Η σχέση πελάτη οικονομικών συμβούλων είναι λεπτή. Η αντιμετώπιση του οικονομικού μέλλοντος ενός πελάτη είναι μια μεγάλη ευθύνη για τον σύμβουλο. Ο τρόπος με τον οποίο προσεγγίζετε την αρχική επαφή πελάτη και τις ερωτήσεις που ρωτάτε μπορεί να σημαίνει τη διαφορά μεταξύ μιας γόνιμης σχέσης εμπιστοσύνης, μιας μακροχρόνιας σχέσης ή ενός χαμένου πελάτη.

Ρωτήστε αυτές τις πέντε ερωτήσεις για να δημιουργήσετε εμπιστοσύνη και μια μακροπρόθεσμη σχέση χρηματοοικονομικού συμβούλου-πελάτη. Τα ακόλουθα ερωτήματα θα δείξουν στον πελάτη που θέλετε να τα καταλάβετε και να δημιουργήσετε μια πλατφόρμα για μια διαφανή σχέση. Ξεκινώντας από το δεξί πόδι, οι μελλοντικές παρεξηγήσεις ελαχιστοποιούνται.

Αυτά τα ερωτήματα εμπίπτουν σε τρεις ευρείες κατηγορίες. τη σχέση, τον κίνδυνο και τη συσσώρευση πλούτου.

Ερωτήσεις σχετικά με τις σχέσεις

1. Ποιες είναι οι μεγαλύτερες ανησυχίες σου για τα χρήματα και πώς ελπίζεις να τα λύσεις μαζί σου;

Αυτό μπορεί να είναι το πιο σημαντικό ερώτημα που πρέπει να διερευνηθεί με έναν πελάτη. Ως σύμβουλος, είστε λύτης προβλημάτων και πρέπει να καταλάβετε τι αναμένεται από εσάς από την αρχή. Είναι επίσης ένας πολύ καλός τρόπος για να οικοδομήσουμε την έκθεση και να δείξουμε στον πελάτη ότι βρίσκεστε στην πλευρά του και θέλετε να βελτιώσετε τη ζωή του. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Συμβούλους: Οι Πελάτες προσπαθούν να συνταξιοδοτηθούν για Μέγεθος .)

2. Δεδομένου ότι οι αποδόσεις των επενδύσεων ανεβαίνουν και κατεβαίνουν, ανεξάρτητα από το πόσο ταλαντούχος είναι ο σύμβουλος, πόσο θα έπρεπε να μειωθούν οι επενδύσεις σας προτού να με απολύσετε;

Αυτή η ερώτηση έχει δύο λόγους. Πρώτον, θέτει το σκηνικό για την επενδυτική πραγματικότητα ότι τα χρηματοοικονομικά περιουσιακά στοιχεία ανεβαίνουν και κατεβαίνουν, ανεξάρτητα από το ταλέντο του συμβούλου. Παρέχει επίσης ένα σημείο εκκίνησης για την ενημέρωση του πελάτη σχετικά με τις λεπτομέρειες της επένδυσης στις αγορές. Δεύτερον, η απάντηση σε αυτή την ερώτηση μπορεί να διαγραφεί για το μέλλον, έτσι ώστε εάν ένας πελάτης να πανικοβληθεί μετά από πτώση της αγοράς κατά πέντε τοις εκατό, μπορείτε να επανεξετάσετε τις απαντήσεις σε αυτή την αρχική ερώτηση, ενώ ταυτόχρονα να χαλαρώνετε τα νεύρα. (Για περισσότερες πληροφορίες: Συμβουλές χρηματοοικονομικού συμβούλου: Μιλώντας σε Πελάτες .)

Ερωτήσεις κινδύνου

3. Ποιο ποσοστό ζημιών στο συνολικό χαρτοφυλάκιο επενδύσεων θα σας προκαλούσε μεγάλη προσωπική δυσφορία, όπως έλλειψη ύπνου, ανησυχία και απελπισία;

Οι χρηματοοικονομικοί επαγγελματίες γενικά μετρούν τον κίνδυνο με τυπική απόκλιση ή μεταβλητότητα. Τόσο ο επενδυτής όσο και ο χρηματοοικονομικός επαγγελματίας πρέπει να καταλάβουν πόσο μεγάλος κίνδυνος μπορεί ένας επενδυτής να «στομαχίσει» προτού αυτός ή αυτός μπουν στον πειρασμό να κάνει κάτι ηλίθιο, όπως η πώληση στο κατώτατο σημείο ή η απόρριψη όλων των αμοιβαίων κεφαλαίων του ή των μετοχών του. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλέπε: Πώς οι Σύμβουλοι μπορούν να βοηθήσουν τους Πελάτες στο Στοματικό Διαπερατότητας .)

4. Σε ποιο σενάριο θα αισθανόσασταν χειρότερα? εάν το αμοιβαίο κεφάλαιο σας έπεσε 10% και δεν το πωλήσατε ή εάν πωλήσατε το ταμείο σας και αυξήθηκε σε αξία 10% μετά την πώληση του;

Η θεωρία της οικονομικής συμπεριφοράς υποστηρίζει γενικά ότι οι επενδυτές αισθάνονται χειρότερα για τις ζημίες απ 'ό, τι κάνουν για συγκρίσιμα κέρδη. Αξιολογώντας τον τρόπο με τον οποίο κάποιος αισθάνεται ότι παρακολουθεί τις επενδύσεις του πέφτει σε αξία, έναντι πώλησης και στη συνέχεια βλέποντας το κέρδος από την επένδυση, δίνει μια εικόνα για την ανοχή του κινδύνου των επενδυτών. Για να λάβετε κάποια πραγματικά δεδομένα, ίσως να θέλετε να ακολουθήσετε και να ρωτήσετε αν αυτή η κατάσταση έχει συμβεί ποτέ.

Η κατανόηση της ανοχής κινδύνου ενός πελάτη μπορεί επίσης να βοηθήσει τον σύμβουλο και τον πελάτη να καθορίσει τη συνολική κατανομή του χαρτοφυλακίου του χαρτοφυλακίου. Ο επενδυτής με μεγαλύτερη ευαισθησία για τον κίνδυνο θα κλίνει προς μια μεγαλύτερη κατανομή σε κατηγορίες ομολόγων και παγίων στοιχείων και ένα μικρότερο ποσοστό σε πιο ασταθείς μετοχές και αμοιβαία κεφάλαια αποθεμάτων. (Για σχετική ανάγνωση δείτε: Θέλετε να εντυπωσιάσετε τους πελάτες; Δείξτε την Due Diligence σας .)

Ερώτηση περί συσσώρευσης

5. Πώς θα μετρήσετε την επιτυχία του χαρτοφυλακίου χρηματοοικονομικών επενδύσεων σας;

Κατά την επένδυση, υπάρχει συνήθως μια απόδοση επενδυτικού δείκτη αναφοράς για το χαρτοφυλάκιο του πελάτη. Για παράδειγμα, εάν ο πελάτης διαθέτει χρηματιστηριακό χαρτοφυλάκιο 60% και διανομή περιουσιακών στοιχείων 40%, τότε οι αποδόσεις του χαρτοφυλακίου επενδύσεων πιθανόν θα μετρηθούν σε σχέση με τις αναλογικές αποδόσεις του S & P 500 και του δείκτη των ομολόγων της Barclay.

Αν ο πελάτης απαντήσει σε αυτή την ερώτηση λέγοντας ότι αναμένει ετήσια απόδοση 10% κάθε χρόνο, τότε ο σύμβουλος πρέπει να εκπαιδεύσει το άτομο για τις ιστορικές επιστροφές της αγοράς, για να αποφευχθούν παρεξηγήσεις στο δρόμο. (Για σχετική ανάγνωση βλέπε: Γιατί οι Πελάτες Fire Fire Advisors .)

Η κατώτατη γραμμή

Μια μακροπρόθεσμη σχέση χρηματοοικονομικού συμβούλου / πελάτη ξεκινά από την αρχή. Ζητώντας τις σωστές ερωτήσεις, ακούγοντας προσεκτικά τις απαντήσεις και δημιουργώντας ένα κλίμα εμπιστοσύνης, και τα δύο μέρη θα είναι ικανοποιημένα. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Πώς να είστε κορυφαίος χρηματοοικονομικός σύμβουλος .