Πολλοί πιστεύουν ότι οι διαπραγματεύσεις είναι "όλα ή τίποτα" και ότι πρέπει να υπάρξει ένας νικητής και ένας ηττημένος. Τίποτα δεν θα μπορούσε να είναι μακρύτερα από την αλήθεια. Ενώ ο στόχος της διαπραγμάτευσης είναι σίγουρα να πάρει αυτό που θέλετε, το γεγονός είναι ότι οι καλύτερες προσφορές (εκείνες που κολλάνε) ενσωματώνουν όρους και ιδέες και από τα δύο μέρη.

Σε αυτό το άρθρο, θα παρέχουμε κάποιες τακτικές και συμβουλές που οι καλοί διαπραγματευτές χρησιμοποιούν για να πάρουν αυτό που θέλουν. Αυτές οι προτάσεις μπορούν να χρησιμοποιηθούν σχεδόν σε οποιαδήποτε διαδικασία διαπραγμάτευσης.

Πριν από τη διαπραγμάτευση Πριν από την είσοδο σε οποιαδήποτε επίσημη διαπραγμάτευση, είναι σημαντικό για ένα άτομο να σκεφτεί τι θέλει να επιτύχει από τη διαδικασία. Για το σκοπό αυτό, είναι λογικό να τεθούν σε χαρτί συγκεκριμένοι στόχοι ή επιθυμητά αποτελέσματα. Να είσαι αισιόδοξος. Ρωτήστε τον εαυτό σας ποια θα ήταν η "εγχώρια διαδρομή" στη συμφωνία σας; Αυτό θα μπορούσε να είναι τόσο απλό όσο το άλλο μέρος παραδέχεται πλήρως τις επιθυμίες σας. Στη συνέχεια, τα άτομα θα πρέπει να εντοπίσουν αρκετές θέσεις πτώσης που θα ήταν άνετες με αυτό θα μπορούσε ακόμα να γίνει η συμφωνία. Η ιδέα είναι να έχουμε σκεφτεί όσο το δυνατόν περισσότερα σενάρια.

Το επόμενο καθήκον θα πρέπει να είναι να εντοπίσει (ή να προσπαθήσει να εντοπίσει) τυχόν αδυναμίες στη θέση του αντιφρονούντος. Για παράδειγμα, εάν σε μια συναλλαγή ακινήτων ένα μέρος γνωρίζει ότι το άλλο μέρος πρέπει να πουλήσει ένα συγκεκριμένο ακίνητο ή να αντιμετωπίσει κρίση ρευστότητας, είναι πολύτιμες πληροφορίες που μπορούν να χρησιμοποιηθούν στη διαπραγμάτευση. Ο εντοπισμός των αδυναμιών είναι σημαντικός επειδή μπορεί να επιτρέψει στο κόμμα που έχει κάνει την εργασία του να αξιοποιήσει τις αδυναμίες του άλλου μέρους και να διαπραγματευτεί τις δικές του διαπραγματεύσεις ή τουλάχιστον να βοηθήσει και τα δύο μέρη να εντοπίσουν καλύτερα μια περιοχή μεσαίου εδάφους.

Μια άλλη διαδικασία πριν από τη διαπραγμάτευση και είναι κάτι που οι περισσότεροι άνθρωποι δεν κάνουν αλλά πρέπει, είναι να παρουσιάσουν έναν κατάλογο των λόγων για τους οποίους η πρότασή τους θα ήταν επωφελής και για τον αντίπαλο. Η λογική είναι να αναφερθούν τα βασικά σημεία αυτού του καταλόγου στην πραγματική διαπραγμάτευση με τον αντισυμβαλλόμενο με την ελπίδα ότι τα σημεία θα προωθήσουν την αιτία ή / και θα βοηθήσουν στον εντοπισμό κάποιων κοινών βάσεων. Και πάλι, χρησιμοποιώντας ως παράδειγμα την ακίνητη περιουσία, ίσως ένα μέρος - στην περίπτωση αυτή μια εταιρεία - μπορεί να υποστηρίξει ότι η προσφορά της για ένα συγκεκριμένο ακίνητο είναι πιο ευνοϊκή από άλλες (αν και είναι χαμηλότερη σε δολάρια) προσφοράς, σε αντίθεση με μια πιο επικίνδυνη χρηματοδότηση ή μια ανταλλαγή μετοχών. Επισημαίνοντας συγκεκριμένα τα πλεονεκτήματα και στα δύο μέρη, ο διαπραγματευτής αυξάνει τις πιθανότητες να γίνει η συμφωνία.

Η Διαπραγμάτευση Στο Πρόσωπο Ιδανικά, κάθε κόμμα θα πρέπει να προσδιορίσει τους στόχους και τους στόχους του από την αρχή. Αυτό επιτρέπει σε κάθε συμμετέχοντα στη διαπραγμάτευση να γνωρίζει πού βρίσκεται το άλλο. Δημιουργεί επίσης μια βάση για μια συνομιλία "δώστε-και-παίρνετε". Σε αυτό το σημείο, κάθε συμβαλλόμενο μέρος μπορεί στη συνέχεια να προσφέρει τις εφεδρικές του προτάσεις και να αντικρούσει τις προτάσεις του προκειμένου να σφυρηλατήσει μια συμφωνία.

Τούτου λεχθέντος, πέρα ​​από το αρχικό βλήμα των προτάσεων, υπάρχουν και άλλα πράγματα που μπορούν να κάνουν οι διαπραγματευτές για να ενισχύσουν τις πιθανότητες να μετατρέψουν τη συμφωνία προς όφελός τους. Ας χρησιμοποιήσουμε την ανάλυση γλωσσών σώματος ως παράδειγμα.

Η πρόταση σας έγινε καλά παραληφθείσα; Τα θετικά σημάδια περιλαμβάνουν κούραση του κεφαλιού και άμεση επαφή με τα μάτια. Τα αρνητικά σημάδια περιλαμβάνουν την αναδίπλωση των χεριών (πέρα από το στήθος), την αποστροφή των ματιών ή το λεπτό κούνημα του κεφαλιού σαν να λένε "όχι". Δώστε προσοχή την επόμενη φορά που θα ζητήσετε από κάποιον μια ερώτηση. Θα δείτε ότι συχνότερα, η γλώσσα του σώματος ενός ατόμου μπορεί να δώσει πολλές πληροφορίες σχετικά με τα υποκείμενα συναισθήματά του.

Μέσω τηλεφώνου Εάν η διαπραγμάτευση γίνει μέσω τηλεφώνου, η γλώσσα του σώματος δεν μπορεί να καθοριστεί. Αυτό σημαίνει ότι ο διαπραγματευτής πρέπει να κάνει το καλύτερο δυνατό για να αναλύσει τη φωνή του ομόλογου του. Κατά γενικό κανόνα, οι εκτεταμένες παύσεις συνήθως σημαίνουν ότι ο αντίπαλός σας διστάζει ή σκέφτεται την προσφορά. Ωστόσο, ξαφνικά θαυμαστικά ή μια ασυνήθιστα γρήγορη ανταπόκριση (με ευχάριστη φωνή) μπορεί να υποδηλώνουν ότι ο αντίπαλος είναι αρκετά ευνοϊκός για την πρόταση και χρειάζεται απλώς μια μικρή ώθηση για να σφραγίσει τη συμφωνία.

Με αλληλογραφία Οι διαπραγματεύσεις που έγιναν μέσω της αλληλογραφίας (όπως οι συναλλαγές επί ακινήτων) είναι ένα διαφορετικό ζώο εντελώς.

Εδώ είναι μερικές συμβουλές:

• Λέξεις ή φράσεις που αφήνουν αμφισημία μπορεί να σηματοδοτούν ότι ένα κόμμα είναι ανοικτό σε μια συγκεκριμένη πρόταση. Κοιτάξτε ειδικά για λέξεις όπως "μπορεί", "πιθανώς", "ίσως", "ίσως" ή "αποδεκτή". Επίσης, εάν το κόμμα χρησιμοποιεί μια φράση όπως "αγωνία αναμένοντας την απάντησή σας" ή "ανυπομονούμε να το κάνουμε", αυτό μπορεί να είναι ένα μήνυμα ότι το κόμμα είναι ενθουσιώδες ή / και αισιόδοξο που μπορεί σύντομα να επιτευχθεί συμφωνία.
• Όταν ο αντίπαλος υποβάλλει μια αρχική προσφορά ή μια αντίθετη πρόταση, δείτε αν μπορείτε να ενσωματώσετε μερικές από αυτές τις ιδέες με τη δική σας και στη συνέχεια μελάνι μια συμφωνία επί τόπου. Εάν δεν υπάρχει συμβιβασμός σε ένα συγκεκριμένο ζήτημα, προτείνετε άλλες εναλλακτικές λύσεις που πιστεύετε ότι θα ήταν ευνοϊκές για αμφότερα τα μέρη.
• Τέλος, ενώ όλες οι συμφωνίες θα πρέπει να σφραγιστούν με χειραψία, μια πιο επίσημη σύμβαση που θυμίζει τη διαπραγμάτευση είναι απαραίτητη. Για το σκοπό αυτό, ο δικηγόρος πρέπει να συντάξει επίσημη σύμβαση σύντομα μετά την ολοκλήρωση της διαδικασίας διαπραγμάτευσης και να βεβαιωθεί ότι υπογράφεται από όλα τα συμβαλλόμενα μέρη έγκαιρα.

Δεν υπάρχει συμφωνία; Δεν ανησυχείτε Αν δεν είναι δυνατή η επίτευξη συμφωνίας σε μία συνεδρίαση ή σε ένα τηλεφώνημα, αφήστε την πόρτα ανοιχτή σε μελλοντικές διαπραγματεύσεις. Εάν είναι δυνατόν, προγραμματίστε περαιτέρω συναντήσεις. Μην ανησυχείτε - αν έχει διατυπωθεί σωστά, το αίτημά σας δεν θα φαίνεται υπερβολικά ανήσυχο. Αντίθετα, θα συναντήσετε σαν να πιστεύετε ειλικρινά ότι μπορεί να γίνει μια συμφωνία και ότι είστε πρόθυμοι να εργαστείτε για να συμβεί αυτό.

Στο μεταξύ των διαπραγματεύσεων, προσπαθήστε να επανεξετάσετε διανοητικά τι συνέβη κατά την αρχική συνάντηση. Μήπως το αντίπαλο κόμμα αποκάλυψε τυχόν αδυναμίες; Μήπως αυτός ή αυτή υπονοεί ότι άλλοι παράγοντες μπορεί να έχουν αντίκτυπο στη συμφωνία; Η σκέψη των ερωτήσεων αυτών πριν από την επόμενη συνάντηση μπορεί να δώσει στον διαπραγματευτή ένα πόδι πάνω στον ομόλογό του.

Τέλος, αν μια συμφωνία απλά δεν μπορεί να επιτευχθεί, συμφωνείτε να συμμετάσχετε σαν φίλοι. Ποτέ, σε καμία περίπτωση, μην καίτε τις γέφυρες σας.

Εάν νομίζετε ότι έχετε ό, τι χρειάζεστε για να ευημερήσετε στον επιχειρηματικό κόσμο, ελέγξτε το Είναι η σταδιοδρομία στον οικονομικό προγραμματισμό στο μέλλον σας; και Μετατόπιση καριέρας: Εισάγετε στο κάθισμα του οδηγού .