Η ικανότητα αποτελεσματικής επικοινωνίας με τους πελάτες είναι ίσως η πιο σημαντική δεξιότητα που μπορούν να έχουν οι οικονομικοί σύμβουλοι. Εκείνοι που μπορούν να κάνουν αυτό θα δουν τις πρακτικές τους να μεγαλώνουν και να ευδοκιμούν, ενώ όσοι δεν μπορούν να αποτύχουν σχεδόν αναπόφευκτα. Αλλά δεν έχει σημασία πόσο έμπειρος είστε σε αυτό, υπάρχει πάντα περιθώριο βελτίωσης. Μπορείτε να έχετε ακόμη καλύτερα αποτελέσματα με τους πελάτες σας, θέτοντας τις παρακάτω απλές συμβουλές στην πράξη.

Ξεκινήστε με τα αυτιά

Μία από τις πιο δύσκολες συνήθειες για να σπάσετε όταν μιλάτε με τους πελάτες σας είναι η τάση να τα συντονίσετε αφού αρχίσουν να μιλάνε επειδή νομίζετε ότι έχετε ακούσει αρκετά για να μάθετε τι να τους πω. Ακούστε τους πριν να διατυπώσετε την απάντησή σας. Θα είναι πολύ πιο αποτελεσματικό εάν ο πελάτης πιστεύει ότι ακούσατε όλα όσα είχαν να πει πρώτα. Μπορείτε να δείξετε σεβασμό κάνοντας καλό ακροατή και αυτό σχεδόν πάντα θα αποπληρωθεί, επειδή όσοι αισθάνονται σεβαστά είναι πολύ πιο πιθανό να ακούσουν τις συστάσεις σας και να συνεργαστούν μαζί σας. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Συμβουλές κοινών λαθών με τους πελάτες .

Τονίστε σωστά

Πολλοί ειδικοί της συζήτησης υποστηρίζουν ότι οι άνθρωποι ακούν τόνο της φωνής περισσότερο από το πραγματικό περιεχόμενο αυτού που λέγεται. Αν και η εγκυρότητα αυτού του ισχυρισμού ποικίλλει κάπως μεταξύ των ανθρώπων και του πλαισίου συζήτησης, είναι αλήθεια ότι ο τόνος της φωνής μπορεί να καθορίσει το αποτέλεσμα μιας συνομιλίας. Κρατώντας τη φωνή σας χαρούμενη και σεβαστή μπορεί να εκτονώσει πολλές δυνητικά ασταθείς καταστάσεις, και η ειλικρινή ειλικρίνεια θα κάνει επίσης τον παραλήπτη σας να σας πάρει σοβαρά.

Χαίρομαι που μιλάνε

Ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους για να επικυρώσετε έναν ευτυχισμένο πελάτη ή να αποθαρρύνετε έναν ξεκάθαρο πελάτη είναι να ξεκινήσετε ευχαριστώντας τους για να εκφράσουν τα συναισθήματά τους σε σας. Αυτό σας δίνει την ευκαιρία είτε να ξέρετε ότι κάνετε κάτι σωστό είτε να διαπιστώσετε ότι κάτι είναι λάθος. Είτε έτσι είτε αλλιώς, δεν θα ξέρετε αν δεν σας λένε. Κάθε ανατροφοδότηση πελάτη σας δίνει την ευκαιρία να βελτιώσετε τη σχέση σας με αυτούς και με άλλους. Και θα κερδίζετε σχεδόν κάθε φορά, αν τους ευχαριστήσετε για την ειλικρινή έκφρασή τους. ( ) Μείνετε στο επίπεδό τους

Δεν υπάρχει τίποτα πιο ενοχλητικό από το να εκφράζετε τα αληθινά σας συναισθήματα σε κάποιον και να έχετε αυτό το άτομο να σας μιλήσει ξανά ένας συγκαταβατικός τόνος. Ποτέ μην μιλάτε σε πελάτη, προοπτική ή σε οποιονδήποτε άλλο, για αυτό το θέμα. Σας κάνει να φαίνεστε σνομπικά και άβολα. Μια άλλη βασική δεξιότητα είναι να διατηρήσετε το επίπεδο οικονομικής φρασεολογίας που χρησιμοποιείτε σε ένα διαχειρίσιμο επίπεδο για ένα λαϊκό άτομο. Η αποτίμησή σας σχετικά με την ποσότητα άλφα που έχετε εγχύσει στο χαρτοφυλάκιο του πελάτη σας ως αποτέλεσμα όλων αυτών των περιθωρίων αντίστροφης αναλογίας που έχετε γράψει δεν πρόκειται να εντυπωσιάσει τον πελάτη σας παρά μόνο αν ίσως είναι βετεράνοι οι ίδιοι οι παραγωγοί παράγωγων.Θυμηθείτε τον Κ. Ι. Σ. Σ. (Διατηρήστε το Απλό, Στάδιο).

Γλώσσα σώματος

Κάθε κοινωνικός προπονητής θα σας πει ότι η στάση, η στάση σας και η έκφρασή σας δίνουν σαφή ένδειξη για το αν ακούτε, πόσο προσεκτικά και πώς λαμβάνετε τις πληροφορίες που ακούτε. Τα διασταυρωμένα χέρια μπορούν εύκολα να ερμηνευθούν ως ένα αμυντικό σήμα. Εάν έχετε μια φυσική τάση να το κάνετε αυτό, σκεφτείτε να κάνετε κάτι άλλο με τα χέρια σας. Εάν αισθάνεστε πιο φυσικό με τα χέρια σας να διασχίζουν, τότε βεβαιωθείτε ότι έχετε δώσει και άλλα μηνύματα που ακούτε, όπως λόγια και σταθερή επαφή με τα μάτια.

Ο σωστός τρόπος που μπορείτε να αποδείξετε ότι έχετε ακούσει τι λέει ένας πελάτης είναι παραφράζοντας τι είναι είπε. Εάν συμφωνούν με την παράφραση σας, τότε τα έχετε ακούσει σωστά. Αν όχι, τότε θα σας διορθώσουν. Στη συνέχεια, κάντε το ξανά, ενσωματώνοντας τη διόρθωσή τους αυτή τη φορά. Συνεχίστε μέχρι να το κάνετε σωστό. Αλλά συνήθως δεν είναι καλή ιδέα να τερματίσουμε την ποινή του πελάτη γι 'αυτούς, διότι η έρευνα δείχνει ότι αυτό μπορεί να αποδυναμώσει και να ενοχλήσει. Εντούτοις, μπορεί μερικές φορές να δικαιολογηθεί εάν ο πελάτης προσπαθεί να περιγράψει κάτι τεχνικό που δεν γνωρίζει ακριβώς πώς να ποσοτικοποιήσει, όπως στο ακόλουθο παράθυρο διαλόγου: Σύμβουλος: "Έτσι αισθάνεστε δυσαρεστημένοι με τη σύμβαση ανόδου ; " Πελάτης:" Σκέφτηκα ότι θα κάνουμε αυτό που μου έδειξε πού είχε κάτι που έπληξε με 7% εγγυημένο ρυθμό ανάπτυξης, το … "

Σύμβουλος: . "

Πελάτης:" Ναι, αυτό είναι. "

Το κλειδί είναι να είσαι σίγουρος ότι ο πελάτης θα αισθανθεί πιθανόν να βοηθηθεί από την παρέμβασή σου παρά να ενοχλήσει. (

Το προσωπικό σας

Εάν η επιχείρησή σας είναι κάτι σαν πολλοί άλλοι εκεί έξω, τότε εσείς και / ή οι συνεργάτες σας είναι οι εξής:

Συμβουλές για το πώς οι οικονομικοί σύμβουλοι μπορούν να μιλήσουν με τους πελάτες πιθανότατα πιο ταλαντούχα στην αντιμετώπιση των ανθρώπων. Αλλά μπορείτε επίσης να απασχολείτε άτομα τα οποία είναι αναλυτικά από τη φύση τους και των οποίων τα πλεονεκτήματα βρίσκονται σε άλλους τομείς, όπως η αριθμητική κρίση ή η διαχείριση χαρτοφυλακίου. Βεβαιωθείτε ότι όλοι όσοι μπορεί να έχουν άμεση σχέση με τους πελάτες τους πρέπει να ακολουθούν ένα ελάχιστο επίπεδο επαγγελματισμού. Μπορείτε να κάνετε αυτή την επίσημη πολιτική της εταιρείας σας δημιουργώντας μια λίστα κανόνων σχετικά με την αλληλεπίδραση με τους πελάτες. Για παράδειγμα, θα μπορούσατε να ορίσετε ότι όλα τα μηνύματα πελάτη πρέπει να επιστραφούν εντός συγκεκριμένης χρονικής περιόδου. Ή ότι όλοι οι πελάτες θα πρέπει να αναφέρονται ως κ., Κυρία ή κυρία, εκτός εάν επιμένουν διαφορετικά ή είναι πολύ γνωστά από το προσωπικό σας.

Και σε ορισμένες περιπτώσεις μπορεί να χρειαστεί να ενεργήσετε προσωπικά ως παρεμβολή. Εάν ο αναλυτής σας λέει ότι οι προσδοκίες του πελάτη είναι κάπου βαθιά στη σφαίρα της φαντασίας, και αυτό το άτομο έχει την τάση να είναι αμβλύ, τότε εσείς ή κάποιος άλλος στο γραφείο σας ίσως χρειαστεί να ενεργήσετε ως buffer για αυτόν ή αυτήν έτσι ώστε ο πελάτης γνωστοποιείται στον πελάτη με πιο μαλακό τρόπο.Αν και αυτό δεν είναι πάντα πρακτικό από την υλικοτεχνική άποψη, ίσως είναι απαραίτητο σε ορισμένες περιπτώσεις να κρατήσετε απλά έναν ή περισσότερους από τους συνεργάτες σας να αλληλεπιδρούν άμεσα με τους πελάτες εάν οι κοινωνικές ή επικοινωνιακές τους δεξιότητες είναι κακές. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε:

Συμβουλές: Αποφύγετε αυτά τα κοινά λάθη

.)

Παρότι οι συμβουλές που αναφέρονται σε αυτό το άρθρο μπορούν να είναι ανεκτίμητα βοηθήματα για την επικοινωνία με τους πελάτες, δεν υποκαθιστούν την ψυχική ευκρίνεια και τη σαφήνεια της σκέψης. Αν παλεύετε με ADHD, PTSD ή άλλα διανοητικά ζητήματα που μπορούν να παρεμποδίσουν την ικανότητά σας να σκέφτεστε και να επικοινωνείτε αποτελεσματικά, τότε ο γιατρός σας μπορεί να σας βοηθήσει (ή ίσως ένας από τους συνεργάτες σας) με τα κατάλληλα φάρμακα που μπορούν να ελαχιστοποιήσουν τις επιπτώσεις αυτών των συνθηκών . Ένα σαφές και επικεντρωμένο μυαλό είναι το θεμέλιο της όλης αποτελεσματικής επικοινωνίας, και για μερικούς ανθρώπους αυτό δεν είναι δυνατό μόνο χωρίς την κατάλληλη θεραπεία.

Η κατώτατη γραμμή

Η αποτελεσματική επικοινωνία με το προσωπικό και τους πελάτες σας είναι η ψυχή της επιχείρησής σας. Εάν έχετε αγωνιστεί σε αυτόν τον τομέα, τότε θα πρέπει να εργαστείτε για τη θέση αυτών των συμβουλών σε δράση. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε:

Πώς να είστε κορυφαίος χρηματοοικονομικός σύμβουλος

.