Ένας τομέας όπου πολλοί επιχειρηματίες και ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων αντιμετωπίζουν το μάρκετινγκ. Στην πραγματικότητα, αυτός ο αγώνας δεν είναι αποκλειστικός για τις μικρές επιχειρήσεις. Πολλοί επιχειρηματίες περνούν χρόνια αίματος, ιδρώτας και χρήματος στη δημιουργία ενός εξαιρετικού προϊόντος ή υπηρεσίας και στη συνέχεια αναμένουν ότι ο κόσμος θα εκτιμήσει (και θα το αγοράσει) φυσικά. Η θλιβερή αλήθεια είναι ότι οι καταναλωτές είναι τεμπέληδες. Για καλύτερα ή χειρότερα, όλοι εξαρτώνται από το μάρκετινγκ για να μας πείτε για τις τελευταίες και μεγαλύτερες. Η επιχείρηση έχει να κάνει με τον προγραμματισμό και το μάρκετινγκ γίνεται πολύ πιο εύκολο όταν έχετε ένα σχέδιο. Σε αυτό το άρθρο θα εξετάσουμε πέντε βήματα για τη δημιουργία ενός αποτελεσματικού σχεδίου μάρκετινγκ για τη μικρή επιχείρησή σας.

Ποιος κάνει την αγορά;
Το πρώτο βήμα για οποιοδήποτε σχέδιο μάρκετινγκ είναι να υπολογίσετε ποιος πρόκειται να αγοράσει το προϊόν ή την υπηρεσία. Ακόμα κι αν πιστεύετε ότι όλοι, ανεξάρτητα από την ηλικία ή το φύλο σας, πρόκειται να αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας, πρέπει να εστιάσετε σε ένα τμήμα το οποίο είτε αποτελεί την πλειοψηφία των αγοραστών είτε αντιπροσωπεύει τη μεγαλύτερη δυνητική αγορά. Όλα όσα κάνετε στο σχέδιο μάρκετινγκ σας θα είναι να φτάσετε σε αυτό το τμήμα και να προσαρμόσετε την προωθητική σας προσέγγιση στις προτιμήσεις τους.

Τι είναι το Trigger Αγορά;
Οι άνθρωποι δεν θέτουν μετρητά για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία μόνο και μόνο επειδή εξαντλούνται στο δωμάτιο στα πορτοφόλια τους. Μια απόφαση αγοράς ενεργοποιείται από κάτι άμεσο - κάτι που κάνει τώρα το χρόνο να αγοράσει. Αυτό μπορεί να είναι ένας εποχιακός λόγος, όπως η φορολογική περίοδος που έχει ως αποτέλεσμα ανθρώπους που χρειάζονται λογιστές και φορολογικό λογισμικό, ή μπορεί να είναι καθημερινά πράγματα όπως η ανάγκη γρήγορου γεύματος εν κινήσει, η ανακάλυψη ενός παράξενου θρόμβου όταν γυρίζετε αριστερά και συνεχόμενα.
Υπάρχει πάντα μια σειρά περιστάσεων που οδηγούν σε έναν πελάτη που χρειάζεται ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Οι περιστάσεις επηρεάζουν αυτό που ένας καταναλωτής θέλει σε μια λύση - είναι γρήγορη και φθηνή η μεγάλη ανησυχία ή ο καταναλωτής θέλει ποιότητα που θα διαρκέσει; Με τον προσδιορισμό των περιστάσεων και των βασικών κριτηρίων αγορών που χρησιμοποιούνται σε αυτές τις συνθήκες, θα έχετε έναν κατάλογο χαρακτηριστικών που θα πρέπει να τονίσετε στα διαφημιστικά σας υλικά (υψηλής ποιότητας, αξιόπιστα, γρήγορα, χωρίς προβλήματα κ.λπ.).

Ποιος συμμετέχει;
Κανένας δεν αγοράζει μόνη της. Για την αποτελεσματική εμπορία ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας, πρέπει να ξέρετε ποιος επηρεάζει τις αποφάσεις του αγοραστή στόχου σας. Είναι αυτή η αγορά όπου ο καταναλωτής είναι πιθανώς ο κύριος χρήστης και εξαρτάται μόνο από τους συνομηλίκους και τις διαδικτυακές κριτικές; Είναι μια αγορά που επηρεάζει την οικογένεια;

Το άτομο έναντι της οικογένειας μπορεί να αλλάξει πλήρως μια καμπάνια μάρκετινγκ. Τα προϊόντα διατροφής τείνουν να επικεντρώνονται στις γυναίκες στα μέσα της δεκαετίας του '30 ως κύριοι αγοραστές προϊόντων, αλλά μια ευτυχισμένη οικογένεια χαρακτηρίζεται πάντα ως το τελικό αποτέλεσμα της αγοράς του προϊόντος. Οι εκστρατείες μάρκετινγκ για το αλκοόλ επικεντρώνονται στο άτομο (στα μέσα της δεκαετίας του 20 έως τα μέσα της δεκαετίας του '30), αλλά κάνουν χρήση μιας ομάδας συμμαθητών που απολαμβάνουν πάρτι / άγριες περιπέτειες ενώ καταναλώνουν το προϊόν.Αυτό δεν σημαίνει ότι οι άνδρες δεν τρώνε ή οι γυναίκες δεν πίνουν, σημαίνει απλώς ότι η έρευνα αγοράς υποδηλώνει ότι μια γυναίκα επηρεάζεται περισσότερο από την προτίμηση των οικογενειών όταν επιλέγουν τρόφιμα και ότι ένας άνθρωπος επηρεάζεται περισσότερο από τους φίλους όταν αγοράζουν αλκοόλ. Δίνοντας προσοχή στους επηρεαστές ενώ δημιουργείτε διαφημιστικό υλικό, θα αυξήσετε την επίδραση που έχει στον αγοραστή στόχο σας.

Πού οι πελάτες αποκτούν τις πληροφορίες τους σχετικά με το προϊόν ή την υπηρεσία σας;
Η εύρεση του τόπου όπου οι αγοραστές-στόχοι λαμβάνουν τις πληροφορίες τους είναι ίσως το πιο πρακτικό βήμα, καθώς εντοπίζει περιοχές για οικοδόμηση φήμης και ευκαιρίες για διαφήμιση. Υπάρχουν ιστότοποι αναθεώρησης που σας επιτρέπουν να υποβάλλετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας; Υπάρχουν πόροι με τους οποίους μπορείτε να συνεισφέρετε για να εκπαιδεύσετε το δημογραφικό στόχο σας σχετικά με τον τρόπο επιλογής του καλύτερου προϊόντος ή υπηρεσίας; Μην ντρέπεστε να βάζετε τον εαυτό σας εκεί έξω ως πόρο. Όταν βλέπετε ένα άρθρο σε μια τοπική εφημερίδα ή σε απευθείας σύνδεση σχετικά με το πώς να επιλέξετε τα σωστά παράθυρα για το σπίτι σας, υπάρχει μια καλή πιθανότητα ότι είναι γραμμένο από κάποιον που πωλεί παράθυρα. Η κατοχή ενός καλύτερα εκπαιδευμένου καταναλωτή τους βοηθά να λαμβάνουν τεκμηριωμένες αποφάσεις και να χτίζει τη φήμη σας ως πάροχος.

Τι είναι η χρονολογική σειρά;
Η γνώση του πόσο καιρό θα πρέπει να μετατρέψετε έναν πελάτη θα σας βοηθήσει να εξοντώσετε αναποτελεσματικές προσεγγίσεις και να προσαρμόσετε την εκστρατεία μάρκετινγκ στη διαδικασία λήψης αποφάσεων. Η πώληση τροφίμων εξαρτάται από τον γρήγορο όγκο πώλησης και τις επιθετικές τεχνικές, ενώ η πώληση χρηματοπιστωτικών υπηρεσιών είναι μια πιο σταδιακή διαδικασία εμπιστοσύνης και οικοδόμησης φήμης όπου η "πώληση" μπορεί να διαρκέσει χρόνια.

Το χρονοδιάγραμμα από την ανάγκη αγοράς είναι ένα από τα καλύτερα φίλτρα για το είδος του μάρκετινγκ που θα κάνετε και πού θα πρέπει να το συγκεντρώσετε. Όταν οι άνθρωποι πέφτουν πεινασμένοι, δεν περιμένουν δύο μέρες να φάνε, οπότε ένα ανεξάρτητο εστιατόριο δεν ωφελεί τόσο πολύ από μια πινακίδα 40 τετράγωνα μακριά, όπως κάνει από ένα 10 τετράγωνα μακριά - και, πιθανότατα, από την online επισκόπηση με ακριβείς ώρες και πληροφορίες έχουν πολύ μεγαλύτερη σημασία από τις δύο. Μια αντιπροσωπεία αυτοκινήτων, ωστόσο, εργάζεται στο αντίθετο χρονοδιάγραμμα, όπου ένας αγοραστής θα πάρει ημέρες, εβδομάδες ή μήνες να κοιτάξει γύρω πριν αγοράσει, οπότε η περιοχή στην αγορά μπορεί να είναι πολύ μεγαλύτερη.

Φέρνοντας όλοι μαζί
Η ερώτηση σχετικά με το προϊόν ή την υπηρεσία σας θα βοηθήσει να φιλτράρετε μεταξύ διαφορετικών τεχνικών μάρκετινγκ. Θα γνωρίζετε ποιος στοχεύετε, ποιες είναι οι περιστάσεις και τα βασικά κριτήρια, ποιοι ακούν, πώς λαμβάνουν τις πληροφορίες τους και πόσο καιρό θα πρέπει να τις μετατρέψετε. Μόλις δημιουργηθεί αυτό το προφίλ και έχετε μια λίστα με πιθανές τεχνικές, όλα καταλήγουν στην εφαρμογή του σχεδίου σας και τη μέτρηση των αποτελεσμάτων.

Η κατώτατη γραμμή Εάν δεν είστε βέβαιοι για οποιοδήποτε μέρος - όπως ποιος είναι ο αγοραστής στόχος ή ποια πηγή πληροφοριών είναι πιο σημαντική - μπορείτε να δοκιμάσετε δύο διαφορετικές καμπάνιες μάρκετινγκ και να κάνετε αλλαγές ανάλογα με τα αποτελέσματα που βλέπετε. Η πραγματικότητα είναι ότι μπορεί να δημιουργηθεί ένα σχέδιο μάρκετινγκ, αλλά δεν τελειώνει ποτέ. Το σχέδιό σας μάρκετινγκ είναι ένα ζωντανό έγγραφο που θα εξελιχθεί με το προϊόν ή την υπηρεσία που πωλείτε, επομένως ίσως ζητάτε ξανά και ξανά αυτές τις ίδιες ερωτήσεις.