Οι γνωστικές προκαταλήψεις δεν είναι ξένοι για τους οικονομικούς συμβούλους. Ορισμένοι πελάτες ενδέχεται να αναρωτιούνται γιατί το χαρτοφυλάκιό τους δεν επιστρέφει πλέον 20% κάθε χρόνο (regressive bias), ενώ άλλοι μπορεί να θεωρούν ότι τα αποθέματά τους είναι χαμηλότερα κάθε φορά που κάνουν check-in (πρόσφατη μεροληψία). Όταν παρουσιάζονται με μακροπρόθεσμη απόδειξη της απόδοσης της αγοράς, ενδέχεται να εξακολουθούν να αισθάνονται ότι δεν κάνουν όσο καλά θα μπορούσαν με έναν άλλο σύμβουλο στο τιμόνι (μεροληψία συντηρητισμού). Οι οικονομικοί σύμβουλοι πρέπει να μάθουν να ξεπεράσουν αυτές τις γνωστικές προκαταλήψεις στις πρακτικές τους και να βοηθήσουν τους πελάτες να δουν τη μεγαλύτερη εικόνα.

Αξιολογείστε σωστά τον κίνδυνο

Το πρώτο βήμα για τη δημιουργία ενός χαρτοφυλακίου για έναν πελάτη είναι η εκτίμηση της ανοχής κινδύνου. Δεδομένου ότι οι πελάτες τείνουν να υπερεκτιμούν την προθυμία τους να αναλάβουν κινδύνους, οι οικονομικοί σύμβουλοι ενδέχεται να θέλουν να λάβουν μέτρα πέρα ​​από το να έχουν απλώς πελάτες να συμπληρώσουν ένα ερωτηματολόγιο. Robo-συμβούλους όπως η Betterment βοηθούν τους πελάτες να αντιληφθούν τον κίνδυνο δείχνοντας εκτιμώμενες αποδόσεις για συγκεκριμένες κατανομές ενεργητικού. Για παράδειγμα, ένα χαρτοφυλάκιο βαρέων ομολόγων θα είχε χαμηλότερες εκτιμώμενες αποδόσεις και ένα χαρτοφυλάκιο μετοχών θα είχε υψηλότερες εκτιμώμενες αποδόσεις. Αυτές οι εκτιμώμενες αποδόσεις διαιρούνται περαιτέρω σε εκτιμήσεις βέλτιστης περίπτωσης, πιθανής περίπτωσης και χειρότερης περίπτωσης και οι πελάτες παρουσιάζουν τη μέση απόδοση στην αγορά και τις χαμηλές επιδόσεις της αγοράς για ορισμένες προοπτικές. (Για περισσότερες πληροφορίες: Robo-Advisors: Απειλή ή Ευκαιρία; )

Η Riskalyze έχει μετατρέψει ακόμη και αυτές τις ιδέες σε ένα βασικό σημείο πώλησης για χρηματοοικονομικούς συμβούλους, το οποίο έχει σχεδιαστεί για να παράγει οδηγούς με την πάροδο του χρόνου. Χρησιμοποιώντας ένα πλαίσιο που κερδίζει το βραβείο Νόμπελ, η εταιρεία παρέχει εργαλεία που επιτρέπουν στις συμβουλευτικές εταιρείες να εκχωρούν έναν αριθμό κινδύνου στους πελάτες τους που αντιπροσωπεύει την πραγματική ανοχή τους σε κινδύνους. Τα χαρτοφυλάκια μπορούν στη συνέχεια να κατασκευαστούν ώστε να ταιριάζουν στις ατομικές προτιμήσεις κάθε πελάτη και να ανταποκρίνονται στις προσδοκίες τους με 95% μαθηματική εμπιστοσύνη.

Η σωστή αξιολόγηση της ανεκτικότητας σε κινδύνους με τη χρήση εργαλείων όπως αυτά μπορεί να βοηθήσει να ορίσετε τις προσδοκίες και να βοηθήσετε τους πελάτες να δουν τη μεγάλη εικόνα χωρίς να ανησυχούν για τις βραχυπρόθεσμες περιστροφές. Το κλειδί είναι να διασφαλιστεί ότι αυτές οι περιστροφές βρίσκονται εντός των ανεκτών επιπέδων τους. ( > Πώς να αξιολογήσετε την ικανότητα των πελατών σας για κίνδυνο .)

Ορίστε τις προσδοκίες νωρίς

Οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι θα πρέπει να προσπαθήσουν να καθορίσουν τις προσδοκίες των πελατών νωρίς και να τους εκπαιδεύσουν όσο το δυνατόν περισσότερο πώς ένας μακροπρόθεσμος ορίζοντας είναι ο καλύτερος, ειδικά επειδή τα οικονομικά μέσα μαζικής ενημέρωσης τους βομβαρδίζουν καθημερινά με φόβους και βραχυπρόθεσμες συμβουλές. Οι σύμβουλοι πρέπει να ξεκινήσουν παρέχοντας στους πελάτες μια ρεαλιστική προοπτική που βασίζεται στην ιστορική απόδοση της αγοράς, ενσωματώνουν το επίπεδο κινδύνου που ο πελάτης είναι διατεθειμένος να αναλάβει και, στη συνέχεια, προσαρμόζουν την εκτιμώμενη απόδοση βάσει αυτού του κινδύνου.Επιπλέον, είναι συχνά χρήσιμο να συγκρίνετε την απόδοση σε σχέση με ένα σημείο αναφοράς για να δώσετε κάποια προοπτική και, στη συνέχεια, να εξηγήσετε τυχόν διαφορές από το σημείο αναφοράς λόγω της κατανομής του ενεργητικού και των προφίλ κινδύνου.

Υπάρχουν πολλά διαφορετικά εργαλεία που μπορούν να χρησιμοποιήσουν οι οικονομικοί σύμβουλοι για να καθορίσουν τις προσδοκίες, αλλά τα χαρτοφυλάκια μοντέλων με εκτιμώμενες αποδόσεις είναι μια πολύ καλή λύση. Εκτός από αυτά τα προγράμματα, εταιρείες όπως το λογισμικό συμβούλων παρέχουν λύσεις προτάσεων βάσει στόχων που βοηθούν να καθησυχάζουν τους πελάτες ότι οι στόχοι τους είναι πάντα στο μυαλό και να ενημερώνονται για την πρόοδο. Το λογισμικό αποδίδει ακόμη και πράγματα όπως οι κοινωνικοί περιορισμοί και οι περιορισμοί ρευστότητας για τους πελάτες. Ο καθορισμός των σωστών προσδοκιών από την αρχή χρησιμοποιώντας εργαλεία όπως αυτά μπορούν να βοηθήσουν τους πελάτες να δουν τη μεγαλύτερη εικόνα αντί να επικεντρωθούν σε βραχυπρόθεσμες εκτέλεση.

Επιθεωρούνται τακτικά οι επιδόσεις

Οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι ενδιαφέρονται για την αναθεώρηση των επιδόσεων όταν η αγορά λειτουργεί καλά, καθότι τα κάνει να φαίνονται καλά στα μάτια των πελατών. Είναι μια διαφορετική ιστορία όταν η αγορά βρίσκεται σε λειτουργία διόρθωσης, αλλά ειρωνικά, αυτό είναι όταν οι επικοινωνίες χρειάζονται περισσότερο. Οι οικονομικοί σύμβουλοι θα πρέπει να διατηρούν επαφή με τους πελάτες τουλάχιστον μία φορά ανά τρίμηνο με τη μορφή ταχείας τηλεφωνικής κλήσης ή ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Εκτός από την επικοινωνία των επιδόσεων, οι σύμβουλοι μπορούν να διασφαλίσουν ότι τα επίπεδα ανοχής κινδύνου του πελάτη δεν έχουν αλλάξει και να κάνουν τις απαραίτητες προσαρμογές εάν έχουν μεταβληθεί με την πάροδο του χρόνου. Αυτές οι προσπάθειες μπορούν να συμβάλουν στη διασφάλιση της σωστής προσδοκίας και στην ικανοποίηση των αναγκών των πελατών με τα χρόνια.

Σε ορισμένες περιπτώσεις, οι οικονομικοί σύμβουλοι ενδέχεται επίσης να θελήσουν να εξετάσουν την παροχή αυτοματοποιημένης πλατφόρμας όπου οι πελάτες μπορούν να λαμβάνουν ενημερώσεις σε πραγματικό χρόνο για το χαρτοφυλάκιο τους. Η δυνατότητα ελέγχου της απόδοσης σε τακτική βάση βοηθά να διασφαλιστεί ότι οι πελάτες δεν θα εκπλαγούν από οποιεσδήποτε μεγάλες και ξαφνικές κινήσεις που μπορεί να παρατηρηθούν κατά την εξέταση ενός χαρτοφυλακίου μετά από μερικούς μήνες. Εταιρείες όπως το Broadridge παρέχουν λύσεις λευκής ετικέτας για συμβούλους που θέλουν να ενσωματώσουν αυτή τη λειτουργικότητα. (

> Το πώς οι κορυφαίοι σύμβουλοι καινοτομούν για να μείνουν μπροστά . Η δημιουργία ενός σχεδίου για να διατηρείτε τακτικά σε επαφή με τους πελάτες σας βοηθά να τους καθησυχάσετε ότι τα χαρτοφυλάκιά τους είναι σημαντικά και να τα κρατήσετε μέσα, το-γνωρίζουν ανά πάσα στιγμή. Χρησιμοποιώντας αυτοματοποιημένο λογισμικό, οι σύμβουλοι μπορούν ακόμη και να εξουσιοδοτούν τους πελάτες να ελέγχουν την απόδοσή τους ανά πάσα στιγμή.

Συστηματοποιήστε τα πάντα

Ο καλύτερος τρόπος να σκεφτείτε την επένδυση είναι να ακολουθείτε ένα σύστημα κανόνων που ο πελάτης αγοράζει όταν ξεκινάει. Εάν ο πελάτης παραπονεθεί, οι οικονομικοί σύμβουλοι μπορούν στη συνέχεια να προσφέρουν την αναδιατύπωση των κανόνων του συστήματος αντί να επενδύσουν σε μεμονωμένες μετοχές ή κεφάλαια. Όταν αρχικά πωλούν πελάτες στην ιδέα ενός συστήματος, οι οικονομικοί σύμβουλοι μπορεί να θέλουν να επισημάνουν ότι οι επενδυτές θυσιάζουν το 2, 5% ετησίως κατά μέσο όρο όταν προσπαθούν να χρονοτριβήσουν στην αγορά. Οι έρευνες δείχνουν επίσης ότι οι άνθρωποι τείνουν να κάνουν λάθη κατά την εξέταση νέων επενδυτικών ευκαιριών μεμονωμένα και όχι ως μέρος ενός συνολικού χαρτοφυλακίου.Αυτές οι δυναμικές υποδηλώνουν ότι ένας συστηματικός τρόπος επένδυσης μπορεί να είναι ο καλύτερος τρόπος για τη δημιουργία ισχυρών αποδόσεων.

Εταιρείες όπως η Betterment Institutional επιτρέπουν στους χρηματοοικονομικούς συμβούλους να μεταβιβάζουν κυριολεκτικά τη διαχείριση χαρτοφυλακίων σε ένα σύστημα και να επικεντρώνουν τις προσπάθειές τους στη διαχείριση της επικοινωνίας με τους πελάτες και τη λήψη αποφάσεων υψηλής επίπτωσης όταν πρόκειται για άλλες πτυχές της οικονομικής ζωής ενός πελάτη. Οι πελάτες μπορούν στη συνέχεια να βεβαιωθούν ότι έχουν εγγραφεί για ένα βελτιστοποιημένο σύστημα αντί να ανησυχούν για χαμένες ευκαιρίες που σχετίζονται με μεμονωμένες μετοχές ή τομείς. Τα οφέλη από τη συστηματοποίηση επηρεάζουν τόσο τους χρηματοοικονομικούς συμβούλους όσο και τους πελάτες τους και μπορούν να βοηθήσουν στην έξοδο από τη διαδικασία και για τα δύο μέρη. Οι σύμβουλοι μπορούν να επικεντρωθούν στις κατανομές των περιουσιακών στοιχείων παρά στη λήψη ατομικών αποφάσεων, ενώ οι πελάτες μπορούν να αναγκαστούν να αποκτήσουν μεγαλύτερη εικόνα. ( )

Η κατώτατη γραμμή

Οι οικονομικοί σύμβουλοι μπορούν να έχουν έναν δύσκολο χρόνο να πουλούν πελάτες στη μεγαλύτερη εικόνα, ειδικά όταν η αγορά είναι ασταθής με αρνητικό τρόπο. Αξιολογώντας σωστά τον κίνδυνο, καθορίζοντας τις προσδοκίες στην αρχή, επικοινωνώντας τακτικά και συστηματοποιώντας τα πάντα, οι σύμβουλοι μπορούν να αποφύγουν πολλά από αυτά τα προβλήματα και να διατηρήσουν τους πελάτες ευτυχισμένους. Το επίδομα είναι ότι οι παραπομπές μπορεί επίσης να αυξηθούν ως αποτέλεσμα, δεδομένου ότι οι ευτυχείς πελάτες τείνουν να επικοινωνούν το συναίσθημά τους με τους φίλους και την οικογένειά τους. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλέπε: Πώς οι Σύμβουλοι μπορούν να βοηθήσουν τους Πελάτες στο Στομαχικό Πτητικότητας .