Οι εύποροι επενδυτές έχουν συγκεκριμένα χαρακτηριστικά που καθορίζουν τον τύπο του οικονομικού συμβούλου που επιλέγουν, σύμφωνα με μια έκθεση του Spectrem Group που ονομάζεται Προφίλ επενδυτών και ο προτιμώμενος σύμβουλος τους. Αυτά τα χαρακτηριστικά κυμαίνονται από το πόσα επενδυτικές γνώσεις έχουν σε πόσο εμπιστεύονται τον σύμβουλό τους.

Παρακάτω είναι οι επτά τύποι συμβούλων και οι εύποροι επενδυτές που τους επιλέγουν συνήθως. Η Spectrem εξέτασε τους επενδυτές με καθαρή αξία μεταξύ $ 100, 000 και $ 25 εκατομμυρίων, χωρίς να συμπεριλαμβάνει την κύρια κατοικία. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε: 10 Κοινά Χαρακτηριστικά Πλούσιων Επενδυτών )

Επτά τύποι συμβούλων

Μεσίτες πλήρους εξυπηρέτησης: Αυτός ο τομέας συμβούλων είναι ο πιο δημοφιλής μεταξύ των εύπορων επενδυτών που συμμετείχαν στην έρευνα. Οι μεσίτες πλήρους εξυπηρέτησης έχουν τους μεγαλύτερους πελάτες, με μέσο όρο ηλικίας 63. Σχεδόν όλοι (92%) είναι συνταξιούχοι ή μισοί συνταξιούχοι. Έχουν επίσης τα υψηλότερα ποσοστά συντηρητικών πελατών (17%) μεταξύ των εταιρειών παροχής χρηματοοικονομικών συμβουλών.

Ανεξάρτητοι οικονομικοί προγραμματιστές: Αυτοί οι σύμβουλοι είναι η δεύτερη πιο δημοφιλής επιλογή. Όπως και οι μεσίτες πλήρους εξυπηρέτησης, η πλειοψηφία των πελατών τους είναι συνταξιούχοι ή ημι συνταξιοδοτημένοι (91%). Οι πελάτες ανεξάρτητων σχεδιαστών είναι πιο μετριοπαθής όσον αφορά τον επενδυτικό κίνδυνο από τους επενδυτές που προτιμούν άλλους τύπους συμβούλων. Η έκθεση διαπίστωσε επίσης ότι το 69% των επενδυτών που χρησιμοποιούν αυτό το είδος συμβούλου θα μείνουν μαζί τους αν εγκαταλείψουν την επιχείρησή τους.

Διαχειριστές επενδύσεων: Αυτός ο τύπος συμβούλου έχει το υψηλότερο ποσοστό επενδυτών οι οποίοι είτε είναι επικουρούμενοι από συμβούλους είτε συμβούλων. Και τα δύο είδη επενδυτών έχουν υψηλό βαθμό εξάρτησης από τη γνώση του συμβούλου τους. Σχεδόν το 30% των πελατών των διαχειριστών επενδύσεων ισχυρίζονται ότι διαθέτουν ελάχιστες ή καθόλου επενδυτικές γνώσεις. Όπως με τους πλήρεις μεσίτες υπηρεσιών, η μέση ηλικία των πελατών των διαχειριστών επενδύσεων είναι 63.

-

Οι εγγεγραμμένοι επενδυτικοί σύμβουλοι (RIAs): Η Spectrem διαπίστωσε ότι οι επενδυτές που χρησιμοποιούν RIAs είναι οι λιγότερο πιθανό να διακινδυνεύσουν μέρος των επενδύσεών τους για υψηλότερο ποσοστό απόδοσης (29%). Οι ΑΕΣ έχουν το δεύτερο υψηλότερο επίπεδο εμπιστοσύνης από τους επενδυτές. Ανεξάρτητα χρηματοοικονομικά στελέχη έχουν την υψηλότερη θέση σε αυτό το θέμα. Οι πελάτες των RIAs είναι επίσης μεταξύ των πιο πιθανών να συστήσουν τον σύμβουλό τους σε άλλους (72%). (Για σχετική ανάγνωση, βλέπε: RIA: Πώς να βρείτε και να στηρίξετε τους διαδόχους της επιχείρησής σας. )

Οι τραπεζίτες / ιδιωτικοί τραπεζίτες: Ενώ οι Millennials αποτελούν μόνο ένα μικρό μέρος των επενδυτών οι τραπεζίτες έχουν το υψηλότερο ποσοστό αυτής της γενιάς επενδυτών. Ταυτόχρονα, έχουν το μικρότερο ποσοστό Baby Boomers. Μόνο το 17% των επενδυτών που χρησιμοποιούν τραπεζίτες εξακολουθούν να εργάζονται. Αυτό είναι το υψηλότερο ποσοστό μεταξύ των επτά τύπων συμβούλων.Οι πελάτες των τραπεζιτών είναι επίσης πιο πιθανό να είναι συντηρητικοί όταν πρόκειται για επενδυτικό κίνδυνο (20%).

Εκπρόσωποι των εταιρειών αμοιβαίων κεφαλαίων: Οι πελάτες των αντιπροσώπων των εταιρειών αμοιβαίων κεφαλαίων είναι πιο πιθανό να έχουν γνώση ή να έχουν μεγάλη γνώση σχετικά με την επένδυση. Περισσότερο από το ήμισυ επιθυμούν να συμμετέχουν ενεργά στην καθημερινή διαχείριση των επενδύσεών τους. Είναι επίσης οι πιο αισιόδοξοι για το μέλλον. Περισσότεροι από τους μισούς (57%) αναμένουν ότι η οικονομική τους κατάσταση θα βελτιωθεί κατά τους επόμενους 12 μήνες.

Μεσίτες έκπτωσης / μεσίτες με απευθείας σύνδεση: Οι επενδυτές που χρησιμοποιούν έκπτωση ή μεσίτες στο διαδίκτυο ήταν η μικρότερη ομάδα στην έκθεση. Πρόκειται κυρίως για άνδρες (71%). Μόλις πάνω από το ένα τρίτο (35%) δηλώνουν ότι είναι επιθετικοί ή πιο επιθετικοί όσον αφορά τον επενδυτικό κίνδυνο. Σχεδόν το 60% λέει ότι απολαμβάνουν επενδύσεις. Η έκθεση διαπίστωσε επίσης ότι αυτοί οι επενδυτές έχουν το χαμηλότερο ποσοστό εκείνων που λένε ότι η οικονομική τους κατάσταση έχει βελτιωθεί κατά το τελευταίο έτος. (Για σχετική ανάγνωση δείτε: Πως λένε οι Εκατομμυριούχοι ότι θα επενδύσουν το 2016. )

Ευκαιρίες για Συμβούλους

Οι ΑΕΣ και οι ανεξάρτητοι οικονομικοί αρμόδιοι προσελκύουν οικογένειες που εξακολουθούν να εργάζονται. Οι επιχειρήσεις αυτές συχνά παρέχουν πιο ολιστικές υπηρεσίες βασισμένες σε προγραμματισμό. Η Spectrem προτείνει ότι με τη διεύρυνση των διαθέσιμων τύπων συμβουλών και σχεδιασμού, άλλα είδη συμβούλων μπορεί να γίνουν όλο και πιο ελκυστικά για τα νοικοκυριά που εργάζονται. Συγκεκριμένα, συνιστά ότι οι μεσίτες πλήρων υπηρεσιών και οι διαχειριστές επενδύσεων να οικοδομήσουν μια πρακτική που να προσελκύει τα νοικοκυριά που εργάζονται, καθώς πολλοί από τους υπάρχοντες πελάτες τους τείνουν να είναι μεγαλύτεροι.

Επειδή πολλοί επενδυτές που χρησιμοποιούν RIAs είναι λιγότερο πιθανό να θεωρούν τους εαυτούς τους πεπειραμένους επενδυτές, αυτό παρέχει στις RIAs την ευκαιρία να βοηθήσουν να τους εκπαιδεύσουν και να αυξήσουν την πίστη τους.

Επενδυτές που είναι πελάτες πελατών της RIA ή ανεξάρτητων οικονομικών σχεδιαστών δίνουν τη μεγαλύτερη σημασία στις επιστροφές. Η Spectrem υποστηρίζει ότι είναι κρίσιμο για αυτούς τους τύπους συμβούλων να υπενθυμίζουν στους επενδυτές πώς οι επενδύσεις τους στηρίζουν το γενικό τους σχέδιο. "Είναι εύκολο για τους επενδυτές να πιστεύουν ότι η επιστροφή θα πρέπει να είναι υψηλότερη, ωστόσο, πολλοί μπορεί να χρειαστεί να υπενθυμιστούν για τον συνολικό κίνδυνο και τον τρόπο με τον οποίο θα πρέπει να επικεντρωθούν στους τελικούς στόχους τους", αναφέρει η έκθεση.

Οι επενδυτές που χρησιμοποιούν μια RIA, οικονομικό προγραμματιστή ή μεσίτη με πλήρεις υπηρεσίες είναι πολύ πιθανότερο να συστήσουν τον οικονομικό τους σύμβουλο. Το Spectrem προτείνει ότι αυτοί οι τύποι συμβούλων πρέπει να ζητούν από τους πελάτες τους να τους συστήσουν όταν είναι δυνατόν. (999) Άλλα βασικά ευρήματα Περισσότεροι από τους μισούς επενδυτές εμπιστεύονται τον οικονομικό τους σύμβουλο για την πλειοψηφία των οικονομικών αναγκών τους. Το ένα τρίτο βασίζεται στον σύμβουλό τους για επενδύσεις όπως ακίνητα ή εναλλακτικές επενδύσεις.

Οι επενδυτές διαχειρίζονται περισσότερο από το ήμισυ των στοιχείων του ενεργητικού τους χωρίς τη συμβολή οικονομικού συμβούλου. Μόνο το 16% του ενεργητικού τους ελέγχεται πλήρως από σύμβουλο. Εκείνοι που χρησιμοποιούν έναν μεσίτη έκπτωσης ελέγχουν περισσότερο από τα τρία τέταρτα του ενεργητικού τους χωρίς τη βοήθεια συμβούλου, ενώ οι επενδυτές που χρησιμοποιούν μια RIA επιτρέπουν σε έναν σύμβουλο να χειρίζεται το 32% των περιουσιακών στοιχείων τους χωρίς εισροή από τον εαυτό τους.

• Περισσότεροι από τους μισούς επενδυτές θέλουν να δουν μεγαλύτερες αποδόσεις στις επενδύσεις τους και σχεδόν το ένα τέταρτο θέλουν χαμηλότερα τέλη ή προϊόντα χαμηλότερου κόστους.
• Οι επενδυτές που χρησιμοποιούν ανεξάρτητο σχεδιαστή, RIA, πλήρες μεσίτη υπηρεσιών ή διαχειριστή επενδύσεων είναι οι πιο ικανοποιημένοι από τον σύμβουλό τους, ενώ όσοι χρησιμοποιούν μεσίτη έκπτωσης ή αντιπρόσωπο αμοιβαίων κεφαλαίων είναι πολύ λιγότερο ικανοποιημένοι.
• Η πλειοψηφία (80%) των επενδυτών ήταν με τον κύριο σύμβουλό τους για τουλάχιστον τρία χρόνια και περισσότερο από 40% για τουλάχιστον 10 χρόνια. Το τριάντα τοις εκατό που χρησιμοποιούν έναν μεσίτη πλήρους εξυπηρέτησης έχουν με τον σύμβουλό τους για 15 ή περισσότερα χρόνια.
• Τουλάχιστον τα δύο τρίτα των επενδυτών που χρησιμοποιούν μια RIA, ανεξάρτητο οικονομικό προγραμματιστή ή πλήρη μεσίτη υπηρεσιών, έχουν παραπέμψει το σύμβουλό τους σε κάποιον που γνωρίζουν. Μόνο το ένα τρίτο που χρησιμοποιεί μια εταιρεία αμοιβαίων κεφαλαίων έχει κάνει το ίδιο.
• Η κατώτατη γραμμή
• Οι εύποροι επενδυτές έχουν ιδιαίτερα χαρακτηριστικά που αποφασίζουν για τον τύπο συμβούλου που επιλέγουν. Οι σύμβουλοι που επιδιώκουν να προσελκύσουν πελάτες που δεν είναι συνήθως στο στρατόπεδό τους θα πρέπει να εξετάσουν την οικοδόμηση υπηρεσιών στις πρακτικές τους που τους απευθύνουν έκκληση. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε:

Πλούσιοι Πελάτες: Πώς οι Σύμβουλοι μπορούν να προσφέρουν περισσότερα από αυτά.

)