Οι οικονομικοί σύμβουλοι πρέπει να βρουν μια εξειδικευμένη τεχνολογία για την καλύτερη εξυπηρέτηση των πελατών και να είναι αρκετά ελαφριές στα πόδια τους για να προσαρμοστούν στις κανονιστικές αλλαγές για να επιτύχουν σε μια τέτοια ταχέως μεταβαλλόμενη βιομηχανία.

Αυτά ήταν τα θέματα μιας πρόσφατης ομαδικής συζήτησης των οικονομικών συμβούλων - όλοι οι συμμετέχοντες στους συμβούλους των επενδυτών της Investopedia - που συντονίστηκαν από τον Διευθύνοντα Σύμβουλο της Investopedia David Siegel.

Ο Timothy Baker, ιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος της WealthShape στο Μάντσεστερ, Conn., Robert Maloney, διευθυντής των χρηματοοικονομικών συμβούλων της Squam Lakes στο Holderness, NH, και Robert Schmansky, ιδρυτής και πρόεδρος των Clear Financial Advisors στη Livonia, Mich. πώς να κερδίσετε καλύτερα νέους πελάτες (και να διατηρήσετε τους υφιστάμενους), τον αντίκτυπο των robo-συμβούλων, τον τρόπο με τον οποίο χρησιμοποιούν την τεχνολογία, τον Κώδικα Fiduciary του Τμήματος Εργασίας και τον τρόπο με τον οποίο όλοι διασταυρώνονται.

Όταν η επιτροπή διενεργήθηκε την επομένη της πρώτης προεδρικής συζήτησης, ο Siegel έσπασε τον πάγο ερωτώντας αν έκαναν πολλές ερωτήσεις από τους πελάτες σχετικά με το πώς να προγραμματίσουν τις μεταπληρωμές αλλαγές.

Το τρίο δήλωσε ότι δεν παίρνει πάρα πολλά ερωτήματα σχετικά με την πολιτική, αλλά τα οικονομικά ζητήματα που σχετίζονται με τις εκλογές είναι πιο συνηθισμένα. "Όλοι οι οικονομικοί σύμβουλοι παίρνουν αμυντικές στάσεις επειδή προσπαθούν να διατηρήσουν περιουσιακά στοιχεία", δήλωσε ο Maloney. Πιο συγκεκριμένα, είπε, ήταν ο κίνδυνος επιτοκίων. "Για τη συσκευή αναπαραγωγής μακροεντολών, η αγορά είναι εξαιρετικά τρομακτική. "

Ομοίως, ο Schmansky είπε ότι είναι δύσκολο να προτείνεις δεσμούς αυτήν τη στιγμή. "Ο Mark Cuban μίλησε για την ύπαρξη ενός" Trump put "στην αγορά. Προσπαθώ να αντιμετωπίσω τέτοιους φόβους - κάτι σαν το Brexit - πώς μπορεί να επηρεάσει τις αγορές, να επενδύσει, να προβλέψει κινδύνους. "

Η σημασία μιας ειδίκευσης

θα είναι ιδιαίτερα σημαντική καθώς οι robo-σύμβουλοι συνεχίζουν να εμπορευματοποιούν τμήματα της συμβουλευτικής επιχείρησης. Και αυτή η εξειδίκευση, με τη σωστή χρήση της τεχνολογίας, θα επιτρέψει στους συμβούλους να εξυπηρετούν τους πελάτες οπουδήποτε. "Η τοποθεσία δεν είναι μια θέση," είπε ο Baker. "Πρέπει να μπορώ να συγκεντρώσω την ημερομηνία από οπουδήποτε. Το Tech βοηθά την πρακτική μου να εκμεταλλευτεί το καλύτερο από τα robos [όπως η κουραστική διαδικασία ανοίγματος λογαριασμών] και να αποφύγει τα χειρότερα. "Για παράδειγμα, είπε, μπορεί να συλλέξει δεδομένα σε πραγματικό χρόνο, να έχει πρόσβαση από οπουδήποτε και να το προσφέρει στους πελάτες με ευκολία. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλ.:

Μια ματιά στους συμβούλους που εξυπηρετούν τους εξειδικευμένους πελάτες

.)

Schmansky πρόσθεσε ότι «προχωρώντας, οι σύμβουλοι πρέπει να έχουν εξειδικευμένες προσφορές που είναι ακριβώς αυτό που αναζητά ο πελάτης. "Είπε ότι ένα μεγάλο λάθος που έκανε νωρίτερα στην καριέρα του ήταν να προσφέρει στους πελάτες πάρα πολλές επιλογές, όπως η προσφορά ενός ωριαίου επιτοκίου στη διαχείριση πλούτου. Η Maloney, της οποίας η ίδια η πρακτική αριθμεί μόλις 19 πελάτες - κυρίως γυναίκες σε μεταβατικό στάδιο και χήρες - και μόνο πλούσιοι, δήλωσε ότι οι νέοι σύμβουλοι πρέπει να είναι αρκετά πειθαρχημένοι για να χαράξουν μια θέση και στη συνέχεια να την κρεμάσουν. "Μια νεαρή επιχείρηση που δεν έχει ωραία κάνει τρομερό λάθος. Δεν μπορείτε να γνωρίζετε τα πάντα », είπε. "Ονομάζομαι εαυτός μου" γενικός ειδικός. «Αλλά έχω πρόσβαση σε πόρους εμπειρογνωμόνων. "(Για περισσότερες πληροφορίες, βλ.: Βρείτε την εξειδικευμένη αγορά

.)

Robo-Advisors: Να διορθώσετε ή να ανταγωνίσετε;

Κάθε σύμβουλος ήταν σκεπτικός για τους ρομπορικούς συμβούλους - τουλάχιστον εξίσου σοβαρό ανταγωνισμό. Ο Μπέικερ δήλωσε ότι δεν έχει δει τους ρομπορικούς συμβούλους ως ανταγωνισμό. "Wealthfront και Bettermet ξεκίνησε το 2008 και λόγω αυτού του χρονικού διαστήματος απολάμβανε τεράστια πορεία. Τι συμβαίνει όταν χτυπήσει η επόμενη αγορά αρκούδων; » Τα σχόλια του Schmansky επανέλαβαν το εξής σημείο:« Το 2015 οι προοπτικές μου ήρθαν από το robos. Κυρίως χιλιετίες », είπε. "Δεν ήταν για την απόδοση. ήθελαν μια προσωπική προσκόλληση. "Ο Maloney συμφώνησε:" Οι πελάτες φέρνουν ανθρώπινο στοιχείο. Οι ρομπορικοί σύμβουλοι θα κάνουν καλή δουλειά με το χέρι των πελατών; »(999)> Μια πρόσφατη έρευνα της Investopedia διαπίστωσε ότι οι σύμβουλοι ενσωματώνουν ολοένα και περισσότερο τις υπηρεσίες robo-advisory και παρόμοιες τεχνολογίες στις πρακτικές τους. Για να πει: το 46% των συμβούλων στην έρευνα δήλωσε ότι ήδη χρησιμοποιούν ή βρίσκονται στη διαδικασία εφαρμογής ρομπο-συμβουλευτικής στην πρακτική τους. Τούτου λεχθέντος, παραμένει ένας σημαντικός αριθμός συμβούλων που λένε ότι δεν ανησυχούν για τους ρόμβους συμβούλους που επηρεάζουν την παραδοσιακή συμβουλευτική πρακτική τους (51% των ερωτηθέντων). Σε Πελάτες της Χιλιετίας

Αντιμέτωποι με τον πειρασμό να κάνουν γενικές δηλώσεις, ο Schmansky είπε ότι οι Millennials είναι ακριβώς όπως όλοι οι άλλοι πελάτες. "Εξαρτάται από το άτομο. Υπάρχουν πολλά που δεν γνωρίζουν και πολλά που δεν ξέρουν ότι δεν ξέρουν. "

Προσθέτει ότι κάνουν καλή συμβουλή για τους συμβούλους που χρειάζονται χρόνο για να εκπαιδεύσουν και όχι απλώς να βάλουν σε robo-σύμβουλο. (Για περισσότερες πληροφορίες: Συνήθειες χρήματος των χιλιετηρίδων .)

"Φαίνονται πιο συντηρητικές, γι 'αυτό πιστεύω ότι χρειάζονται περισσότερη εκπαίδευση. Πρέπει να επενδύσουν και να μάθουν τις συμφωνίες ότι είναι πλέον συντηρητικοί τώρα », δήλωσε ο Schmansky. "Ξέρουν ότι πρέπει να προσληφθούν, αλλά δεν ξέρουν πώς. Θέλουν κάποιον να αναποδογυρίζει τις ιδέες. " Ένα σημαντικό μέρος πιστεύει ότι μπορούν να το κάνουν μόνοι τους επειδή πιστεύουν ότι μπορούν να το κάνουν οι ίδιοι. Δεν είναι συνηθισμένοι να πληρώνουν τέλη ", είπε ο Maloney. "Αυτό θα είναι αλήθεια μέχρι να καούν. "(Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Οδηγός Οικονομικού Συμβούλου σε Πελάτες Χιλιετίας