Οι οικονομικοί σύμβουλοι αφιερώνουν πολύ χρόνο δίνοντας στους πελάτες τους συμβουλές για το πώς να επενδύσουν τα χρήματά τους. Αλλά αυτό που συχνά ξεχνάμε να κάνουμε είναι να ακούσουμε.

Κάθε μεμονωμένος πελάτης έχει διαφορετικές ανάγκες και ανησυχίες που πρέπει να αντιμετωπιστούν. Αλλά χωρίς να ακούει προσεκτικά αυτές τις ανησυχίες, οι σύμβουλοι συχνά χάνουν σημαντικές πληροφορίες που μπορεί να τους βοηθήσουν να εξυπηρετήσουν καλύτερα τους πελάτες τους και να προστατεύσουν τα οικονομικά τους μέλλοντα.

Γι 'αυτό είναι σημαντικό οι οικονομικοί σύμβουλοι να μάθουν πώς να ακούν περισσότερο τους πελάτες τους και να κάνουν περισσότερες ερωτήσεις προτού αρχίσουν να προσφέρουν συμβουλές. Πρέπει να επικεντρωθούν στην ανταπόκριση στις προσωπικές ανάγκες των πελατών τους, αντί να εστιάζουν απλώς την ενέργεια στην πώληση των πελατών τους σε προϊόντα ή επενδυτικές στρατηγικές, ακόμη και αν πιστεύουν ότι αυτές οι στρατηγικές μπορεί να είναι ωφέλιμες μακροπρόθεσμα. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε: Πώς οι Οικονομικοί Σύμβουλοι μπορούν να προσαρμοστούν σε Robo-Advisors .)

Έναρξη διαλόγου

Πριν από τη συνάντηση με έναν υποψήφιο ή υφιστάμενο πελάτη, οι σύμβουλοι θα πρέπει να δημιουργήσουν μια ατζέντα που θα ακολουθήσει κατά τη διάρκεια των συνεδριάσεων των πελατών τους και να τη διατηρήσουν. Αυτό θα βοηθήσει στην καλύτερη διαχείριση των προσδοκιών των πελατών τους και θα διασφαλίσει ότι η συνάντηση παραμένει εστιασμένη και σε καλό δρόμο. Οι σύμβουλοι θα πρέπει επίσης να στείλουν στον πελάτη τους ένα αντίγραφο της ημερήσιας διάταξης λίγες μέρες πριν από τη σύσκεψη έτσι ώστε ο πελάτης να έχει χρόνο να προσθέσει τα θέματα ή τα θέματα του στην ημερήσια διάταξη που ίσως θέλουν να αναφερθούν και να συζητήσουν κατά τη διάρκεια της συζήτησης. (Για σχετική ανάγνωση, δείτε: Συνήθειες χρήματος των χιλιετηρίδων. )

Είναι καλή ιδέα οι σύμβουλοι να ξεκινήσουν μια συνάντηση ζητώντας από τους πελάτες τους ανοιχτές ερωτήσεις. Στη συνέχεια, θα πρέπει να επιτρέπουν στον πελάτη τον χρόνο που χρειάζεται να αξιολογήσει τη δική του μοναδική οικονομική κατάσταση και να εξετάσει ποιες είναι οι μελλοντικές οικονομικές ανάγκες του. Οι σύμβουλοι θα πρέπει να είναι σίγουροι για να πάρουν σχολαστικές σημειώσεις όταν ο πελάτης τους απαντά έτσι ώστε να μπορούν να τους αναθεωρήσουν και να βεβαιωθούν ότι κατανοούν πραγματικά τις ανησυχίες των πελατών τους. Ο σύμβουλος θα πρέπει στη συνέχεια να γράψει μια επιστολή στον πελάτη του, η οποία περιλαμβάνει τόσο τις ερωτήσεις και τα ζητήματα που έθεσε ο πελάτης στη σύσκεψη, όσο και ορισμένες χρήσιμες συστάσεις για λύσεις για τις ανησυχίες του πελάτη.

Ενώ οι ανοικτές ερωτήσεις μπορεί αρχικά να είναι δυσάρεστες για να απαντήσουν ορισμένοι πελάτες, οι περισσότεροι άνθρωποι αρχίζουν να γίνονται πιο άνετοι με αυτή τη γραμμή αμφισβήτησης καθώς συνηθίζουν και καταλήγουν να εκτιμούν το ενδιαφέρον που δείχνει ο σύμβουλος στην την τρέχουσα κατάσταση και το μέλλον τους. Μερικές από τις ερωτήσεις που τίθενται μπορούν να επικεντρωθούν στην οικογενειακή κατάσταση του πελάτη, τους στόχους σταδιοδρομίας και τα βασικά του σχέδια για οικονομική ανεξαρτησία στο μέλλον. (Για σχετική ανάγνωση δείτε: Θέλετε να εντυπωσιάσετε τους πελάτες;Δείξτε την Due Diligence σας .)

Οι Σύμβουλοι πρέπει επίσης να δίνουν προσοχή στη γλώσσα του σώματος του πελάτη όταν απαντούν σε αυτές τις ερωτήσεις. Αν ο πελάτης φαίνεται αδιάφορος ή ανήσυχος με τη σειρά ερωτήσεων που καλούνται να απαντήσουν, ο σύμβουλος πρέπει να αλλάξει τακτική.

Στις περισσότερες περιπτώσεις, ωστόσο, οι πελάτες είναι ανοικτοί να μιλούν για τους εαυτούς τους και τους στόχους τους και εκτιμούν το ενδιαφέρον του συμβούλου για την κατάστασή τους. Μπορούν επίσης να καταλήξουν να δώσουν στον σύμβουλό τους κάποια εικόνα για το πώς μπορούν να τους εξυπηρετήσουν καλύτερα ή να τους δείξουν προς τη σωστή κατεύθυνση, όσον αφορά την επίτευξη των οικονομικών τους στόχων. (Για σχετική ανάγνωση βλέπε: 7 Financial Advisor Red Flags .)

Μάθετε στόχους συνταξιοδότησης

Οι σύμβουλοι πρέπει να είναι βέβαιοι να ρωτούν τους πελάτες τους πώς προβλέπουν τη συνταξιοδότησή τους. Ο σύμβουλος θα πρέπει να ζητήσει από τους πελάτες του να βλέπουν τον εαυτό τους και την οικονομική τους κατάσταση τα επόμενα πέντε χρόνια, τα επόμενα δέκα χρόνια και ούτω καθεξής. Θα πρέπει επίσης να μάθουν εάν ο πελάτης έχει συγκεκριμένους στόχους για τη διαχείριση του πλούτου τους στο μέλλον. Με αυτόν τον τρόπο, οι πελάτες μπορούν να αρχίσουν να αξιολογούν την πιθανότητα να μπορέσουν να επιτύχουν τους στόχους συνταξιοδότησης όταν φτάσουν στην ηλικία στην οποία ελπίζουν να συνταξιοδοτηθούν. (Για σχετική ανάγνωση δείτε: Τι Γυναίκες Θέλουν Από Οικονομικό Σύμβουλο .

Επίσης, ενδιαφέρον για έναν σύμβουλο θα πρέπει να είναι αν ο πελάτης τους έχει προσλάβει άλλους οικονομικούς επαγγελματίες για να συνεργαστεί μαζί τους, λογιστές και πωλητές ασφαλίσεων. Θα πρέπει να ανακαλύψουν εάν ο πελάτης τους είναι ευχαριστημένος με τις υπηρεσίες που λαμβάνουν από αυτούς τους επαγγελματίες και, εάν όχι, προσφέρει κάποιες εναλλακτικές λύσεις. Οι πληροφορίες αυτές θα βοηθήσουν επίσης τον σύμβουλο να αποκτήσει γνώσεις σχετικά με τις επενδυτικές στρατηγικές και τους στόχους του πελάτη του. Και πάλι, όλα αρχίζουν με την ακρόαση των ανησυχιών ενός πελάτη, προτού μιλήσουμε ή προσφέρουμε λύσεις.

Ενώ οι σύμβουλοι μπορεί να μπουν στον πειρασμό να προσφέρουν ή να προτείνουν ότι ο πελάτης τους επενδύει σε ορισμένα προϊόντα και λύσεις που θα καταλήξουν επίσης να είναι επικερδείς για τον σύμβουλο, είναι σημαντικό ο σύμβουλος να εκτιμά με σαφήνεια τους πελάτες δικές του ανάγκες και τους προσφέρει μόνο τα προϊόντα που είναι προσαρμοσμένα στις συγκεκριμένες ανάγκες.

Στην πραγματικότητα, ένας σύμβουλος πρέπει να αντιμετωπίζει κάθε συνεδρίαση πελάτη σαν να είναι η πρώτη φορά που συναντά τον πελάτη. Ξεκινώντας τη συνεδρίαση με μια σειρά ερωτήσεων, ο σύμβουλος μπορεί να χτυπήσει μερικές νέες πληροφορίες που θα τον οδηγήσουν σε κάποιες πιο πολύτιμες πληροφορίες για τον πελάτη. Ο σύμβουλος θα αποκτήσει νέα προοπτική για το τι αναζητά ο πελάτης και στη συνέχεια θα είναι σε θέση να προσφέρει καλύτερα νέα επενδυτικά προϊόντα και υπηρεσίες, τα οποία θα βοηθήσουν τον πελάτη από την άποψη της επίτευξης των οικονομικών του στόχων. (

Οι κατώτατοι όροι Οι Σύμβουλοι πρέπει να ρωτούν τους πελάτες τους ανοιχτές ερωτήσεις και να δείχνουν ένα σαφές ενδιαφέρον για το συγκεκριμένο πελάτη τους καταστάσεις. Με αυτό τον τρόπο μπορούν να προσαρμόσουν τις συμβουλές τους στις ιδιαίτερες ανάγκες των πελατών, την ανοχή κινδύνου και τον τρόπο με τον οποίο ο πελάτης βλέπει το οικονομικό τους μέλλον να παίζει.(Για σχετική ανάγνωση, βλ.:

Γιατί οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι των πελατών

.