Οι περισσότεροι οικονομικοί σύμβουλοι έχουν χάσει έναν ή περισσότερους πελάτες κατά τη διάρκεια των ετών τους στην επιχείρηση. Μερικές φορές, αυτή η διάσπαση είναι αμοιβαία, καθώς ο σύμβουλος και ο πελάτης αποφασίζουν ότι τα πράγματα έχουν αλλάξει και είναι καιρός ο πελάτης να προχωρήσει. Άλλες φορές ο πελάτης αποφασίζει να φύγει και ο σύμβουλος δεν ανακαλύπτει μέχρι να λάβει χαρτιά από τον νέο σύμβουλο του πελάτη.

Όπως κάθε σχέση, η σχέση μεταξύ πελάτη και οικονομικού συμβούλου θα αλλάξει και θα εξελίσσεται με την πάροδο του χρόνου. Μερικές φορές αυτό έχει ως αποτέλεσμα μια διάλυση που δεν είναι πάντα κακό.

Η επικοινωνία είναι ζωτικής σημασίας

Το κλειδί για μια επιτυχημένη σχέση μεταξύ πελάτη και οικονομικού συμβούλου είναι η επικοινωνία με τους δύο τρόπους. Είναι καθήκον του συμβούλου να επικοινωνεί σε τακτική βάση με τους πελάτες. Αυτός μπορεί να είναι ένας συνδυασμός ενημερώσεων της αγοράς, να τους στέλνει άρθρα ενδιαφέροντος σχετικά με το θέμα που σχετίζονται με την κατάστασή τους, τακτικές ενημερώσεις για το χαρτοφυλάκιό τους καθώς και συναντήσεις περιόδου και τηλεφωνήματα. (Για περισσότερες πληροφορίες, δείτε: Συμβουλές χρηματοοικονομικού συμβούλου για την ομιλία σε πελάτες .)

Ιδανικά οι πελάτες σας θα επικοινωνήσουν μαζί σας όταν η κατάστασή τους αλλάζει ή ακόμα πιο σημαντικό εάν έχουν κάποιο πρόβλημα με την εργασία που κάνετε. Κατά τη γνώμη μου, είναι σημαντικό ο σύμβουλος να θέτει ερωτήσεις για να προκαλέσει απαντήσεις και στους δύο τομείς, καθώς οι πελάτες μπορεί να μην θέλουν να έχουν την ειλικρινή συνομιλία με έναν σύμβουλο που τους λέει ότι είναι δυσαρεστημένοι με την υπηρεσία τους.

Μελέτες έχουν δείξει ότι οι πελάτες εκτιμούν την επικοινωνία από τον οικονομικό τους σύμβουλο ακόμη περισσότερο από τα πραγματικά επενδυτικά αποτελέσματα. Όπως και οποιοσδήποτε άλλος, οι πελάτες σας θέλουν να γνωρίζουν ότι ενδιαφέρεστε για την επιτυχία τους.

Μερικές φορές η απώλεια ενός πελάτη είναι καλή

Οι οικονομικοί σύμβουλοι που έχουν συνεργαστεί με την πάροδο του χρόνου, πιθανότατα θα δουν τις επιχειρήσεις τους να εξελιχθούν. Εάν είναι επιτυχείς, η βάση πελατών τους θα αυξηθεί. Ίσως θα συνεργαστούν με μεγαλύτερους πελάτες με την πάροδο του χρόνου ή ίσως θα βρεθούν επικεντρώνονται σε μια συγκεκριμένη θέση πελάτη. (Για σχετική ανάγνωση, βλέπε: 5 Συμβούλους ζωτικής σημασίας πρέπει να ρωτούν νέους πελάτες .)

Είναι λυπηρό να πούμε, αλλά μερικές φορές καθώς η επιχείρησή τους μεγαλώνει και εξελίσσεται, ορισμένοι πελάτες ενδέχεται να μην ταιριάζουν με το μοντέλο εξυπηρέτησης του συμβούλου. Καθώς το μέσο μέγεθος του πελάτη τους αυξάνεται ίσως μερικοί από τους μικρότερους πελάτες της επιχείρησης προσφέρονται ένα τροποποιημένο επίπεδο υπηρεσίας ή ίσως τώρα εξυπηρετούνται από ένα πιο κατώτερο μέλος της επιχείρησης. Αυτό μπορεί να μην συμβαίνει καλά με ένα μακροπρόθεσμο πελάτη και στην περίπτωση αυτή ίσως είναι καλύτερο να βοηθήσετε αυτόν τον πελάτη να βρει έναν άλλο σύμβουλο που είναι πιο κατάλληλος για τις ανάγκες του.

Υπάρχουν πρακτικοί σύμβουλοι διαχείρισης που θα προτείνουν ότι οι οικονομικοί σύμβουλοι και άλλοι επαγγελματίες θα αναθεωρούν τον κατάλογο των πελατών τους κάθε χρόνο και θα «πυροδοτούν» εκείνους που αντιπροσωπεύουν το κατώτατο 10% της πελατειακής τους βάσης.Σε πολλές περιπτώσεις αυτοί μπορεί να είναι πελάτες οι οποίοι είναι υπόχρεοι, έτσι μια τακτική είναι να αυξήσουν τις αμοιβές τους. Αν αποφασίσουν να μείνουν και να δεχτούν την υψηλότερη αμοιβή που είναι ωραία, αν φεύγουν εξαιτίας αυτού είναι επίσης ωραία. Μερικές φορές η στάση του πελάτη απέναντι στον οικονομικό σύμβουλο και ο τρόπος αντιμετώπισης του προσωπικού της επιχείρησης μπορεί να γίνει προβληματικός. Εάν ένας πελάτης είναι αγενής και δύσκολο να αντιμετωπίσει και να μιλήσει μαζί τους σχετικά με αυτό δεν βοηθά έπειτα ίσως είναι καιρός να τερματίσει τη σχέση. ( )

Κάνετε το Transition Easy Εάν ο πελάτης τερματίσει τις υπηρεσίες σας, βεβαιωθείτε ότι: Αντιμετώπιση αποτελεσματικά με δύσκολους πελάτες και να συνεργαστεί με τον νέο σύμβουλο ή θεματοφύλακα του πελάτη για να κάνει τη μετάβαση όσο το δυνατόν πιο εύκολη και ανώδυνη. Αυτό είναι απλά ευγενική ευγένεια απέναντι σε κάποιον που έχει καταβάλει τις αμοιβές σας με την πάροδο των ετών και κάνει μπορεί να αισθανθεί από την άποψη του πελάτη για σας. Το τελευταίο πράγμα που θέλετε είναι ένας πρώην πελάτης να σας κάνει κακό, ειδικά αν γνωρίζει άλλους πελάτες ή επαγγελματίες με τους οποίους εργάζεστε.

Εάν χρειάζεται, προσπαθήστε να προτείνετε έναν άλλο οικονομικό σύμβουλο ο οποίος μπορεί να είναι πιο κατάλληλος για αυτόν τον πελάτη. Αυτό δημιουργεί καλή θέληση με τον πελάτη και με τον σύμβουλο στον οποίο κάνετε την παραπομπή.

Ρίξτε μια ματιά στον εαυτό σας

Η απώλεια ενός πελάτη, ειδικά αν ο πελάτης ήταν μαζί σας για λίγο, μπορεί να είναι μια απογοητευτική εμπειρία και μια από την οποία μπορείτε να μάθετε.

Θα μπορούσατε να επικοινωνήσετε πιο αποτελεσματικά με αυτόν τον πελάτη; Είναι ένα πιθανό πρόβλημα με άλλους πελάτες; Ήταν τα προβλήματά σας ένα ζήτημα; Τι γίνεται με την επενδυτική σας προσέγγιση; (Για σχετική ανάγνωση δείτε:

7 Financial Advisor Red Flags

.) Η απώλεια ενός πελάτη δεν πρέπει απαραίτητα να είναι ένας λόγος για να ανανεώσετε ό, τι κάνετε, αλλά είναι πάντα υγιές να κάνετε ερωτήσεις για τον εαυτό σας αυτό προκαλεί μια επισκόπηση των επικοινωνιών πελατών της επιχείρησής σας, κάτι που είναι καλό. Ορισμός Προσδοκιών

Νομίζω ότι ένα από τα πιο σημαντικά πράγματα που μπορεί να κάνει ένας οικονομικός σύμβουλος για να εδραιώσει μια σχέση πελάτη είναι να θέσει τις προσδοκίες. Πρέπει να υπάρχουν προσδοκίες όσον αφορά τη συχνότητα των συναντήσεων, τις ενημερώσεις χαρτοφυλακίου και άλλους τύπους επικοινωνιών. (

Διαχείριση των προσδοκιών των πελατών σας

.) Κατά τη διάρκεια της διαδικασίας "ψαρέματος", όπου ο πελάτης αποφασίζει αν θα σας προσλάβει, είναι καλή πρακτική να προσπαθήσετε να κατανοήσετε και να ορίσετε τις παραμέτρους του πελάτη προσδοκίες. Πολλοί πελάτες έχουν ειλικρινά καμία ιδέα τι να περιμένουν από τη συνεργασία με έναν οικονομικό σύμβουλο. Άλλοι μπορεί να έχουν πολύ συγκεκριμένες ιδέες για το τι περιμένουν όσον αφορά την επικοινωνία και άλλες πτυχές της σχέσης. Αυτός είναι ο χρόνος για να βεβαιωθείτε ότι τόσο εσείς όσο και ο πελάτης βρίσκεστε στην ίδια σελίδα από την άποψη των προσδοκιών και αν είναι δυνατόν για εσάς ως οικονομικός σύμβουλος να διαμορφώσετε αυτές τις προσδοκίες. Είναι πολύ καλύτερο να βεβαιωθείτε ότι είστε και οι δύο στην ίδια σελίδα από την αρχή και όχι να εισέλθετε σε μια σχέση που θα είναι κακή και για τα δύο μέρη.

Η κατώτατη γραμμή

Η απώλεια ενός πελάτη δεν είναι ποτέ ευχάριστη για έναν οικονομικό σύμβουλο, αλλά μερικές φορές αυτό είναι ένα καλύτερο αποτέλεσμα από τη συνέχιση της σχέσης . Σε όλες τις περιπτώσεις ο καταλαβαίνω σύμβουλος θα προβληματιστεί για το γιατί τα πράγματα δεν δούλεψαν, να μάθουν από τυχόν λάθη και να κάνουν προσαρμογές στην πρακτική τους όπως ήταν απαραίτητο. (Για σχετική ανάγνωση δείτε: Θέλετε να εντυπωσιάσετε τους πελάτες;