Οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων, με ετήσια έσοδα που κυμαίνονται από 2 εκατομμύρια έως 10 εκατομμύρια δολάρια, συχνά αναλαμβάνουν τη διαδικασία πώλησης των ίδιων των επιχειρήσεων τους. Πολλοί έχουν κατασκευάσει αυτές τις επιχειρήσεις από το μηδέν με τη βοήθεια της ικανότητάς τους να κάνουν και να αναλαμβάνουν προσωπικότητες. Ένας ιδιοκτήτης που οδηγεί τη δική του διαδικασία συγχωνεύσεων και εξαγορών (M & A), ωστόσο, αντιμετωπίζει δύσκολες προκλήσεις σε όλα τα στάδια μιας συμφωνίας. Η εστίασή του / της πρέπει πραγματικά να είναι στην συνέχιση της λειτουργίας της επιχείρησης (αν εξακολουθεί να δραστηριοποιείται στην εταιρεία) και να εξετάσει την ποικιλία των διαθέσιμων επιλογών κατά την επιλογή ενός αγοραστή.

Σε αυτό το άρθρο θα σας μεταφέρουμε στα στάδια που πρέπει να περάσει ένας ιδιοκτήτης επιχείρησης για να βρει τον καλύτερο αγοραστή για μια μικρή εταιρεία.

Η αρχή
Για να αποφευχθεί η διαταραχή των επιχειρήσεων, να διατηρηθεί η εμπιστευτικότητα, να επαγγελματιστεί η διαδικασία και να μεγιστοποιηθεί η αξία του δολαρίου για την εταιρεία, οι ιδιοκτήτες αναθέτουν συχνά τη διαδικασία συγχωνεύσεων και συγχωνεύσεων.

Με τον αρμόδιο εκπρόσωπο του M & A που ενεργεί για λογαριασμό του πωλητή, οι ιδιοκτήτες μπορούν να επικεντρωθούν στην επιχειρησιακή συνέχιση ενώ παράλληλα έχουν την εντολή να παρέχουν επιχειρησιακές, οικονομικές και συναφείς πληροφορίες για τη διευκόλυνση της διαδικασίας. Με τις προτιμήσεις του αγοραστή / εταιρικής σχέσης στο χέρι, ο διαμεσολαβητής αρχικά επικεντρώνεται στην επικοινωνία με τις εταιρείες εκμετάλλευσης και τους χρηματοοικονομικούς επενδυτές για να γνωστοποιήσει το ενδιαφέρον πώλησης της εταιρείας. Ο διαμεσολαβητής διαδραματίζει επίσης σημαντικό ρόλο στο φιλτράρισμα μέσω των αρχικών ενδιαφερομένων μερών και παρουσιάζει μερικές επιλογές στον ιδιοκτήτη. Σε αυτό το στάδιο, ο ενδιάμεσος πρέπει να είναι σε θέση να μεταφέρει τόσο τα υπέρ και τα κατά της κάθε ομάδας που έχουν κάνει την αρχική περικοπή.
Μια σωστή διαδικασία φιλτραρίσματος αποθηκεύει τον ιδιοκτήτη επιχείρησης ένα τεράστιο χρονικό διάστημα. Υπάρχει συνήθως μόνο ένας τελικός αγοραστής (σε αντίθεση με την πώληση της επιχείρησης αποσπασματικά). Ως εκ τούτου, οι πωλητές πρέπει να διασφαλίζουν ότι οι ευαίσθητες πληροφορίες δεν γνωστοποιούνται σε δυνητικούς ανταγωνιστές και πρέπει να περιγράφουν μια διαδικασία έγκρισης όταν ασχολούνται με οντότητες του ίδιου τομέα ή βιομηχανίας. Χαρακτηριστικά, οι ιδιοκτήτες έχουν μια ισχυρή γνώση των ανταγωνιστών τους και θα ξέρουν απόλυτα με ποιον θα εξετάσουν τη συνεργασία.

Εξέταση του αγοραστή
Το ενδιαφέρον απόκτησης από τις εταιρείες που λειτουργούν αξίζει χρόνο παρατήρησης. Εάν υπάρχει συμπληρωματική προσαρμογή, η απορροφώσα εταιρεία μπορεί να πληρώσει υψηλότερη τιμή απόκτησης για τις προβλεπόμενες συνέργιες εσόδων και κόστους μόλις ολοκληρωθεί η εξαγορά.

Διαχείριση και υπάλληλοι
Η απορροφώσα εταιρεία μπορεί επίσης να φέρει στη δική της διοίκηση την εκτέλεση των εργασιών του πωλητή, απελευθερώνοντας τον ιδιοκτήτη να εγκαταλείψει πλήρως τις δραστηριότητές του. Ο αποκτών μπορεί επίσης να είναι σε θέση να επαγγελματιστεί περισσότερο σε διάφορα μέρη της επιχείρησης του πωλητή και να παράσχει επιπλέον κανάλια στα οποία η εταιρεία-στόχος μπορεί να πουλήσει τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της.

Οι ιδιοκτήτες θα πρέπει να χρησιμοποιήσουν αυτή τη φορά για να αξιολογήσουν την εγγύηση της τρέχουσας απασχόλησης των υπαλλήλων τους, για πότε / εάν αναλάβει μια επιχειρησιακή εταιρεία. Οι πωλητές συχνά θα διαπραγματεύονται συμβάσεις εργασίας για επιλεγμένους υπαλλήλους ως πράξη πίστης για την υπηρεσία τους στην εταιρεία ή τον ιδιοκτήτη.

Οφέλη
Ο πωλητής θα πρέπει να κατανοεί τα κίνητρα του δυνητικού αγοραστή για να αποκτήσει την εταιρεία και να διαπραγματευτεί ανάλογα. Προφανώς, οι περισσότεροι οδηγοί αξίας είναι για την αποκτώσα εταιρεία εκμετάλλευσης - πρόσβαση σε νέες αγορές, προϊόντα, μάρκες, υπηρεσίες, χωρητικότητα, ευνοϊκούς πελάτες κλπ. - όσο περισσότερο πρέπει να είναι πρόθυμοι να πληρώσουν. Ως εκ τούτου, η τιμή που θα μπορούσε να λάβει ο πωλητής από ένα τέτοιο μέρος θα μπορούσε να είναι πολύ υψηλότερη από ό, τι από έναν αγοραστή με καθαρά επενδυτικούς στόχους, όπως ένας αγοραστής ιδιωτικών μετοχών.

Μικρές Επιχειρήσεις
Όταν πρόκειται για την απόκτηση μικρών εταιρειών, οι οικονομικοί επενδυτές θα απαιτούν συνήθως από τον ιδιοκτήτη να παραμείνει και να εκτελέσει την επιχείρηση για ένα συγκεκριμένο χρονοδιάγραμμα, είτε μέχρι μια δεύτερη πώληση κάτω από το δρόμο, να μεταβιβαστεί. Αυτό το είδος δομής διαπραγμάτευσης συχνά απαιτεί από τον ιδιοκτήτη να πουλήσει ένα μέρος του μετοχικού μεριδίου του / της στην επιχείρηση, επιτρέποντας ταυτόχρονα στον ιδιοκτήτη να διαχειρίζεται την εταιρεία με βάση συμφωνημένους χάρτες πορείας. Μια τέτοια ανακεφαλαιοποίηση επιτρέπει στον ιδιοκτήτη να πάρει μια "δεύτερη μπουκιά του μήλου". Δηλαδή, ο ιδιοκτήτης μπορεί να λάβει μια δεύτερη ημέρα πληρωμής μετά από λίγα χρόνια με την πώληση του υπολοίπου του μετοχικού μεριδίου σε μια δευτερεύουσα συναλλαγή.

Στοιχεία για την Πολιτιστική Εταιρεία
Για τους αγοραστές τόσο σε λειτουργικούς όσο και σε χρηματοοικονομικούς, οι πωλητές δεν πρέπει να αγνοούν την κρίσιμη περιοχή της πολιτιστικής συμβατότητας. Μια επιχείρηση που γεμίζει με στρώματα γραφειοκρατικής γραφειοκρατίας μπορεί να σπαράξει την ενέργεια και το ηθικό μιας νεωτεριστικής, πιο καινοτόμου εταιρείας. Ένας απαιτητικός, πρακτικός επενδυτής μπορεί επίσης να έρθει σε σύγκρουση με έναν αποδεδειγμένο επιχειρηματία που επιθυμεί να διατηρήσει τον έλεγχο στην εκτέλεση πρωτοβουλιών ανάπτυξης. Η πολιτισμική προσαρμογή περιλαμβάνει χημεία από πάνω προς τα κάτω, με εύλογες, αμοιβαίες προσδοκίες διαμονής σε επιχειρήσεις και "μαλακές αλληλεπιδράσεις".

Ενώ οι πωλητές προσελκύονται από την υψηλότερη προσφερόμενη προσφορά για την εταιρεία τους, πολλοί επιλέγουν χαμηλότερη τιμή αγοράς λόγω η γεωγραφική εγγύτητα ή / και μια συγγένεια για τη διαχείριση, τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της απορροφώσας εταιρείας, τη φήμη ή απλώς τον τρόπο της επιχειρηματικής δραστηριότητας. Οι πωλητές συχνά στρέφονται προς τους αγοραστές που έχουν αποδεδειγμένη επιχειρησιακή εμπειρία, που διαθέτουν αξιόλογους διαχειριστές και ηγέτες και οι οποίοι συναλλάσσονται με ένα ευρύ φάσμα παραγόντων, συμπεριλαμβανομένων των εργαζομένων, των πελατών, των προμηθευτών και των επενδυτών.

Στοιχεία χρηματοδότησης
Οι πωλητές πρέπει επίσης να εξετάσουν τις φορολογικές επιπτώσεις ενός περιουσιακού στοιχείου έναντι πώλησης μετοχών. Ενώ οι πωλήσεις μετοχών συνήθως έχουν ως αποτέλεσμα μακροπρόθεσμα κεφαλαιακά κέρδη, οι πωλήσεις περιουσιακών στοιχείων μπορούν να προκαλέσουν αναταξινόμηση των κερδών στο συνηθισμένο εισόδημα, γεγονός που πιθανώς θα οδηγήσει σε υψηλότερο φορολογικό γεγονός. Τα χρηματοοικονομικά απρόβλεπτα μπορούν επίσης να επηρεάσουν εάν μια συμφωνία θα προχωρήσει. Ενώ οι εταιρείες που λειτουργούν και οι εγκατεστημένες εταιρείες ιδιωτικών μετοχών έχουν την απαραίτητη οικονομική δυνατότητα για να χρηματοδοτήσουν το κλείσιμο μιας συναλλαγής, οι επενδυτές υψηλής καθαρής θέσης και οι εξαγορές υπό την καθοδήγηση από τη διοίκηση μπορούν να οδηγήσουν τους κατόχους διαπραγμάτευσης στο δρόμο, επειδή ο υποψήφιος αγοραστής δεν μπορεί να λάβει το πλήρες ποσό κεφαλαίου για τη χρηματοδότηση της συμφωνίας.

Απόψεις
Οι ιδιοκτήτες που πωλούν τις εταιρείες τους πρέπει να εκτιμήσουν διάφορους παράγοντες στην επιλογή του επόμενου γύρου διαχειριστών και επενδυτών που θα ασκήσουν την επιχείρησή τους. Έχοντας επενδύσει σημαντικό μέρος της ζωής και του πλούτου τους σε μια εταιρεία, οι πωλητές θα αξιολογήσουν τις επιχειρησιακές και πολιτιστικές προσαρμογές, εκτός από την προσφερόμενη τιμή αγοράς. Εάν ο ιδιοκτήτης επιθυμεί να παραμείνει στην επιχείρηση, η συμφωνία σχετικά με τα σχέδια προώθησης και η λογική του είναι κρίσιμης σημασίας για την εξασφάλιση μιας επιτυχημένης εταιρικής σχέσης μεταξύ των πρόσφατα συνδυασμένων επιχειρήσεων. Η διαδικασία συγχωνεύσεων και εξαγορών απαιτεί αριστερές αναλύσεις. οι πωλητές θα επωφεληθούν σε μεγάλο βαθμό από την ορθή εκτίμηση μαλακών προβλημάτων και από την ύπαρξη κατάλληλων ελέγχων του εντέρου.