Η εύρεση καλών πελατών είναι μια από τις πιο δύσκολες εργασίες που αντιμετωπίζουν οι οικονομικοί σύμβουλοι στις καθημερινές τους πρακτικές. Πολλές ώρες και δολάρια δαπανώνται σε αυτήν την επιχείρηση για να βρουν πελάτες και προοπτικές που θα δημιουργήσουν μακροπρόθεσμο ρεύμα εσόδων για την επιχείρησή τους. Ενώ υπάρχουν αμέτρητα βιβλία και σεμινάρια για το πώς να προσελκύσουν πελάτες και να τα κλείσουν, πολύ λιγότερο έχει ειπωθεί για το πώς να τα μετατρέψουμε σε σταθερές σχέσεις ζωής. Εδώ είναι μερικές συμβουλές που οι επιτυχημένοι σύμβουλοι έχουν μοιραστεί σχετικά με το τι έκαναν για να κρατήσουν τους πελάτες τους ευτυχείς όλα αυτά τα χρόνια.

Ο Συναισθηματικός Παράγοντας

Ένας από τους βασικούς παράγοντες που επιτρέπουν στους επιτυχείς χρηματοοικονομικούς συμβούλους να μετατρέψουν τις αρχικές τους θέσεις πωλήσεων στις σχέσεις διάρκειας ζωής είναι η ικανότητα διαχείρισης των συναισθημάτων και των προσδοκιών των πελατών τους. Μερικοί πελάτες αναμένουν να γίνουν εκατομμυριούχοι με ελάχιστη ή καθόλου προσπάθεια, ενώ άλλοι αναμένουν να είναι σε θέση να μονοπωλήσουν τον χρόνο ενός συμβούλου. Οι καλοί σύμβουλοι είναι σε θέση να εξηγήσουν και στα δύο μέρη πώς οι προσδοκίες τους είναι ανακριβείς, ενώ εξακολουθούν να τους κάνουν να αισθάνονται ότι αποτιμώνται. Οι καλοί σύμβουλοι γνωρίζουν επίσης πώς να κατευθύνουν αποτελεσματικά τα συναισθήματα και τις σκέψεις των πελατών τους όταν πρόκειται για σημαντικές οικονομικές αποφάσεις. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε:

Πώς να αξιολογήσετε την ικανότητα του Πελάτη σας για Κίνδυνο .)

Πάρτε έναν πελάτη που έρχεται σε επαφή με τον σύμβουλό του επειδή έχει παρουσιάσει μια επενδυτική ευκαιρία που υπόσχεται τεράστιες αποδόσεις με ελάχιστο ή καθόλου κίνδυνο. Αφού ακούσει τις λεπτομέρειες της επένδυσης, ο σύμβουλος γνωρίζει ότι αυτό είναι πολύ καλό για να είναι αληθινό, αλλά πρέπει συχνά να βαδίσει προσεκτικά εδώ. Εάν ο σύμβουλος είναι σε θέση να κάνει τον πελάτη να δει τους πραγματικούς κινδύνους που είναι εγγενείς σε αυτήν την ευκαιρία και πώς αυτοί οι κίνδυνοι υπερβαίνουν την ανοχή του πελάτη σε κίνδυνο, τότε ο πελάτης μπορεί να αποφασίσει για τον εαυτό του να μην το κάνει χωρίς να χρειάζεται περαιτέρω πειθώ. Και αν ο πελάτης βλέπει ότι η επένδυση καταλήγει να μην ανταποκρίνεται σε όσα υποσχέθηκαν, τότε αυτός ή αυτή θα πιστώσει τον σύμβουλο για να τα κατευθύνει μακριά από αυτό. Αυτός ο τύπος ψυχολογίας διαδραματίζει κρίσιμο ρόλο στη διατήρηση καλών σχέσεων με τους πελάτες. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλ.:

Πώς οι Σύμβουλοι μπορούν να βοηθήσουν τους Πελάτες Stomach Volatility .) ->

Λόγοι Πελάτες Αφήστε το

Ο Spectrem's Millionaire Corner έκανε μια μελέτη το 2014 που ζήτησε πελάτες με καθαρή αξία μεταξύ 1 και 5 εκατομμυρίων δολαρίων, οι οποίοι παράγοντες θα μπορούσαν να τους αφήσουν να αφήσουν τους οικονομικούς τους συμβούλους. Η μελέτη ανέλυσε τους λόγους ως εξής: (Για περισσότερες πληροφορίες, βλ .: βλέπε:

Τι αξία και ανάγκη Υψηλού Πελάτη Αξίας Απώλειες για ένα χρόνο: 9% > Απώλειες πέραν της διάρκειας των δύο ετών: 24%

• Απώλειες πέραν της διάρκειας πέντε ετών: 24%
• Δεν είμαι ενεργός όταν έρχομαι σε επαφή με τον πελάτη: 53%
• Δεν μου έδωσαν καλές ιδέες και συμβουλές: 48 %
• Η εταιρεία συμβούλων συγχωνεύεται με άλλη: 4%
• Δεν επιστρέφει έγκαιρα τα τηλεφωνήματα: 61%
• Ο Σύμβουλος δεν μιλάει μόνο για τον σύζυγο του πελάτη και δεν τον συμπεριλαμβάνει στις συζητήσεις: 17%
• Σύμβουλος δεν κατανοεί την ανοχή κινδύνου του πελάτη: 31%
• Ο Σύμβουλος μιλά μόνο για τις επενδύσεις μου και όχι για τη συνολική χρηματοοικονομική μου κατάσταση: 32%
• Σύμβουλος δεν έχει απόδοση σε σύγκριση με τη συνολική χρηματιστηριακή αγορά: 36%
• Σύμβουλος αποχώρησε για μια μικρότερη επιχείρηση που δεν ήταν άνετη με τον πελάτη: 12%
• Άλλο: 2%
• χωρίς λόγο: 13%
• Ο Β Ottom Line
• Η διατήρηση των πελατών για τη ζωή μπορεί να είναι εξίσου δύσκολη με την εύρεση τους σε πολλές περιπτώσεις.Οι σύμβουλοι που είναι σε θέση να κάνουν τους πελάτες τους να κατανοήσουν τη σημασία του ανθρώπινου στοιχείου στην επιχείρηση συμβούλων θα κερδίσουν μακροπρόθεσμα. Είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι τρία από τα τέσσερα υψηλότερα ποσοστά που αναφέρονται στη μελέτη αφορούσαν την κακή επικοινωνία. Αυτός είναι μακράν ο πιο κρίσιμος παράγοντας στη διατήρηση πελατών. (Για περισσότερες πληροφορίες, βλ.:
• Γιατί οι Πελάτες Πυρκαγιάζουν Χρηματοοικονομικοί Σύμβουλοι

.