Είναι μια αρκετά ζοφερή στατιστική: σε μια μελέτη που ολοκληρώθηκε πέρυσι, μόνο το ένα τέταρτο των εταιρειών παροχής χρηματοοικονομικών συμβουλών ανέφερε ότι ήταν "πολύ ικανοποιημένοι" από την απόκτηση συμβουλευτικής δραστηριότητας άλλου.

Χορηγούμενος από τις Υπηρεσίες Συμβούλων NFP και διεξάγεται από την Aite Group, η Λευκή Βίβλος Alpha Acquisitions: Μεγιστοποίηση της Απόδοσης στην Πρακτική Επένδυση - έδειξε ότι η διατήρηση του πελάτη αποδείχθηκε το μεγαλύτερο εμπόδιο κατά την απόκτηση. Ενώ το μέσο ποσοστό διατήρησης του 76% ακούγεται απολύτως αξιοσέβαστο, να έχετε κατά νου ότι αυτό είναι μόνο για την κρέμα της καλλιέργειας - τις πιο επιτυχημένες εξαγορές που έπεσαν κάτω από αυτό που η έρευνα θεωρούσε "αλφα εξαγορές. "

Για να διασφαλίσετε ότι η απόκτηση σας σας τοποθετεί ευθέως στην κατηγορία "άλφα", είναι σημαντικό να τηρείτε μια προορατική και όχι αντιδραστική στρατηγική - και να μάθετε ποια δυνητικά θανατηφόρα βήματα θα αποφύγετε.

Σύγκρουση Πολιτισμού

Η εταιρεία που αποκτάτε πιθανότατα θα έχει μια πολύ διαφορετική κουλτούρα εργασίας από αυτή που τρέχετε αυτήν την περίοδο. Καθώς εξετάζετε τις πιθανές εξαγορές, είναι δελεαστικό να κάνετε μια συνοπτική αξιολόγηση του τρόπου με τον οποίο η ήδη υπάρχουσα κουλτούρα μιας νέας επιχείρησης θα συνδέεται με τη δική σας. Λάβετε υπόψη σας ότι οι εμφανίσεις μπορούν να εξαπατήσουν και ότι η εσωτερική κουλτούρα μιας επιχείρησης θα είναι πάντα πιο πολύπλοκη από ό, τι συναντά το μάτι. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλ.: FAs πρέπει οι Πελάτες Παράγοντες σε Σχέδια Διαδοχής .)

Ωστόσο, πώς αποφεύγετε μια σύγκρουση πολιτισμού; Δοκιμάστε να ενσωματώσετε νέους υπαλλήλους από την εξαγοραζόμενη εταιρεία στην κουλτούρα της επιχείρησής σας: αυτό δεν θα συμβεί αυτόματα. Το γεγονός ότι πολλοί εργαζόμενοι που πραγματοποιούν το άλμα ίσως δεν έχουν επιθυμήσει, ή ακόμα και προβλεφθεί, η αλλαγή μπορεί να σημαίνει σιωπηλή δυσαρέσκεια. Λάβετε υπόψη ότι οι αριθμοί δεν αναφέρουν ποτέ ολόκληρη την ιστορία: αφιερώστε χρόνο για να συζητήσετε με τους νέους υπαλλήλους σας για να ακούσετε την εμπιστοσύνη των εμπλεκομένων τους στην υπάρχουσα επιχειρηματική τους κουλτούρα. Να είστε ενεργός για να δώσετε στους εργαζόμενους μια φωνή για τις ανησυχίες τους, καθώς και επαρκείς ευκαιρίες για ηγεσία και συνεργασία στη νέα οργανωτική δομή της επιχείρησής σας.

Πάρτε Προσωπικά

Σύμφωνα με την έρευνα του Ομίλου Aite, οι προσωπικές επαφές μεταξύ των δύο μερών αύξησαν δραματικά τις πιθανότητες επιτυχίας της εξαγοράς. Στην πραγματικότητα, υπήρχαν προηγούμενες προσωπικές σχέσεις μεταξύ δύο ατόμων σε περισσότερες από τις μισές επιτυχίες. Η διαμεσολάβηση στη συμφωνία αποδείχτηκε επίσης τυχαία: οι εξωτερικές συμβουλευτικές εταιρείες χρησιμοποιήθηκαν μόνο στο 10% των επιτυχημένων προσφορών.

Από το τέλος του πελάτη, μην υποθέσετε ότι οι νέοι πελάτες αναγκαστικά θα αγκαλιάσουν το είδος του μοντέλου υπηρεσιών που παραδοσιακά παρέχετε. Ρωτήστε πολλές ερωτήσεις και μην κάνετε άλματα: τι θέλουν οι νέοι πελάτες σας και τι περιμένουν; Εάν είστε συνηθισμένοι να πραγματοποιείτε συνεδριάσεις προγραμματισμού στο τηλέφωνο και οι περισσότεροι πελάτες σε μια νέα εταιρεία είναι συνηθισμένοι να έρχονται στο γραφείο αυτό είναι κάτι που θα θέλετε να μετρήσετε εκ των προτέρων.Το ίδιο ισχύει και για την επικοινωνία ενημερώσεων και πληροφοριών στους πελάτες σας: είναι συνηθισμένοι να επικοινωνούν τηλεφωνικά, ενώ ο τυπικός τρόπος επικοινωνίας της επιχείρησής σας είναι το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο; Όταν πρόκειται για αλληλεπίδραση με τον πελάτη, ο χρόνος πρόσωπο με πρόσωπο μπορεί να είναι επιτακτική ανάγκη να ορίσετε τη σωστή πόλη με τη νέα βάση πελατών που κληρονομούμε. (Για σχετική ανάγνωση δείτε: Συμβουλές διαχείρισης από κορυφαίους χρηματοοικονομικούς συμβούλους .)

Πάρτε το χρόνο σας

Η έρευνα Aite δείχνει την υπομονή ως αρετή: μεταξύ των επιχειρήσεων που συμμετείχαν στην έρευνα, πολλές από τις επιτυχημένες εξαγορές ήταν αποτέλεσμα μιας μακράς διαδικασίας εξέτασης που διήρκεσε αρκετά χρόνια. Όταν ψάχνετε έναν συνεργάτη, μην βιαστείτε: οι δαπάνες που ψάχνουν έναν καλό αγώνα αποδίδουν στατιστικά στο τέλος. ( ) Το μέγεθος μοιάζει

Μπορεί να φαίνεται σαν μια προφανής ερώτηση που πρέπει να εξετάσετε κατά τη συζήτηση των πλεονεκτημάτων μιας εξαγοράς: πώς τα έσοδα της μητρικής εταιρείας συγκρίνονται με τα έσοδα της δυνητικής εταιρείας στόχου; Ενώ η απόκτηση μιας νέας επιχείρησης είναι μια τέλεια ευκαιρία να εισάγετε νέα ενέργεια και νέες πηγές εσόδων στο σύστημα, εξετάστε πόσο μεγάλος κίνδυνος μπορείτε να πάρετε με ασφάλεια. Μια εξαγορά που αντιπροσωπεύει περισσότερο από το ένα τέταρτο των τρέχοντων εσόδων σας σημαίνει ότι οι λειτουργίες και ο οικονομικός ισολογισμός σας θα επηρεαστούν σημαντικά εάν η μετάβαση δεν είναι ομαλή. Νέες προοπτικές που θα ανέρχονταν συνολικά στο 20% της συνολικής ροής εσόδων σας είναι πιθανότατα απλούστερα και ασφαλέστερα στοιχήματα.

Ελέγξτε, Παρακαλώ Είναι απίθανο να σκληρύνετε το διακομιστή στο εστιατόριο που συχνά συχνάζουν - ή αν το κάνετε, Θα περιμένετε να λάβετε λιγότερο από αστρική υπηρεσία. Παρόμοιος κανόνας ισχύει και για τις εξαγορές: η διαπραγμάτευση σε χαμηλότερο δολάριο σπάνια θα οδηγήσει σε συμφωνία με μια κορυφαία πρακτική. Ακόμη και αν ψωνίζετε για μια επιχείρηση που μπορεί να είναι πρόθυμη να επιτύχει μια συμφωνία, προσέξτε: δεν αξίζει να αγοράσετε μια μέτρια επιχείρηση, ακόμη και αν η τιμή είναι σωστή. Ποιοι είναι οι βασικοί παράγοντες για την στρατηγική τιμολόγηση μιας εξαγοράς; Αναμείνετε να πληρώσετε κατά τη διάρκεια μιας φόρμουλας που μετρά την αξία της αγοράς συν τα έσοδα. Μεταξύ των κορυφαίων παραγόντων που πρέπει να ληφθούν υπόψη, η μακροζωία των επιχειρήσεων είναι μία: πόσο καιρό έχει η επιχείρηση γύρω και ποια είναι η φήμη τους; Άλλοι παράγοντες που πρέπει να εξεταστούν περιλαμβάνουν το μοντέλο υπηρεσιών πελατών και το μίγμα εσόδων. Όσον αφορά τα περιουσιακά στοιχεία, φροντίστε να εξετάσετε τόσο τα συνολικά ενεργητικά υπό διαχείριση όσο και τις ταμειακές ροές από λειτουργίες. (Για σχετική ανάγνωση δείτε:

Πώς οι Οικονομικοί Σύμβουλοι μπορούν να προσαρμοστούν σε Robo-Advisors

.)

Μακροπρόθεσμα, η πληρωμή περισσότερων μπορεί τελικά να αποδώσει: η έρευνα Aite αποκάλυψε πραγματικά μια ισχυρή συσχέτιση πληρώνοντας περισσότερο για μια εξαγορά. Στην πραγματικότητα, το 25% εκείνων που ανέφεραν μεγαλύτερη ικανοποίηση με τους αγοραστές τους, οι οποίοι πλήρωναν περισσότερο όσους δήλωσαν ότι ήταν οι πιο ικανοποιημένοι από τις εξαγορές τους, δήλωσαν επίσης ότι πληρώνουν περισσότερα. Ακριβώς τι συνεπάγεται η "πληρωμή περισσότερων"; Αντί ένα δολάριο, όλα καταλήγουν σε πολλαπλάσια.Στην έρευνα, η μέση απόκτηση ανήλθε σε 1. 36 φορές έσοδα, ενώ οι εξαγορές άλφα - οι πιο ικανοποιημένοι - ανήλθαν σε 1. 55 φορές έσοδα. Πρέπει να βγάζετε ένα δάνειο; Μην βάζετε δεύτερη υποθήκη στο σπίτι σας για να βγείτε αρκετά χρήματα για μια εξαγορά. Ίσως δεν εκπλήσσει το γεγονός ότι υπάρχει μεγάλη συσχέτιση μεταξύ δυσαρέσκειας και απόκτησης προσωπικών δανείων. Στην έρευνα Aite, μεταξύ των αγοραστών που εξέφρασαν την έλλειψη ικανοποίησης, το 73% είχε λάβει προσωπικό δάνειο. (Για σχετική ανάγνωση, βλέπε:

Πώς οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι εκμεταλλεύονται τα κοινωνικά μέσα

.)

Παρόλο που η αιτία και ο αντίκτυπος αυτών των αριθμών δεν είναι διαφανείς, αξίζει να εξετάσουμε εάν το χρέος είναι ένας λογικός κίνδυνος τόσο στο επιχειρηματικό μέτωπο όσο και στην προσωπική σας ζωή. Κρατήστε το Μετακίνηση Όταν πρόκειται για τη συγχώνευση μιας βάσης πελατών μετά από μια απόκτηση, ο χρόνος δεν είναι δίπλα σας. Προτού να επιτύχετε μια συμφωνία, προχωρήστε ενεργά στην εκπόνηση ενός σχεδίου για την ταχεία και ομαλή μετάβαση των πελατών από τη μια πρακτική στην άλλη.

Ενώ η ανάγκη για ταχύτητα είναι επιτακτική όταν πρόκειται για τη συγχώνευση μιας νέας απόκτησης, να είστε συνετός όταν πρόκειται για την ανθρώπινη πλευρά της μετάβασης. Εάν οι εξαγορασθείσες εταιρείες έρχονται με οργανωτικά ή προσωπικό ζητήματα που απαιτούν δράση όπως διακοπή έργου, απολύσεις ή ανακατανομή ρόλων. (

Η κατώτατη γραμμή Κατά τη διαπραγμάτευση του περίπλοκου και ευαίσθητου χαρακτήρα μιας εξαγοράς, μην προσπαθήσετε να αψηφήσετε τους βασικούς νόμους της φυσικής . Για κάθε ενέργεια, υπάρχει μια αντίδραση: αυτό ισχύει ιδιαίτερα όταν ασχολείσαι με σημαντικές αλλαγές στο προσωπικό και την οργάνωση. Έπειτα, υπάρχει ο Πρώτος Νόμος της Νεκτών, ο οποίος δηλώνει ότι κάθε αντικείμενο σε κατάσταση ομοιόμορφης κίνησης τείνει να παραμείνει σε αυτή την κατάσταση κίνησης, εκτός αν εφαρμοστεί μια εξωτερική δύναμη. Σε ένα πλαίσιο απόκτησης, αυτό σημαίνει ότι η ταχύτητα και η επιτυχία της συγχώνευσης δύο εταιρειών εξαρτάται εξ ολοκλήρου από ταχείες και προορατικές ενέργειες. Η αδράνεια είναι ο εχθρός σας: μην διακινδυνεύετε να διατηρήσετε το status quo και ελπίζετε ότι δύο διαφορετικές εταιρικές κουλτούρες και οργανωτικές δομές θα συγχωνευτούν μαγικά. (Για περισσότερες πληροφορίες: Πώς να δημιουργήσετε ένα επιχειρηματικό σχέδιο διαδοχής

.