Οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι αντιμετωπίζουν μεγάλη πρόκληση όταν πρόκειται για προγραμματισμό συνταξιοδότησης. Πολλοί πελάτες γνωρίζουν ότι πρέπει να σώσουν, αλλά οι ενέργειές τους απλώς δεν ευθυγραμμίζονται με αυτό που λένε. Η χρηματοπιστωτική κρίση το 2008 αποτέλεσε μεγάλη προειδοποίηση για πολλούς Αμερικανούς. Εξοικονομούν όμως πολύ λίγα και η καθαρή αξία της πλειοψηφίας των ανθρώπων είναι τυλιγμένη στα δικά τους σπίτια. Μια έκθεση από το Εθνικό Ινστιτούτο για την Ασφάλεια Συνταξιούχων παρουσιάζει μια ανησυχητική εικόνα, δηλώνοντας ότι το μέσο νοικοκυριό σε ηλικία εργασίας έχει μόνο $ 3,000 σε περιουσιακά στοιχεία σε λογαριασμούς συνταξιοδότησης. Και το 45% αυτών των νοικοκυριών δεν έχει καθόλου περιουσιακά στοιχεία σε λογαριασμούς συνταξιοδότησης. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Τα μεγαλύτερα λάθη που κάνουν οι επενδυτές )

Γιατί συμβαίνει αυτό; Γιατί οι πελάτες που ξέρουν καλύτερα συμπεριφέρονται με αυτόν τον τρόπο; (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Πώς να πάρει τους πελάτες να αποθηκεύσετε περισσότερα .)

Η συνταξιοδότηση είναι υπερβολικά δυσνόητη μια ιδέα

Πολλοί λαοί που απέχουν πολλά χρόνια από τη συνταξιοδότησή τους δεν μπορούν να αντιληφθούν την πραγματικότητα . Ένας τρόπος για να διορθωθεί αυτό το πρότυπο συμπεριφοράς για τους πελάτες που αγωνίζονται να οραματιστούν τι ζωή μετά την εργασία και να κερδίσουν εισόδημα μοιάζει είναι να αλλάξει η συζήτηση. Αντί να μιλάμε για προγραμματισμό συνταξιοδότησης, μπορεί να έχει νόημα να συζητάμε για οικονομική ανεξαρτησία. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλέπε: Τα μεγαλύτερα οικονομικά λάθη των χιλιετηρίδων κάνουν .)

Ο Alan Moore, οικονομολόγος και συνιδρυτής του Δικτύου Σχεδιασμού XY, εξηγεί ότι η οικονομική ανεξαρτησία αποτελεί έναν πιο εφικτό στόχο για τους πελάτες. Μπορούν να δουν πώς θα μπορούσαν να αναπτύξουν διάφορα ρεύματα εισοδήματος τώρα που θα μπορούσαν να τους παρέχουν και στο μέλλον. Παραδείγματα αυτών των εισοδηματικών ροών περιλαμβάνουν μια παράπλευρη επιχείρηση, επενδύσεις που παρέχουν μερίσματα και αποδόσεις και εισόδημα που παράγει ακίνητα. (Για περισσότερες πληροφορίες, ανατρέξτε στο: Ερωτήσεις για την προετοιμασία του Top Retirement to Ask Clients .)

-

Πολλοί πελάτες είναι απλά συγκλονισμένοι

Πολλοί πελάτες που λένε ότι καταλαβαίνουν τη σημασία της εξοικονόμησης και της φροντίδας του σχεδιασμού συνταξιοδότησης μπορεί να μην το κάνουν πραγματικά χάρη στο φαινόμενο που είναι γνωστό ως παράλυση ανάλυσης. Ένας πελάτης μπορεί να σκέφτεται πάνω από την κατάστασή του, και τι πρέπει να κάνει, μέχρι το σημείο που καταλήγουν να μην κάνουν τίποτα παρά να επιλέξουν πώς να ενεργήσουν. Άλλοι πελάτες μπορεί να υποφέρουν από μια αίσθηση απελπισίας όταν αντιμετωπίζουν το πολύ μεγάλο καθήκον προγραμματισμού για δεκαετίες συνταξιοδότησης που απαιτούν δεκαετίες έξυπνης εξοικονόμησης και επένδυσης. (Για περισσότερες πληροφορίες: Πώς οι οικονομικοί σύμβουλοι μπορούν να βοηθήσουν τους επενδυτές )

Οι οικονομικοί σύμβουλοι πρέπει να βοηθήσουν τους πελάτες τους δημιουργώντας ένα ολοκληρωμένο οικονομικό σχέδιο. Αυτό θα μπορούσε να περιλαμβάνει πολύ συγκεκριμένα βήματα για να πάρει για τους πελάτες που νοιώθουν παράλυτοι από όλες τις επιλογές που έχουν στη διάθεσή τους.Οι υπεύθυνοι σχεδιασμού πρέπει να ενεργούν ως εμπιστευματοδόχοι και να χρησιμοποιούν την εμπειρία και την εμπειρία τους για να προτείνουν τη σωστή πορεία για κάθε πελάτη τους, με βάση το καλύτερο συμφέρον του πελάτη. ( > Διαχείριση των επιπτώσεων της συμπεριφοράς του πελάτη Εάν έχετε πελάτες που λένε ότι γνωρίζουν πόσο σημαντικό είναι να εξοικονομήσετε και να επενδύσετε για "Η επικοινωνία με τους πελάτες είναι το κλειδί για να βοηθήσουμε στην περικοπή των αποφάσεων συμπεριφοράς", λέει ο Alex Yeager, ένας πιστοποιημένος οικονομικός προγραμματιστής (CFP) και ο ιδρυτής της Everlong «Όπως οι άνθρωποι, είμαστε συναισθηματικοί και μερικές φορές έχουμε συναισθηματικές και όχι λογικές αντιδράσεις σε καταστάσεις», εξηγεί. »Ένας σύμβουλος που μπορεί να συναισθηματικά με έναν πελάτη σε συναισθηματικό επίπεδο και να παράσχει μια λογική απάντηση στην ανησυχία τους αυξάνει σημαντικά την πιθανότητα επηρεάζοντας τη συμπεριφορά. " (999)

Ο Yeager υποστηρίζει ότι οι σύμβουλοι μπορούν να δημιουργήσουν "προστατευτικά" για να βοηθήσουν τους πελάτες τους που παρουσιάζουν κακές οικονομικές συμπεριφορές. "Οι εργοδότες το κάνουν αυτό με με τους υπαλλήλους να επιλέγουν από ένα πρόγραμμα συνταξιοδότησης και την αυτόματη αύξηση των αποταμιεύσεων κάθε χρόνο », λέει.« Ένας άλλος προστατευτικός όμιλος είναι να απομακρυνθούν οι πελάτες από την αυτόματη αμοιβή των υπηρεσιών πληρωμών με αυτό τον τρόπο οι πελάτες αναγκάζονται να κοιτάξουν τους λογαριασμούς τους και μπορεί να κάνουν προσαρμογές τις συνήθειες των δαπανών τους επόμενους μήνες. " (

Συμβουλές για τους πελάτες: Γιατί χρειάζονται προϋπολογισμό ) Η κατώτατη γραμμή

Οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι έχουν το έργο τους αποκομμένο για τη συμπεριφορά των πελατών τους εμποδίζει τη δημιουργία ενός σχεδίου που θα τους βοηθήσει να επιτύχουν τους οικονομικούς τους στόχους. Ενώ πολλοί πελάτες γνωρίζουν ότι πρέπει να εξοικονομήσουν και να επενδύσουν για συνταξιοδότηση, οι ενέργειές τους (ή η έλλειψή τους) συχνά δεν ταιριάζουν με αυτό που λένε. (Για περισσότερες πληροφορίες: Αντιμετωπίστε αποτελεσματικά με δύσκολους πελάτες .)

Υπάρχουν διάφορα βήματα που μπορούν να λάβουν οικονομικοί σύμβουλοι για να τροποποιήσουν την οικονομική συμπεριφορά των πελατών. Περιλαμβάνουν τη συζήτηση για την οικονομική ανεξαρτησία και τον τρόπο επίτευξής της και την προσπάθεια να ξεπεραστεί η παράλυση της ανάλυσης. Συνολικά, η επικοινωνία είναι το κλειδί για να βοηθήσει τους πελάτες να ξεπεράσουν κακή συμπεριφορά όταν πρόκειται για τη διαχείριση των οικονομικών τους και τον προγραμματισμό για συνταξιοδότηση. (Για περισσότερες πληροφορίες:

Τι πρέπει να κάνετε όταν ο πελάτης σας δεν συμπεριφέρεται καλά .)