Οι πωλήσεις είναι αναμφισβήτητα το πιο σημαντικό στοιχείο στην επιτυχία μιας επιχείρησης διαχείρισης επενδύσεων. Ως εκ τούτου, ο ρόλος του διευθυντή πωλήσεων είναι καθοριστικός.

Ο διευθυντής πωλήσεων είναι υπεύθυνος για τη δύναμη πωλήσεων - το μέγεθος του οποίου ποικίλλει ανάλογα με τον οργανισμό. Πρέπει να επιβλέπει προγράμματα κατάρτισης και διαχείρισης τόσο για τους εσωτερικούς αντιπροσώπους πωλήσεων όσο και για τις εξωτερικές πωλήσεις. Κάθε φορά που εισάγεται ένα νέο προϊόν, ο διευθυντής πωλήσεων εφαρμόζει ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα για να διδάξει τους αντιπροσώπους πωλήσεων σχετικά με το προϊόν και αποφασίζει τα καλύτερα σημεία πώλησης για την παρουσίαση αυτών των προϊόντων σε πιθανούς επενδυτές. Αν αυτές οι δημιουργικές προκλήσεις σας ενδιαφέρουν, τότε διαβάστε για να μάθετε πώς να σφραγίσει τη συμφωνία σχετικά με τη θέση του διευθυντή πωλήσεων.

Μια μέρα στη ζωή ενός διευθυντή πωλήσεων
Ο διευθυντής πωλήσεων αλληλεπιδρά πολύ στενά με τις πωλήσεις του. Σε μικρότερες εταιρείες διαχείρισης επενδύσεων ή σε αμοιβαία κεφάλαια αντιστάθμισης κινδύνου, αυτό μπορεί να περιλαμβάνει λίγους έως πολλούς επαγγελματίες πωλήσεων. Σε μεγάλες εταιρείες διαχείρισης επενδύσεων - όπως η Fidelity ή η Morgan Stanley - υπάρχουν εκατοντάδες χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι που εργάζονται εσωτερικά, καθώς και εκτός σχεδιαστών και συμβούλων. Σε τέτοιες καταστάσεις, ο διευθυντής πωλήσεων συνεργάζεται στενά με εκείνους της μεσαίας διοίκησης που εποπτεύουν άμεσα τη μεγαλύτερη ομάδα πωλήσεων. Εάν ένας διευθυντής πωλήσεων εργάζεται σε μία από τις μεγαλύτερες εταιρείες διαχείρισης επενδύσεων, αυτός ή αυτή θα είναι επίσης υπεύθυνος για την εποπτεία και την καθοδήγηση των πιο κατώτερων βαθμίδων διευθυντών πωλήσεων που θα αλληλεπιδρούν άμεσα με τους αντιπροσώπους πωλήσεων.

Οι διευθυντές πωλήσεων συχνά αλληλεπιδρούν με τους επικεφαλής των σχετικών τμημάτων, συμπεριλαμβανομένων των τμημάτων ανάπτυξης και εμπορίας προϊόντων, καθώς και του διευθύνοντος συμβούλου και του προέδρου της εταιρείας. Ο διευθυντής πωλήσεων αρχίζει συχνά τη συνάντησή του με την ομάδα πωλήσεων άμεσα - εάν η δύναμη πωλήσεων είναι μικρή - ή έμμεσα μέσω επιπέδων μεσαίας διαχείρισης. Αυτός ή αυτή μπορεί στη συνέχεια να έχει μια συνάντηση με το γεύμα με τον επικεφαλής της ανάπτυξης του προϊόντος, προκειμένου να προβληματιστούν οι επερχόμενες εκτοξεύσεις προϊόντων ή προτάσεις. (Για να μάθετε περισσότερα σχετικά με την ανάπτυξη προϊόντων, διαβάστε το Επικεφαλίστε το φορτίο με την ανάπτυξη προϊόντων .

Κατά τη διάρκεια μιας εργάσιμης ημέρας, ο διευθυντής πωλήσεων μπορεί να συναντηθεί και πάλι με τον διευθυντή μάρκετινγκ, προκειμένου να δώσει πληροφορίες σχετικά με τα πιο πρόσφατα υλικά μάρκετινγκ. Το αργά το απόγευμα θα μπορούσε να περιλαμβάνει μια στρατηγική συνάντηση με τον πρόεδρο και τον διευθύνοντα σύμβουλο της εταιρείας σχετικά με τον καλύτερο τρόπο αύξησης των αριθμών πωλήσεων. Τέλος, ο διευθυντής πωλήσεων μπορεί να πάρει σπίτι και να αναθεωρήσει μια ατζέντα για την επερχόμενη εκπαίδευση πωλήσεων.

Ιστορικό των Διευθυντών Πωλήσεων Αν είστε προπτυχιακός φοιτητής που σκέφτεται μια καριέρα ως διευθυντής πωλήσεων, καλό είναι να παρακολουθείτε μαθήματα σε επιχειρήσεις, οικονομικά, λογιστικά και μαθηματικά. Ένα πτυχίο κολλεγίων θεωρείται κανονικά προϋπόθεση για να γίνει διευθυντής πωλήσεων.Ορισμένοι έχουν βαθμούς MBA, αν και είναι δυνατό να επιτευχθεί η θέση με προπτυχιακό πτυχίο και σημαντική εμπειρία.

Εκτός από την επίσημη εκπαίδευση και την εμπειρία, πολλοί διευθυντές πωλήσεων έχουν ολοκληρώσει τις απαραίτητες προϋποθέσεις για να γίνουν πιστοποιημένοι. Πολλοί Πιστοποιημένοι Οικονομικοί Προγραμματιστές (CFP) το κάνουν μέσω του Συμβουλίου Πιστοποιητικών Χρηματοοικονομικών Προτύπων ή του Ινστιτούτου Σχεδιασμού Επιχειρήσεων και Οικονομικών.

Η συντριπτική πλειοψηφία των διευθυντών πωλήσεων περάσει επίσης τις εξετάσεις FINRA, όπως η σειρά 7 και η σειρά 66. Η πιστοποίηση Series 66 επιτρέπει στο άτομο να χρεώνει τέλη για επενδυτικές συμβουλές. Η Σειρά 63 δεν το κάνει. (Για να μάθετε περισσότερα, ανατρέξτε στο Κάνοντας τις άδειες , Σειρά 63, Σειρά 65 ή Σειρές 66; και Ο Διευθυντής Διαδρομής προς Πωλήσεις

Εσωτερικοί Αιτούντες Ο δρόμος για να γίνει διευθυντής πωλήσεων μέσα σε μια επιχείρηση συχνά ξεκινάει με επί τόπου εμπειρία ως μέλος της ομάδας πωλήσεων. Αν έχετε συμφέρον να εργαστείτε μέχρι τη σταδιοδρομία σας στο ρόλο του διευθυντή πωλήσεων, η καλύτερη διαδρομή είναι να ξεκινήσετε ως εσωτερικός πωλητής μέσα σε μια επιχείρηση. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι οι εσωτερικοί πωλητές προτιμούν συχνά - σε σύγκριση με εξωτερικούς σχεδιαστές ή συμβούλους - όταν πρόκειται για προαγωγές στη διαχείριση πωλήσεων. Ωστόσο, εάν δεν επιθυμείτε να πετύχετε μια θέση διευθυντή, αλλά επιθυμείτε να συνεχίσετε τον οικονομικό προγραμματισμό, οι περισσότερες εταιρείες θα αναζητήσουν ακόμα κάποια υπόβαθρα πωλήσεων κατά την πρόσληψη ενός εσωτερικού συμβούλου. Αυτό σημαίνει ότι η εκκίνηση των πωλήσεων θα σας βοηθήσει να επιτύχετε τον στόχο σας, ακόμα και αν αυτός ο στόχος αλλάξει μόλις λάβετε τη δουλειά. Ανάλογα με την επιχείρηση, η εμπειρία τόσο απλή όσο μια εργασία το καλοκαίρι που εργάζεται σε ένα κατάστημα υλικού μπορεί να χρησιμεύσει ως πείρα από τις πωλήσεις στο παρελθόν. Οι περισσότερες εταιρείες απλώς θέλουν να βεβαιωθούν ότι έχετε κάποια εξοικείωση με τις τεχνικές πωλήσεων και είστε άνετοι με την πώληση. Πέρα από αυτό, ωστόσο, τείνουν να παρέχουν άφθονη εκπαίδευση σε νέους υπαλλήλους τμήματος πωλήσεων και οι περισσότεροι θα χρηματοδοτήσουν μαθήματα για να προετοιμαστούν για να γίνουν πιστοί και να περάσουν τις εξετάσεις.

Εξωτερικοί Αιτούντες

Εάν επιλέγετε να εισέλθετε στο πεδίο ως εξωτερικός προγραμματιστής ή σύμβουλος, η συνεργασία με πολλές διαφορετικές εταιρείες διαχείρισης επενδύσεων από έξω μπορεί να σας δώσει μια ιδέα για το πού θα επιθυμούσατε περισσότερο να προωθήσετε την καριέρα σας. Κάθε οργανισμός διαχείρισης επενδύσεων έχει τη δική του κουλτούρα και η συνεργασία με περισσότερους από έναν είναι ένας εξαιρετικός τρόπος να δούμε πού μπορεί να βρίσκεται η ισχυρότερη συμβατότητα. (Για περισσότερες πληροφορίες, ελέγξτε Λαμβάνοντας τον Ηγέτη στο Χορού Συνέντευξης και Προσπαθώντας Πιθανοί Εργοδότες .) Μόλις έχετε εμπειρία ως οικονομικός σύμβουλος, επιθυμείτε να γίνετε διευθυντής πωλήσεων. Η διαχείριση άλλων αντιπροσώπων πωλήσεων είναι ο πιο άμεσος δρόμος προς τις προωθήσεις και τελικά θεωρείται ως η κορυφαία θέση πωλήσεων σε μια επιχείρηση. Εάν η ανώτατη διοίκηση έχει μια πολιτική ανοιχτής πόρτας, σκεφτείτε να προτείνετε ιδέες πωλήσεων στον Πρόεδρο και / ή τον Διευθύνοντα Σύμβουλο, προκειμένου να κερδίσετε την προσοχή του.Συνιστάται επίσης να δημιουργήσετε μια ισχυρή σχέση με τον διευθυντή μάρκετινγκ στην επιχείρηση.

Διαφορές μεταξύ πωλήσεων και μάρκετινγκ σε μια επιχείρηση επενδύσεων

Τα τμήματα πωλήσεων και μάρκετινγκ παρέχουν διαφορετικές λειτουργίες εντός μιας επιχείρησης επενδύσεων παρόλο που συνεργάζονται στενά. Ο διευθυντής πωλήσεων συχνά συνεργάζεται στενά με τον διευθυντή μάρκετινγκ για τη δημιουργία επικοινωνιών σχετικά με επενδυτικά προϊόντα. Συχνά, οι διευθυντές πωλήσεων και μάρκετινγκ θα συμφωνήσουν σε μια γενική κατεύθυνση για μια εκστρατεία μάρκετινγκ και στη συνέχεια θα επιτρέψουν τις λεπτομέρειες που θα εκτελεστούν από το τμήμα μάρκετινγκ.
Στην πραγματικότητα, ενώ το τμήμα μάρκετινγκ επικεντρώνεται στις γραπτές επικοινωνίες και τα υποστηρικτικά υλικά πίσω από τις πωλήσεις, οι αντιπρόσωποι πωλήσεων χειρίζονται όλες τις άμεσες επαφές με μελλοντικούς και υπάρχοντες πελάτες. Συχνά οι αντιπρόσωποι πωλήσεων θα δώσουν εποικοδομητική ανατροφοδότηση στο τμήμα μάρκετινγκ σχετικά με τις αντιδράσεις των πελατών και τις προοπτικές στα υλικά μάρκετινγκ που χρησιμοποιούν. Μία από τις ευθύνες του διευθυντή πωλήσεων είναι να διασφαλιστεί ότι υπάρχει ένας ανοικτός δίαυλος επικοινωνίας μεταξύ των πρακτόρων πωλήσεων στον τομέα και των μελών του τμήματος μάρκετινγκ, ώστε να μπορεί να συμβεί μια ελεύθερη ανταλλαγή ιδεών. (Για να μάθετε περισσότερα σχετικά με την προσέγγιση των πελατών, ανατρέξτε στην ενότητα

Ψυχρή κλήση χωρίς να πάρει το κρύο ώμο , Εναλλακτικές λύσεις στην ψυχρή κλήση και .) Συμπέρασμα Η μέρα του διευθυντή πωλήσεων είναι πλήρης, με έμφαση στη δημιουργία πρωτότυπων εναλλακτικών λύσεων, στο σχεδιασμό στόχων, στην αξιοποίηση δεξιοτήτων ανθρώπων και στην τραγάνισμα αριθμών. Τελικά, η θέση του διευθυντή πωλήσεων είναι ένας εξαιρετικά απαιτητικός - και συχνά ανταμείβοντας - ρόλος που θα πρέπει να εξετάσετε αν είστε πρόθυμος να πληρώσετε την τιμή στο χρόνο και την προσπάθεια που χρειάζεται για να πάρετε αυτή τη δουλειά.