Η τελική έκδοση των κανόνων καταπιστευτικής διαχείρισης που θεσπίστηκαν πρόσφατα από το Υπουργείο Εργασίας θα είναι ένας παίκτης αλλαγής παιχνιδιών για πολλούς χρηματοοικονομικούς συμβούλους. Θα αλλάξει επίσης τα πράγματα για πολλούς από τους πελάτες τους, ειδικά εκείνους που εργάζονται με έναν σύμβουλο ο οποίος αποζημιώνεται όλοι ή εν μέρει μέσω προμηθειών.

Ενώ ορισμένοι σύμβουλοι μπορεί να βρουν τους νέους αυτούς κανόνες δύσκολους και να αντιμετωπίσουν το αυξημένο κόστος συμμόρφωσης, άλλοι ελπίζουμε ότι θα χρησιμοποιήσουν αυτήν την αλλαγή στους κανόνες για να εκπαιδεύσουν τους πελάτες σχετικά με την αξία των συμβουλών που παρέχουν. Ακολουθούν ορισμένες συμβουλές για το πώς να το κάνετε αυτό. (Για σχετική ανάγνωση, βλέπε: Ποια είναι η πολιτική καταπιστευτικής διαχείρισης της DoL για τους συμβούλους. )

Οι σύμβουλοι που γνωρίζουν τα σχοινιά

Οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι που αμείβονται πιθανότατα έχουν τη δυνατότητα να χρησιμοποιήσουν τους νέους κανόνες ως ευκαιρία να εκπαιδεύσουν (ή να αναδημιουργήσουν) τους πελάτες τους. Και σύμβουλοι που είναι μέλη επαγγελματικών οργανώσεων όπως το NAPFA και το δίκτυο προγραμματισμού The Garrett Planning Network έχουν αναλάβει το καθήκον τους ως καταπιστευματοδόχοι για πολλά χρόνια. Τα μέλη της NAPFA υπογράφουν πράγματι έναν καταπιστευματικό όρκο και επιβεβαιώνουν τον όρκο σε ετήσια βάση. Οι νέοι κανόνες σχετικά με τις συμβουλές για τα συνταξιοδοτικά προγράμματα παρέχουν στους συμβούλους αυτούς τη δυνατότητα να ενισχύσουν ότι έχουν θέσει πάντα τα συμφέροντα των πελατών τους πρώτα, όχι μόνο όσον αφορά τους λογαριασμούς συνταξιοδότησης αλλά και ως τον ακρογωνιαίο λίθο της συνολικής σχέσης τους με τους πελάτες τους.

AD:

Οι εγγεγραμμένοι επενδυτικοί σύμβουλοι (RIA) που είναι εγγεγραμμένοι στην SEC (και σε πολλές πολιτείες) διατηρούνται επίσης σε καταπιστευματικό επίπεδο. Απαιτούνται να τοποθετούν τα συμφέροντα των πελατών τους πάνω από τα δικά τους, μεταξύ άλλων κανόνων. Αυτοί οι σύμβουλοι πρέπει να χρησιμοποιήσουν αυτή την ευκαιρία για να εκπαιδεύσουν τους πελάτες τους σχετικά με τη μεθοδολογία που χρησιμοποιούν για να διατυπώσουν συστάσεις για τις συμβουλές επένδυσης και οικονομικού σχεδιασμού που δίνουν. Οι σύμβουλοι πρέπει να αποδείξουν ότι τα χρηματοπιστωτικά προϊόντα που προτείνουν τους ωφελούν τους πελάτες και ότι δεν εισπράττουν αμοιβές συστήνοντας τους. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλέπε: Πώς οι Σύμβουλοι μπορούν να προγραμματίσουν τις Αλλαγές Κληροδοτημένων Κανόνων. )

-

Όλοι οι οικονομικοί σύμβουλοι, είτε πρόκειται για αμοιβή είτε για τον χρηματιστηριακό κόσμο, θα ήταν σοφό να βγούμε μπροστά από αυτές τις αλλαγές και να γνωστοποιήσουμε τους νέους αυτούς κανόνες θα σημαίνει στους πελάτες. Εάν η επιχείρησή σας θα αλλάξει τον τρόπο με τον οποίο θα δραστηριοποιείτε στο μέλλον, ενημερώστε τους πελάτες σας. Πείτε τους γιατί κάνετε αυτό και πώς θα τα ωφελήσει.

Για παράδειγμα, ο μεσίτης-αντιπρόσωπος LPL Financial μείωσε τις αμοιβές του στους περισσότερους λογαριασμούς που βασίζονται σε στοιχεία ενεργητικού πριν από την οριστικοποίηση των καταπιστευματικών κανόνων. Αν εσείς ή η επιχείρησή σας κάνετε κάτι σε αυτές τις γραμμές, πείτε στους πελάτες σας. Εάν θα προτείνετε να μετακινήσετε πελάτες από μια σχέση όπου πληρώνουν προμήθειες για περιστασιακές συναλλαγές όπου θα πληρώνουν τώρα μια συνεχή αμοιβή, είναι σημαντικό να τους γνωστοποιήσετε γιατί αυτή η κίνηση είναι επωφελής για αυτούς.

Ο John Anderson του δικτύου SEI Investments Advisor Network δήλωσε πρόσφατα στο

Think Advisor ότι οι σύμβουλοι θα πρέπει να ακολουθήσουν μια προορατική προσέγγιση στην εκπαίδευση των πελατών σχετικά με τους νέους κανόνες - κάτι που συμβαίνει: προχωρήστε και πείτε "θα ακούσετε κάτι που ονομάζεται DoL καταπιστευματικός κανόνας. Επιτρέψτε μου να σας πω λίγα πράγματα που μοιάζουν. Επιτρέψτε μου να σας πω πώς πρόκειται να αλλάξει τη σχέση που έχουμε. Δεν είναι καλύτερο, όχι χειρότερο - απλά πρόκειται να το αλλάξει. "" Πρόκειται για μια σημαντική αλλαγή στη βιομηχανία συμβουλευτικών υπηρεσιών και αντιπροσωπεύει μια καλή ευκαιρία να είναι ανοιχτή στους πελάτες σας για τις μελλοντικές αλλαγές. (

Αποκαλύψτε την πρόταση αξίας σας

Αυτή είναι μια καλή στιγμή για τους οικονομικούς συμβούλους να δηλώσουν ή να επαναφέρουν την πρόταση αξίας τους για τους πελάτες. Για τους συμβούλους μόνο με αμοιβή, ίσως είναι κάτι το ίδιο με το "… έχουμε τοποθετήσει πάντα τα ενδιαφέροντά σας πρώτα από την πρώτη μέρα. Θα συνεχίσουμε να το κάνουμε αυτό. Ενώ οι μεσίτες και οι χρηματιστηριακές εταιρείες προσπαθούν να ανακαλύψουν τον εαυτό τους σε αυτή τη νέα εποχή, θα συνεχίσουμε να εστιάζουμε στον προγραμματισμό για το μέλλον σας και στην εφαρμογή των στρατηγικών που έχουμε σχεδιάσει για σας. "

Για μεσίτες και συμβούλους που εργάζονται με βάση αμοιβή και προμήθεια, η δήλωσή τους μπορεί να περιλαμβάνει την έμφαση στις πρόσθετες επιλογές που μπορείτε να φέρετε στους πελάτες ως καταπιστευματοδόχος. Εάν είναι αλήθεια, είναι η κατάλληλη στιγμή να τους υπενθυμίσετε όλα τα καλά που έχετε κάνει γι 'αυτά. Οι πελάτες σας μπορεί να συγχέονται τόσο από το τι διαβάζουν σχετικά με τους νέους κανόνες όσο και από τις επικοινωνίες που ενδέχεται να λαμβάνουν από την επιχείρησή σας. Αυτή είναι η στιγμή να είναι ο αξιόπιστος σύμβουλός τους και να μετριάσουν τους φόβους και τις ανησυχίες τους.

- <->

Η κατώτατη γραμμή

Οι οικονομικοί σύμβουλοι θα θέλουν να οδηγήσουν τη συζήτηση για τους νέους καταπιστευματικούς κανόνες και τον αντίκτυπό τους στους πελάτες. Αυτή είναι η κατάλληλη στιγμή για να είστε ενεργός και να χρησιμοποιήσετε αυτήν την ευκαιρία για να εκπαιδεύσετε τους πελάτες σας σχετικά με τους νέους κανόνες και πώς θα επηρεαστεί ή όχι η σχέση σας με αυτούς. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε: Ο αντίκτυπος του Κληρονομικού Κανόνα: Πώς ήδη αισθάνεστε )

AD: