Ο κόσμος των επιχειρήσεων είναι ερωτευμένος με τη στρατηγική και σωστά. Μια εταιρεία ιδανικά ξεκινάει με ένα όραμα, θέτει μια στρατηγική για να την επιτύχει και στη συνέχεια την εκτελεί σχολαστικά. Στην πραγματικότητα, όμως, πολλές επιχειρήσεις - μεγάλες και μικρές - αγωνίζονται με κάθε κομμάτι από το όραμα μέχρι τη στρατηγική για την εκτέλεση. Θα υποστούν πολλές ανακατατάξεις, επανευθυγραμμίσεις και διευκολυνόμενες συνεδρίες για να τους πάρουν πίσω στο να επικεντρωθούν σε αυτό που είναι σημαντικό. Και τι είναι σημαντικό; Παρόλο που υπάρχουν ατελείωτοι τρόποι αναδιαμόρφωσης και επαναδιατύπωσης, υπάρχουν μόνο πέντε πραγματικά σημαντικά ερωτήματα που πρέπει να απαντήσει κάθε επιχείρηση.

Πού ανταγωνίζεται η επιχείρηση;

Το ζήτημα του πού ανταγωνίζεται μια επιχείρηση καθιερώνει την αγορά. Η απάντηση λειτουργεί σε λίγα διαφορετικά επίπεδα. Η αγορά μπορεί να είναι γεωγραφική όπως στην "αγορά του Η.Π." ή "Long Beach, Καλιφόρνια", αλλά αναφέρεται επίσης στη βιομηχανία και ενδεχομένως στη γραμμή παραγωγής. Για παράδειγμα, η Ford ανταγωνίζεται στην παγκόσμια αυτοκινητοβιομηχανία ενώ η Michelin ανταγωνίζεται στην επιχείρηση ελαστικών. Η γνώση της αγοράς καταδεικνύει την πραγματικότητα γύρω από μια επιχείρηση - είτε είναι μια ώριμη αγορά, μια νέα αγορά, μια αναπτυσσόμενη αγορά ή μια συρρικνωμένη αγορά. Υπάρχουν τρόποι να ωφεληθείτε σε κάθε αγορά, γι 'αυτό το επόμενο ερώτημα έχει να κάνει με την αξία.

Ποια μοναδική αξία προσφέρει η επιχείρηση;

Η ιδέα μιας πρότασης αξίας έχει υποφέρει λίγο από την υπερβολική έκθεση στο επιχειρησιακό λεξικό, αλλά βράζει κάτω από το συνδυασμό παραγόντων που ωθούν τον πελάτη να επιλέξει το προϊόν ή τις υπηρεσίες μίας επιχείρησης σε έναν ανταγωνιστή. Σε ορισμένες επιχειρήσεις, όλα μειώνονται στο κόστος. Ο παραγωγός με το χαμηλότερο κόστος κερδίζει επειδή το προϊόν ή η υπηρεσία έχει ουσιαστικά γίνει εμπόρευμα. Σε άλλες επιχειρήσεις, η διαφοροποίηση έχει σημασία είτε πρόκειται για branding, design, quality, κ.λπ. Για να είναι αποτελεσματική, μια επιχείρηση πρέπει να καταλάβει γιατί ο πελάτης αγοράζει τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες του και επεκτείνει το όριο αυτό όσο το δυνατόν περισσότερο. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλέπε Ποια είναι τα στοιχεία μιας πρότασης αποτελεσματικής τιμής; )

Ποιους πόρους ή δυνατότητες εξαρτάται η επιχείρηση;

Οι πόροι είναι μια άλλη λέξη για τις εισροές που μια επιχείρηση δεν μπορεί να λειτουργήσει χωρίς. Για τις επιχειρήσεις παραγωγής, οι πόροι περιλαμβάνουν τα μέρη και τα άτομα που χρειάζονται για την κατασκευή του προϊόντος καθώς και το κεφάλαιο μαξιλάρι να πληρώσει για όλα αυτά πριν από τις πωλήσεις. Άλλες επιχειρήσεις ενδιαφέρονται περισσότερο για τις δυνατότητες του προσωπικού τους, όπως για παράδειγμα μια επαγγελματική επιχείρηση όπως η λογιστική ή η δικηγορική εταιρεία εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από τους ανθρώπους που προσλαμβάνει για να δημιουργήσει την αξία για τον πελάτη. Οι κρίσιμοι πόροι και δυνατότητες πρέπει να προστατεύονται και, εάν είναι δυνατόν, να καλλιεργούνται. Για παράδειγμα, μια πετρελαϊκή εταιρεία ελέγχει ορισμένο αριθμό πεπερασμένων παγκόσμιων κοιτασμάτων υδρογονανθράκων, αλλά μπορεί ακόμα να προσθέσει περισσότερα, αγοράζοντας εκείνα των ανταγωνιστών και φέρνοντας ανώτερες δυνατότητες εξόρυξης για να καλύψει τα νέα αποθέματα.

Πώς μπορεί η επιχείρηση να κρατήσει όλα τα πράγματα;

Η ανταγωνιστικότητα και η επιτυχία αυτή τη στιγμή δεν σημαίνει ότι η επιτυχία θα συνεχιστεί επ 'αόριστον. Για να διατηρηθεί ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, μια επιχείρηση πρέπει να λάβει τις απαντήσεις στις τρεις προηγούμενες ερωτήσεις και να τις αξιοποιήσει. Αυτό σημαίνει να διατηρήσουμε τις τάσεις και τις αλλαγές της αγοράς, να ενισχύσουμε την πρόταση για την αξία και να εξασφαλίσουμε τους κρίσιμους πόρους και τις ικανότητες που απαιτούνται για να συνεχίσουμε να αναπτύσσουμε. Οι επιχειρήσεις που ζητούν συνεχώς και απαντούν σε αυτά τα ερωτήματα μπορούν να διατηρήσουν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.

Πού μπορεί η επιχείρηση να προχωρήσει καθώς αλλάζει η αγορά;

Η τελευταία ερώτηση που χρειάζεται μια επιχείρηση να απαντήσει είναι τι μπορούν να ανοίξουν άλλες αγορές από τους πόρους και τις δυνατότητες που ελέγχει. Ακόμη και όταν μια επιχείρηση κυριαρχεί στην αγορά της, είναι κρίσιμο να εξετάσουμε νέες αγορές, ακόμη και αν δεν υπάρχει άμεση ανάγκη για αλλαγή. Υπάρχουν πολλές περιπτωσιολογικές μελέτες για το τι συμβαίνει σε μια μεγάλη επιχείρηση όταν η αγορά κινείται. Εταιρείες όπως η Xerox και η Kodak είναι πρωταρχικά παραδείγματα αυτής της υπόθεσης και αποφεύγοντας αυτή τη μοίρα είναι πιο προσεκτική από την πρόβλεψη. Αν μια επιχείρηση εκτιμά συνεχώς τη θέση της στην αγορά και την κατεύθυνση της αγοράς, συνολικά, τότε μπορεί να παραμείνει μπροστά και να παραμείνει κερδοφόρος μέσω αυτών των βάρδιων. (Για περαιτέρω ανάγνωση, ελέγξτε 4 βήματα για να δημιουργήσετε ένα αστρικό επιχειρηματικό σχέδιο .)

Η κατώτατη γραμμή

Όλες οι ερωτήσεις σε αυτό το άρθρο πρέπει να είναι γνωστές σε μικρές και μεγάλες επιχειρήσεις. Οι ιδιοκτήτες και οι εκτελεστικοί διευθυντές παλεύουν άμεσα και έμμεσα μαζί τους σε καθημερινή βάση. Ωστόσο, το τελετουργικό της τυπικής εξέτασης και απάντησης σε αυτά τα ερωτήματα είναι ο πυρήνας της διαμόρφωσης μιας επιτυχημένης στρατηγικής για κάθε επιχείρηση. Μερικές φορές οι ερωτήσεις (και οι απαντήσεις τους) μπορεί να είναι δυσάρεστες, αλλά οι σημαντικές είναι πάντοτε.