηση με πρόσθετα έσοδα. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλ.: Οι ανώτεροι πονοκέφαλοι συμμόρφωσης για τους οικονομικούς συμβούλους .)

Δαχτυλίδι με διπλό χείλος

Μπορεί να είναι δύσκολο για τις μεγάλες επιχειρήσεις να ενσωματώσουν αποτελεσματικά τη χρήση και την πώληση διαφόρων τύπων χρηματοπιστωτικών προϊόντων στον ίδιο πελάτη, έτσι ώστε οι ανάγκες τους να πληρούνται σωστά σε κάθε περιοχή. Η H & R Block Inc. απέτυχε σε αυτή την πρόταση, όταν απέκτησε την Olde Discount Broker σε μια προσπάθεια να προσφέρει επενδυτικές υπηρεσίες στους φορολογικούς πελάτες της. Η προσθήκη υποκαταστήματος ενυπόθηκων δανείων περιπλέκει ακόμη περισσότερο τα πράγματα και η εταιρεία αποφάσισε τελικά να απομακρύνει αυτά τα δύο τμήματα και να επικεντρωθεί αποκλειστικά στους φόρους για άλλη μια φορά.

Η Wells Fargo & Co. απλώς χτυπήθηκε με πρόστιμο ύψους 185 εκατομμυρίων δολαρίων για το άνοιγμα λογαριασμών τραπεζών και πιστωτικών καρτών για χιλιάδες πελάτες χωρίς τη γνώση ή τη συγκατάθεσή τους. Ως εκ τούτου, η FINRA προχώρησε στην παρακολούθηση αυτού του ζητήματος, με εκπρόσωπο που πρόσφατα δήλωσε ότι: «Λαμβάνοντας υπόψη τα πρόσφατα ζητήματα που σχετίζονται με τις διασταυρούμενες πωλήσεις, η FINRA επικεντρώνεται στη φύση και το εύρος των δραστηριοτήτων διασταυρούμενων πωλήσεων μεσιτών και αν εποπτεύουν επαρκώς τις δραστηριότητες αυτές από τους εγγεγραμμένους υπαλλήλους τους για την προστασία των επενδυτών. "Οι επιχειρήσεις πρέπει να απαντήσουν στην ερώτηση της FINRA μέχρι τις 15 Νοεμβρίου του τρέχοντος έτους. ( Wells Fargo πρόστιμο 185 εκατομμυρίων δολαρίων πέρα ​​από παράνομους λογαριασμούς .)

Το FINRA's Focus

Η έρευνα της FINRA επικεντρώνεται στα ακόλουθα θέματα:

• Τα κίνητρα που καταβάλλονται στους υπαλλήλους του μεσίτη -διανομείς για την πώληση τραπεζικών και δανειακών προϊόντων σε πελάτες λιανικής του μεσίτη-διανομέα χρησιμοποιώντας παραπομπές ή απευθείας πώληση.
• Η προσθήκη χαρακτηριστικών σε λογαριασμούς που υποστηρίζονται από τον μεσίτη-αντιπρόσωπο, όπως πιστωτικές ή χρεωστικές κάρτες, λογαριασμοί ελέγχου ή άλλα τραπεζικά προϊόντα.
• Η δημιουργία πρόσθετων λογαριασμών διαμεσολαβητών για λιανικούς πελάτες.

Η έρευνα ζητά επίσης πληροφορίες σχετικά με στόχους που έχουν καθοριστεί για διασταυρούμενες πωλήσεις, τα προγράμματα κατάρτισης που χρησιμοποιούνται για να επιτρέψουν στους εργαζόμενους να διασχίζουν τα προϊόντα, τις πωλήσεις και άλλα κίνητρα ή την αποζημίωση που τους καταβάλλεται για το σκοπό αυτό. τα πρότυπα που χρησιμοποιούνται για την αξιολόγηση της επιτυχίας των εργαζομένων σε αυτήν την προσπάθεια και του συνολικού ποσού εσόδων που παράγεται από προγράμματα cross-selling. Η έρευνα καλύπτει 15 ξεχωριστές κατηγορίες πληροφοριών σε όλη την έκταση από την 1η Ιανουαρίου 2011 έως τις 30 Σεπτεμβρίου 2016. Ζητά επίσης τα ονόματα όλων των υπαλλήλων που είτε ήταν πειθαρχημένοι είτε τερμάτισαν επειδή δεν πληρούσαν τους στόχους παραγωγής cross-selling καθώς και μια λίστα με τους πελάτες που είχαν πωληθεί επιπλέον προϊόντα ή υπηρεσίες ή με νέους λογαριασμούς που είχαν ανοιχτεί για αυτούς χωρίς τη γνώση ή την άδειά τους. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλ.: Πολιτιστικές Ερωτήσεις FINRA θα υποβάλουν σε εξετάσεις .)

Οι σύμβουλοι που διασχίζουν τα χρηματοοικονομικά προϊόντα ή υπηρεσίες πρέπει να γνωρίζουν καλά τα προϊόντα που πωλούν. Ένας χρηματιστής που πωλεί κατά κύριο λόγο τα αμοιβαία κεφάλαια θα χρειαστεί ουσιαστική πρόσθετη κατάρτιση εάν του ανατεθεί να ξεκινήσει να πωλεί ενυπόθηκα δάνεια σε πελάτες. Μια απλή παραπομπή σε ένα άλλο τμήμα που πωλεί και επεξεργάζεται στην πραγματικότητα την υποθήκη μπορεί να οδηγήσει σε καταστάσεις όπου οι παραπομπές γίνονται είτε είναι απαραίτητες είτε όχι, καθώς ο μεσίτης μπορεί να μην καταλάβει πότε ο πελάτης χρειάζεται πραγματικά αυτή την υπηρεσία, αλλά έχει μόνο κίνητρο να κερδίσει παραπομπή τέλη. Οι σύμβουλοι πρέπει να γνωρίζουν πώς και πότε το πρόσθετο προϊόν ή υπηρεσία ταιριάζει στην οικονομική εικόνα του πελάτη του, ώστε να μπορεί να κάνει πιο αποτελεσματική παραπομπή και να παραμείνει συμβατή με τα πρότυπα καταλληλότητας. Η FINRA μπορεί να χρησιμοποιήσει τις πληροφορίες που συλλέγει από την έρευνά της για να αναπτύξει και να εφαρμόσει ένα νέο σύνολο κανόνων που διέπουν τον τρόπο με τον οποίο μπορούν να γίνουν οι πολλαπλές πωλήσεις.

Η κατώτατη γραμμή

Οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι μπορούν συχνά να κερδίζουν πρόσθετα έσοδα μέσω διασταυρούμενης πώλησης πρόσθετων προϊόντων και υπηρεσιών στην υπάρχουσα βάση πελατών τους. Ωστόσο, πρέπει να ληφθεί μέριμνα για να γίνει αυτό σωστά, προκειμένου να παραμείνει σαφής από τους ρυθμιστικούς φορείς και να προστατεύσει τα συμφέροντα του πελάτη. Οι σύμβουλοι που κάνουν απλώς παραπομπές για να λάβουν πρόσθετα κίνητρα ενδέχεται να βρεθούν στο λήμμα των καταγγελιών των πελατών και των πειθαρχικών μέτρων. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλ.: FINRA στο Track for Record Year of Amnures .)