Η συζήτηση σχετικά με τις χρεώσεις με τους πελάτες συνήθως δεν περιλαμβάνεται στη λίστα των αγαπημένων σας πραγμάτων. Ωστόσο, όταν είστε ανοιχτοί και ειλικρινείς για τα τέλη, τότε οι πελάτες σας έχουν αυξημένη εμπιστοσύνη σε εσάς και καλύτερη κατανόηση του τι παίρνουν για τα τέλη που πληρώνουν. Αυτό θα πρέπει να μεταφράζεται σε πιο ευτυχισμένους πελάτες που θα παραμείνουν μαζί σας περισσότερο. Ενώ υπάρχουν πολλά οφέλη σε αυτή τη συζήτηση, δεν είναι πάντα εύκολο να έχουμε. Ακολουθούν ορισμένες συμβουλές για να προχωρήσετε ομαλά στη συνομιλία.

Κρατήστε τα πράγματα απλά

Τα τέλη στον χρηματοπιστωτικό κλάδο δεν είναι πάντα εύκολο να κατανοηθούν ή ακόμα και εύκολα να τα βρείτε. Όταν συζητάτε αμοιβές, βεβαιωθείτε ότι έχετε κρατήσει τα πράγματα όσο πιο απλά γίνεται. Εξηγήστε τυχόν όρους που μπορεί να είναι ορολογία της βιομηχανίας, αλλά ότι οι πελάτες σας μπορεί να μην καταλάβουν. Ένα παράδειγμα θα είναι τα τέλη 12b-1 που χρεώνονται από τα αμοιβαία κεφάλαια. Πρέπει να κάνετε περισσότερα από ό, τι λέτε ότι το τέλος 12b-1 είναι 1%. Αντ 'αυτού, εξηγήστε ποια είναι η πραγματική αμοιβή. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλ.: 4 συμβουλές για την εκ των προτέρων είσπραξη αμοιβών με πελάτες .)

Μπορεί επίσης να είναι χρήσιμο να μειώσετε τις αμοιβές σε τύπους. Για παράδειγμα, μπορείτε να εξηγήσετε τα αμοιβαία τέλη αμοιβαίων κεφαλαίων, καθώς και τα τέλη που χρεώνετε, όπως ένα ποσοστό για τα υπό διαχείριση περιουσιακά στοιχεία.

Πάντα να είστε ειλικρινείς

Ενώ θέλετε να κρατήσετε τα πράγματα απλά, δεν θέλετε να είναι τόσο απλά που δεν αποκαλύπτετε κάθε τρόπο που κερδίζετε χρήματα. Εάν πρόκειται να αφιερώσετε χρόνο για να μιλήσετε για αμοιβές, θα πρέπει να είστε ειλικρινείς και να καλύπτετε όλα τα τέλη. Αυτό περιλαμβάνει τυχόν προμήθειες ή τέλη παραπομπής που λαμβάνετε από εταιρείες επενδύσεων.

Αν και αυτό μπορεί να φαίνεται σαν μια προφανή συμβουλή, είναι σημαντικό να είστε ανοικτοί για κάθε αμοιβή που λαμβάνετε. Μην κρύβετε αμοιβές που μπορεί να είναι δύσκολο να εξηγηθούν ή ότι έχετε πρόβλημα να δικαιολογήσετε. Εάν έχετε τη συνομιλία αμοιβής και οι πελάτες σας ανακαλύψουν μια αμοιβή μετά από το γεγονός, τότε πιθανότατα έχετε μόλις χάσει όλη την αξιοπιστία και ίσως ο πελάτης.

Συζήτηση σχετικά με την αξία

Αντί να συζητάτε μόνο για το κόστος, φροντίστε να μιλήσετε για την αξία των υπηρεσιών που παρέχονται. Καλύψτε κάθε υπηρεσία και τι σημαίνει αυτό για τον πελάτη. Μήπως εξορθολογεί τη διαχείριση των χρημάτων τους; Τους βοηθάτε με προγραμματισμό ακινήτων ή συμπεριλαμβάνετε μηνιαίες αναθεωρήσεις ώστε να μπορούν να κάνουν προσαρμογές ανάλογα με τις ανάγκες; Δοκιμάστε και προσεγγίστε αυτό από την πλευρά του πελάτη, βεβαιώνοντας ότι καταλαβαίνουν τι είναι γι 'αυτούς. (Για περισσότερες πληροφορίες: Σύμβουλοι: Πώς και γιατί να δικαιολογήσετε τα τέλη σας )

Πλαίσιο

Οι άνθρωποι δυσκολεύονται να κρίνουν τι είναι ακριβό και τι όχι. όπου πέφτετε όταν πρόκειται για τέλη. Μπορείτε να το κάνετε αυτό συγκρίνοντας τον εαυτό σας με άλλους παρόμοιους συμβούλους. Δεν προσπαθείτε να ταιριάξετε τις τιμές, αλλά να δείξετε πού βρίσκεστε σε σύγκριση. Μιλώντας για την αξία με τη συνιστώσα του περιβάλλοντος, μπορείτε να δικαιολογήσετε πώς ακόμα και αν τα τέλη σας είναι υψηλότερα, αυτό που παίρνουν είναι περισσότερα από ό, τι θα έπρεπε από άλλους οικονομικούς σχεδιαστές.

Βάλτε το σε χαρτί

Βάλτε τις χρεώσεις σας σε χαρτί και χρησιμοποιήστε το ως οδηγό ανασκόπησης κατά τη διάρκεια της συνάντησης. Θυμηθείτε να βάλετε μια ημερομηνία σε αυτό ώστε, όπως μπορείτε να αλλάξετε τις αμοιβές μπορείτε να ενημερώσετε το φύλλο και οι πελάτες γνωρίζουν τι να περιμένουν.

Η κατώτατη γραμμή

Η συζήτηση για τις αμοιβές δεν είναι πάντα μια διασκεδαστική συζήτηση, αλλά όσο περισσότερο οι πελάτες σας γνωρίζουν και καταλαβαίνουν τόσο περισσότερο θα σας εμπιστεύονται και θα εκτιμούν την αξία που παρέχετε. Αυτό θα βοηθήσει επίσης να οδηγήσει σε μεγαλύτερη σχέση πελάτη / συμβούλου. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλέπε: Τα τέλη AUM είναι ένα πράγμα του παρελθόντος; )