Οι περισσότεροι οικονομικοί σύμβουλοι δυσκολεύονται να δημιουργήσουν συνεχείς προοπτικές. Ο κύριος λόγος για αυτό είναι ότι δεν χρησιμοποιούν τις σωστές στρατηγικές. Στις περισσότερες περιπτώσεις χρησιμοποιούν παλιές στρατηγικές που δεν είναι πλέον πολύ αποτελεσματικές στον σύγχρονο κόσμο. Αυτές οι παλαιότερες, ξεπερασμένες στρατηγικές περιλαμβάνουν κρύο καλώντας, διαφημιστικό ταχυδρομείο και διαφημίσεις σε εφημερίδες ή περιοδικά.

Οι οικονομικοί σύμβουλοι ενδέχεται να δουν κάποια αποτελέσματα χρησιμοποιώντας αυτές τις αρχαϊκές τακτικές, αλλά δεν είναι αποδοτικές στο κόστος ή στο χρόνο. Εάν επρόκειτο να ερευνήσετε κορυφαίους οικονομικούς συμβούλους, κανένας από αυτούς δεν θα σας πει ότι οι κύριες στρατηγικές παραγωγής μολύβδου περιλαμβάνουν μία από αυτές που αναφέρονται παραπάνω. Εξακολουθούν να έχουν κάποιο δυναμικό, αλλά δεν πρέπει να είναι η προτιμώμενη μέθοδος παραγωγής ηλεκτροδίων. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλ.: Προκλήσεις Χρηματοοικονομικών Συμβούλων).

Υπερβολικές στρατηγικές

Ακολουθεί μια γρήγορη ανάλυση για το γιατί μερικές από τις πιο κοινές στρατηγικές δεν είναι ισχυρές:

• Ψυχρή κλήση: Οι οικονομικοί σύμβουλοι λαμβάνουν πολλές αρνητικές απαντήσεις σχετικά με τις κρύες κλήσεις. Όταν συνδυάζετε αυτό με ένα χαμηλό ποσοστό επιτυχίας οδηγεί σε απογοήτευση και πιθανή εξάντληση.
• Άμεση αλληλογραφία: Εμφανίζεται ως ανεπιθύμητη αλληλογραφία από τους περισσότερους παραλήπτες. Επίσης, δεν στοχεύει σε συγκεκριμένο κοινό, το οποίο θα οδηγήσει σε πολύ χαμηλό ποσοστό μετατροπής.
• Διαφημίσεις εφημερίδων και περιοδικών: Για άλλη μια φορά, εκτός αν τοποθετείτε διαφημίσεις σε εξειδικευμένες δημοσιεύσεις, δεν στοχεύει σε συγκεκριμένο κοινό. Αυτός είναι επίσης ένας από τους λιγότερο αποτελεσματικούς τρόπους για να στοχεύσετε επενδυτές υψηλής αξίας. (Για περισσότερες πληροφορίες, ανατρέξτε στην ενότητα: Συμβουλές υψηλού περιθωρίου κέρδους για χρηματοοικονομικούς συμβούλους.)
• Δικτυακός τόπος: Αυτό έχει περισσότερες δυνατότητες από οποιεσδήποτε άλλες από τη λίστα, αλλά μειώνεται στην αποτελεσματικότητα. Αν έχετε έναν ιστότοπο με το όνομα και τα στοιχεία επικοινωνίας σας, αλλά δεν υπάρχει περιεχόμενο, δεν πρόκειται να κάνει πολλά για εσάς. Ωστόσο, εάν προσλαμβάνετε ενημερωμένους συγγραφείς σε προσιτή τιμή και δημοσιεύετε άρθρα που προσανατολίζονται προς το κοινό-στόχο σας, τότε μπορείτε να αυξήσετε τις ταξινομήσεις βελτιστοποίησης μηχανών αναζήτησης (SEO) και να δημιουργήσετε κατάλληλους οδηγούς. Το μεγάλο μειονέκτημα εδώ είναι ότι πολλοί από αυτούς τους οδηγούς δεν θα είναι τοπικοί. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: SEO Συμβουλές για Χρηματοοικονομικούς Συμβούλους.)

- <>

Για να κάνετε

Το να γνωρίζετε τι δεν πρέπει να κάνετε είναι εξίσου σημαντικό με το να γνωρίζετε τι να κάνετε. Εάν χρησιμοποιείτε εσφαλμένες στρατηγικές, η επιχείρησή σας δεν θα είναι επιτυχής, ειδικά όταν οι ανταγωνιστές χρησιμοποιούν τις σωστές στρατηγικές. Τούτου λεχθέντος, το σημαντικότερο λάθος που οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι κάνουν όταν πρόκειται για την παραγωγή μολύβδου είναι ότι ξοδεύουν πάρα πολύ χρόνο σε αυτό.

Αυτό μπορεί να ακούγεται αντιληπτό, αλλά ο χρόνος σας είναι πολύτιμος, πράγμα που σημαίνει ότι αυτοί που ανταποκρίνονται είναι επιτακτικοί. Επίσης, θέλετε να είναι διαθέσιμος μέσω τηλεφώνου ανά πάσα στιγμή, συμπεριλαμβανομένου του γεύματος. Οι περισσότερες τοπικές προοπτικές θα καλέσουν κατά τη διάρκεια του μεσημεριανού διαλείμματος τους, το οποίο είναι επίσης δικό σας. Εάν δεν είστε διαθέσιμοι, θα μειωθούν οι πιθανότητες προσγείωσης μιας συνάντησης.(Για περισσότερες πληροφορίες, βλ.: Γιατί οι πελάτες χρηματοδοτούν χρηματοοικονομικούς συμβούλους.)

Ακόμη πιο σημαντικό σημείωμα - ίσως το πιο σημαντικό - είναι ότι οι περισσότεροι οικονομικοί σύμβουλοι δεν δαπανούν αρκετό χρόνο για επικοινωνία και οικοδόμηση σχέσεων με τους σημερινούς πελάτες τους. Αυτό είναι απόλυτη αναγκαιότητα. Η παραμονή σε επαφή δείχνει ότι φροντίζετε και όχι μόνο έναν πωλητή. Αυξάνει επίσης την ποσότητα οδηγών που λαμβάνετε από παραπομπές.

Υποτιμημένες στρατηγικές

Η παραγωγή ηλεκτροδίων είναι πιο εύκολη από ό, τι νομίζετε. Είναι απλώς ζήτημα διατήρησης των πιο αποτελεσματικών ελιγμών σήμερα. Ακολουθεί μια σύντομη ανάλυση 10 στρατηγικών υψηλής απόδοσης:

1. LinkedIn: Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την καρτέλα δικτύου για να ταξινομήσετε και να φιλτράρετε τις επαφές και να στείλετε ένα απλό μήνυμα (ίσως με μια συμβουλή επενδύσεων ή διαχείρισης χρημάτων) σε πρώην συναδέλφους και τοπικούς επιχειρηματικούς ηγέτες . Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την καρτέλα "Αρχική" για να επικοινωνήσετε με τις προοπτικές για τα επιτεύγματά τους σταδιοδρομίας ή για να αρέσετε το περιεχόμενό τους. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την καρτέλα για προχωρημένους για να χρησιμοποιήσετε τις αμοιβαίες συνδέσεις για να εισάγετε τις εισαγωγές Μια άλλη σημαντική σημείωση: το LinkedIn προσελκύει πολλά άτομα υψηλής αξίας. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Πώς οι Οικονομικοί Σύμβουλοι εκμεταλλεύονται τα Social Media.)
2. Word of Mouth: Αυτό αναμένεται και ίσως να νομίζετε ότι δεν έχετε κανέναν έλεγχο, αλλά αν δείξετε στους τρέχοντες πελάτες ότι κατέχετε τα τέσσερα Cs - Αξιόπιστη, φροντίδα, συνεργατική, χημεία - οι πιθανότητές σας να βλέπετε τις παραπομπές των πελατών να ανεβαίνουν στα ύψη.
3. Σεμινάρια Δείπνο: Μην φτάσετε φθηνά με τον χώρο του εστιατορίου και προσκαλέστε μόνο συγκεκριμένες προοπτικές. Αυτή η μέθοδος δημιουργίας μολύβδου μπορεί να έχει υψηλό κόστος, αλλά η απόδοση επένδυσης (ROI) θα πρέπει να είναι εξαιρετική εάν τραβηχτεί σωστά. Θα μπορούσατε να δείτε 50 + προοπτικές υψηλής ποιότητας σε λιγότερο από δύο μήνες.
4. Εκπαιδευτικά Εργαστήρια: Μια πιο προσιτή εναλλακτική λύση σε σεμινάρια δείπνου. Και οι άνθρωποι προτιμούν πολύ τα εργαστήρια για τις συναντήσεις πώλησης με ένα-σε-ένα δεδομένου ότι παρέχουν ένα περιβάλλον που δεν είναι τόσο υψηλή πίεση για τον υποψήφιο πελάτη. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Πώς να είστε κορυφαίος χρηματοοικονομικός σύμβουλος.)
5. Ομάδες επικεφαλής: Αυτές οι ομάδες συναντώνται συχνά μία φορά την εβδομάδα και μοιράζονται τους οδηγούς υψηλής εξειδίκευσης, αλλά αυτοί είναι γενικά επαγγελματίες από διαφορετικές βιομηχανίες. να ανησυχούν πάρα πολύ για τον ανταγωνισμό.
6. Δωρεάν αναφορές: Είτε πρόκειται για αλληλογραφία, ηλεκτρονικό ταχυδρομείο ή οποιαδήποτε μορφή επικοινωνίας, όλοι ενδιαφέρονται δωρεάν. Αν τους αρέσει αυτό που διαβάζουν και τα στοιχεία επικοινωνίας σας είναι διαθέσιμα, μην σοκαρίζεστε εάν λάβετε μια ισχυρή απάντηση.
7. Κοινότητα Δικτύωση: Αυτό διαρκεί λίγο περισσότερο επειδή πρέπει να δημιουργήσετε εμπιστοσύνη. Η εμπλοκή σε εκδηλώσεις της κοινότητας μπορεί να προχωρήσει πολύ, αν είστε συνεπείς, ειδικά αν τους χορηγείτε και δημιουργείτε ένα εμπορικό σήμα στην περιοχή. Μπορείτε επίσης να βοηθήσετε να δημιουργήσετε το εμπορικό σήμα σας σε τοπικά ραδιοφωνικά προγράμματα, τηλεοπτικές εκπομπές και podcasts. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλ.: Δικτύωση για χρηματοοικονομικούς επαγγελματίες: Διατήρηση ισχυρής παρουσίας στην αγορά.)
8. Facebook: Αυτό γίνεται όλο και πιο διαδεδομένο και θα βοηθήσει στη διαμόρφωση και ανάπτυξη σχέσεων με την πάροδο του χρόνου.Οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι μπορούν επίσης να επωφεληθούν από τα συμβάντα του Facebook, τα οποία μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την ενημέρωση των χρηστών για τις επερχόμενες περιστάσεις.
9. Διαφημίσεις Google: Αυτές μπορεί να είναι ακριβές ανάλογα με τον προϋπολογισμό σας, οπότε βεβαιωθείτε ότι οι διαφημίσεις σας είναι πολύ στοχευμένες.
10. Άρθρο εφημερίδας: Αυτό είναι διαφορετικό από μια διαφήμιση εφημερίδων. Εάν έχετε μια τοπική εφημερίδα, επικοινωνήστε μαζί τους και ζητήστε να γράψετε ένα άρθρο με βάση την περιοχή εμπειρίας σας. Εάν έχετε το πράσινο φως, σύντομα θα θεωρηθεί ως έγκυρη φιγούρα σε όλη την κοινότητά σας. Όταν συμβεί αυτό, δεν χρειάζεται να ψάξετε για προοπτικές. Θα έρθουν σε σας.

Έκτακτο Δυναμικό

Σε αντίθεση με όσα ακούσατε ή διαβάσατε, δεν υπήρχε καλύτερος χρόνος σε όλη την ιστορία να είναι οικονομικός σύμβουλος. Για τα επόμενα 15 χρόνια, κατά μέσο όρο 10 000 Baby Boomers θα συνταξιοδοτούνται κάθε μέρα. Η πλειοψηφία τους δεν έχει ακόμη καταλάβει πώς να προγραμματίσει τη συνταξιοδότησή τους, εν μέρει επειδή δεν πιστεύουν ότι έχουν αρκετά χρήματα για να το κάνουν. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλ. Top 10 Investments for Baby Boomers.)

Εάν νομίζετε ότι μπορείτε να βοηθήσετε νέους συνταξιούχους και να βοηθήσετε τα ενήλικα παιδιά να φροντίζουν τα οικονομικά των γονιών τους, σκεφτείτε πολύ καλά τη διαμόρφωση μιας διοχέτευσης πωλήσεων για αυτήν την αγορά. Για απλοποίηση, χρησιμοποιήστε μια διαδικασία τριών βημάτων: Δημιουργία Μόλυβδου, Δημιουργία Σχέσεων και Κλείσιμο και Πώληση. Τροποποιήστε τις δευτερεύουσες διεργασίες αφού καταλάβετε τι είναι το πιο αποτελεσματικό και λιγότερο αποτελεσματικό.

Οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι έχουν την ευκαιρία να επωφεληθούν από τη μεγαλύτερη γενιά στην ιστορία που συνταξιοδοτεί. Δεν πρέπει να αποκλείονται οι παλαιότερες στρατηγικές παραγωγής ηλεκτροδίων, αλλά δεν πρέπει πλέον να αποτελούν το επίκεντρο. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλέπε: Στρατηγικές ανάπτυξης για τους χρηματοοικονομικούς συμβούλους.)